產品定價策略之“人群定價”
同樣的產品,在不同的渠道,售價會不一。關于產品定價問題,也困擾了一些創業者。究竟應該如何給產品定價呢?作者從“人群定價”出發,探討該問題,希望能給你一些啟發。
這篇文章重點是給大家分享如何根據人群給產品定價的。
說實話,對于產品定價這個問題,困擾了很多人,一些創業多年的朋友都經常因為出來一個產品,不知道定價多少合適。
這個問題也困擾我很多年,直到那次我換了一個角度來看這個問題,一下子豁然開朗了……
一般情況下,定價有兩種方式:
- 參考競爭對手價格定價。
- 根據產品成本,加上一定百分比利潤定價。
其實我認為,這兩種方式其實都不太合適。
A、如果參考競爭對手定價,那么我們的產品就相當于被同行拿來做標桿,如果你的實力不如對手,那是不是就變得給對手做陪襯,把自己放在被動的位置?這是創業大忌吧?
B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價,我們的產品價格好像感覺不高不低,不偏不倚,非常適中!覺得這個價格客戶應該能接受。這樣又如何塑造產品價值?如何突出產品優勢呢?最后發現客戶不買單,只是自己在那里自嗨……
應該怎么給產品定價?
首先我們需要明白一個道理,我們的產品定價,并不是跟產品成本有強關聯的;
很多人不知道怎么定價,就是因為大腦把產品成本和產品定價做了自動關聯,形成了錨點。
所以定價的時候,永遠瞄著自己的成本來定價,這就束縛了定價空間。
最終,陷入了大腦的無盡糾結循環:價格定低了,覺得沒利潤,定價定高了,又擔心客戶可能接受不了……
而這個問題的“解藥”,就在下面這句話當中;
其實客戶買的并不是產品本身,而且產品給客戶帶來的價值!
不知道你能理解沒有?
這句話給我們帶來了幾個信息點:
- 選對客戶群體;
- 發現某個客戶群體的需求;
- 給不同的客戶群體塑造不同的價值;
這幾點信息非常重要!
只要你能一步步找到對應的信息點,你就能做好你的產品定價。
下面給大家單獨講一下。
一、選對客戶群體
同樣的產品,不同的客戶群體,愿意支付不同的價格。
比如同樣的“戶外帳篷”:
- 在PDD上,可以賣200;
- 在京東上,可以賣280;
為什么?
因為不同的平臺,不同的客戶群體,客戶購買的產品的心理需求也不一樣。
即使同一個人,
- 在PDD上購買,是為了省錢,便宜,羊毛心理;
- 在京東上購買,是為了正品,放心,快;
所以在京東上,就可以出現溢價。
客戶愿意多花一點錢,買個安心。
反而在PDD上,同樣一個客戶為了幾毛錢可以給你個差評……
客戶群體的細分維度還有很多,比如:職業,年齡,興趣愛好,工作性質等等;
選擇不同平臺(實際上不僅僅是平臺),有不同狀態和不同需求的人群,定的價格可以不一樣!
你的產品不可能賣給所有人,同樣的產品,賣給不同的人,價格就可以不同。
所以,定價之前,先定好人群,很重要!
二、發現客戶群體的需求
這個不需要深入解析,大家都知道,賣產品,就是賣需求。
定位好目標人群后,找到這個人群真正的需求,你知道如何進入下一步,塑造價值。
什么是真正的需求?
比如戶外帳篷;
- 賣給小孩在家玩的,是為了小孩有更多樂趣,更重視娛樂需求,但不一定愿意為此支付很多錢;
- 賣給假期露營用的,是為了去體驗戶外生活,更重視使用體驗,安裝便捷,愿意為此支付一定費用;
- 賣給探險野營用的,需要抵御惡劣天氣和野獸,更重視安全,要求產品質量過硬,還要便攜,畢竟這與生命安全有關,為此愿意支付昂貴的價格,需要塑造信任感……
這是不同的人群背后,對產品完全不同的需求。
當然,這里面還有很多可以細分的點,這里就不一一展開,畢竟你對自己的產品更熟悉。
總之,你對客戶的需求理解的越透徹,你對價格的把控就越穩。
三、給不同的客戶群體塑造不同的價值;
通過上面狐貍老師的解析,不知道你理解透沒有?
當你定位好人群,并發現他們的需求以后,就可以根據他們的需求進行價值的塑造了。
回到剛開始那句話:客戶購買的并不是產品本身,而且產品給客戶帶來的價值!
客戶給小孩買個帳篷,買的是給小孩帶來體驗和樂趣,重視材質的健康和對孩子的安全。
當客戶用在探險野營的時候,買的是對自己在戶外的安全和安心,因為再便宜的帳篷,生命沒了,一切都沒了。
賣給不同的人,你產品的設計,材質,包裝等等都可能有所區別,塑造的價值也需要根據人群的需求而變化。
小總結:
人群定價三部曲:找準人群——發現需求——塑造價值;
同一個產品,定位不同的人群,支付能力不同,價格可以完全不一樣;
同一個產品,人群對產品的需求不同,給客戶帶來的價值就會不一樣,價格也可能會天差地別。
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