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榮耀標識B2B企業如何更好地識別MQL，以提升營銷效率？
編輯導語：MQL（營銷合格線索），指的是在市場營銷的基礎上，對企業的產品或服務更有興趣、更高轉化潛力的線索。通過對MQL的設置，可以節省銷售的時間。作者對于什么是MQL、為什么要有MQL、如何更好地識別MQL作出了說明，歡迎感興趣的伙伴來閱讀。
剛剛進入B2B行業，很多人總是會問：什么是MQL？為什么要有MQL？怎么篩選MQL呢？
今天我們就一起盤一盤那些關于MQL的問題。
一、什么是MQL？
MQL（ Marketing-Qualified Leads ）即營銷合格線索，指的是在營銷投入的基礎上，表現出對企業的產品或服務感興趣的線索，或是相比于其他線索，更容易轉變成客戶的線索。換句話說，MQL 是被認為更有可能成為企業客戶的線索，判斷標準比 Leads 要嚴格，比如需要企業名稱、聯系方式、明確需求等。
本文中可能出現的其他英文縮寫及釋義如下：
- 潛在線索（Leads）：位于LTC體系最前端，一般由市場活動、線上獲客、電話咨詢等方式獲得。Leads是最簡單的客戶資料，有的只有電話號碼或郵箱地址，質量未知。
- 銷售認可線索（SQL，Sales Qualified Leads）：MQL分發給銷售，銷售與客戶初步溝通后，確認了具備成單的可能，加入自己的關聯庫的線索。
- 商機（Opportunity）：客戶展示了強烈的購買意愿或邀請投標，明確預算、需求、采購流程的成熟線索。
- 成單客戶（Account）：客戶達成購買，開始使用產品或服務。
二、為什么要有MQL？
從注冊產生的眾多線索中，能被市場部轉給銷售部的MQL只是少數。市場部門會對線索做出定向和定量分析，即通過打標簽和線索打分的方式，篩選符合“合格”客戶畫像且展現出足夠興趣和參與度，值得銷售接觸的線索。
通過MQL的設置，極大地節省了銷售的時間，不用把時間浪費在篩選線索上面，專注于和意向大的用戶進行直接聯系，極大地提高了效率。同時，MQL與企業的觸點一定程度上也顯示了潛在用戶關注的是哪些內容，可以對市場部之后的內容策略進行指導。
三、MQL在各行業之間有什么區別？
MQL并不是一個統一的標準，而是因行業、人群、企業性質而進行變化的。
對于 B2C 公司，MQL 是可能具有以下條件的消費者：
- 瀏覽了您公司的網站并查看了您銷售的產品
- 關注您的社交媒體頁面并喜歡您公司的一些帖子
- 創建了他們有興趣購買的產品的愿望清單
對于B2B公司，MQL是企業的代表，并希望為其業務購買產品。此人可能有：
- 填寫表格并要求接收更多信息
- 下載的門控內容，其中包含有關您的產品如何幫助其業務的詳細信息
- 申請免費演示
- 注冊參加網絡研討會
所有這些行為都表明潛在客戶有這方面的需求，以及對您的公司和產品有真正的興趣，只是當下還沒有進行最后的決策。因此，對于企業來講，是時候來讓您的營銷團隊開始接近這些線索，從而把他們轉化為自己的客戶了。
四、如何更好地識別MQL？
每個企業都會以不同的方式來處理MQL，但總的來講，都會以一定的標準流程來發現、管理MQL，將他們成功轉移給銷售，并使之成為客戶。
（1）確定MQL轉出的標準
對MQL要有一個明確的定義，這樣市場部和銷售部可以嚴格按照這個標準進行協作，極大避免了之后因為標準不明確而出現互相推諉的情況。
在定義MQL時，有一些可以考慮的問題：
- 這個人從哪里來的？
- 符合哪些特征（行業、公司、職位）是MQL必不可少的條件？
- 基于什么需求來找自己的？
- ……
根據自己創建的MQL定義，深入為每個條件設置分值，如果線索出發了合格的上限，則轉出，如果不合格，則通過活動、直播等內容繼續培育。
（2）識別和篩選的方法
想要把MQL從大量的混沌線索中篩選出來，可以借助線索打分和SDR團隊。
線索打分是市場和銷售經常用到的一種度量手段，可以依據線索的狀態變化賦予不同的分數，確定線索成單的可能性。
一般來講，每項分值范圍通常為1分到100分，線索分數越高，意味著線索在B2B企業的空間里越活躍，對于B2B企業而言，也意味著對企業更了解、成單程度更高。
SDR團隊則根據每條線索的分數給線索劃分優先級，通過初期的電話溝通篩選出高質量的線索給銷售進行跟進，低質量的則退出線索出繼續孵化。
（3）建立有效的營銷和銷售團隊關系
MQL成功的一個主要原因是市場團隊和銷售團隊保持流暢的溝通以及一致性。
定期和銷售團隊進行開會溝通，一起探討當下遇到的問題：哪些內容用戶們最喜歡、反饋效果最好？還有哪些內容是用戶想要但當前還沒有的？
通過定期的開會溝通，不僅能夠減少市場和銷售之間的摩擦，提高效率，而且能夠幫助市場部制定新的營銷策略，持續進行獲客。
（4）定期更新MQL標準
隨著時間的推移，企業的業務、內部團隊和客戶群可能會發生變化，相應的潛在客戶群也會發生變化，因此要定期審視自己的MQL定義并進行更新。
來源公眾號：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業
本文由人人都是產品經理合作媒體 @致趣百川 授權發布，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
隨著時間的推移，企業的業務、內部團隊和客戶群可能會發生變化，相應的潛在客戶群也會發生變化，因此要定期審視自己的MQL定義并進行更新。