編輯導語：企業開啟數字化轉型，已經成為大勢所趨，然而數字化轉型路徑并不簡單，企業應該如何利用數字營銷系統來推動轉型成功？本篇文章里，作者從CRM角度出發，談了談他對企業數字化轉型的看法，一起來看一下。

我們講到了企業數字化，這是個非常龐大的話題，據研究數據表明，在進行數字化轉型的企業中，僅僅只有12%的企業成功轉型。這是個非常低的比例，我們今天從數字營銷這一入口來交流。

同時我也帶來一些自己的觀察和實踐分享，希望能和大家共鳴。

一、并不是所有的企業都適合數字化

我們希望企業有這樣的認知，不要為了跟風而做數字化轉型。很多企業甚至往往沒有區分清楚信息化和數字化。

信息化≠數字化

2015年之前，我們接觸到更多的傳統軟件以內部信息化管理為核心展開；2015年之后，從傳統軟件轉型、到更多SaaS廠商，明顯的發現關注企業內部的業務和商業創新，關注以客戶、業務增長為核心的管理。

信息化偏重于對數據的靜態處理，更多是記錄分析。信息化期望通過信息化手段來實現企業業務流程規范化管理，ERP、OA、CRM都是較早期的信息化工具。

信息化階段，更多是人管系統。

數字化偏重于對已有數據的動態處理，如何作用到業務管理中。從數字化開始，數據變活了，可以從數據來驅動業務的優化、創新發展。如BI分析、產業數字化等等。

數字化階段，開始有系統管人的趨勢。

從這個角度出發，我們可以發現一個事實：信息化基本上適用于所有企業，但是數字化并不普適。?

我們來看看什么樣的企業具備數字化條件：

1. 中腰部以上企業，小微企業一般并不具備規模和落地執行力。
2. 企業必須具備信息化基礎，達到一定業務規模，或是有產業升級的訴求，或是進行第二曲線業務的探索。
3. 在轉型的組織變革中，具備人才梯隊和持續運營保障。

二、企業希望在數字化的過程中解決什么問題

對數字化有研究和實踐的朋友知道，數字化的目標不僅僅是一個，但最后會集中落在業務、組織、技術三個板塊的轉型。

其中，我認為數字化轉型的關鍵動作是，解決業務流程的數字化。我們從下圖能夠看出來，從業務流為出發點，涵蓋了工作流等內容，業務流程是公司必不可少的核心內容。

我們在做數字化的過程中，也有多端入口可以去探索。

比如：

• 從業務端入手，銷售、產研、生產制造、采購、供應鏈管理都是關注點；
• 從組織入手，還可以涉及培訓、績效、團隊、文化等方面的內容；
• 從技術入手，工業企業還更注重軟硬件的結合。

三、數字化的入口在哪里

在這里，我們今天談到了數字營銷，更希望是從業務端作為入口，因為大家在業務上的認知較為統一，而且內部的認知差壁壘較低。

在分階段落地的過程中要注意節奏。

以下這句話我覺得非常好，和大家分享：總體規劃、局部先行、快速驗證。

從營銷端入手，到業務數字化、數字化協同、最終走向數字化管理。

四、CRM的選型和落地

CRM的產品類別很多，嚴格意義上講并不是所有的CRM都是數字化入口，因為有的CRM產品可能還是停留在信息化的階段。

我們以CRM選型為案例，簡單展開營銷銷售端的數字化板塊。

CRM選型過程中經常遇到不了解、不會選、不會用的三個問題。在我往期的文章中有詳細講解，可以點擊《從入門到放棄？CRM選型困局怎么破》查看。

從選型要點上來講，我歸納了5類：

1）工具定位

工具是對過程管理的賦能。要用工具來實現更好的管理而不是顛覆現有模式。甚至可以在一定程度上補足一線人員的能力短板，便于制度的落地。

2）明確目標

審視清楚CRM選型目的是什么？引流獲客、客戶管理、銷售管理、內部協作。

是要解決規范化、標準化、還是個性化問題等等。

3）市場調研

粗略的分類，可以分為通用型和垂直型廠商。這里有足夠多的行業產品進行調研。盡可能選擇延展性更強的廠商。

4）產品試用

關注產品的功能滿足度和易用度。

• 小微團隊關注規范化；
• 中型團隊關注標準化；
• 中大型團隊關注定制化。

如果在試用期間就能很快速低門檻的熟悉產品，實際上線使用效果會更好。

5）預算把控

合適的預算把控，沒有一分錢買兩樣貨的可能，在可選范圍內要把控好。

在落地過程中的難點，常有以下幾項：

1. 決策者和使用者關注點不一樣，但是沒有對系統上線目標和期望達成一致認知，甚至互相制約。
2. 好馬配好鞍，選型之后缺少內部人員的持續運營，較好的廠商甚至還可以提供客戶成功服務來支撐基礎比較薄弱的企業。
3. 產品自身功能弱，易用度不好，這個是硬傷。

五、最后的話

在提及SCRM產品對企業是協同還是社交。我認為：

CRM偏重于對客戶關系以及衍生商業機會的管理。

SCRM除了以上需求之外，如果讓我講的話，可能就是增加了商業溫度，讓私域用戶的連接更有溫度，和用戶走得更近。

如果B端企業的用戶群體也是B端客戶，企業更喜歡把SCRM作為CRM的延申，可能一個企微助手之類的延申功能就能滿足使用，不管怎么做都是在連接私域客戶。

如果B端企業的用戶群體是C端客戶，典型如B端連鎖藥店購買SCRM產品之后，他們是要用系統去觸達C端低頻剛需消費者以及高頻剛需的慢病消費者，那這個時候SCRM的S，發揮的社交功能作用就非常明顯了。

總體規劃、局部先行、快速驗證，或許在企業數字化進程中，CRM/SCRM會是比較好的切入口。

作者：王鈺，微信公眾號：鈺見SaaS

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