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越來越多的品牌不僅走近頭部主播的直播間，也做起了自播。然而，如何將流量成功匯集到官方店鋪實現品效合一成為品牌頭疼的問題。對此，本文從三個方面進行了分析，希望對你有所幫助。

為了促使消費者下單，總有直播間開足了馬力24小時全月運轉。

越來越多的品牌不僅走近頭部主播的直播間，也做起了自播。在自播的領域內，令品牌最頭疼的問題可能是，如何既能學習白牌廠商的營銷打法，如何又能兼顧品牌調性，創造出源源不斷可復用的投流素材、開出24小時可循環的直播間，最后在某個時點將流量成功匯集到官方店鋪實現品效合一。

品牌需要審視的不止是投放達人，還有自身產品的價格區間、品類特征、預算情況、分階段的投放目標等維度才能判斷短視頻引流+直播帶貨的有效性。

近期，藝恩機構發布了《決勝雙11抖音直播爆品指南》，對那些布局抖音且單月做到銷量銷額前500品牌做了一番盤點統計，這些品牌究竟在上述營銷動作上有何特征，特定品牌又該如何結合自身特點，判斷自身所處位置，查漏補缺、發揮短視頻+直播的最大優勢，讓商品真正賣爆？社區營銷院特此整理出其中干貨與讀者共饗。

一、在抖音，哪些商品最爆賣？

總結而言，選品、內容、預算、投放節奏會是品牌發力抖音成功與否的四大要素。

因此，品牌需要首先解決的問題就是：在抖音，哪些商品最爆賣？品牌如何結合抖音的渠道特點做好人群洞察、選品組合以及差異化的內容營銷？

即抖音作為售賣渠道之一，常位于銷量前列的品類依次是食品飲料、智能家居、個護家清，那么，不同的品類會擁有不同的競爭態勢以及易賣價格帶，品牌需要通過選品組合尤其是對價格體系的搭建覆蓋多層次的需求。

舉個例子，相對傳統電商平臺而言，在抖音賣得更好的家居品類價格呈兩極分化的趨勢，那么品牌就可以用小家電提升銷量、打開認知，用“小家電+更高毛利的大家電”的產品組合提升整體銷售額。

那么，實際情況如何？

藝恩指出，從近一個月的爆賣商品看，賣得最好的商品行業分布分別是食品飲料（29.6%）、智能家居（23.6%）、個護家清（16%）、服飾內衣（7.2%）、母嬰寵物（5.8%）、美妝（5.4%），其他行業的占比均不足3%。

不同行業賣得最好的商品也有不同的價格帶分布：食品飲料在50元以下（62.5%）、智能家居在10元以下（32.5%）和千元以上（30%左右）、個護家清在300元以下（60%）、服飾內衣在50-100元（29%）、美妝在300-500元（25%）和500-1000元（23%）。

因此，對占比更高的食品飲料、廚衛等行業來說，客單價都相對較低、白牌偏多，而美妝、智能家居更多是品牌參與度大，因此可以嘗試用低客單商品引流。

那么，在抖音，多低的客單價算低？近一個月數據顯示，銷量最好的商品價格區間分別是1-10元（229/500）、小于1元（143/500）、10-50元（99/500）；1-10元的基本上都屬于商家代金券或者低客單品類，例如餐飲品牌的優惠券；小于1元的往往是直播前的福利款、抽獎款、限量引流款，例如抽紙等。低客單商品只是一個敲門磚，引起消費者的購買欲后才是搭配售賣產品組合的開始。

除了價格，也需要關注關聯指標。例如在瀏覽量上，爆賣商品中的尖子生其實和一般爆賣的商品相差無幾（倍率在2以下），反而是在視頻銷量、直播轉化能力上倍率差距10倍以上，這意味著品牌想要更強的轉化力必須在選用主播和內容投放時更彰顯感染力。

進一步體現在價格對瀏覽量、視頻銷量、直播轉化的影響上，100-300元為用戶心理價位的分水嶺。

也就是說，便宜的東西當然更容易走量，但有適用區間：用戶刷一刷視頻，動手點進購物鏈接和直播間隨手下單一個百元物品很簡單，但貴到百元乃至300元以上，品牌需要動用更大規模和多層次的投流、布局更高場次的直播，促進轉化。

二、在抖音，爆賣品牌的營銷打法有何特征？

趣店讓路人都知道，在抖音做公域投流，可以大力出奇跡。

但是，最具性價比的投放區間在哪？如何判斷是投放頻次不夠還是投放質量不夠？需要補強的究竟是內容種草能力還是直播帶貨能力？

我們來依次解答。

據藝恩統計發現，單月銷售額能夠超1億、創下同時期頂流聲量的品牌必須投放5000個達人，但很顯然不是每個品牌都有同等的預算和實力——月銷額能破千萬的品牌往往都選擇了投放100-500個達人（35.71%），其次是10-50個達人（15.58%），平均銷售額都在2000w左右，但小于10個達人、50-100個達人的銷售額僅有1700萬左右，要想達到3000萬以上，必須投放500-1000個達人。

上述數據說明，能否投放500+個達人是突破大眾認知的關鍵閾值，最具性價比的方案是做10-50人的圈層化傳播。

月銷額破千萬的品牌還有一個共同特點，由種草視頻承接而來的直播場次更多，種草：直播比例可以達到2倍以上。直播頻次同樣擁有突破大眾認知的閾值，月均直播1000-3000場次最為突出。

也就是說，想要完美無縫承接由短視頻而來的流量，品牌必須做好能夠24小時全天直播、日均30-100個直播間承接流量的基本功，這繼而要求品牌第一要掌握公式化的素材制造剪輯公式，第二要讓足夠多的主播參與到分銷模式中，用傭金提成鋪出更多貨架。

那么，如何判斷是投放頻次不夠還是投放質量不夠？品牌可以抓取競品數據，依據投放達人數和銷售額做出一個四象限圖，例如如果投放達人多，但總銷額卻難提升說明投放達人質量待優化。

就賣得最好的品牌而言，四象限圖可以說明的是：

1. 那些擁有成熟產品線的品牌可以通過更高頻的內容投放，用聲量帶動銷量，更注重投放質量，例如諾特蘭德和蘋果；
2. 像鴨鴨（羽絨服品牌）這種受眾面較窄、限定于細分品類領域的品牌，更適合做圈層化傳播；
3. 像回力、安踏、李寧、珀萊雅這種有著多年大眾認知、非品類突圍的品牌，更適合做日常性、具性價比的轉化方案，例如做好24小時店播；
4. 像華為、迪士尼這種客單更高的品牌可以更注重投放達人的質量。

愛依服、巴布豆同樣也是消費者經?？梢运⒌街辈ラg的品牌，且不亞于上述提到的品牌，但是其消額表現不如上述品牌，原因就在于尾部的分銷主播、店鋪過多，品牌沒有考慮分重心去做高質量內容投放和純傭直播帶貨兩件事。

那些能將流量順利掌握在自己手中的品牌往往關聯達人數、關聯直播數、關聯視頻數都遠超同行，這個閾值一般在：能否關聯1000個達人、關聯2000+場直播、關聯200/500＋視頻播放量。

最后，把流量匯聚到官方店鋪后，這些品牌往往也有更豐富的特定主播款、禮盒組合套裝、小樣、福利款，用更加豐富的sku數承接住流量，繼而用瀏覽量/購買量提升店鋪展示權重，形成飛輪效應。

三、總結：布局抖音的兩件事

從上述賣得最好的商品、品牌看，我們可以將上述經驗總結為兩件事：

1. 依據品牌所處的品類和價格帶位置，內容/達人投放更注重性價比

在抖音不同品類擁有不同的最優產品組合（以及價格組合），由此帶來不同的投放方案。

例如食品飲料領域賣得最好的是優惠券，更適合做1帶N的模式，即官方直播間/頭部少數達人做好品牌影響力和銷量，日常利用性價比更高的低粉主播做圈層營銷；再例如，美妝在抖音屬于價格帶覆蓋更均衡的品類，所以要依據自身價格做好多層次、多圈層的達人覆蓋。

2. 做好高頻直播，尤其通過做好高質量自播傳遞品牌力

高強度的直播（至少兩倍于內容投放數）才能有效承接流量，實現更高轉化，而統計發現，這個頻次基本是在每天做到30-100場次24小時直播。

據統計，近一個月來表現最好的直播間東方甄選的帶貨場次達到了27場，前10直播間里半數都做到了1天1播，所有直播間都做到了至少3天一場帶貨。

針對性更強的投流方案+高頻直播，就是布局抖音的核心秘訣。