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榮耀標識為什么你的營銷做不好？你為消費者創造價值了嗎？
如今，好的營銷創意越來越難找，跟隨熱點做營銷除了怕難以出圈，又怕賠了夫人又折兵。關于如何做好營銷，本文從如何搶占消費者心智、滿足消費者需求創造顧客價值等方面做了分析，推薦對營銷感興趣的小伙伴閱讀。
一、營銷要解決的主要問題
這兩年，大家發現營銷不好做了。
傳統HBG大滲透營銷被質疑，好的營銷創新又難找，能夠一炮而紅的更少，就連辛辛苦苦找個代言人，還可能因為太丑而被詬病。
難，太難了。
既然找不到好的，那跟風總沒錯。只要跟得快，總能占一點。
所以你會發現，營銷圈有個新現象：跟風營銷再次冒頭。
準確來說，跟風一直都在。只是近兩年可能大家都太焦慮了，這種現象尤甚。
比如江小白100條聲明后，“聲明”風席卷品牌圈，很多品牌照搬模仿。然而真正出圈的，也只有老品牌秋林格瓦斯。這還是因為兩者受眾差不多。
你可能心存僥幸，或許能成為格瓦斯。但多數跟風營銷，都是賠了夫人又折兵。
當年蒙牛因贊助《超級女聲》成功后，青島啤酒也開始效仿，先后贊助了央視的《夢想中國》、《傾國傾城》，以及湖南衛視的《我是冠軍》活動，但最后效果卻不溫不火。
跟風營銷錯了嗎？
其實不是。
今天還是有品牌通過贊助綜藝、電視劇出圈，青島啤酒最大的問題在于，過度注重營銷，忽視消費群體。
蒙牛的消費者多是愛看娛樂綜藝的年輕人，而青島啤酒則相反，顧客以中年群體居多，他們不愛看綜藝，更不可能因為綜藝去喝啤酒。
所以你發現了嗎，營銷最后說到底，還是顧客問題。
二、如何搶占消費者心智？
營銷大師科特勒認為，營銷的核心在于為顧客創造價值，并獲得顧客回報。
這里有兩個關鍵：
- 創造顧客價值
- 獲得顧客回報
在以生產為導向的年代，營銷沒那么多理論，也沒這么復雜，甚至只要產品生產出來了，就不愁賣不出去。比如福特最出名的那句“你可以要任何顏色的車，只要它是黑色的?！?/p>
但相信我，今天你要是說這話，可能會被打得很慘。
定位專家特勞特一再強調，顧客心智會主動篩選和排斥絕大部分信息，只接受與已有認知邏輯一致的信息。換句話說，顧客只會選擇他愿意選擇的東西。
這意味著好的營銷，必須能夠進入消費者心智。
怎么搶占消費者心智呢？很簡單，洞悉并滿足消費者需求。
魯迅說過，一切脫離消費需求的營銷，都是耍流氓。（魯迅說，我沒說）
比如之前有個國產嬰幼兒奶粉品牌，認為中國消費者更在乎產品是否低價，因此將營銷重點放在價格上，宣揚價格比同行便宜一半左右。
結果呢？
我們做過調研后發現，國人更在意的是奶粉的質量，以及是否進口，或是否更適合寶寶的體質，而不是這個品牌方以為的低價。
很多人花費精力搞營銷，但效果不好，覺得營銷太難。但其實只要站在消費需求的角度，你就會發現，營銷也沒那么復雜。
比如今天你打算在超市賣一個5L的桶裝油，你會把它放在哪里？
我們都知道，貨架與視線平行的中間幾層位置最好，銷量也最高，相反越往下走，可能消費者越不容易注意。
你肯定說，那我一定不會放在最底層。
但你錯了。我們做過調查，5L桶裝產品放底層后，銷量比放在中間層高得多。
想象一下，假如你想要買一桶油，如果把它從貨架上拿下來，你會發現耗時又耗力。相反，如果放在地上，你可以隨時擰走，節省力氣和時間成本。
別小看這點成本，它們很可能是顧客是否選擇你的關鍵。
最終，方便是你創造給顧客的價值，而顧客選擇購買它，則是你獲得的顧客回報。
所以，洞察消費者需求，比什么營銷都管用。
三、怎么滿足消費者需求，創造顧客價值？
但你可能發現，有些不以消費者為中心，或者跳脫消費者需求的企業，仍然很強大。
比如在汽車出現之前，消費者想要的可能只是更快的馬；而在蘋果手機出現之前，消費者同樣也不知道智能手機。但它們都創造了新的價值，至今仍位居前列。
所以關注消費者需求錯了嗎？
其實不然。
汽車再快，它還是滿足了消費者代步的需求；蘋果系統功能再強大，最基本的接聽通話功能它也要具備。
所以，先盡力滿足消費者需求，如果還有精力，再去創造新的顧客價值。
說了這么多，怎么滿足消費者需求，創造顧客價值呢？
很多時候我們做營銷之所以失敗，在于我們不清楚消費者是誰，更不用談去滿足他們的需求了。
比如，你賣的某個產品市場上有100個賣方和100個消費者，為了達成交易，你需要向100個消費者闡述并展示你的產品。但按平均幾率來算，你宣傳了100次，可能只獲得1個消費者。
同理，你的消費者需要比較100個商品后，才能買到符合需求的你的產品。
按照最差的情況來推算，該市場的買賣雙方可能需要花1萬次的交流代價，最終實現100個交易。
當然，可能也不一定會差到要1萬次，但可以確信的是：處在大市場里，促成交易的成本一定不會低。
因此，如果你想提升交易效率，最好的方法是做市場細分。
你可以按照年齡、心理和行為方式等進行市場細分，然后找到某個目標市場，并聚焦這個市場的消費者進行差異化定位，從而縮短交易時間，提高效率，節省成本。
由于目標消費群體固定，你還能夠更好地把握這部分消費者需求的變化，從而生產出更符合消費者深層次的產品。
細分高手寶潔就是這樣做的。
以洗衣粉為例，除了清潔和漂白外，可能還有人希望能夠有柔軟織物、有香味等功效，這些不同的需求都能夠進行市場細分，然后衍生出特殊的利益組合。
基于此，寶潔至少已經挖掘出11個重要的洗衣粉細分賽道，以及無數的亞細分市場，并針對每個細分市場需求發布了不同的品牌，其品牌總和在美國洗衣粉市場中占有53%的市場份額。
這就是市場細分的優勢。
四、找到自己的目標客戶
最近聽到很多人在講市場細分過時了。
我們所講的市場細分，多數發生在大市場大行業，它更適合在產品供不應求的階段，先入者通過細分搶占市場。
然而今天很多傳統品類已經發展得很成熟了，想找到可以細分的市場很難。
但機會少不代表沒有。
在今天仍然有像lululemon、王小鹵、fift8等新銳品牌通過市場細分崛起。
所以，市場細分從來沒有過時。
當然，我不是讓你一定要死磕市場細分，它的目的更多是在于幫助你找到你的消費者。
做營銷，一定要清楚你的消費者是誰，你該為誰服務。
很多時候，企業做著做著，就忘了消費者訴求。
現在跨界營銷很火。企業通過與相關品類連接，實現跨品類組合，最終開創一種全新的品類或產品形態。
比如，巧克力市場經過無限細分，已經很難再找到可細分的差異點了。
這時候如果是你，你會怎么辦？擺爛，還是另謀出路？
看看健達巧克力怎么做的吧。它把巧克力和玩具產品組合起來，然后推出了健達巧克力蛋，從而得到了一款以系列玩具為內涵的全新巧克力產品。
這種跨界思維今天已經很常見了，我們稱其為水平營銷。
當你發現自己產品所在的品類非常擁擠，很難再進行垂直細分營銷時，這種水平營銷的確不失為一種好辦法。
既然如此，你肯定好奇，這種不靠市場細分就能達成目標的好方法，我為什么一開始不說呢？
因為現在的跨界影響真的是花樣多且卷。有時候，品牌還沒弄清楚自己的目標顧客是誰，就開始跟風跨界。甚至不乏玩跨界把自己的品牌調性玩沒了的。
比如你是賣咖啡的，再怎么搞跨界，咖啡是你提供給顧客的基本價值，這一基本價值不能變。
所有的跨界營銷都是服務于這一基本價值，然后進行價值擴張，創造新的顧客價值。
星巴克的第三空間再好，也是在基本價值之外的衍生價值，最終還是為基本價值服務。
五、總結
好的營銷一定是符合消費者需求的，因此在沒搞清楚你的顧客需要什么之前，切忌盲目跟風。
最后說一句，營銷的確是運營很重要的一部分，但它不能完全決定企業的組織管理。
好產品，好的組織模式仍然很關鍵。
作者 ：沐九九，編輯：黃曉軍，公眾號：滿意公司（ID：mygsok）
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