你《圍爐煮茶》了嗎?引爆流行的背后都是老樹發(fā)新芽

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前幾日,淘寶2022十大年度寶貝榜單公布了,可以看見其中許多產(chǎn)品都與消費相關(guān),比如露營,比如這個冬天火起來的“圍爐煮茶”。那么在今年的淘寶年度寶貝榜單背后,我們可以窺見用戶什么樣的消費心理?這對品牌營銷又有哪些啟發(fā)?不妨來看一下。

12月14日,2022淘寶年度10大寶貝公布。分別是飛盤、冰墩墩、手機殼、兒童餐具、考研教材、陽臺種草機、陸地沖浪板、電熱毯、瑜伽褲、露營三件套。

10個產(chǎn)品7個和新消費相關(guān)、體驗型消費相關(guān)。年度寶貝背后,反映出用戶消費心理的變遷。

京東數(shù)據(jù)顯示,2022上半年飛盤總體消費增長545%,男性用戶增長518%,女性用戶增長669%。

  • 冰墩墩,年初紅極一時,2月8日微信指數(shù)13.3億;
  • 陽臺種草機,在上海風(fēng)控期間為居家園藝打開新品類熱潮;
  • 瑜伽褲,能入圍離不開線上健身的流行,以及劉耕宏老師直播間的助推;
  • 露營,更是始拉動戶外新消費的流行趨勢,5月中旬微信指數(shù)達到1.4億熱度,8月中旬再創(chuàng)新高2.5億熱度。

以上產(chǎn)品有共性,都是超越產(chǎn)品功能價值,更側(cè)重于用戶的體驗價值和個性化價值。

不止于此,這個秋冬“圍爐煮茶”度話題也在各大平臺迅速出圈,截止12月18日抖音話題指數(shù)突破30億。

你《圍爐煮茶》了嗎?引爆流行的背后都是老樹發(fā)新芽

春夏露營,秋冬圍爐煮茶,似乎成為當代年輕人當下熱衷的社交、戶外行為。

露營和圍爐煮茶的走紅對當下消費品有何啟發(fā)呢?老樹長新芽的背后,又有哪些共同的底層道理呢?

一、新消費品牌有何啟發(fā)

品類突圍、產(chǎn)品溢價,離不開個性化體驗價值。

從供給需求角度思考,當下消費品是供大于求的時代,對于滿足用戶基本功能性的產(chǎn)品,可選擇性太多。對于品牌,想要在當下殺出重圍,需要更多的去滿足目標用戶的體驗價值、個性化價值、甚至情緒價值。

什么意思呢?

功能價值,對應(yīng)的是馬斯洛需求里面的生理需求。餓了,要填飽肚子;冷了,要穿保暖的衣服;渴了,要喝水等。

體驗價值,是吃飽了需要找更高層級體驗。去露營和去圍爐煮茶的行為,去購買露營裝備及圍爐煮茶的配套的行為,都是產(chǎn)品體驗價值的彰顯。

個性化價值,露營能不能選購不一樣的帳篷?不一樣的露營設(shè)備?入圍top10的手機殼,也是個性化價值商品的體現(xiàn)。

你《圍爐煮茶》了嗎?引爆流行的背后都是老樹發(fā)新芽

情緒價值,封控期間在陽臺養(yǎng)花,憋在家里室內(nèi)鍛煉,這些都是自我情緒的宣泄和表達。陽臺種草機和瑜伽褲,也是情緒價值商品紅利。

新消費品牌,在商品供給飽和的時代里,商品不止于滿足用戶的功能價值,還要想著怎么更具當代年輕人熱衷的行為,做好個性化、體驗價值商品,甚至滿足他們某種狀態(tài)、某種心理下的情緒化表達。

二、消費升級是老樹發(fā)新芽

再看圍爐煮茶,和消費升級的關(guān)系。更像社會化媒體的一種炒作,就像入秋時節(jié)流行的“秋天的第一杯奶茶”,是儀式感更替的宣泄。

對于在農(nóng)村生活過的人來說,圍爐煮茶太熟悉。每年冬天,一群家人圍在火爐旁邊烤火、嘮嗑,在火堆邊燒水再丟幾塊紅薯、糍粑在火堆里燜熟,演變成當代年輕人追捧的新潮流生活方式。有人說這是短期爆火的行為,熱度散去終究會冷卻。

暫且不去探討能火多久,至少現(xiàn)在“圍爐煮茶”帶動烤火設(shè)備、茶具、堅果零售等短期內(nèi)的增長。在滿足用戶需求這塊可以通過場景共鳴,喚醒用戶的購買欲望,讓消費者把注意力集中情緒化和體驗價值。

具體什么意思呢?

拿賣零食直播間來舉例,不要再一味的宣導(dǎo)你的產(chǎn)品好吃、價格便宜、質(zhì)量安全等基礎(chǔ)的功能需求,可以在直播間擺出圍爐煮茶場景,把關(guān)聯(lián)商品現(xiàn)場展示,營造出愜意享受的氛圍。滿足目標用戶當下的情緒價值,顧客被轉(zhuǎn)化的概率一定會有所提升。

除了圍爐煮茶,中國春節(jié)前后還有很多傳統(tǒng)文化形式。比如:打糍粑、做年糕、貼春聯(lián)等。很多被遺忘的傳統(tǒng)文化活動,都值得在新媒體、短視頻的鏡頭里再次翻新、再次被看見。

如何讓場景消費和產(chǎn)品緊密相融?

強化商品的體驗功能,對于品牌消費升級來說值得深思。貼對聯(lián),可能只是春節(jié)、婚慶喜慶日子等場景才會消費的產(chǎn)品,能不能拓寬消費場景呢?比如,冬日里的第一個DIY,把單一的春節(jié)對聯(lián),拓寬到豐富的手工制作類目,比如窗花、日常精致裝扮等常規(guī)場景。

消費場景拓寬了,市場占有率會增加;商品價值更高了,更符合馬斯洛高層需求,也能避開價格漲的惡性循環(huán)。

三、《引爆流行》背后的社會化傳播啟示

流行商品的背后,都在指向一件事情,用戶情感訴求,社會認同心理。

試問一下,那些瘋狂迷戀飛盤的人,真的懂飛盤嗎?

那些熱衷露營的人,買了帳篷和設(shè)備一年能去幾次呢?真的算是對露營的專業(yè)戶嗎?

那些封控期間沉湎于陽臺種花的伙伴,現(xiàn)在還在堅持嗎?

那些熱衷劉畊宏的健身直播間的伙伴,買過的瑜伽褲還在穿嗎?

用戶記憶是短暫的。

對于品牌如果不能引爆、創(chuàng)造流行,那么就去跟隨滿足用戶熱衷的流行。

《引爆流行》力推到文化產(chǎn)品流行的心理,其中首要的是熟悉。熟悉的事物,對用戶來說就意味著安全,不需要戰(zhàn)斗,也不需要逃跑。

你《圍爐煮茶》了嗎?引爆流行的背后都是老樹發(fā)新芽

用戶本能的偏愛熟悉的東西,對于露營、圍爐煮茶等行為的流行,無非是過去熟悉的生活方式,通過短視頻、新流量將其快速放大而已。

人,是社會化動物,都有群體效應(yīng)。跟風(fēng)背后的體驗新奇,也是流行的必備法則之一。熟悉的露營,讓都市里的年輕人找回懷舊的感覺;熟悉的一群人圍爐煮茶,讓小眾社交風(fēng)靡一時。

所以,對于消費升級也好,新消費品牌也罷。我們要做的不是創(chuàng)造新概念,開發(fā)新商品去教育用戶。而是通過找到用戶熟悉的場景,通過新奇的體驗去滿足用戶的情緒價值。這樣,年度品類和品牌在供大于求的市場里,更有出圈的可能性。

四、消費行為背后的心理學(xué)效應(yīng)

流行,對應(yīng)的是用戶的感知。流行的背后,對于商品、品牌是可以通過消費心理學(xué)設(shè)計消費者行為。作為商家,如果你最關(guān)心的只是產(chǎn)品,那么可能你就輸了。

美國的銷售大師升道夫博士提到:銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識。用戶可能需要的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品背后帶來的某種個性化、情緒化體驗。掌握以下幾種消費心理學(xué)效應(yīng),能幫你更好的開發(fā)、引爆一款產(chǎn)品。消費心理學(xué),本質(zhì)上是滿足用戶的情緒價值,替存量用戶做出利于品牌增量的決策。

心理賬戶:每個人心里對每個產(chǎn)品,都是有消費預(yù)期。比如,去露營的設(shè)備你考慮的不再是拼價格,而是滿足自己個性化的喜好。比如,孩子教育賬戶再多也不眨眼,為自己可能就會考慮多一點。

損失厭惡:失去時帶來的痛苦程度是得到時帶來的快樂程度的2.5倍。商家常用的營銷策略,免費試用、小時折扣、黑金會員卡等,都是損失厭惡的行為設(shè)計,讓你有所牽掛不想舍棄。

錨定效應(yīng):指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數(shù)值作為起始值,起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候,會不自覺地給予起始值的信息過多的重視。錨定,就是原始的標準和心理賬戶有些類似。拿露營帳篷來說,商家可以設(shè)置價格基調(diào)A、B、C讓用戶參考選擇,A可以作為炮灰產(chǎn)品做襯托,襯托出B的高價值高,這樣用戶很容易就落入商家設(shè)置的圈套中。

錨定設(shè)置得巧妙,能無形中幫助用戶做決策。你去吃面,飯店老板問:加不加雞蛋?通常不會加。飯店老板問:加一個雞蛋還是兩個?通常會回答加一個。1個雞蛋的起點,就是錨定的設(shè)定。

五、最后的話

短期內(nèi)的流行,都是用戶群體跟風(fēng)的外在表現(xiàn)。

對于品牌,如何在你的存量用戶里引爆流行,你得知道你的用戶群體最真實的心理。

內(nèi)部思考,通過行為設(shè)計幫存量用戶做決策,比如:消費心理學(xué)里提到的心理賬戶、損失厭惡、錨定效應(yīng)的行為設(shè)計。

外部思考,如果不能引爆潮流,那么就順勢、順從。比如:雷軍提到的風(fēng)口和豬的故事,也是順應(yīng)潮流的體現(xiàn)。

有了內(nèi)部的行為設(shè)計,有了外部的順勢而為,最終還得回歸品牌本質(zhì),你的品牌“老樹新芽”是什么?用戶熟悉的東西和場景是什么?只有深入產(chǎn)品和用戶本質(zhì),才有可能讓你的老樹發(fā)新芽,在低成本營銷里引爆屬于你的用戶群體。

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專欄作家

鄭火火,公眾號:炏的黑匣子(zydsgj),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。從事母嬰消費品多年,致力于做一名懂用戶的產(chǎn)品人。專注用戶研究、行為分析、消費者心理分析。

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評論
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  1. 到也不一定是熟悉的生活,很多城市里長大的年輕人確實沒怎么經(jīng)歷過圍爐煮茶,對他們來說,這是一種非常新穎的體驗

    來自廣東 回復(fù)