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產品變成爆品后就會自帶流量，2023后疫情年，企業應該如何做出爆品？本文作者研究多家企業，總結了關于做爆品的15點建議，幫助你更快、更準確地做出爆品，實現銷量增長。相信你閱讀完這篇文章后會有所啟發。

在商業活動中，簡單化后就兩個主體——賣家與買家，鏈接這兩個主體的橋梁是產品，在產品上下功夫，將產品做成爆品后，產品自帶營銷屬性，自帶流量，購買產品的用戶會成為粉絲，所以，爆品也就意味著營收，意味著利潤。

2022即將結束，2023即將到來，疫情對生活的影響在慢慢降低，經濟正在快速復蘇。

2023年，將是所有企業在疫情后的第一個沖刺年，能不能獲取更多的用戶，能不能讓銷量增長，至關重要。

甚至有可能，行業格局會發生變化。

谷倉新國貨研究院研究了小米、小米生態鏈企業、國內外幾百家企業，并且親自孵化了多家企業，總結了一套學得會、用得好、有效果的爆品方法論。

本文將節選部分內容，希望對你有所啟發。

01 關于用戶

1. 用戶畫像

做產品之前，一定要有明確的用戶畫像，什么人（年齡、性別、職業、心理特征）、什么場景（時間、空間）和什么事（用戶在這個場景下干什么事情，要完成什么任務），你只有想清楚用戶畫像，產品定義才有針對性，后續的流量營銷也才有針對性，進而才有效率。

當然，用戶畫像不僅僅為產品定義做準備，他還有很多用處，在做用戶畫像的過程中，我們會收集到很多資料。所以，我們用戶畫像有三點要求：

第一，講得清，將用戶畫像講清楚。

第二，找得到，要找到這些用戶群體在哪個平臺上聚集，在哪里出沒，只有這樣，才能有效的做營銷動作。

第三，守得住，根據用戶畫像做出產品，產品能不能做出壁壘，讓友商很難模仿，也很難做出類似的產品。

2. 用戶痛點

用戶在使用產品時，有一個關鍵功能沒有解決，讓用戶很痛苦，這叫用戶痛點。就比如冬天的時候必須用吹風機，但用多了會很傷發質，傷發質就是一個用戶痛點。

有些企業是從來不管用戶痛點的，自己想做什么樣的產品就做什么樣的產品，等產品做出來以后很難賣掉，這時候只能花巨大的財力去教育用戶，結果事與愿違，用戶并不愿意被商家教育。

這是企業做產品的一個很大誤區，所以，一個沒有痛點的商品你是很難賣掉的，只有解決了用戶痛點，不用教育用戶，用戶也會欣然接受。

3. 天使用戶

小米的天使用戶很出名，小米為了感謝天使用戶，還專門拍了一部片子，叫《100個夢想的贊助商》。

什么叫天使用戶？第一，這些人愛嘗試和冒險，第二，他能積極參與到新產品的打造中來，同時能容忍產品的不完美，產品做出來以后能夠幫助你一起傳播。

天使用戶是你的夢想贊助商，我覺得這個提法非常有意思，其實大家把天使用戶的概念弄清楚了，怎么去尋找，到底在哪里去招募，就很簡單了。

現在社交媒體很發達，在社交媒體中很好找到天使用戶，按照谷倉的經驗，最好找粉絲數量在5000～5萬的KOC，KOC叫關鍵意見領袖。

為什么不找5萬粉絲以上的天使用戶？因為網紅太大牌了，也特別忙碌，不愿意配合你，所以這些人反而不好用，所以5000～5萬粉絲的KOC最為理想。

4. 粉絲經濟

擁有粉絲的企業是非常幸福的，有粉絲就有基本盤，就會有復購，營銷費用就會非常低。比如說蘋果公司、小米公司，比如任天堂、索尼等。

為什么要做粉絲經濟？仔細研究你會發現，普通用戶和粉絲的區別是8個字——高頻鏈接、情感紐帶。

第一，因為有粉絲的參與，你的產品針對性會更強，你做出爆品的概率會越高。

第二，粉絲會幫你傳播，你整個營銷效率會提高，成本可以降低。

第三，粉絲每年在你這里購買商品的數量和金額比一般的用戶要多的多，他不但自己持續購買，還會動員身邊的人買。

所以，粉絲能夠帶來更高的營收，可見粉絲對企業有多重要。

5. Z世代用戶

以95、00后為代表的Z世代逐步走向職場，新生代消費群體購買力日益增長。我國90/00后人口已達3.4億，作為占我國總人口近四分之一，新生代正逐漸成為消費市場的中堅力量。

從細分數據來看，中國餐飲消費者90/95后占比已達51.4%，95/00后網絡用戶數量超過3.69億，他們熱愛線上消費，并在移動互聯網中占據極大的網絡話語權和流量高地。

“后浪”們消費理念鮮明，他們對本土品牌接受度較高，對產品需求呈現出個性化、多元化等特點，愿意為產品設計、特色支付溢價，為我國消費發展帶來前所未有的新機遇。

在數字經濟迅速發展、年輕人獨立意識增強的趨勢下，消費者的個性需求將進一步被挖掘，多元化、個性定制化消費將持續成為消費熱點。

02 關于產品

1. 競品分析

同處一個賽道，做同樣的產品，不管市場份額多少，都需要對競品進行分析，領先的產品可以防止被超越，落后的產品可以改進。

做競品分析有三點好處：

第一，了解競品的價值點，形成自己的差異點。競品已經很成功了，他們的價值點已經被用戶接受，我們如果按照他們的價值點做產品，永遠只能跟在他們身后，這時候就需要找一個跟他們不一樣的價值點，做差異化。

第二，了解競品的經驗和問題，吸收經驗、避免問題。成功的產品，有優點也有缺點，我們將他們的優點吸收過來，將缺點改進，這樣我們的產品品質就會更好。

第三，了解競爭對手的用戶畫像，校準自身的用戶畫像。既然是競爭對手，那對方的用戶畫像和我們的用戶畫像，肯定有重合的地方。我們將對方的用戶畫像分析出來，然后對比我們自己的用戶畫像，兩者對比后，可以校準我們自身的用戶畫像。

2. 產品定義

產品定義是把用戶需求和市場機會轉化成產品特征、功能、參數、定價等方面的書面表述，這些表述將成為后續研發、設計、生產、營銷的依據。

從這個定義就可以看出來，產品定義是非常重要的，是一款產品能否成為爆品的前提，如果產品定義做錯了，那后面的環節將毫無意義。

在做產品定義的時候，有三點要格外注意：

第一，品類要素不遺漏，未被滿足的需求轉化為潛在要素列出。品類要素就是友商相互比較的一些維度，或者是用戶購買此類商品的時會考慮的維度。有些品類要素友商已經提到，有的還沒有提到，我們都要找出來。

第二，同價、同性能、行業前沿典型產品都要放。有些是同價格的商品、有些是同性能的商品，我們做到完整的時候，甚至會把行業前沿的典型產品都要放上去，和我們自己的定義放在一張表格上，做比較，就能一目了然。

第三，不必面面俱到，有一兩個強價值點即可。當與友商對比后，定義我們自己的產品時，你不需要把每個品類要素都做到行業最好，因為這樣成本、價格會很高，問題也會很多，你只要選擇其中一兩個維度做到行業最佳就可以了。

3. 強價值點

現在的消費市場是一片紅海，不管你找什么商品，無論在線上還是線下，都有無數的產品，用戶經常是很難選擇的，所以，同質化競爭是完全沒有出路的。

怎么從同質化的商品里面脫穎而出？答案就是要有強價值點。

強價值點，顧名思義就是我們在產品定義表里，不同品類要素中挑選出來的你的產品最大的亮點，我們稱之為強價值點。

強價值點是用戶最大的購買理由，也是我們和友商PK時秒殺對手的關鍵點，所以強價值點十分重要。

強價值點要滿足4個條件：有真價值、可感知、與友商產品差異大、易傳播。如果不滿足這四個條件，那就不算是強價值點。

4. 產品定價

產品定價是有邏輯的，但很多老板在定價時都是拍腦袋決定，比友商低一點就行，實際上這是一種錯誤的定價行為。

產品定價需要注意三點：

第一，了解生產、流通、售后等各環節的成本。

根據總成本，算清楚價格底線，不能比成本低。有人可能會奇怪底線為什么會算錯？因為你的成本里可能有一些隱性成本，很多初創者容易忽略，比如在電商平臺去賣產品，它有大促折扣，這就是成本。另外，你的東西賣出去以后還有退換貨、售后服務等，這些都是成本。

第二，明確核心用戶心理預期上下限。

核心用戶心理預期的上限和下限要注意，尤其是上限，你不能突破他們的上限，很多同學定的價格過高，超出了用戶認知的上限，那他們可能就不會買。

下限也有一些情況，比如說母嬰產品，嬰童產品、美容化妝產品，有些時候你突破了用戶認知下限，用戶可能覺得你的產品質量不行，無法信任。

第三，友商的價格段在哪兒，是死磕還是找空擋。

友商的價格都在哪里，然后決定我們的定價到底是死磕，還是找一個沒有人占領的價格空檔，這個要根據實際情況再確定。

5. 設計最優解

工業設計一直是國產品牌的弱項，很多企業都是看人家這個產品好，拿過來參考一下，人家那個產品好，拿過來參考一下，最后整的四不像。

實際上，設計找對了方法，既省時又省力，滿足下面三個條件，就能做到設計最優解。

第一，設計方案要符合產品定義。產品定義怎么做，產品設計就怎么做，不要隨意發揮。

第二，設計要考慮工藝成本。100塊錢的預算，設計出1000塊錢的工藝，這樣的設計就沒什么意義。

第三，要有統一的設計標準。統一設計標準，企業的辨識度就會增強，看上去更美觀。

6. 核心技術

科學技術是第一生產力，有核心技術才有護城河，這是企業家都懂得道理，但是有時候有的企業研發能力弱，沒有拿得出手的核心技術，這時候該怎么辦？

內部拿不出技術，那就從外部尋找，常見的技術來源有四種：

第一，供應鏈技術積累。找有技術的供應鏈，雙方合作，這樣就能解決技術問題。

第二，跨界技術移植。將其他領域的技術轉移過來，比如3D打印伸拉特（SensElast）技術，可以用到做衣服上。

第三，軍弄技術轉民用技術。現在有很多軍用技術轉到了民用技術上。

第四，與高校研究院所合作。高校有很多技術，卻變不成產品，企業可以跟高校合作。

03 關于營銷與渠道

1. 渠道選擇

初創企業做出來產品，一般會將產品上架到所有的渠道中，抱著多開一個渠道多賣一件的想法，這種行為是錯誤的。

一開始一定要找你最容易觸達的渠道，先站穩腳跟，你要先有營收和基本盤，這個是非常重要的。

在找渠道的時候，要找適合自己的渠道，方法如下：

第一、用戶匹配度。你的核心用戶跟渠道的主力用戶最好是接近或者一樣的，這是最好的。如果你的產品是男生用的科技產品，在唯品會上賣就會很慘淡。

第二、品類匹配度。渠道有很多種，比如線上線下，比如京東天貓小米有品，你要看看這個品類適合賣什么品類。

第三、定價匹配度。定價不同選擇的平臺也不一樣，比如你想要高溢價，可以選擇得物這樣的平臺，你想要性價比，則可以選擇小米有品這樣的平臺。

第四、資金匹配度。你要算好現金流的流轉周期，不同的渠道結算周期也是不一樣的。

2. 產品IP化

產品永遠是第一位的，產品是營銷的起點。我們在做產品的時候，目標是把產品進行IP化。產品IP化主要有以下幾個優點：

第一，產品有情緒，情緒可傳播。IP是有自主傳播的勢能，IP是可以給產品一個靈魂的，給產品賦予情緒，因為情緒是可傳播的內容，情緒是可傳播的。

第二，讓產品具有社交屬性，社交是一種貨幣。產品是一個很強大的，具有傳播力的社交貨幣，我們在做產品的時候，需要讓它自帶話題，要往后考慮產品露出的方面。

第三，產品有交互，交互有情感。產品交互并不是所有產品都可以做的，但是我們要盡可能地把這種交互做得更好，因為交互是產生感情的。

3. 場景營銷

新零售是一個場景的革命。場是時間加空間，景是情景和互動，只有可以觸發用戶情感的場景，才是真正的一個流量的入口。

零售等于客流量，每天進店的人數，加上轉化率，這是一個概率性的東西。其實轉化率提升的核心法則，就是選擇易爆品，通過產品去拉升整體的轉化率。所有的小米之家里，你在收銀臺那都會看到彩虹電池，那個是純粹拉毛利和拉關聯銷售的產品。

如果說我們不做線下零售，那么場景要不要具體的去應用？

答案是當然要。因為顧客買的不是產品，而是買產品之后的滿足感，只有在美美的場景下面，才可以把用戶的滿足感去體驗出來，去表達出來。

線上做新零售的電商，有品的精選電商、網易的嚴選、拼多多和云集這些，都是這樣的態度，我們要在它的上面去更多地體現出場景。

不論做線上和做線下，都要把產品融入到你的場景之中。用戶買的不是產品，是買產品之后的滿足感，只有場景能把用戶購買后的美好感受表達出來。

4. 營銷方式

如何做到有效傳播？事件引爆、制造熱點、聯名營銷等都是兩個很好的切入點。

第一，事件引爆。事件營銷是近年來國內外十分流行的一種市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系于一體，并為新產品推介、品牌展示創造機會，建立品牌識別和品牌定位，形成一種快速提升品牌知名度與美譽度的營銷手段。

比如瑞幸咖啡在冬奧會期間簽約谷愛凌，推出新品，開設快閃店等，引起用戶的關注。

第二，熱點營銷。熱點營銷是非常常見的營銷手段。

杜蕾斯在收購了美贊臣奶粉之后，發了一張圖片，一個小杜，一個叉子，意思是小杜沒有幫你擋住的孩子，我們幫你養，我們負責養大。一個平平淡淡的收購事件，一般的公司就是發一篇新聞稿，但是杜蕾斯會制造熱點，會給自己加分。

第三，聯名營銷。品牌聯名如今也成了常見的營銷手段，但門檻較高，雙方聯名企業均需要一定的聲量，且聯名推出產品后能引起用戶的關注。

4月份，瑞幸咖啡與椰樹集團推出聯名款椰云系列咖啡，上線當天就賣出了66萬杯，今年定的目標是賣出1億杯。上線前幾日，瑞幸的椰云拿鐵承包了朋友圈與網絡，熱度高居不下。

第四，內容營銷。內容營銷是日常營銷手段，利用微博、抖音、小紅書等社交平臺，拉近與粉絲的距離。

需要注意的是，內容營銷不能太官方，不能假正經，要放得開，要有創意，就比如老鄉雞每天的“咯咯咯咯咯……”，鴻星爾克的瘋狂下屬，瑞幸的碎碎念等。

結語

在商業活動中，簡單化后就兩個主體——賣家與買家，鏈接這兩個主體的橋梁是產品，在產品上下功夫，將產品做成爆品后，產品自帶營銷屬性，自帶流量，購買產品的用戶會成為粉絲，所以，爆品也就意味著營收，意味著利潤。