而達人種草短視頻基本屬于抖音的內容流量池（而非廣告），且粉絲標簽體系日益成熟（每個粉絲的電商標簽更精準）。

從流量看，平臺扶持力度將會加強，為貨架電商和品牌搜索打好基礎；從精準觸達看，隨著電商標簽完善，種草帶貨能力也將不斷提升。因此，“三明治方法”將以達人原生短視頻為核心，最大限度發揮短視頻種草的內容力，并兼顧破圈和收割。

其二、達人流量價格上漲，基本頭部達人在2023年的報價漲幅在10-25%不等，因此，在頭部達人合作的基礎上（保障流量熱度），要通過優化達人組合降低整體成本，故而在“三明治”的中間層，我們用多組垂類達人組合來拉熱度。

最后，抖音種草要和產品營銷的整體節奏契合，除了關注個體效果，更要關注整體的時間規劃。這也是“三明治”方法的核心——不是一通亂種，而是在“適合的時間做適合的事情”。

下面每一層展開細說。

第一層：頭部達人沖量

產品剛上市，要鋪一層『厚面包』，即頭部達人沖熱度。

新品的時間窗口非常關鍵，初上市的熱度和流量不僅影響C端消費者，還會影響各銷售渠道、各級分銷、經銷商甚至平臺類目的信心指數。

因此，選擇粉絲基數大、流量充沛、帶貨力強的優質頭部達人，易出爆款，能最大化聲量和銷量。

這一層動作有三個關鍵點：

第一，如何選擇頭部達人。

?？吹膸讉€指標大家應該很熟悉了：

• CPM和自然播放量——主要看播放量中位數（星圖平臺的播放中位數就是自然流量，已經去掉了投流帶來的增量）以及對應的CPM成本（衡量算不算頭部）
• 互動率——互動行為數/播放量，一般能過10%就很不錯。除了看數據，建議點開評論看看內容（衡量粉絲粘性和播放量真實度）
• 購物車點擊率——有多少人點了小黃車或者組件，代表粉絲的行為嘗試意愿（衡量達人粉絲是純看客還是愿意嘗試其推薦的產品）
• GPM——指千次曝光帶來的成交金額，是最直接的考核指標（衡量達人內容的種草力）
• 當然，也有更歪也更實用的方法：
• 看達人前10條視頻里，掛車率多少（評估受品牌方的青睞程度）
• 達人掛車短視頻的流量數據對比其日常視頻，是否有明顯下跌（粉絲是否排斥商業接單）
• 問檔期情況（檔期越緊張越好）
• 其他品牌的復投率（大家都不傻，效果好才會復投）

第二，如何打造內容。

選好了達人，下一步就是共創內容了。

把前期測試中表現最好的【需求動機+支撐功能點】作為核心要素提供給達人，在brief里注意幾個關鍵點：

• 產品植入約在整體內容1/3或者1/2處，太前面容易丟失自然流量，太往后產品被看到的幾率更低
• 先做場景展示或痛點引入，再做口播介紹，切勿都是口播念詞
• 留下激發行動的鉤子，如點擊有優惠、福利等

第三， 如何投流？

達人是1，投流是后面的一串0。優質內容需要用流量助推才能破圈。

常用的內容投流工具包括dou+、內容服務、內容熱推、原生信息流等。在上市初期，我們比較建議先用dou+，因為內容熱推和信息流的定向模型更精細，可以用OCPM定向，但初期目標人群畫像還不清晰；而Dou+是基于kol人設和粉絲畫像拓展，頭部kol權重高、粉絲基數大，意味Dou+流量分發的效果更精準。

『內容流量是種草效應最優質的流量，當大盤流量競爭不充分，Dou+投放效果比OCPM的投放效果更好』——by《增長在路上》

dou+應該怎么投？

先觀察自然流量的效果。飛揚曾經給過一個公式，我們團隊同學試過多次，發現很好用：

流量ROI公式=GPM/CPM=千次曝光銷售額/千次曝光成本

如，KOL發布視頻后，靠自然流量獲得50萬播放量，即500個CPM，帶來40000銷售額，且以40元購買CPM，那么GPM=40000/500=80，流量ROI=2，實際操作中，roi到1，就是不錯的數據，可以持續加投。如果低于0.8，可以不考慮加投。

之后可以選擇加投2-6小時，觀察投流后的效果，如果各項指標不錯（引流、轉化、加購、收藏等）再選擇持續加投，保持高成單趨勢，直到消耗衰減。

以上就是第一層三明治的關鍵操作：選擇頭部達人+共創內容+投放dou+

如何衡量這一波的效果呢？

在曝光層面，考核播放量和CPM；

在效果層面，除了直接轉化和GPM，也需要綜合考核引流、收藏、加購這些指標度（畢竟產品上市，沒有評論和熱度積累，當即可轉化的數量有限），抖音平臺巨量算數的品牌搜索指數，也是重要的種草指標之一。

中間層：中腰部達人疊勢能

三明治的中間一層，對應從上市到大促期的時間周期。

這個時間段的種草，主要起到承前啟后的作用——承接頭部達人的勢能和熱度，再為大促期蓄水加熱。

我們建議使用中腰部高性價比達人進行種草。

首先，從成本角度考量，上市造勢期和大促收割期必須確保萬無一失，因此，兩頭往往要用大預算，而中間期，容錯率相對高，可選擇更低價格的垂類達人（目標人群更精準）或成長型達人合作，從而控制住整體投放成本。

其次，從實操層面，經過前期投放和銷售數據積累，人群畫像更清晰，可以幫助我們根據人群匹配度找到垂類的精準達人。

具體垂類達人如何選，除了第一部分介紹過的幾個數據維度，可更關注粉絲和潛客的匹配度。

舉個例子，如果是高客單價的非必需品，需要找到對應的高消費能力的人群，在達人選擇上，應考慮這幾點：

• 一二線城市、24-30歲（中堅消費力）占比越高，粉絲購買力越強
• iPhone占比，iphone用戶在粉絲的占比越高，說明『白富美』指數相對較高
• 抖音官方把粉絲分為Genz、精致媽媽、新銳白領、都市藍領、小鎮青年、資深中產、都市銀發、小鎮中老年；其中，精致媽媽、新銳白領、資深中產和都市銀發，都屬于消費力比較高的，而精致媽媽和新銳白領，種草轉化效率更高；

挑選中腰部達人的時候，我們也要更加小心。因為頭部達人往往行業有共識，但中腰部數量大、良莠不齊，更難分辨，對此需要更多維度考量。

比如，可以看半年內達人視頻的播放量，因為抖音對優質內容會給予大量流量扶持，因此，小爆款是常見的，相反，如果達人每一期的播放數據都很平均，很可能有數據作假的問題。

當然，更好的辦避坑法是找競品投放過的達人——帶量數據不錯且有復投，如果沒有直接對標的競品，可以找客單價接近，消費人群接近的品牌。

這一階段的種草內容，可有更高的靈活度——關鍵信息傳遞無誤的基礎上，給予達人更大的發揮空間，甚至可以不掛車、不掛組件，用更原生、更自然的內容加強視頻本身的吸引力，以此獲得高完播率、高互動率和自然流量。

種草節奏上，可采用脈沖式：周或者半月為周期單位，每個周期內集中3-5天投放，每一個脈沖期最好選擇同一垂類且粉絲度重合比較高的達人，有機會形成對同一人群的多次觸達。

脈沖的時間點最好也可以配合全域營銷發力，比如電商小促、品牌推廣、內容營銷等，形成營銷合力。

第三層：熱度拉滿+閉環收割

三明治的最后一層，在大促前和大促中。

經過前期的達人種草，產品已有一定熱度。在沖刺期和大促期，同樣要做“厚面包”，即重資源投入，但和第一層投放頭部達人的策略不同，在這個時間點，品牌已經擁有了為數不少的優質內容（頭部+中腰部），可以充分發揮這些內容的效用，爭取更大破圈和更多轉化收割。

主要任務包括：

• 內容服務原生信息流強推優質內容
• 加大自播和UD投流收割力度

先說第一步，這一時期的內容投流，首選內容服務，這個產品以媒體排期的形式下單，支持人群圈選策略（包括云圖人群）, 展現形式是去廣告化的達人原生內容。

對比dou+，內容服務熱推：

• 人群可精準定向
• 大促前或大促期間，能提前預留流量，保證投放期有量

選擇內容服務熱推的形式，好處還在于，前期有dou+的ROI模型測試出的優質內容，也有人群畫像基礎和云圖資產積累，讓投放成功率更高。

當然，如果這個期間預算非常充裕，原生或競價信息流投放（云圖人群或者萊卡關鍵詞行為定向）也可以考慮。

除了拉熱度和流量，這一時期也需加大收割的閉環投放力度。主要包括：

• ?抖音內閉環：千川投流
• 抖音外閉環：阿里UD

千川不用多說，本身大促期自播都會刻意降ROI搶占流量，無論前期種草沉淀的人群資產，還是達人素材的二次加工，都有了一定儲備，可以一腳油門加速了。

保險起見，投放前還是可以用隨心推測試，如果roi大于盈虧平衡點，持續追投，如果小于可換定向測試，如果還不行就放棄素材。如果素材過關，則用pc版投放放量。

阿里UD我們用得也比較多，UD指的是【UniDesk】，是阿里的外部廣告投放平臺，廣告展示在抖音，成交在天貓，這個投放工具把數據沉淀到阿里數據銀行，可以精細化打標， 在淘寶站內也可以做更精準的投放。

具體操作方式：

• ?復投一部分前期合作過的優質抖音達人（+UD組件），主要目的在于借大促勢能對達人粉絲重復觸達
• 對之前UD積累的強興趣人群（沉淀在數字銀行）進行二次營銷。

總結

以上，就是『三明治』抖音短視頻種草方法的全部。這個方法的本質是利用抖音投放的工具和人群資產流轉，來匹配產品營銷的節奏，以此實現效果最優。

總結一下：

頭部達人猛拉熱度，前期要做賣點測試，推廣注意細節，用dou+測試加投

中期垂類達人靈活種草，高性價比博爆款，節奏使用脈沖式，注意每個節點人群重合度

大促加碼內容投流和閉環收割，投流優選內容服務和熱推，也可考慮原生信息流，閉環建議千川和UD加足火力。

今天重點講述抖音短視頻種草的實操方法，但真正執行中，必須從全局視角來規劃：

• 橫向考慮產品的所在的位置
• 縱向看產品所在的階段特征