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榮耀標識2年積累千萬私域用戶，GMV超2億，熱風的私域好在哪里？
2020年7月，熱風正式搭建品牌私域。到2021年私域營收1.5個億，短短2年，私域GMV突破2.2億，擁有私域用戶超過1000萬。熱風是如何布局運營私域的呢？本文作者對此進行了拆解，一起來看一下吧。
近幾年受疫情影響，快時尚品牌的線下生意都受到了嚴重沖擊，眾多品牌紛紛開始向線上轉型。
「Hotwind熱風」作為國內快時尚品牌中的佼佼者，也早早地開始布局線上渠道，并將私域視為品牌增長的新引擎。
2020年7月，熱風正式搭建品牌私域。到2021年私域營收1.5個億，短短2年，私域GMV突破2.2億，擁有私域用戶超過1000萬，私域導流門店客戶創造GMV超10億元。
那熱風是如何布局運營私域的？下面就為大家拆解。
01 案例背景
1. 品牌簡介
Hotwind熱風于1996年始創于上海，商品涵蓋鞋品、服裝、包、配飾及部分時尚生活用品的精選時尚零售連鎖品牌。
目前熱風在全國140個大、中型城市擁有逾1000家門店，與眾多國內外知名商業地產品牌形成戰略聯盟。
2. 市場規模
近年來中國鞋服行業市場規模不斷擴大，從2017年的25000億元增長至2021年的30000億元，是全球最大的鞋服市場。預計2022年中國鞋服行業市場規模將達到32000億元。
3. 用戶畫像
熱風的用戶女性居多，占比達 84.45%；年齡層多數為31-40歲，占比達40.85%；并且主要在二線城市。
02 流量矩陣拆解
1. 線下門店
熱風在全國已累計超過1000家直營店，成為私域重要的渠道來源，一年為門店帶來超10億元的增收。
在顧客進門和結款時，導購以「掃碼抽獎」或領取「會員無門檻全品類10元優惠券」作為利益點，引導用戶添加店長「熱小風」企業微信，再引導進入社群。
據了解，熱風每日加粉速度可達到2-3萬/天，加粉成本約為行業水平的40-50%。
2. 公眾號
熱風官方公眾號內設置了引流渠道。在一級菜單「門店穿搭」中，點擊“進群兌100元券”即可添加企微，添加后根據歡迎語引導回復關鍵字，即可入群。
3. 小程序
在熱風小程序首頁，活動下方的海報中或會員中心的福利社區，都能添加企微，添加后回復關鍵字即可入群。
另外小程序中還打造了豐富的內容社區，可以為用戶提供穿搭服務，從而提升私域的活躍度和用戶粘性。
4. 視頻號
熱風在視頻號主頁展現了商城、會員、引導等渠道模塊，最大限度地吸引用戶。視頻主要內容為穿搭技巧、開箱、產品測評、產品種草、活動推廣等。
5. 抖音
熱風在抖音建立了賬號矩陣，幾個主要官方賬號總粉絲超過200萬。視頻內容多以種草產品、測評產品為主，并且每日都會有賬號開啟直播，以賣貨為主。
6. 微博
熱風在微博粉絲數119萬，每天都保持1-2條的發布頻率。主要內容以產品安利、穿搭分享、有獎互動、節日祝福為主。
熱風很擅長使用當下的營銷節點去做有獎互動，且一個月的頻率很高，1個月就有4-6次，這樣不僅能讓粉絲完成指定的傳播動作，獲取流量，也能在互動中，加深粉絲對品牌的信任。
7. 小紅書
熱風在小紅書共有粉絲12萬，筆記達到25萬篇，主要筆記內容是節日活動、穿搭技巧、有獎互動等。
另外熱風在小紅書建立店鋪，店鋪中會引導入社群，點擊聯系方式即可添加企微。
現在很多公域平臺都在做閉環，所以想引流到私域，難上加難，一不小心就違規。而如熱風，在店鋪中引流私域，也是一種很好的辦法。
03 人設IP拆解
熱風通過企業微信建立用戶與私域的鏈接，每一位員工微信都成為對外輸出的窗口，下面以我添加的員工為例：
1. 人設定位
- 昵稱：熱小風 -yoyo
- 頭像：拿著紅包的動漫女孩
- 角色定位：福利官
2. 自動歡迎語
通過員工企業微信添加后，會自動發送歡迎語，第一時間發送「新人專享禮」。并會告知福利活動，以及社群的鏈接。讓用戶第一時間進入社群，提升了社群的進群率。
3. 朋友圈內容
- 內容頻率：2~3條/天
- 發布時間：不固定
- 朋友圈內容：主要為活動推廣、產品安利、有獎互動、場景式穿搭推薦等
04 社群運營拆解
經過幾年的深耕，熱風的社群人數已經發展到百萬人，社群數量也超過1萬個。下面以我添加的某個社群為例，對熱風的社群進行拆解。
1. 社群定位
- 群昵稱：hotwind熱風微商城福利群29
- 群定位：福利群
- 社群價值：新人福利、積分活動
- 社群入群歡迎語及群公告：歡迎語主要引導用戶了解新人福利、積分規則、查詢積分方式、溫馨提醒以及積分規則鏈接和小程序鏈接；群公告主要是群價值、品牌服務、群規和服務咨詢指引
2. 社群內容
熱風社群每日會發布5-10條內容，主要以簽到提醒、產品種草、活動推廣為主，下面以社群一天的sop為例：
- 上午09：00 簽到提醒
- 上午10：00 產品種草
- 中午12：00 產品種草
- 下午14：00 產品活動
- 下午16：00 產品活動
- 下午20：00 產品種草
- 晚上22：00 晚市專屬活動
3. 社群分層
熱風在不同的渠道，用不同的方式引導用戶進入社群，為的就是對用戶進行分層，針對性地做內容和服務。
1）直播群
在小程序直播頁面，會有進群利益點和二維碼放在右邊的中間部分，截圖頁面，在微信里識別二維碼，即可添加「hotwind熱風直播小助理」進入「熱風直播群」
2）品牌/會員群
熱風會在企微會不定期進行私聊觸達用戶，邀請入群，掃海報二維碼后，有熱風品牌群和專享會員群可選。
05 會員體系拆解
熱風在微信小程序和電商平臺中設置會員體系，兩者都是以成長會員+積分體系為主，福利的內容略微會有不同。
1. 小程序會員體系
首次在熱風小程序注冊會員后，可以獲得1張指定商品15元抵用券，有效期為30天。
熱風成長會員分為3個等級，條件較為簡單，具體權益如下：
- 銀卡會員（注冊即可）：生日券、滿減券
- 金卡會員（1年內消費滿999元）：95折優惠券、生日券、滿減券、新品/限量預定資格
- 風車卡會員（1年內消費滿1999元）：95折優惠券、生日券、多張滿減券、新品/限量預定資格、線下VIP活動資格
積分體系：用戶通過消費或簽到等方式可以獲取積分，積分可兌換優惠券和購物袋（需到指定門店兌換）。
2. 淘寶會員體系
熱風在天貓的旗艦店粉絲超過763萬，會員體系同樣以成長型會員+積分體系為主。
成長型會員共分為4個等級：普通會員（0元入會）、高級會員（消費2筆且累計消費500元）、VIP會員（消費3筆且累計消費1000元）、VVIP（消費6筆且累計消費1500元）
權益包含：入會有禮、專享有禮、購物積分、積分享兌、專屬客服、直升鐵粉。
積分體系：用戶可以通過消費、完善信息、關注店鋪、每日簽到、邀請入會和好評獲得積分，積分可兌換視頻平臺會員，生活類產品等。
06 小結
最后總結一下熱風在私域運營上的亮點和不足：
1. 案例亮點
內容社區提升用戶粘性：熱風在小程序上打造了內容社區——“種草社”，提供不同單品的不同搭配場景，來滿足用戶的穿搭需求。在內容上的豐富度可以提升私域的活躍度和顧客粘性，從而提升整個小程序商城的成交轉化。
2. 案例不足
社群內容單一：社群發布的內容不是活動宣傳就是簽到，缺乏與用戶互動的內容，時間久后會導致用戶沒有粘性，流失快，最后變為死群。
朋友圈內容單一：朋友圈內容廣告居多，大多數是活動和產品安利，缺少人性化。
專欄作家
晏濤三壽；微信公眾號：晏濤三壽；人人都是產品經理專欄作家，數字化營銷專家，私域流量與超級用戶增長方法論首創者。著有《超級用戶增長》、《微博與微信營銷實戰兵法》等。
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