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在電商的舞臺上，聚光燈都在平臺與品牌上，消費(fèi)者最先注意到的也是這兩者，但鮮有人注意到背后的代運(yùn)營商。代運(yùn)營商的生存受到平臺與品牌二者的影響，但這二者發(fā)展變換，代運(yùn)營商該如何尋找未來？

大多數(shù)人都知道阿迪達(dá)斯、耐克、彪馬這些國際知名品牌，但是其實(shí)負(fù)責(zé)在國內(nèi)電商平臺上運(yùn)營這些品牌的公司都是滔博。

盡管身居幕后，代運(yùn)營商們卻憑借著銜接品牌、消費(fèi)者、平臺三方角色的重要功能，深度參與交易的每一個環(huán)節(jié)，幫助品牌拓展線上市場的深度和寬度，成為了支撐起電商生態(tài)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

在行業(yè)高歌猛進(jìn)的時候，不論是生產(chǎn)端、推廣端，還是銷售端，行業(yè)鏈上的每一個環(huán)節(jié)都有利潤可以發(fā)掘。好風(fēng)憑借力，送我上青云，壹網(wǎng)壹創(chuàng)、若羽臣、麗人麗妝、凱淳股份在近兩年相繼登陸 A 股，曾于 2015 年在納斯達(dá)克上市的寶尊電商也在港交所二次上市。

支撐他們投身資本市場的底氣是與日俱增的電商交易額，根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《中國電子商務(wù)報告（ 2021 ）》，2021 年全國電子商務(wù)交易額達(dá) 42.3 萬億元，占社會消費(fèi)品零售總額比重達(dá) 24.5%。

今年上半年，阿里巴巴二季度營收 2055.6 億元，和去年同期收入 2057.4 億元幾乎持平。自 2014 年上市以來，這個中國最大的電商平臺首次停下腳步，未能實(shí)現(xiàn)營收增長。

作為夾在品牌和平臺中間的角色，代運(yùn)營商的生存空間很容易受到雙方的影響，變得處處掣肘。當(dāng)平臺增速變慢，品牌開始嘗試自建線上渠道，重要但是又脆弱的代運(yùn)營商們，該去哪里找未來？

一、曾經(jīng)的時代寵兒

代運(yùn)營商的春天從 2008 年開始。那一年，阿里宣布 “大淘寶戰(zhàn)略”，將淘寶網(wǎng)與廣告平臺阿里媽媽合并，線上零售重點(diǎn)從白牌轉(zhuǎn)向品牌。正是此時，一批為品牌提供服務(wù)的小公司或被阿里拉攏，或自己看到機(jī)會，一點(diǎn)一點(diǎn)把品牌拉進(jìn)淘寶和天貓。

2011 年一年時間，淘寶商城就涌入了 4 萬個品牌，品牌總數(shù)達(dá)到 7 萬多個。如果說電商是一門被所有人看見的好生意，那么代運(yùn)營就是藏在背后“沉默的金礦”。

選好商品類目，上架，然后寫好商品描述和關(guān)鍵詞，買直通車就可以保證營收，這就是早期運(yùn)營工作的大部分內(nèi)容，代運(yùn)營商們成為了時代的“寵兒”。

一位電商從業(yè)者表示，“ 2010 到 2015 年之間，電商運(yùn)營真的不難做，只要你跟小二的關(guān)系不錯，因?yàn)槟菚r候小二的流量特別多，而且在不斷增長，小二愿意分流量給你，你的生意一定可以做起來?！?/p>

同樣的道理在抖音電商上同樣適用，紅兔互動創(chuàng)始人兼 CEO 梁一分享了早期在抖音電商做生意的高回報和低門檻性，“ 2020 年我們剛做抖音的時候還是用 DOU+ 這樣的工具來往直播間導(dǎo)流，當(dāng)時我記得很清楚，我們買一個精準(zhǔn)用戶進(jìn)到直播間的成本可能只要差不多 3 毛錢，美妝的 ROI 可以很輕松的超過 6。”

品牌在入駐新渠道的早期，由于對于產(chǎn)出不那么篤定，更傾向于把線上新渠道僅僅當(dāng)作一個銷售渠道，而非經(jīng)營陣地。

“一開始我們對接的都是甲方的銷售部，而且模式上也確實(shí)是這樣，大家無非覺得你就是我另一個賣貨渠道，那就從銷售團(tuán)隊(duì)里面撇出來一個電商團(tuán)隊(duì)，大家沒覺得這是一個什么有特殊性的渠道?！鄙鲜鲭娚虖臉I(yè)者說道。

然而，品牌和代運(yùn)營商之間不存在穩(wěn)固的友誼。品牌和代運(yùn)營商之間的蜜月關(guān)系，隨著電商平臺的發(fā)展走向繁榮而出現(xiàn)了破裂。

一個標(biāo)志性的事件是，2017 年到 2019 年，全球最大美妝集團(tuán)歐萊雅從麗人麗妝、悠可化妝兩家品牌電商服務(wù)公司手中陸續(xù)收回了巴黎歐萊雅、科顏氏、蘭蔻、美寶蓮等十余個品牌的經(jīng)營權(quán)，并購了品牌電商服務(wù)公司廣州百庫成為歐萊雅電商運(yùn)營中心，轉(zhuǎn)為自營。

這一事件的發(fā)生前提是線上渠道產(chǎn)生的 GMV 在品牌總營收中的占比正在逐步加大，2018 年，在歐萊雅集團(tuán) 269 億歐元的銷售收入當(dāng)中，11% 來自于電子商務(wù)渠道，線上銷售額同比增長率達(dá)到驚人的 40.6%。

越來越多的品牌清醒的意識到，電商絕不是蛋糕上的櫻桃，而是蛋糕本身。當(dāng)品牌親自下場之后，代運(yùn)營商們早于競爭對手遭遇到了第一波打擊。

悠可集團(tuán)的招股書顯示， 2018～2020 年，悠可集團(tuán)五大客戶約占公司總收益的 60.6％、66.9％及 47.5％。麗人麗妝失去了歐萊雅的運(yùn)營權(quán)后，2018 年～2020 年的營收增速、凈利潤增速紛紛下滑至不足 20%，尤其 2018 年，營收增速僅為 5.7%，凈利潤增速為 11.5%。

“在代運(yùn)營領(lǐng)域，很少會有長期、穩(wěn)定合作的甲方乙方，其實(shí)客戶不穩(wěn)定是很正常的?！绷阂槐硎?。

線上渠道表現(xiàn)越好，品牌方越重視，越傾向于把流量掌握在自己手里，這就形成了一個商業(yè)悖論：代運(yùn)營商帶來的產(chǎn)出不能太少，但也不能太多。

如果代運(yùn)營商不能給品牌帶來增長，那么就會因?yàn)槿狈Ω偁幜Χ惶蕴蝗绻\(yùn)營商給品牌帶來了太多增長，那么品牌反而傾向于收回代理權(quán)，自建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

二、自營品牌并不具有普世性

為了規(guī)避損失，代運(yùn)營公司們嘗試走上一條十分符合直覺邏輯的路：既然我擁有運(yùn)營能力，明白平臺的電商規(guī)則，那么我為什么不可以孵化一個品牌出來？

挪用過往的競爭優(yōu)勢，依據(jù)多年來為品牌服務(wù)積累下來的經(jīng)驗(yàn)，代運(yùn)營公司們的自營品牌之路似乎看起來一片光明。

品牌電商服務(wù)公司麗人麗妝在 2021 年孵化自有護(hù)膚品牌 “美壹堂”、“玉容初”，壹網(wǎng)壹創(chuàng)在 2020 年孵化輕食品牌 “每鮮說”，若羽臣則在同年孵化了衣物護(hù)理品牌 “綻家”。

做自有品牌意味著代運(yùn)營角色不必受制于乙方立場，能夠獲得更高的利潤率。問題在于，仔細(xì)梳理現(xiàn)有案例會發(fā)現(xiàn)，敢于做出自營決策的代運(yùn)營公司絕大部分是上市公司，他們擁有足夠的底氣和資金敢于嘗試。

另一個能夠變相說明這條路難以走通的案例是 2022 年 11 月 8 日，寶尊電商宣布將以現(xiàn)金交易的方式收購 GAP 大中華區(qū)業(yè)務(wù)。

作為行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的代運(yùn)營商，寶尊電商在自建品牌和收購當(dāng)中選擇了后者，凱浥 CEO 周斌表示：“寶尊肯定也是評估過可行性，渠道公司轉(zhuǎn)型品牌公司最難的一點(diǎn)在于，電商是干出來的，而品牌是造出來的?！?/p>

梁一以自身經(jīng)歷為例，說道：“我們可以把這個問題的主語換一換，在我接觸代運(yùn)營業(yè)務(wù)之前，還是個達(dá)人的時候，就考慮過要不要把某一個供應(yīng)鏈包下來，邏輯是一樣的，當(dāng)時我有流量、有直播間，而且壟斷某一個貨盤的好處也是顯而易見的，我不用擔(dān)心比價，但是仔細(xì)評估之后，還是放棄了?！?/p>

放棄的理由很簡單，因?yàn)闆]有信心承擔(dān)賣不出去的風(fēng)險。賬期、周轉(zhuǎn)率、價格帶設(shè)計(jì)、SKU 寬度……各種各樣的問題橫亙在前方。

這些問題的背后是一家公司能否組織和建立起能力全面，不具備明顯短板的團(tuán)隊(duì)。對于中小體量的代運(yùn)營公司來說，哪怕?lián)碛邢M(fèi)人群的洞察能力、電商平臺的動向捕捉能力以及產(chǎn)業(yè)上下游鏈接能力等等優(yōu)勢。想要從 0 開始搭建一個消費(fèi)品公司的難度依然是太大了。

追根溯源，代運(yùn)營商的底層能力是以平臺流量為依托，最大化利用流量的能力。但是做品牌不僅需要對資源的高效利用，還需要擁有不可替代的“造血”能力。

在產(chǎn)品能力上，代運(yùn)營公司更擅長把一個產(chǎn)品變成爆品，但是擁有爆品不等于擁有品牌。

一件產(chǎn)品成為爆品的同時會迎來大量競爭對手的抄襲，如果在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上沒有獨(dú)特的競爭壁壘，那么最后唯一能夠產(chǎn)生差異的就是價格，打價格戰(zhàn)，就無法做出品牌溢價，最后變成沒有品牌，只有產(chǎn)品的尷尬局面。

如果僅僅依靠利用流量，而沒有真正把品牌內(nèi)核做出來，那么代運(yùn)營商本身扮演的依舊是渠道角色，區(qū)別只在于賣誰的貨——這僅僅是「賣貨」，稱不上「品牌」。

對于代運(yùn)營公司來說，多年的電商執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)讓公司的基因里充滿了對確定性的追求，在約定的增長額和可見的現(xiàn)有資源之間列出一個又一個等式。但是做品牌意味著接受和習(xí)慣不確定性。

“在品牌的金字塔里，還是要充滿想象力，為消費(fèi)者創(chuàng)造品牌價值的時候往往也是為消費(fèi)者造夢的時候。但是，由于角色不同，電商運(yùn)營公司天生并不擅長造夢，而是偏重腳踏實(shí)地的執(zhí)行，夢多了心里不踏實(shí)?！眲P浥 CEO 周斌說道。

三、新需求催生的新要求

某種意義上，代運(yùn)營為品牌提供的就是確定性。如果單純從銷售的角度來看，盡管達(dá)人有可能實(shí)現(xiàn)更高額的 GMV，但是達(dá)人的趨利屬性讓他們更傾向于選擇高傭金的品牌。

和代運(yùn)營商相比，品牌與達(dá)人的合作就像是無根浮萍，代運(yùn)營商為品牌搭建的直播間和店鋪是一種經(jīng)得起沉淀的資產(chǎn)。

“品牌自播一定是必須的，剛需的，不僅僅是控制在手里的穩(wěn)定的渠道、流量和銷量，并且這塊自營陣地還能夠承接跟達(dá)人合作之后的溢出流量，就好像我們買東西總是愿意去品牌旗艦店買，哪怕貴一點(diǎn)也沒關(guān)系?！绷阂徽f道。

既然品牌對于搭建直播間的需求是確定的，那么代運(yùn)營商的生存空間也是確定的。

因?yàn)榭傆衅放葡胍_始做抖音電商，在沒有團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)的條件下，找代運(yùn)營就是性價比最高的選擇。

歐萊雅收回代運(yùn)營權(quán)的事件只是個例，把自建電商渠道提升到公司戰(zhàn)略的高度，不僅要能夠明確每一步的動作，還需要讓公司所有高層和投資人都同意，鮮有品牌具備歐萊雅的決心和魄力。

代運(yùn)營是一個 2B 的生意，解決的是品牌通過線上業(yè)務(wù)增加營收的需求。代運(yùn)營商轉(zhuǎn)型之路到底在何方這個問題，本質(zhì)上可以歸結(jié)為代運(yùn)營公司如何為品牌提供無法替代的價值。

獲取流量的崗位如何立于不敗之地？關(guān)鍵在于更高效率的獲取流量和利用流量。

正如凱浥 CEO 周斌表示：“我們公司其實(shí)是凱淳股份的分公司，凱淳股份作為已經(jīng)上市的代運(yùn)營公司，之所以決定成立凱浥，正是看到了品牌發(fā)展生意需求的升級，所帶來的對于代理商的新的要求。在這個基礎(chǔ)上，我們確定了全域整合營銷及消費(fèi)者運(yùn)營、全域數(shù)字化投放、電商整合營銷及新零售、媒體策劃及采訪投放、數(shù)字化創(chuàng)意解決方案這 5 大塊作為凱浥的核心業(yè)務(wù)能力?！?/p>

隨著電商平臺的多元化和復(fù)雜化，品牌的需求也會越來越豐富，這就需要代運(yùn)營商不斷的進(jìn)行自我升級。從專項(xiàng)運(yùn)營直播間或者店鋪，延伸到與品牌共創(chuàng)，有能力提供全案服務(wù)，提供從內(nèi)容生產(chǎn)到營銷活動設(shè)計(jì)，甚至物流發(fā)貨的一條龍服務(wù)。

代運(yùn)營商的競爭優(yōu)勢在于長時間與消費(fèi)者接觸過程中，培養(yǎng)出的對于商業(yè)環(huán)境變化的敏感，也包括了對于政策監(jiān)管尺度和平臺動向的洞悉。

當(dāng)品牌學(xué)會搭建直播間的時候，代運(yùn)營掌握了投流技巧，當(dāng)品牌開始培養(yǎng)投流手的時候，代運(yùn)營公司能夠借助IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)流量采買的去人化。對于大部分中小體量的代運(yùn)營商來說，能否一直能夠做到比品牌“快兩步”，是接下來十年確定自己不被品牌拋棄的關(guān)鍵。

四、分析師點(diǎn)評

在本次采訪中，紅兔互動創(chuàng)始人兼 CEO 梁一表示，隨著抖音電商競爭的加劇，抖音代運(yùn)營未來提供的不一定是保證 GMV 能夠增長多少，而是有能力在 1-3 個月內(nèi)，快速為品牌從 0 到 1 搭建一個人貨場在行業(yè)平均水平以上的直播間，大大縮短品牌試錯的時間和人力成本。

這背后意味著，不論是大品牌還是新銳品牌，代運(yùn)營商都有一套與之相匹配的方法論，擁有這種沉淀，哪怕是后期被品牌替換，也依然能夠一直接到客戶。

代運(yùn)營商的困境，一方面與大環(huán)境相關(guān)，另一方面，這是市場走向存量競爭的必然過程。市場對于代運(yùn)營商的需求是確定的，剩下的就看代運(yùn)營商們能否擁有全案服務(wù)或者在某一項(xiàng)服務(wù)上卷到極致的能力，這二者都是在為品牌提供不可替代的服務(wù)。

參考資料：

• 晚點(diǎn)LatePost，《保質(zhì)期將盡時，一家電商代運(yùn)營公司的品牌實(shí)驗(yàn)》，2022-10-21
• 天下網(wǎng)商，《不讓中間商賺差價，歐萊雅要親自操盤電商了 ？》，2019-08-07
• 窄播，《流量做品牌的「三個模式」 | 趨勢分析》，2022-03-04