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提到市場營銷，可能很多人會聯想到經典的營銷4P理論，然而，4P理論只是“4字營銷理論家族”中的一員，還有4R、4C理論構成了市場營銷的基礎部分。本文作者對“4字家族”進行了詳細的介紹，一起來看一下吧。

一提到市場營銷，很多人都可能會聯想到經典的營銷4P理論，但你可能不知道的是，4P理論只是“4字營銷理論家族”中的一員。

市場營銷“4字家族”中的4P、4R、4C理論構成了市場營銷的基礎部分。

它們誕生于特殊的環境和年代，為當時的企業描繪出了符合時代的營銷畫像，也給后來者的創新留下了基礎。

下面詳細介紹一下“4字家族”。

一、4P

消費1.0時代的特征是物質匱乏，供給主導消費，此時營銷理論的原點也是“以產品為代表”的供給側向外擴散。

這就構成了四個要素，具體是指產品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion）：

• 對于產品，你需要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝；
• 價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等，它是指企業出售產品所追求的經濟回報；
• 渠道通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動；
• 宣傳的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

4P模型符合MECE法則，具備窮盡性的特點：4P框架完全窮盡了營銷中涉及的方方面面，讓你可以全面的分析和了解自己企業的營銷問題，也可以全面系統的了解競爭對手或者其他企業的營銷框架。

無論做出什么樣的商業創新，總是離不開4P中的一個切入點：

• 要么是產品技術上的突破或微創新；
• 要么是價格的空位；
• 要么是渠道的轉移，比如線上化直銷；
• 要么是推廣，比如大規模投放搶占心智。

例如，美國西南航空，采用的是低成本戰略，去占領潛力巨大的低價市場，避開與美國各大航空公司的正面交鋒。

低成本戰略是從4P中的“價格”找到的戰略定位，在這一戰略的指導下，他們展開了產品、渠道和推廣上的一系列經營活動：

• 在產品上，聚焦中短途飛行，只提供經濟艙，并且不提供費人費事的用餐服務，這就大大降低了運營成本。
• 在渠道上，在線下登機口設置了自動售票機，另外乘客還能使用自己的電腦提前24小時打印出登機牌，從而節省了渠道傭金。
• 在推廣上，西南航空不僅打出“永別了，高價位機票”這樣的戶外廣告口號，同時，西南航空把自己看成是“愛心”航空公司，希望傳達自己“有愛”的品牌形象，雖然低價，但是優質。

隨著時代進步，供求關系的主導權反轉，消費者開始占據主導地位，從供給端為出發點的4P理論被迭代，以需求為出發點的4C理論應運而生。

二、4C

4C營銷理論是美國學者羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。

4C營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，用于瞄準消費者的需求和期望。

4C分別是指：

（1）顧客（Customer）

主要指顧客的需求，企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。

同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值（Customer Value）。

（2）成本（Cost）

不單單是企業的生產成本，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。

此外，顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

（3）便利（Convenience）

為顧客提供最大的購物和使用便利。

4C營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。

要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。

便利是客戶價值不可或缺的一部分。

（4）溝通（Communication）

4C營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。

這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

企業是為了滿足客戶需求而存在的，因此，我們必須以客戶為中心，分析客戶的痛點，設計合適的解決方案，解決客戶的問題，這樣才能打造出優秀的產品。

4C理論和4P理論截然不同，它告訴企業，4P理論是有局限性的，別總想著你自己，你得為你的顧客去考慮。

基于4C營銷理論，企業需要構建面向客戶的營銷體系和方法，也就是MTL流程。

MTL是華為在使用的營銷管理流程。

三、4R

4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。

4R四要素分別是：

1. 與顧客建立關聯（Relevance）
2. 反應（React）
3. 關系（Relation）
4. 報酬（Return）

4R理論綜合了4P理論的生產、供給者視角，接受了4C理論強調的顧客至上，做出了更好的選擇。

與顧客建立關聯是指在競爭性市場中，企業通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起。

在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。

而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化。

報酬對企業來說，是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

在4R理論綜合了產品和顧客需求之后，營銷人一看，對外的營銷策略已經確定了，我們還有什么可以改進的呢？

以ZARA為例：

一流的形象，二流的產品，三流的價格，是ZARA與顧客建立穩定需求關系的前提和基礎。

ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對流行時尚的承諾，是對顧客追求時尚的責任承擔。ZARA依靠獨特的“告訴、少量、多款”銷售策略與顧客建立起了穩定而良好的關系。

四、4S

于是，大家開始了內卷，提出了4S理論：

1. 滿意（Satisfaction）
2. 服務（Service）
3. 速度（Speed）
4. 誠意（Sincerity）

嚴格意義上說，它并不是一個標準的營銷理論，它是從營銷人的視角去評定，我到底要怎么做，具備哪些素質才能把營銷做好并獲得客戶。

4S理論的核心是“以客戶為中心”的深化和拓展，用“速度”（Speed）的“服務”（Service）滿足顧客的需求，用最大的“誠意”（Sincerity）獲得顧客的“滿意”（Satisfaction）。

它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。

但真正能夠實踐出結果的例子并不多，海底撈算是為數不多的“4S”成功案例。

海底撈作為一個“平平無奇”的火鍋店，在菜品，吃法都處于同質化競爭的情況下突出重圍，靠的是主動服務。

例如，吃飯的時候可以修美甲、擦鞋，還能幫你把車洗了，甚至還搞出了“海底撈服務的86個細節”等等。

好服務不難，難是服務背后的框架和邏輯，這才是4S理論的內涵。

第一、用制度和文化，把基于一線的服務視角作為品牌形象和企業文化的展示牌，把追求顧客滿意作為培養、考核、激勵員工的標準，允許一線服務人員自行決策，讓顧客滿意的前提，是用制度來保障員工的滿意。

第二、以全員營銷為基礎的服務，每一位服務人員都是公司品牌的營銷官，產品只是服務的附屬品，服務才是企業真正的產品。

五、4V

4V理論是國內學者吳金明等人提出，并且是目前主流企業所實行的市場營銷戰略。

4V是指：

1. 差異化（Variation）
2. 功能化（Versatility）
3. 附加價值（Value）
4. 共鳴（Vibration）

它是真正意義上對4P、4C理論的迭代，并且是由中國學者完成的營銷哲學。

怎么去理解這四個核心要素？

管理大師德魯克說，企業的宗旨只有一個，那就是創造顧客。

但進入到互聯網時代，科技迅猛發展，高技術產品與服務不斷涌現，雖然從表面上看，企業向不同的顧客提供的是同一種產品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。

顧客對商品看法的不同，決定了他能不能成為我們最終的消費者。

4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷。一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。同時，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。

所以，從企業的角度來說，產品能不能創造顧客，主要就是看能不能把自己的產品與對手區別開來，讓消費者一見鐘情。

從某種意義上說，創造顧客就是創造差異，有差異才有你的市場。

在4V理論中，差異化的產生，就是來源于后面的“功能、附加價值、共鳴”。

六、4E

4E理論分為中外版本。

奧美互動的CEO Brian提出的4E是指:

1. 體驗（Experience）
2. 無所不在（Everyplace）
3. 交換（Exchange）
4. 布道（Evangelism）

由《銷售與市場》的專欄作家傅明武提出的4E是指：

1. 體驗（Experience）
2. 花費（Expense）
3. 店鋪（E-shop）
4. 展現（Exhibition）

它是在當下互聯網營銷氛圍當中被提煉出來的，它所面向的市場也是針對電商市場。

七、4I

4I營銷原則以互聯網思維為前提的，強調自媒體環境下的“病毒式傳播”，具體是指：

1. 趣味（Interesting）
2. 利益（Interests）
3. 互動（Interaction）
4. 個性（Individuality）

在傳統媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者只能被動接受。

而在網絡媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。

傳統營銷方式需要從“狩獵”轉變成“垂釣”，如何才能完成這一轉變呢？

美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）的網絡整合營銷4I原則給出了最好的指引。

網絡整合營銷是新時代的營銷理論，它更側重于與消費者之間的互動，它的突破點在于人與人之間的交流，通過這種互動交流來引導消費者們對企業對產品產生認同。