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榮耀標識B2B企業如何通過視頻來獲客？
編輯導語：技術的發展讓傳播媒介變得越來越豐富，比如音頻、視頻等媒介的流行，而視頻內容也逐漸在內容營銷中占據越來越重要的地位。那么，B2B企業應該如何通過視頻實現獲客增長？本文作者進行了對應解讀，一起來看。
當一段3分鐘的視頻和3000字的內容擺在你面前，你會選擇先點開哪一個？
根據Usurv對1000名成年人進行調查，大部分人可能會選擇前者——與文章相比，受眾更愿意分享在線視頻，并且在同等條件下，他們點擊在線視頻廣告的幾率是文章的27.4倍。究其點擊率高的原因，一半的人這樣做是因為覺得視頻很有趣，并覺得其他人也這樣認為。
視頻作為內容營銷的一部分，正在用戶心中起著無可替代的作用，我們也正全面進入一個視頻無處不在的時代。
對于營銷人員來講，是時候創建能夠引起用戶共鳴的視頻了。
一、我們都是視覺動物
大家真的很喜歡視頻。
Hubspot Research的報告顯示，超過 50% 的客戶更喜歡視頻而不是品牌的其他類型內容。人們會不自覺在B站或者抖音一個接一個刷視頻到凌晨，卻需要強打精神用一個小時的時間認真看一篇干貨的文字。
視頻為什么會火，因為每個人都是徹頭徹尾的“視覺動物”。研究表明，人腦處理視覺的速度至少比純文本快 60,000 倍，觀看者能夠保留95%的視頻信息，而閱讀文本時這一比例只有10%。
比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長久記憶。根據Hubspot的數據，80%的客戶記得他們在過去一個月觀看的視頻內容。對于一直“捕捉”用戶注意力的市場營銷人來說，這絕對是不容錯過的營銷方式。
相對于冷冰冰的數字和干巴巴對的事實，人們更愿意去記住一個有趣的故事。通過視頻，營銷人員可以將自己要傳達的信息串聯起來，打包成一個簡短的故事，再配上相應的畫面、文案解說，以文本無法做到的形式來吸引觀眾，這使得他們的印象會更為深刻。
對B2B Marketing而言，視頻便于理解的優勢可能是解決【專業內容艱澀難懂】的好方法——畢竟，當下有65%的人認為自己是視覺學習者。
來自機構的數據，也能證實視頻營銷對于企業的巨大幫助。根據Wyzowl的調查顯示：
使用視頻營銷的企業中，有 76% 認為它可以帶來良好的投資回報率
93% 的企業認為它增加了用戶對其產品或服務的了解
72% 的企業認為它提高了他們網站的轉化率
對于視頻營銷，B2B營銷人員需要給的是偏愛和例外，而不是可有可無的存在。
二、開啟視頻營銷之路
如果把B2B視頻營銷比作一場戰役，尤其是這種群雄而起、互相爭鋒的情況背后，需要一個詳細縝密的作戰計劃，才能在戰役的前期取得先機——將用戶旅程與視頻內容結合起來，可能是最容易讓其發揮作用的方式。
1. 發現問題階段
處在這個階段的B2B買家，會將問題意識和解決方法放在首位，他們可能已經發現了自己的問題，并在尋求相應的解決方案。
因此，視頻內容應該圍繞他們可能存在的問題展開，此類視頻的目標是擴大影響范圍并與買家建立信任，因為你希望他們認同你。
該階段的視頻示例包括：
- 展示品牌個性的短視頻；
- 展示您的領導者的思想領導力視頻；
- 基于業務常見問題的解答和釋疑。
當您吸引新的受眾時，請避免過多地談論您的產品，相反應該讓您的品牌價值和專業洞察占據中心位置。
2. 信息收集
與潛在用戶建立有意義的關系，將其轉化為潛在客戶，首先要提供個性化體驗，建立信任并推動參與。通過視頻，企業可以展示其品牌的個性、聲音和價值觀，并無縫引導潛在買家了解其他復雜的產品和服務選項。
視頻類型示例：
- 直播；
- 產品概念；
- 品牌個性。
3. 成為客戶
93%的B2B買家表示，視頻可以建立對品牌的信任。此時受眾正在考慮自己是否要決定購買，這個時候，視頻承擔著建立信任，打消他們腦中對風險的顧慮，進而引導買家完成購買。
這個階段中，更多關于行業客戶最佳實踐、產品操作、以及產品價值的內容，會幫助企業更好地理解和確定，自己在購買產品后的狀態。
推薦視頻類型：
- 客戶案例視頻；
- 產品價值；
- 產品體驗。
4. 購后階段
用戶購買后，他的旅程并沒有停止，而是繼續向前。
在用戶開始使用產品并逐漸取得成功的過程中，往往需要更多策略和實操型的內容，來支持他們用好產品。與此同時，他們也是相當重要的優化意見的來源。
一方面，我們可以為客戶提供視頻型的操作手冊講解和常用問題知識庫，便于用戶更好理解產品的使用邏輯和方法，另一方面，線上Workshop型的視頻分享，也有助于保持與用戶之間的良性互動，提高客戶對產品的忠誠度并獲得更多改進方向。
推薦視頻類型：
- 產品實操；
- 產品功能更新；
- 產品玩法策略。
三、各類型視頻內容的生產要點
對于企業來講，不同類型的視頻內容有很多要注意的技巧，比如：產品演示型的營銷視頻，不能太過冗長，總時長盡量不超過2分30秒、要利用黃金8.5秒讓用戶記住你等等。
1. 產品演示
對于產品演示來講，只要接觸到精準地目標受眾，它可以為接下來的轉化帶來巨大的優勢。研究表明，近70%的消費者希望觀看簡短的產品演示視頻，以了解有關服務和產品的更多信息。同樣，超過五分之四的人表示他們決定根據品牌的視頻進行購買。
2. 操作視頻
當你想要了解如何做某件事情時，沒有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。
操作類的視頻就是如此，在簡短的時間內，不僅講述了產品的服務和功能，還包含了可解決的實際問題場景，以簡單的內容引導受眾一步步向下進行，就像你和他們在一起一樣。
最好的操作視頻是輕描淡寫地提及或展示您的產品或服務如何幫助潛在客戶解決問題，而無需每隔五秒鐘強調產品名稱。
3. 客戶感言
很多時候客戶選擇你，不是因為你多么優秀，而是因為同行業的人&競品選擇了你。
客戶感言，是企業最好的活招牌。
宣傳自家產品的優秀總有自賣自夸的嫌疑，而現有客戶的證言則會幫助你把它變為真實，從而吸引客戶同行業甚至更多的人來關注你。
值得注意的是，客戶感言并不是讓客戶極盡所能地夸獎自己產品，而是要站在客戶的角度，了解他們的感受，圍繞他們的真實想法去制作一個真實的視頻故事。
4. 活動預告片/回顧
活動是B2B企業吸引客戶并與之建立聯系的絕佳方式，但是活動并不是一次性的影響，可以把它做成視頻產生持續而長久的影響。
把活動內容通過視頻展現出來，比如前宣視頻和回顧，不僅能夠對活動進行二次宣傳，而且能夠觸達未參加活動但對活動感興趣的人。
尤其是現在很多企業舉辦線上活動，更是利于把活動轉化成視頻，致趣就會把很多活動中的精華剪輯出來進行二次傳播。
四、企業如何制作視頻
如果你已經準備好自己要做什么類型的視頻，那么是時候開始投入視頻制作了。
一般來講，我們可以把視頻分為四個部分：
前期制作，拍攝籌備，拍攝中，后期制作。
1. 前期制作
好的創意是整個視頻的靈魂。
前期制作過程中，關鍵要解決兩個工作：創意、以及將創意演化成執行的腳本。
- 創意：頭腦風暴，需要確定故事、人物、情節、風格；
- 腳本創作：臺詞、時長、運鏡、道具、音樂、旁白等。
2. 拍攝籌備
除了劇本，現在是可以開始你的準備工作了，與拍攝團隊溝通好需要準備的事項：
- 拍攝計劃：拍攝計劃表、場地；
- 團隊成員：選定好參與人員和嘉賓；
- 拍攝設備：相機、三腳架、補光燈、收音器、插座、電池、拍攝道具、服裝。
3. 拍攝中
拍攝的過程就是不斷解決問題的過程，越是早地解決好某些問題，越是有空間為你的拍攝留出創造的空間，但絕不要寄希望于臨場發揮。
場景布置：保持拍攝場景的干凈整潔，確保留有?夠的空間放置拍攝器材。
視頻和音頻：視頻的流暢度、清晰度，收錄的聲音飽滿、無雜音和回聲等。
燈光：好的打光可以彌補場地、道具等的不足，給人以高級感。比如室內拍攝要選擇發散性光源，要切忌使用頂部照明；室外拍攝選擇早晨和傍晚，一般需要補光燈、補光棒、閃光燈和反光傘等來補光。當然關于燈光還有很多知識，我們這里不多贅述，拍攝時，記得請專業老師來進行打光。
幕后花絮：除了拍正片，記得拍一些幕后工作，或許能用得到。
4. 后期制作
這可以說整個過程中非常重要的一個環節，你的剪輯成果直接決定了觀眾要看到的是什么樣的內容，至于設備什么的我們不多說，就簡單提一下視頻最終必須要具備的幾個要素：
- 清晰準確字幕；
- 制作一個吸引人的開頭；
- 統一風格的封面；
- 節奏感。
五、視頻分發規則
渠道就像一個超市，如果你想讓它看到，那么就把它放到貨架上。
視頻營銷不僅僅是創建一個與特定受眾產生良好共鳴的有效視頻，更是要在將其交付給觀眾時，投放到正確的營銷渠道，以保證視頻能夠被看到。
1. 視頻分發渠道
與C端不同，在進行視頻選擇時，哪里流量大就往哪里去。B2B行業客單價高、周期長，在視頻營銷時更加強調垂直、精準。
一般來講，根據流量的選擇，B2B的視頻可分發在這些渠道：
- 網站：網站首頁、文章；
- 社交媒體：微博、知乎；
- UGC視頻平臺：視頻號、B站。
2. 分發技巧
除了選定渠道，在分發時，還要注意技巧：
1）個性化的標題
千萬不要所有渠道都一個標題，而是要根據所選擇的渠道特性、人群進行擬寫。題好一半文，一個好的標題可以讓你在眾多視頻之中脫穎而出。
2）添加視頻描述
通過添加關鍵詞和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。關鍵詞的填寫一般要遵循四個原則：熱點關鍵詞、共鳴關鍵詞、故事關鍵詞、數字關鍵字。
3）創建視頻縮略圖
看視頻時，第一眼看到的除了標題，就是縮略圖了。
不僅要上傳縮略圖，而且還要精心挑選：既要好看，同時又能包含視頻的精華，吸引人點擊去看。
來源公眾號：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
確實視頻真的更能帶給人們直觀的感受，更容易理解到
對于產品演示來講，只要接觸到精準地目標受眾，它可以為接下來的轉化帶來巨大的優勢。
比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長久記憶。相對于冷冰冰的數字和干巴巴對的事實，人們更愿意去記住一個有趣的故事。