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新能源車其實比汽油車更早被發(fā)明出來，然而卻由于售價高和配套設(shè)施不完善等原因沒有流行。這兩年，新能源車開始流行起來了，原因是什么呢？本文作者從新能源車著手，分析如何推廣創(chuàng)新產(chǎn)品，一起來看一下吧。

乘聯(lián)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，9月新能源乘用車零售銷量達(dá)61.1萬輛，同比增長82.9%。1-9月新能源乘用車國內(nèi)零售387.7萬輛，同比增長113.2%，形成趨勢性上升走勢。

9月新能源車國內(nèi)零售滲透率31.8%，也就是說，每賣出3輛車，差不多就有一輛是新能源。

新能源車的滲透率，從2020年的5.8%，到2021年的14.8%，到現(xiàn)在的31.8%。

這就是大勢所趨！

其實，新能源車比汽油車更早被發(fā)明出來。

1834年美國人Thomas Davenport就發(fā)明了第一臺直流電機(jī)驅(qū)動的電動車，比汽油車早發(fā)明40年；1997年豐田推出混動汽車普銳斯；1998年通用推出電動汽車；2008年比亞迪推出混動F3DM。

既然新能源車早就出現(xiàn)了，那以前為什么沒有流行起來呢？

主要有以下幾點原因：

1）售價高：電動汽車比同等級的燃油車的價格高很多（動力電池的成本占了將近一半）；

2）里程焦慮：電動汽車充電一次之后的行駛里程比不上燃油車，萬一半路上沒電就麻煩了；

3）配套設(shè)施不完善：電動汽車充電樁的普及程度以及充電所需時間，與燃油車的基礎(chǔ)配套設(shè)施相比差距太大。

那現(xiàn)在為什么又開始流行起來呢？

接下來本文將分享如下幾點內(nèi)容，希望對產(chǎn)品經(jīng)理、營銷人員有所啟發(fā)。

• 創(chuàng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程
• 創(chuàng)新產(chǎn)品跨越鴻溝的案例
• 創(chuàng)新產(chǎn)品跨越鴻溝的策略

一、創(chuàng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程

埃弗雷特·羅杰斯曾提出非常著名的“創(chuàng)新擴(kuò)散曲線”。羅杰斯教授認(rèn)為，創(chuàng)新的擴(kuò)散從來都是從極少數(shù)人開始，在發(fā)展的過程中一步步被人認(rèn)可，最終發(fā)展為全民參與的一個過程。

按照羅杰斯的創(chuàng)新擴(kuò)散曲線理論，一個創(chuàng)新產(chǎn)品被市場接受有個過程，這個過程分成幾個階段，如圖所示：

每個階段的消費者特征有所不同?？梢园严M者劃分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后者五種類型。

• 創(chuàng)新者（Innovators）：他們是勇敢的先行者，往往是技術(shù)狂熱者、極客、發(fā)燒友。創(chuàng)新者喜歡嘗鮮，追求新、奇、特、酷、炫的事物。
• 早期采用者（Early Adopters）：他們是受人尊敬的社會人士，是公眾意見領(lǐng)袖、網(wǎng)紅，他們未必是技術(shù)極客，但樂意引領(lǐng)時尚、嘗試新鮮事物，喜歡傳播。
• 早期大眾（Early Majority）：他們是實用主義者，看中性價比，他們比普通人群更愿意、更早地接受變革。
• 晚期大眾（Late Majority）：他們是持懷疑態(tài)度的一群人，喜歡跟風(fēng)，只有當(dāng)社會大眾普遍接受了新鮮事物的時候，他們才會跟著采用。
• 落伍者（Laggards）：他們是保守傳統(tǒng)的一群人，習(xí)慣于因循守舊，對新鮮事物吹毛求疵，只有當(dāng)新的發(fā)展成為主流、成為傳統(tǒng)時，他們才不得不接受。

例如，對于新能源車而言，不同類型的消費者對新能源車有不同的態(tài)度：

• 創(chuàng)新者與早期采用者：第一批買新能源車的人，看中新能源車的安靜、加速快、新潮等特性。
• 早期大眾：只要新能源車的價格劃算、續(xù)航里程可以接受、充電方便，就愿意購買。
• 晚期大眾：當(dāng)大多數(shù)人已經(jīng)駕駛新能源車后才會考慮購買新能源車。
• 落伍者：除非買不到燃油車了，否則不會考慮購買新能源汽車。

不同類型用戶的特點變化，如下圖所示：

早期采用者與早期大眾之間，有一個鴻溝。

也就是說，早期采用者購買創(chuàng)新產(chǎn)品后，早期大眾不會自然而然地也跟著購買創(chuàng)新產(chǎn)品。哪怕創(chuàng)新產(chǎn)品在細(xì)分市場中找到破局點，吸引了第一批粉絲用戶，也不代表它能夠按照原來路徑順暢地進(jìn)入大眾市場。

為什么會有鴻溝呢？

因為早期采用者與早期大眾是不同的消費群體，他們對產(chǎn)品的關(guān)注點不一樣。

早期采用者喜歡嘗鮮，看中產(chǎn)品的創(chuàng)新點，希望能夠利用創(chuàng)新產(chǎn)品在競爭中取得領(lǐng)先地位，即使創(chuàng)新產(chǎn)品還不成熟、價格比較貴也會購買。

而早期大眾是實用主義者，看中產(chǎn)品的實用性，希望能夠利用創(chuàng)新產(chǎn)品來提升效率、改善體驗，覺得產(chǎn)品的性價比高才會購買。

很多創(chuàng)新產(chǎn)品就是因為沒有跨越鴻溝而被局限于非常小眾的消費人群，比如VR設(shè)備、智能眼鏡。

跨越鴻溝，是決定一個創(chuàng)新產(chǎn)品能流行起來的關(guān)鍵。

如何判斷一個創(chuàng)新產(chǎn)品是否跨越鴻溝呢？

業(yè)內(nèi)有相關(guān)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)可供參考。

羅杰斯的創(chuàng)新擴(kuò)散曲線下的面積表示潛在用戶的數(shù)量，如圖所示：

不同類型的用戶群占總潛在用戶數(shù)的比例參考如下：

• 創(chuàng)新者：2.5%
• 早期采用者：13.5%
• 早期大眾：34%
• 晚期大眾：34%
• 落伍者：16%

跨越鴻溝的參考滲透率為20% 。

也就是說，當(dāng)市場中有20%的用戶開始使用某類創(chuàng)新產(chǎn)品時，說明該類創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)跨越鴻溝，市場即將引來爆發(fā)性增長，因為早期大眾與晚期大眾的用戶數(shù)量是非常龐大的。

為什么說滲透率達(dá)到20%就表示已經(jīng)跨越鴻溝呢？

因為創(chuàng)新者(2.5%)加上早期采用者（13.5%）的比例為16%，當(dāng)滲透率達(dá)到20%，說明早期大眾用戶已經(jīng)開始使用創(chuàng)新產(chǎn)品，這創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)成功跨越鴻溝了。

這個參考滲透率為20%的數(shù)據(jù)已經(jīng)被多次驗證過，例如：PC機(jī)、功能手機(jī)、智能手機(jī)的普及過程中都是有20%以上的潛在用戶購買創(chuàng)新產(chǎn)品后才迎來大流行。

這數(shù)據(jù)對產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)經(jīng)營者、營銷人員、投資人來說很有參考價值，有助于判斷風(fēng)口、預(yù)判未來的市場發(fā)展趨勢。

一旦跨越鴻溝意味著產(chǎn)品即將引來爆發(fā)性增長，風(fēng)口來了，該準(zhǔn)備起飛了！

前文提到，9月新能源車國內(nèi)零售滲透率31.8% 。說明新能源車在國內(nèi)市場已經(jīng)跨越鴻溝。

可以預(yù)見到，接下來幾年新能源車的市場將持續(xù)快速增長。

那么，創(chuàng)新產(chǎn)品如何跨越鴻溝呢？產(chǎn)品經(jīng)理與營銷人員該如何推廣創(chuàng)新產(chǎn)品？

接下來分享幾個成功跨越鴻溝的案例，并總結(jié)跨越鴻溝的策略。

二、創(chuàng)新產(chǎn)品跨越鴻溝的案例

1. 新能源車

前文提到，雖然電動車比燃油車更早發(fā)明起來，但由于電動車存在一些缺陷沒有流行起來，燃油車占了上風(fēng)得到流行。隨著燃油車的日益增多所造成的環(huán)境問題正日趨嚴(yán)重，新能源車又將主導(dǎo)世界舞臺。

下圖是易觀國際發(fā)布的中國新能源汽車市場的AMC（應(yīng)用成熟度曲線）模型。

在新能源車跨越鴻溝的過程中，有幾個關(guān)鍵因素。

1）政策扶持

新能源車在國內(nèi)的迅猛發(fā)展，得益于政府部門的高瞻遠(yuǎn)矚，推出了一系列的政策進(jìn)行扶持。

例如：購買新能源汽車優(yōu)惠政策包括有國家財政補貼、地方財政補貼、免車輛購置稅、充電設(shè)施獎補、車船稅減免、放寬汽車消費信貸以及在某些大城市實行不限行、不限號等。

比亞迪的發(fā)展也得到了政府的大力支持：首批純電動車e6在深圳作為出租車交付使用，現(xiàn)在深圳所有的出租車都是比亞迪e6。深圳市市委書記也將座駕更換為比亞迪E6。

2）企業(yè)推動技術(shù)進(jìn)步

新能源車產(chǎn)業(yè)鏈上的眾多企業(yè)投入巨資進(jìn)行研發(fā)，推動了技術(shù)進(jìn)步，加速新能源車的流行。

其中，有兩家公司功不可沒：特斯拉和比亞迪。

• 特斯拉的品牌效應(yīng)大大改善公眾對新能源車的認(rèn)知與接受程度，促進(jìn)了新能源車的普及。
• 比亞迪通過刀片電池、DM-i混動等核心技術(shù)構(gòu)建起來的產(chǎn)品競爭力，并轉(zhuǎn)化為超過20萬的月銷量，促進(jìn)新能源汽車跨越鴻溝、走向大眾用戶。

2. 小米手機(jī)

前面提到，新能源車的流行有兩家公司（特斯拉和比亞迪）貢獻(xiàn)很大，同樣，智能手機(jī)的流行也有兩家公司貢獻(xiàn)很大：蘋果和小米。

2007 年，喬布斯在蘋果發(fā)布會中具體鮮明、令人難忘的一句話就是：“蘋果重新發(fā)明了手機(jī)！”，蘋果推出的iPhone手機(jī)引發(fā)了智能手機(jī)的革命性發(fā)展。

iPhone手機(jī)確實很酷，但高冷的價格令不少普通工薪階層望而卻步，江湖中甚至流傳著有人賣腎買iPhone的傳聞。

雷軍創(chuàng)辦的小米公司做出高性價比的小米手機(jī)、紅米手機(jī)，帶領(lǐng)智能手機(jī)跨越鴻溝，走向大眾用戶。

小米手機(jī)的早期目標(biāo)用戶是發(fā)燒友、極客、米粉，通過性價比、每周更新MIUI、百變鎖屏、跑分來吸引發(fā)燒友。

小米手機(jī)的口號是：為發(fā)燒而生。

第一代小米手機(jī)定價1999元，比同等配置的智能手機(jī)便宜一半，銷量超過1000萬部。雖然這銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)初小米的預(yù)期，但相對于總的潛在用戶數(shù)來說，這還沒有跨越鴻溝。米粉算是早期采用者。

要想跨越鴻溝，小米就要把目標(biāo)用戶從米粉、發(fā)燒友擴(kuò)大到大眾用戶。大眾用戶更加看中性價比、易用性，對價格也更加敏感。

于是小米推出了幾百元的紅米手機(jī)，取消了每周更新MIUI、百變鎖屏等發(fā)燒友喜歡的特性，因為紅米的目標(biāo)用戶已經(jīng)不是發(fā)燒友了。

紅米手機(jī)推出后，受到大學(xué)生、農(nóng)民工、老年人等群體的歡迎，第一代紅米手機(jī)銷量超過4460萬部，紅米手機(jī)的累計銷量超過1億部。

這期間小米的口號也改為：讓每個人都能享受科技的樂趣。

小米手機(jī)的總出貨量超過10億部，再加上小米生態(tài)鏈的眾多產(chǎn)品，小米已經(jīng)成為一個流行的國民品牌，擔(dān)得起這個口號：讓每個人都能享受科技的樂趣。

2.3 蔚來汽車的商業(yè)模式創(chuàng)新

10月7日，蔚來汽車在德國柏林召開發(fā)布會，宣布進(jìn)入德國、荷蘭、瑞典、丹麥四個國家。蔚來是去年5月份宣布進(jìn)入歐洲市場的，把第一站選在了挪威。不過，銷售情況并不理想。截至今年9月份，蔚來在挪威一共只賣出了不到900輛ES8。這次進(jìn)入歐洲四國，蔚來改變策略，采取只租不賣的形式，主要面向企業(yè)客戶提供三款車型的租賃服務(wù)。最短一個月起租，租金為每月1199—1295歐元，約合人民幣8300元—9000元。

蔚來之所以改為租賃形式，主要出于兩方面考慮。

1）快速打開市場

雖然蔚來已經(jīng)在國內(nèi)建立起高端品牌形象，但在歐洲人看來，蔚來和比亞迪差別不大，都是中國品牌的電動車。而蔚來價格要高得多，消費者的初次嘗試成本比較高。采用租賃形式，可以降低消費者的決策門檻，讓更多人感受蔚來汽車的產(chǎn)品力。當(dāng)然，這里還有一個市場背景，在歐洲由于買車的稅費很高，租車服務(wù)比較普及。尤其是在豪華車市場，60%以上的豪車是用于租賃的。蔚來的租賃價格對標(biāo)的是豪車市場，租金接近保時捷在當(dāng)?shù)氐淖赓U費用。

2）提升客戶體驗

目前，歐洲對電動車的配套設(shè)施沒有國內(nèi)完善，售后服務(wù)能力也比較薄弱，這會直接影響客戶的體驗。改為租賃模式，客戶不用為售后維修等細(xì)節(jié)操心，在租賃期內(nèi)可以任意更換車輛，車子出問題直接換一輛就行了。這比售賣模式下，產(chǎn)品出了問題要召回，風(fēng)險小得多。從長期的體驗提升看，賣車需要更多借助當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商的力量，而租賃服務(wù)是蔚來自己做，可以直接接觸客戶，第一時間收到反饋，針對性地做本地化創(chuàng)新。

蔚來汽車設(shè)計的這種租賃模式屬于商業(yè)模式創(chuàng)新，對打消用戶的顧慮是有幫助的，有助于產(chǎn)品的推廣。

其實，蔚來還做過其他商業(yè)模式創(chuàng)新，比如電池租用服務(wù)BaaS（Battery as a Service）。

蔚來的電池租用服務(wù)，將車身與電池的售賣分離開來，選擇BaaS服務(wù)后，蔚來全系列的車型的車價將立減7萬元，與此同時，用戶需要每個月支付980元的電池租用服務(wù)費。

這種模式可以給用戶帶來如下好處，促進(jìn)用戶購買：

1. 降低買車門檻，不含電池的車身更便宜
2. 選擇租賃電池可以增加二手車保值率
3. 選擇BaaS可以不用擔(dān)心電池的折損與電量衰減

創(chuàng)新產(chǎn)品在推廣的過程中采用這種租賃模式，其實在幾十年前施樂公司已經(jīng)使用過，和蔚來不謀而合。

4. 施樂復(fù)印機(jī)

在1950年代，當(dāng)時在美國市場上常見的復(fù)印機(jī)技術(shù)有兩種：光影濕法和熱干法。

但這兩種復(fù)印技術(shù)的效果都不好，印刷速度慢、質(zhì)量差、氣味大，而且印刷出來的字跡不能長久保存。

后來，施樂公司發(fā)明出了“靜電復(fù)印術(shù)”，這項技術(shù)完爆之前的技術(shù)路線，復(fù)印質(zhì)量又快又好，字跡清晰，每天能印幾千張，而且能夠長期保存。

施樂公司拿著這項技術(shù)，去找柯達(dá)、IBM、通用電氣等大廠合作，但被這些公司拒絕了。不是說這項創(chuàng)新復(fù)印技術(shù)不好，而是生產(chǎn)成本太高。很多創(chuàng)新產(chǎn)品的成本通常都很高。當(dāng)時市面上流行的復(fù)印機(jī)價格在300美元左右，而如果用靜電復(fù)印術(shù)來生產(chǎn)，復(fù)印機(jī)價格將高達(dá)2000美元，太貴了！那些大廠認(rèn)為，這是一項注定會失敗的技術(shù)。

這么昂貴的技術(shù)是怎么切入市場的呢？施樂公司找到了答案——做商業(yè)模式創(chuàng)新，改賣為租。

客戶不想花高價買復(fù)印機(jī)，不要緊，租用就行了，這樣大大降低客戶的使用門檻。施樂公司針對政府機(jī)構(gòu)和大企業(yè)，提供靜電復(fù)印機(jī)租賃服務(wù)，并通過收取紙張、墨盒、維修費用實現(xiàn)盈利。

在1970年代的巔峰時期，施樂壟斷了美國復(fù)印機(jī)市場80%以上的份額，成功跨越鴻溝，使靜電復(fù)印技術(shù)流行了起來。

從蔚來汽車與施樂復(fù)印機(jī)的案例可以看到，很多創(chuàng)新產(chǎn)品在初期由于研發(fā)成本高，售價也很高，導(dǎo)致只有小眾用戶才能買得起，價格成了阻礙大眾用戶購買創(chuàng)新產(chǎn)品的重大障礙，導(dǎo)致創(chuàng)新產(chǎn)品無法跨越鴻溝。

有的時候，創(chuàng)新產(chǎn)品要想跨越鴻溝，光有技術(shù)創(chuàng)新還不夠，技術(shù)創(chuàng)新得配合相應(yīng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，才能夠獲得成功。

三、創(chuàng)新產(chǎn)品跨越鴻溝的策略

要制定有效的跨越鴻溝的策略，就需要先了解鴻溝存在的原因。

前文提到，鴻溝存在的原因是因為早期采用者與早期大眾是不同的消費群體，他們對產(chǎn)品的關(guān)注點不一樣。

早期采用者喜歡嘗鮮，看中產(chǎn)品的創(chuàng)新點，希望能夠利用創(chuàng)新產(chǎn)品在競爭中取得領(lǐng)先地位，即使創(chuàng)新產(chǎn)品有缺陷、價格比較貴也會購買。

而早期大眾是實用主義者，看中產(chǎn)品的實用性價值，希望能夠利用創(chuàng)新產(chǎn)品來提升效率、改善體驗，覺得產(chǎn)品的性價比高才會購買。

總的來說，早期大眾用戶更看重價值、性價比。只有產(chǎn)品有足夠的價值、價格劃算、使用方便，早期大眾用戶才會考慮購買使用創(chuàng)新產(chǎn)品。

創(chuàng)新產(chǎn)品要想跨越鴻溝、在大眾用戶中流行起來，就需要針對早期大眾用戶的特征調(diào)整產(chǎn)品策略、運營策略，讓產(chǎn)品有更大的用戶價值。

用戶價值就是產(chǎn)品給用戶帶來的價值。這里介紹一個用戶價值公式：

用戶價值 = 相對價值﹣成本

很多產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為用戶價值就是產(chǎn)品所提供的價值，只要這個價值大于銷售價格，用戶就會購買。

但從用戶視角看，用戶感受到的價值是相對價值，也就是新產(chǎn)品比舊產(chǎn)品或競品多出來的增量價值。

而成本不僅僅是用戶的購買成本，還包括心理成本與時間成本。

成本 = 購買成本 + 心理成本 + 時間成本

心理成本包括用戶使用新產(chǎn)品時不習(xí)慣、對新產(chǎn)品的陌生感以及缺乏信任感。

時間成本包括用戶為了使用新產(chǎn)品所付出的搜索、下載、安裝、注冊、學(xué)習(xí)、遷移數(shù)據(jù)等等的時間。

如圖所示：

通過用戶價值公式（用戶價值 = 相對價值 — 成本），可以回答如下幾個問題：

• 為什么大多數(shù)用戶不愿意升級新版本？
• 為什么我的產(chǎn)品比競品好，還是無法挖競品墻角？
• 為什么創(chuàng)業(yè)公司很難靠微創(chuàng)新顛覆巨頭？

只好一點是不夠的，要好很多！

如果相對價值不夠大，會被成本抵消了，這樣用戶價值就沒了，用戶就不愿意用新產(chǎn)品。

接下來通過用戶價值公式（用戶價值 = 相對價值 — 成本）的角度來總結(jié)跨越鴻溝的策略。

創(chuàng)新產(chǎn)品要想跨越鴻溝、讓早期大眾用戶購買使用創(chuàng)新產(chǎn)品，就需要讓早期大眾用戶得到更多的用戶價值。

要想讓早期大眾用戶得到更大的用戶價值，一種思路是提高相對價值，另一種思路是降低成本（包括心理成本與時間成本），這樣產(chǎn)品的性價比才會高，而性價比是大眾用戶最看重的。

1. 提高相對價值

1）可衡量的優(yōu)勢

相對于將被取代的現(xiàn)有解決方案而言，新產(chǎn)品或創(chuàng)新具有可以被感知到的相對優(yōu)勢。

“可衡量的優(yōu)勢”有多種形式，如經(jīng)濟(jì)、社會聲望、便利性和性能等。被感知到的優(yōu)勢越明顯，產(chǎn)品或創(chuàng)新就越可能跨越鴻溝并繼續(xù)前行。關(guān)于相對優(yōu)勢，并沒有明確的定義，產(chǎn)品是否有優(yōu)勢只取決于目標(biāo)用戶群的需求和感知。

例如：電動車一公里的電費在0.2元左右，這個行車成本不到燃油車的一半。

2）可見的結(jié)果

新的潛在用戶越容易、快速、輕松地了解創(chuàng)新后能得到的結(jié)果，創(chuàng)新就越可能被采用。這些可見的結(jié)果降低了感知風(fēng)險和不確定性，并使目標(biāo)用戶群體中的同伴更容易分享經(jīng)驗，從而加快新技術(shù)被接受和采用的進(jìn)程。

例如：智能家居公司通過線下體驗館，讓用戶直觀地感受到智能家居的便利。

2. 降低成本

1）一致性

通過過去或現(xiàn)在的實踐、價值觀、經(jīng)驗和用戶需求所感知到的一致性。創(chuàng)新能夠證明這種一致性的程度，并決定了它能否被采用及被采用的速度。

例如：電動車的駕駛習(xí)慣與燃油車一致，不需要重新考駕照?？梢灶A(yù)見的是，飛行汽車的普及肯定不如電動車順利，起碼飛行汽車得重新考駕照。

2）簡單性

創(chuàng)新被理解的容易程度也將影響其被采用。創(chuàng)新越容易或越簡單，就越有可能跨越鴻溝。簡單的創(chuàng)新比復(fù)雜的創(chuàng)新被采用得更快。

例如：iPhone的使用比傳統(tǒng)功能機(jī)更簡單，三歲小孩都會使用。

3）易試性

新用戶是否很容易就能試一試，即易試性。用戶在有限條件下嘗試或試驗創(chuàng)新越容易，創(chuàng)新的風(fēng)險就越小，用戶采用創(chuàng)新的可能性也就越大。

例如：很多造車新勢力都把新車的體驗店開在大商場里，用戶不需要跑到郊區(qū)的4S店就可以體驗。

4）商業(yè)模式創(chuàng)新

通過定價策略、租賃模式、盈利模式創(chuàng)新（例如互聯(lián)網(wǎng)的免費策略）來降低用戶的購買成本，降低用戶使用創(chuàng)新產(chǎn)品的門檻。

例如：蔚來汽車在歐洲的租賃模式、BaaS模式；還有施樂復(fù)印機(jī)的改賣為租策略。

3. 創(chuàng)新產(chǎn)品推廣路徑

除了上面介紹的幾種跨越鴻溝的策略，找到合適的創(chuàng)新產(chǎn)品推廣路徑也有助于跨越鴻溝。

很多創(chuàng)新技術(shù)與創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣路徑是這樣的：軍工/航天 ? 2B（面向企業(yè)） ? B2B2C（企業(yè)購買后租給個人，如網(wǎng)吧、VR體驗館） ? 2C（面向個人消費者）。

例如：計算機(jī)最早被發(fā)明出來是用于破解軍事密碼（軍工），然后一些大企業(yè)購買計算機(jī)用于計算工資（2B），然后一些城市出現(xiàn)網(wǎng)吧，用戶在網(wǎng)吧中使用計算機(jī)（B2B2C），最后計算機(jī)才進(jìn)入千家萬戶（2C）。

其他創(chuàng)新技術(shù)的推廣路徑也是類似，如：VR、GPS、外骨骼機(jī)器人等。

之所以會走這樣的推廣路徑，主要是因為創(chuàng)新產(chǎn)品在初期對大眾用戶來說太貴了，而企業(yè)客戶對價格的接受程度更高，只要客戶覺得這產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)提升效率、降低成本，經(jīng)過成本核算，認(rèn)為劃算就會購買。

當(dāng)一個創(chuàng)新產(chǎn)品在大眾消費市場推廣不利時，可以參考上面的推廣路徑，也許能夠在其他市場找到突破口。

例如，谷歌眼鏡在個人消費市場（2C）的銷量很低（產(chǎn)品成熟度、價格是阻礙因素），但是在企業(yè)級市場（2B）可以找到應(yīng)用場景與突破口。

谷歌企業(yè)版智能眼鏡：Plataine與谷歌聯(lián)合推出為制造業(yè)打造的可穿戴數(shù)字助手解決方案。利用該眼鏡與Plataine的整體生產(chǎn)優(yōu)化解決方案，車間員工能夠隨時隨地獲取可聽與可視兩種形式的信息，包括指令、警報與建議。

還可以與眼鏡開展對話，眼鏡則根據(jù)要求顯示有價值的信息，這樣就極大地簡化了日常工作。該眼鏡與生產(chǎn)整體優(yōu)化軟件直接相連，為用戶提供系統(tǒng)所帶來的一整套價值：人工智能判斷，智能報警，深刻分析，以及狀態(tài)與進(jìn)度的實時更新。

通過智能眼鏡，員工可以完全擺脫手動操作，從而提升了他們工作效率。就像隨行助手一樣，在車間隨時隨地記錄員工的要求與指令，然后實時提供信息與建議。所有這些服務(wù)都以自然語言與視像投射的形式提供，無需手動控制或計算機(jī)存取。