抓住3大趨勢,成就品牌“長跑冠軍”
很多人只注重了眼前的流量,認為有了流量就有了品牌,但是一時的銷量不等于能立得住品牌。品牌是一個長線投入的過程,成就品牌需要經歷一場長跑。那么,如何成就品牌“長跑冠軍”呢?本文就此問題做了分析,一起來看看吧。
新消費時代是圈層化和需求驅動,滿足的是消費者在不同階段的細分需求和情感需求,品牌塑造以用戶為導向,通過場景、IP、人設、故事與消費者共情。
新消費品牌的標準增長公式也變為:
用戶需求洞察+爆品戰略+精細化全渠道種草矩陣+垂直圈層多觸點用戶溝通
鏈路短,轉化快,通過產品、體驗、口碑帶動品牌。
但很多人只注重了眼前的流量,認為有了流量就有了品牌,但是一時的銷量不等于能立得住品牌,品牌,終究是慢生意,是長線投入。有很多的品牌,沒有辦法轉化流量,因為只想割韭菜,沒有想過用戶到底要什么。
賣貨和品牌有很大的區別,這中間跨越的是小成和大成的區別。
小成是什么?
把一款產品推爆了,掙了一筆錢。
什么是大成?
真正成為了一個品牌,讓用戶信任它的持續能力,擁有了用戶的偏愛,擁有了用戶預支的期待和信任。
特別是經過疫情的錘打后大家才恍然醒悟,品牌是關鍵時候救命的一道保險,是可以決定企業生死的護城河,品牌力才是企業真正的免疫力。
在今天,做品牌與用戶之間的共創起到很大的作用,從品牌的角度,有幾個維度:
- 產品體驗,產品要有差異化的定位
- 沉浸場景
- 創造意義,給用戶帶來價值,第四是品牌在這個過程中扮演的角色
從用戶的角度,一是要讓用戶有參與感,二是與用戶共創產品、共創內容。比如花西子,無論是產品體驗官還是文化傳播官,之于花西子的意義,更重要的是一種“內容共創、產品共創、價值共創”的長期賦能。第三是借助用戶生產內容擴散傳播,這是品牌跟用戶之間很大的交集點。
所以品牌有且只有兩個價值:
- 「Quality Assurance」,即一個品牌代表著「被反復驗證的產品質量承諾」。
- 「Image」,一個品牌要能夠為用戶帶來形象和身份的認同,從精神層面和消費者去建立底層連接。
而如果沒有品牌的背書,每一次賣產品都等于從頭再來,但是如果有品牌的背書,戰術上,可以降低消費者的認知成本,溝通成本、信任成本、傳播成本。資產上,提高品牌溢價,品牌價值越稀缺,競爭壁壘越高,這也是為什么很多的新國貨品牌注重打造品牌資產的原因。
基于以上,我認為現代品牌方法論與過去不一樣了,首先要有好產品,吸引海量用戶之后,陸續產生口碑營銷,最后才會形成品牌。
一、鎖定Z世代用戶:新用戶人群
回看中國消費的邏輯經歷了幾代演變,X世代的消費意識里是囤貨,商業模式是商品供給。Y世代的成長環境是物質匱乏,貧富落差嚴重,人性本質是缺乏社交信心,消費意識是物質炫耀,商業模式是以渠道為王。而Z世代的成長環境是國富民安、萬物可觸,人性本質是缺乏心理的陪伴,從消費意識里是精神富足的,所以商業模式是以人為本。
隨著新一代消費者自我意識覺醒,消費者需求路徑也發生了改變,從傾向于擁有更多到擁有更好的東西。從滿足功能需求到滿足情感需求,從物理高價到心理溢價,從追趕他人到彰顯自我。
這幾年國貨品牌能崛起正是因為消費者需求發生變化;消費者決策路徑發生變化,因為意見領袖等種草誘因和社交平臺崛起,到【種草——研究——拔草——科普傳播】,每個消費者有著自己的一套從認知到消費決策的邏輯,可以迅速找到自我的“最優選擇”;這也導致費者與品牌關系的發生改變,以前是品牌主體化的表達,而現在是細分圈層化的歸屬。
我們可以看到,在這個以“細分人群”為橫軸,以“細分場景”為縱軸的新賽場上,顆粒度正在變得越來越細。比如關注顏值、價格、品牌、IP、成分、獵奇、口碑、小眾等,很多新品牌如簡愛酸奶、小仙燉、元氣森林等,都是基于細分人群、場景的深挖開始得以突圍。
因此品牌需要聚焦Z世代消費者,把握“悅己型消費”大潮:人設經濟、潮玩經濟、IP經濟以及粉絲經濟。
1. 顏值經濟
喜歡,一定是始于顏值的,現在的消費者愿意購買能夠滿足自身審美需求的“高顏值”產品。
所以每一個產品都是和消費者對話的機會,包裝和設計成為了新的媒介,如果做得好,反而是免費的傳播。
2. IP經濟
對于年輕消費者來說,IP有著天然的流量基礎。真正能夠把IP玩得好的品牌有很多,比如優衣庫借助IP,打造流量入口,再比如肯德基推出可達鴨,戳中年輕人的癢點和爽點,抓住了流量密碼。超級IP是流量的保證,也是市場的爆點。
那么IP營銷的抓手的是什么呢?第一是品牌內核,目標受眾、文化母體、價值觀與消費人群是否匹配。第二是超級IP流量的賦能,如何借力融合,讓消費者得到滿足感。第三是通過輕快爆的內容出圈,打造話題、口碑提高銷量和品牌美譽度。
3. 粉絲經濟
新型偶粉關系也發聲了很大的變化。以前更多的是追隨明星的號召力,但現在的流量格局被虛擬偶像、KOL等人群分割了。分享一組比較有趣的數據,比如25-34歲的女性追捧的是小鮮肉偶像的主力軍,已婚粉絲高達了48.1%。00后的群體關注的網紅當中明星為63%,而KOL已經占了29%,品牌類的占了8%。90后尤其喜歡購買明星同款,其中女性貢獻了3/4的消費。
現在新型偶粉關系是養成式追隨,互動方式也不再局限于綜藝、網劇、短視頻等,已經上升到更多維度的品牌、明星、粉絲共創傳播內容。
4. 人設經濟
洞察年輕一代消費者的特征后,可以發現生成他們喜歡的內容,并運用他們的思維方式和語言習慣來與之對話,打造有個性,有“人設”的品牌,更能夠圈粉。比如江小白走的是文藝青年路線,通過瓶身文字表達與用戶之間去做連接,再比如600歲的故宮,開始走下神壇,打造接地氣的可愛人設和消費者做互動。
而今天能夠更快跑出來的、產品能夠得到消費者認可的品牌,都是因為他們更懂得消費者。誰最懂消費者,誰就最快的把品牌的解決方案送到精準人群的面前。
二、打造新品類:新的消費場景
跑馬圈地的時代已經過去了,搶占一個品類,更容易在小眾群體里面去引爆。今天做品牌,創業者和資本都偏好于能從細分品類切入市場、有足夠差異化來支持甚至獨立形成新品類機會的品牌。比如元氣森林半年營收6個億、每日黑巧做到天貓品類TOP1,都是靠單品快速破圈。
而真正有效的細分需要通過場景和用途,要深入研究消費者在不同的場景下使用產品要達成的目的:
比如新成分方面,以元氣森林為例,從碳酸飲品向0糖、0脂、0卡的健康飲品轉變;新體驗方面,從味覺體驗到場景體驗的轉變,比如喜茶推出不同的主題店打卡;新美學方面,從“大眾顏值”向“高級審美”的轉變;新方式方面,比如從“潮玩”向“盲盒經濟”的轉變。
對于初創品牌而言,新品類是品牌增長和價值創造的源泉。新消費品牌或者是大企業去創造子品牌或者轉型時,我總結了幾個能夠讓品牌入局品類的核心要點:可以從意義創新、價值競爭、享受生活、自我體驗、個性消費、精神愉悅等方面找到年輕人的痛點需求,不止是打造差異化,還要更加高效地提供市場價值。
要圍繞用戶需求,找到占據心智的“那個點”:代言品類、占據特性、聚焦業務、開創新品類。
以簡愛從0到1的品類策略為例。
代言品類方面,消費升級的市場訴求下,消費者對酸奶的追求是健康營養、成分天然、高品質。為此簡愛酸奶定位是堅持只做低溫新鮮乳品,目標人群基本鎖定在“15%中高端收入、有孩子的高知家庭”。當巨頭把火力瞄準大眾市場時,簡愛聚焦在更細分更高端的那一小部分消費人群,精準地找到自己的主場發力。
占據特性方面,打造產品的差異化。簡愛在產品上選擇了“極致純凈”作為主打概念,不同于市面上普通的一項或幾項“無添加”(如無糖、無香精、無色素),簡愛的“無添加”做到了極致,即【生牛乳、糖、乳酸菌,其他沒了】。同時簡愛定價在8-10塊錢,渠道是便利店、精品店、電商等渠道,通過切入目標消費群體方便購買的渠道,減少消費者購買的時間和成本。
聚焦業務方面,簡愛酸奶營銷捆綁關鍵詞:極致純凈、科技感、健康,打造“無添加酸奶=簡愛”的認知,使“無添加”成為品牌標簽,以方便與用戶溝通,在用戶心中構建差異化認知,與其他品牌區分開來。
開創新品類方面,簡愛推出無糖系列酸奶、功能型酸奶、“父愛配方”兒童酸奶、果泥酸奶等產品,布局品類矩陣。
所以總結新消費品牌品類的機會增長模型,第一是代言品類,選定細分的賽道切入,錨定品牌人群,比如聚焦90后、00后主流人群。第二是占據特性,通過設計,樹立品牌獨特的視覺資產,比如包裝。
另外,痛點要夠痛,剛需要夠剛,建立信任狀。第三是聚焦業務,通過內容紅利、渠道紅利加營銷滲透,在細分品類中打造第一的用戶心智。第四是開創新品類,借助品類第一的品牌認知,實現相關品類的拓展,采取爆品矩陣的策略,不做單一的爆品。
三、新的內容:以用戶為中心搭建內容工程
我一直堅信的一點是內容是企業的戰略投資,好的內容能為品牌帶來流量、粉絲、影響力,形成社交資產。一張海報,一句文案,一篇公關稿以及對外內容輸出,都要靠優質內容去支撐,和消費者溝通。品牌、產品、內容三者是缺一不可的,好的內容讓產品和品牌價值可感知,提升品牌的勢能、高度、厚度的。
內容能夠創造新的賽道,觸發五感。第一是通過內容觸達到精準的人群,讓用戶找到歸屬感。第二是產品的內容基因,例如價值觀、話題性、趣味性等,讓用戶有好的體驗。第三是通過內容傳遞品牌主張和價值觀,向用戶清晰得表達你是誰,得到用戶的認同感。第四是借助好的內容話題營銷,提升用戶的互動性和參與感。第五是在感官方面,通過包裝、品味體現等方面,讓消費者感覺到價值感,只有這樣,才能成為擁有用戶和粉絲的品牌。
用內容做品牌的溝通語言,比如喜茶的靈感之茶、觀夏的東方植物調,墨茉點心局的新中式點心,他們的“互聯網”品牌特性都十分明顯,非常擅長與消費者在社交平臺上進行交互。
用內容建立關系與信任,譬如通過自黑、建立人設、高頻互動、持續規劃粉絲福利等等方式建立聯系;用內容創造場景,讓自己擁有“熱搜體質”,比如內外的價值觀營銷,老鄉雞的話題造梗、人設營銷,嶗山百花蛇草水的自黑造梗,杜蕾斯的熱搜體質。這些品牌盡管并沒有巨額的廣告投入,卻依然有收割流量、打造品牌的野心和底氣,歸根結底就在于他們有著創造內容、激活內容和變現內容的能力。
那么如何做好內容營銷呢?
搭建高效的內容工程戰術有兩個板塊,一個是自建內容池,找到核心渠道持續深耕內容。另一個是心智大滲透,提升內容觸達效率,針對不同群體,精準滲透。
劉潤老師說過,自有媒體是你擁有的通往用戶的道路,它是免費的,如果我們善加利用,它甚至可能比付費的媒體更有價值。
在自有媒體上,不同社交媒體平臺特點不同,在選擇渠道運營時,品牌需要找到合適的新媒體傳播陣地。你的用戶在哪,平臺就在哪。不同的社交媒體渠道標簽是不一樣的,基于不同的標簽,打造不同的內容矩陣,才能真正做好。
但是很多企業沒有重視社交內容精心化的運營,面臨著脫離用戶的問題,而真正重視是需要投入的,包括時間、人力等。而跳出企業傳統運營框架,重新定義社交媒體營銷首先要找準定位,第二是平臺選擇,確定在不同的平臺的占比、側重點,第三是科學執行。
那什么樣的內容才是好內容呢?
抓住年輕人目光的內容營銷更有效果,要做到有趣、更新快、個性化、有顏值高。我總結為4有法則:
- 【有情】:與用戶平等對話,激發用戶情感共鳴。
- 【有趣】:讓用戶有參與感,用戶感覺有趣、讓用戶快樂和放松
- 【有用】:讓用戶覺得有價值、有收獲
- 【有品】:內容要有品質、有品味,可以彰顯企業的價值觀
以觀夏為例,觀夏是靠公眾號做起來的品牌,它的核心用戶是追求品味生活的中產小資用戶,核心定位是做東方故事、文化和藝術的傳達者。
在為小消費者提供有用的情感價值上,觀夏以產品為載體,以內容為媒介,做東方故事、文化和藝術的傳達者,連接中國人記憶中的情意結。比如觀夏會讓用戶參與進來,決定產品的上新順序和產品起名字。
在趣味性上,觀夏以「獨處場景」切入,比如通過打造我獨自生活的欄目,讓消費者講述自己的生活故事跟態度。
情也是觀夏輸出內容的一大特色,觀夏一直在輸出跟用戶之間的有溫度的故事。比如為用戶定制禮盒上的祝福語、送禮人收禮人的名稱,關乎親情、愛情,還有勇氣。
在設計上,觀夏通過面積的留白,層次分明的排版,撩動人心的文字,具備觀賞性,可讀性,如果要用一個詞形容,那就是:高級。
因此,憑借公眾號和每個月4次極富格調和美感的內容輸出,觀夏就實現了近百萬的訂閱用戶數和上億的年銷售業績。
世界上沒有無緣無故的愛,你愛粉絲多少,粉絲就會愛你多少。很多的品牌能做好是因為不只談產品,還要懂用戶,不只想自己,還要會傾聽。不只有看點,還要有共鳴,最重要是不僅是企業,還是朋友。
無疑,新國貨品牌趕上的是,消費主義浪潮的持續高漲,縱深至所有的消費品機遇的背后都是:產品年輕化,營銷年輕化,運營驚喜化,以及更為細致入微的洞察和靈活的決策。
品牌的建立,就是以產品為核心的,細分圈層就像“骨架”,而內容就像是“血肉”,共同發力讓品牌被更多目標用戶看到,獲得更持久的戰斗力。
作者:木蘭姐
來源公眾號:消費界(ID:xiaofeijie316),新消費,新機遇。
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的確如此