中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在創業公司中，最常見的失誤之一就是銷售問題。如何識別、避免和解決銷售問題呢？本文作者總結了9個問題，并提出了相對應的解決方法，一起來看一下吧。

關于創業的真相：

• 90% 的創業公司都失敗了；
• 67% 的初創公司在風險投資過程中的某個階段停滯不前，無法退出或籌集后續資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業）。

根據對超過16萬家失敗的創業公司研究以及創始人訪談、復盤和數據分析，最常見的失誤有：心態問題、商業模式問題、市場研究問題、資金問題、產品開發問題、組織結構、銷售問題、增長問題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對公司有重大（負面）影響。

那如何識別、避免和解決銷售問題？

常見的9大銷售問題：

1. 缺銷售人才
2. 缺銷售指標
3. 沒有銷售框架
4. 產品-市場不匹配
5. 定制產品
6. 銷售不夠好的產品
7. 定價失誤
8. 承諾的多交付的少
9. 拒絕收入

01 缺銷售人才

銷售部門經常發生的兩個問題，一個是完全沒有銷售部門或人員，二是，當初創公司規模變大，項目經理、客戶支持人員、管理層或其他一些人員承擔了銷售的職責。雖然這些人可能擅長也可能不擅長，但他們不是專業的銷售人員。

盡量不要讓那些非專業的人進行銷售。為了獲得訂單，非專業人士盡力滿足客戶各種各樣的要求，可能會導致產品變得過于定制化，CPO（每筆訂單的成本）會很高，也無法規?；?/p>

銷售應該是業務的核心。無法通過某種類型的銷售來帶來收入，那么就等于沒有業務。沒有銷售意味著沒有現金流或無法驗證產品。銷售人員是創業公司的命脈。

如何解決——請專業的銷售人員。

如果公司沒有至少一名經過培訓的銷售人員，那需要請一名銷售人員。

沒有銷售人員，無法銷售產品或服務，至少來說很不可靠。隨著業務增長，在銷售環節的各方面增加不同的人員，使流程更加順暢，減少任務分配中的冗余。

02 缺銷售指標

銷售指標是初創公司的健康檢查表。不量化目標就無法改進，被量化的目標才能衡量進度。

衡量銷售渠道中的轉化很重要。有多少用戶訪問公司的網站或營銷渠道，有多少用戶打電話或在線咨詢？長度是多少，其中有多少轉化為會員或注冊用戶？ 監測多個指標來衡量業務進度。

如何解決——跟蹤業務數據。

創業過程中不應該出現任何未經檢查的東西、沒有量化的指標或抱著碰碰運氣的心態。創始人要時時刻刻了解業務情況。對于實體店和線上業務來說都是如此，但顯然前者通常比后者更少追蹤業務數據。因為線上業務不需要額外的勞力來監控每天、每小時和每分鐘有多少客戶進門。對于實體店老板來說，這種級別的跟蹤需要花更多力氣，然而對跟蹤業務數據是需要的。

03 沒有銷售框架

銷售框架的兩個主要組成部分是銷售漏斗和客戶關系管理（CRM）系統。沒有完善的銷售框架會導致結果完全不可預測并損害公司業務。

沒有銷售計劃，企業的營收就很不穩定。比如接到一個客戶訂單開始工作，但同時需要每天抽出時間來引進新業務，否則訂單完成后就沒有新的訂單和收入。還有一些企業會有季節性問題。比如，冰激凌店需要思考在天冷的時候加入什么銷售計劃來生存。

相當多的初創公司確實將時間和精力投入到創建銷售漏斗上，但沒有花心思在CRM系統上，這會降低效率，且可能會錯過很多銷售機會。只有大約50%的初創公司和員工少于10人的公司使用CRM系統。一旦公司增加了一個人，這個數字就會跳躍。統計數據顯示，擁有11名或更多員工的公司中有91%用CRM系統。CRM工具成本不高，可以幫助公司在銷售競爭中占得先機。隨著業務增長，沒有CRM系統會在之后引起更多麻煩。

如何解決——搭好銷售框架并開始用CRM。

搭好銷售框架，才有業務。在了解銷售框架的時候，有2個流行語：銷售漏斗和銷售管道。這兩個詞通?？梢曰Q使用，但它們意思完全不同。

銷售管道是銷售人員用來集思廣益、組織、管理和密切關注每個客戶的銷售過程。每個企業對銷售管道都有自己的解釋，但基本是相同的五個步驟：定位潛在客戶——了解需求并確保產品合適（包括預算）——銷售會議——發送提案——成交。

雖然銷售漏斗是銷售團隊在用，但銷售漏斗通常是營銷團隊設計的。漏斗直觀展現了客戶從首次被介紹產品或公司后所采取的步驟。漏斗用于說明客戶在前五個階段中每個階段的總交易量，并且可以顯示轉化率，看銷售管道中是否有什么問題或轉化的新機會。

客戶關系管理（CRM）軟件對于任何企業都必不可少。CRM是一個大型的客戶數據庫，幫助企業服務客戶和有效發展業務。CRM協助銷售漏斗，將潛在客戶轉變為付費客戶，并評估銷售漏斗在每個階段的表現，通過分析報告、更新和提醒團隊來幫助他們保持銷售流程暢通。CRM系統不僅應該保持銷售管道的暢通，還應該讓公司的每個部門都按計劃進行。其另一個價值在于幫助尋找相似的客戶群。

04 產品-市場不匹配

產品-市場不匹配有兩種，一種是針對大眾市場客戶提供高端產品。另一種是針對高端客戶提供平價產品。

創始人有時急于將他們的產品賣給第一個感興趣的客戶。但并非所有買家都適合，為自己的產品找到合適的受眾更重要。

對于初創公司來說，向不搭邊或者不適合的客戶銷售最終會對業務不利。不適合的客戶無法提供初創公司需要的寶貴反饋。他們也不會看到產品的價值，并且可能會對產品有很多問題需要幫助或要求折扣，這會浪費創始人很多時間。此外，這些客戶將會是一次性客戶或低轉化客戶，這部分銷售成本就浪費了，因為他們不會再購買，只會導致客戶流失率增加。這些產品-市場不匹配的情況將無形中損害業務。

如何解決——重新制作或優化改造。

有兩種方法可以解決：可以重新制作產品來滿足新目標受眾的需求，也可以對現有產品進行功能優化或重新定價，以更好地滿足現有客戶的需求，包括堅持現有產品，通過為高端客戶提供更多服務來增加價值，價格也相應上漲。

高價值的、適合的客戶會欣賞產品，并經常使用，也會對新開發的產品感興趣，并不斷回購。這些客戶往往需要較少的售后服務，因為本身對產品很滿意。他們也會提供有價值的產品反饋。適合的客戶是公司和團隊樂于工作并創造更多價值的意義所在。找到合適的客戶，增加產品-市場的匹配度。

05 定制產品

初創企業為了迎合挑剔的客戶而竭盡全力的情況并不少見。當客戶對創始人說：“我下XX萬訂單，根據我的確切規格定制下產品?！庇行﹦撌既撕苋菀兹偪蛻舨⒔邮苓@筆錢。但是除非核心商業模式是定制，否則這很容易出問題。作為創始人，首要任務始終是公司的核心產品。通過創造標準產品來幫助所有目標客戶比逐個調整產品要好得多。

如何解決——有效發展現有業務。

就像上一部分說到，有合適的客戶和不合適的客戶。如果不顧一切定制產品取悅不合適的客戶，可能會忽略最初創建公司的原因：解決目標受眾的痛點。銷售現有商品時，公司在有效發展業務和驗證現有產品?，F有產品滿足了目標客戶的需求，客戶很滿意，團隊也會對這樣的正反饋很積極。

06 銷售不夠好的產品

一個例子是，三星Galaxy Note 7于2016年8月發布，預售銷量飆升。到兩周后發布時，它已經打破了世界部分地區的預售紀錄。不到一個月后，三星暫停銷售并對該設備發出召回通知，稱電池制造缺陷導致設備過熱起火。他們換上了新供應商的電池。然而，替換的平板手機也起火了。三星發布全球召回該設備，并永久停止了這款產品的生產。

他們的損失超過了147億美元，且品牌聲譽受到的打擊讓他們付出的代價更大。一旦確定電池有問題，應該停止銷售并回到研發階段，而不是通過簡單的電池更換重新發布產品，該設備的電池組件最終成為了故障點。

除了銷售不夠好的產品之外，產品還沒有就開始圍繞它建立銷售，也容易導致失敗。

如何解決——不要搶跑。

這種失敗更多是因為急躁和輕視。有些創始人擔心在產品上市前資金短缺，可能會嘗試發布產品的早期版本，產品其實沒有準備好面向市場。從長遠來看，這樣做不僅會損害企業的聲譽，還會損害產品的口碑。

需要做的是不斷進行產品測試，直到確定產品準備好面向市場了，不要賣沒有準備好的東西。重視質量大于數量，從銷售前期就開始建立好口碑。底線：盡可能準確地制定發布時間表，不要像三星一樣將爆炸性產品投放市場再花加倍力氣來彌補損失。

07 定價失誤

定價錯誤要付出的代價是，要么損壞公司的聲譽，要么吃掉利潤。

曾經有一家公司做了一項測試，停掉了所有的廣告、優惠券和其他限時折扣，將產品價格全部調低?，F在產品雖然都降價了，客戶都不太接受，因為以前要在節假日通過優惠券才能以這個價格買到產品，他們不滿意自己多年來買的產品損失了這部分價值。最后這家公司還是用回了原來的定價策略。

以蘋果為例，他們極少促銷，但他們賣得很好。客戶在為質量買單，無論標簽上寫的什么價格，都是質量的保證。并且在下一代產品出現前，價格也不太會變，消費者沒有理由等到幾個月后再買，因為價格都一樣。

如何解決——制定以利潤為目標的定價策略。

有幾種方法可以制定定價策略。

• 了解市場和受眾。確定客戶愿意為產品付費的門檻。如果他們已經習慣了優惠券和折扣，那定價結構中也需要包含這部分。如果他們習慣于為高端商品支付固定價格，那就按照這樣來定價。
• 在制定策略之前了解行業的定價策略，是根據生產成本定價還是基于價值（市場門檻）定價。
• 確認產品或服務的實際成本。包括開發、可變成本（材料、包裝等）、固定成本（工資、租金等）以及產品需要支付的任何其他成本，然后確定盈虧平衡點。
• 考慮公司是否提供多種付款選項、延遲付款或任何其他可能影響利潤結構的因素。
• 市場一直在波動，定價也是如此。緊跟趨勢能確保價格符合市場預期。

08 承諾的多，交付的少

過度承諾或交付不足是毀掉一家初創企業最快的方式。

通常在初創企業，創始人傾向于過度承諾他們可交付的成果，讓人聽著很興奮并獲得他們的支持。然而，他們后續不如意的表現會讓客戶和投資者很失望，并指責創始人道德相關的問題。

如何解決——少承諾，多交付。

讓客戶和投資者對公司的產品感到興奮是一件好事。然而，前期設定的預期太高，未能兌現承諾時，客戶和投資者就會對創始人很失望，員工也會對業務失去信心。要鼓足士氣，但也要設定合理預期，才有可能超預期達成。用戶和投資者更喜歡超額交付，而不是花哨的承諾。

越了解行業和數據，對于潛在的風險越能把控，就越能做好準備，設定的預期也就越合理。能夠設定合理預期并一次又一次堅持超額交付，就會有越來越多的客戶成為回頭客。

09 拒絕收入

這聽起來難以置信，但有很多創始人認為他們的企業可以在沒有收入的情況下以某種方式生存，他們認為收入會在稍后的某個時間點突然出現，即使現在完全沒有。

雖然從第一天就有營收不太可能，但忽視收入是致命的，盈利是創業公司的最終目標。即使埋頭致力于開發頂尖的產品，也必須重視銷售和盈利，成功之路始于生存。

如何解決——收入才能讓業務轉起來。

每個初創公司都需要一個收入模式，計劃公司盈利的方式。收入模式建立好以后，需要定期進行評估和調整，來滿足產品上市后的業務實際情況。

公司制定收入計劃包括：選擇適合公司的收入模式，展示公司產品或服務對客戶有價值（比如，訂閱模式），尋找基于收入模式的潛在投資者，確定會影響收入計劃的任何關鍵變量并計劃減輕這些變量的影響。

最后

如果企業已經避免了列出的9大銷售問題，那么成功率大大提升。下一步就是追求發展。