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同樣的產(chǎn)品，為什么有的人能夠賣到高價(jià)，而有的人只能賣個(gè)市場(chǎng)價(jià)？作者總結(jié)了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的玩法，將產(chǎn)品“人格化”，打造獨(dú)特的屬性，希望能夠套用進(jìn)你的產(chǎn)品中。

市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論告訴你：營(yíng)銷就是找到客戶需求，并滿足客戶需求！

但某些老師又會(huì)告訴你：選擇競(jìng)爭(zhēng)低，需求高的產(chǎn)品。也就是所謂的，找“強(qiáng)需求，弱競(jìng)爭(zhēng)”產(chǎn)品。

而我我卻會(huì)告訴你：別說(shuō)這樣的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有，即使被你找到，你很快也會(huì)被模仿和超越。

畢竟財(cái)力和資源超越我們的人一大把，他們也到處找項(xiàng)目和產(chǎn)品。只要你敢拿出來(lái)，別人馬上就能復(fù)制，你好不容易找到的產(chǎn)品，馬上又會(huì)變成紅海產(chǎn)品。

而面對(duì)這種囚徒困境，你能做的是，要有策略性的，把自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行組合，并建立起一道防火墻。

最簡(jiǎn)單的方法，就是打造一套獨(dú)立的產(chǎn)品風(fēng)格。

再把這種風(fēng)格嵌套到自己的人設(shè)當(dāng)中，把人設(shè)和你的產(chǎn)品進(jìn)行綁定！

這樣，即使別人和你做一樣的產(chǎn)品，因?yàn)橛蟹劢z的信任和你人格的加持，哪怕你貴點(diǎn)，別人也更愿意選擇你。

這種操作看似好像很難，離我們很遠(yuǎn)，甚至，你可能會(huì)認(rèn)為這是大品牌玩的，需要投入大量資金和資源。

實(shí)際上，并沒(méi)有你想象的復(fù)雜，可能對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，做人格化產(chǎn)品會(huì)更簡(jiǎn)單，只是你不明白別人是怎么玩的而已。

因?yàn)椋诋a(chǎn)品的背后，我們是一個(gè)溫度的人在跟客戶打交道；

大品牌的背后，卻是一個(gè)冷冰冰的企業(yè)。

這篇文章我會(huì)把適合小玩家的方式給你拆解開(kāi)來(lái)，讓你看完就能套進(jìn)自己的產(chǎn)品中應(yīng)用！

一、產(chǎn)品人格化

所謂產(chǎn)品人格化，就是給你的產(chǎn)品賦予人獨(dú)有的“特征”！

既然是人格化的產(chǎn)品，并不是你簡(jiǎn)單用文字告訴客戶“我是一個(gè)有性格的產(chǎn)品……”

也不是你弄個(gè)slogan告訴客戶“只做一個(gè)有態(tài)度的XXX……”

人，是有性格，有溫度，有情感，有喜好，有責(zé)任的；

根據(jù)我的這個(gè)模型，你只需要把產(chǎn)品嵌套進(jìn)去，就能以最簡(jiǎn)單的方式，把產(chǎn)品“人格化”！

值得注意的是：這5個(gè)點(diǎn)并不是“死”的，需要你靈活的運(yùn)用，并嵌套到產(chǎn)品中。

1. 性格：賣家的性格特征或你給產(chǎn)品定義的特征

同樣是老師，有的老師幽默，有的老師嚴(yán)肅無(wú)趣。

產(chǎn)品也是同理，同樣的產(chǎn)品，你可以賦予不同的性格特征，就會(huì)有不同的人群喜歡。

把創(chuàng)始人或者賣家的性格特征過(guò)度到產(chǎn)品上，如果小眾產(chǎn)品，可以直接把產(chǎn)品直接賦予性格，例如你看到那些特別個(gè)性的產(chǎn)品。

只有給產(chǎn)品賦予性格特征，才能有下一步的“產(chǎn)品溫度”。

2. 溫度：產(chǎn)品或賣家給人的感覺(jué)

如果某個(gè)產(chǎn)品第一眼讓你感覺(jué)到親切，暖心，或者賣家態(tài)度好，平易近人，想必你更容易沖動(dòng)購(gòu)買。

所以給產(chǎn)品賦予溫度，就能夠跟客人拉近距離，建立信任感。

3. 情感：你對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的感情

你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品傾注的情感越深，產(chǎn)品給人價(jià)值越高，就是所謂的匠人精神。

你對(duì)這個(gè)行業(yè)專注的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品給人信任越高，就是所謂的行業(yè)專家。

所以情感可以賦予你產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)一步加強(qiáng)信任感。

4. 風(fēng)格：產(chǎn)品的風(fēng)格或展示的風(fēng)格

可以是你給產(chǎn)品定義的風(fēng)格，例如小數(shù)民族風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，簡(jiǎn)約風(fēng)，朋克風(fēng)，商務(wù)，古樸……

也可以是賣家場(chǎng)景展示，照片營(yíng)造的風(fēng)格，例如儒雅，宗教特色，韓范，淑女，嘻哈……

根據(jù)產(chǎn)品和你的人群喜好做風(fēng)格設(shè)計(jì)和選擇，如果做佛教用品，賣家展示出來(lái)是個(gè)嘻哈穿搭風(fēng)格，多半讓人不舒服，自然讓買家失去信任感！

5. 責(zé)任：你做這個(gè)事情的發(fā)心，愿景或態(tài)度

可以描述或展現(xiàn)出你做這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)心，你為什么堅(jiān)持這樣做；

例如，為了下一代的健康成長(zhǎng)，堅(jiān)持8年做綠色健康蔬菜，雖然成本高，產(chǎn)量少，但是讓客戶吃的安心……

把你的責(zé)任感，做這件事情的意義展示出來(lái)，你把正能量傳遞給客戶，對(duì)方也會(huì)對(duì)應(yīng)的給你回饋。

做好這點(diǎn)很重要，做的好，可以讓你的信任度飆升！

以上的每一項(xiàng)都很重要，每一個(gè)步驟都可以把信任感在客戶的心中往前推進(jìn)一步，最終讓客戶接受你，并心甘情愿的買你！

這是我結(jié)合消費(fèi)者行為心理學(xué)，設(shè)計(jì)的一個(gè)信任遞增模型！

當(dāng)你用心把這5個(gè)步驟設(shè)計(jì)好，并融合成你的產(chǎn)品故事或介紹，你就完成了“人格化”產(chǎn)品的打造。

二、案例

為了更方便你理解，下面我拿“褚橙”舉個(gè)例子；

案例：褚橙

說(shuō)起褚橙應(yīng)該沒(méi)有幾個(gè)人不知道的，為什么褚橙能比普通橙子賣得貴，而且還能賣爆？

因?yàn)轳視r(shí)健老師把橙子人格化了，并綁定到自己的身上，所以你買的褚橙，并不是橙子本身，而是背后的人格化產(chǎn)品和故事……

咱們把褚橙對(duì)應(yīng)到人格化產(chǎn)品模型中看看。

• 性格：把褚時(shí)健老師性格過(guò)度到產(chǎn)品上，所以褚橙代表著，頑強(qiáng)奮斗，有勇氣，不服輸；
• 溫度：褚橙包裝以橙色為主，橙色代表，時(shí)尚，青春和活力；
• 情感：把褚時(shí)健老師74歲高齡，二次創(chuàng)業(yè)的精神過(guò)度到褚橙上，勾起消費(fèi)者內(nèi)心的敬佩和情懷；
• 風(fēng)格：把褚時(shí)健老師打造成務(wù)實(shí)，平易近人的創(chuàng)業(yè)家，所以大多穿著是普通+草帽搭配；
• 責(zé)任：種植用心，綠色，天然，健康的橙子；

這時(shí)候，你把這5個(gè)點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來(lái)，就變成了你在網(wǎng)上看到各種版本的，關(guān)于褚橙的故事了！

所以這時(shí)候購(gòu)買的并不只是褚橙本身，而是一個(gè)有血有肉的，有性格和溫度的產(chǎn)品！

那么，這個(gè)模型拿到我們身上，應(yīng)該怎么用呢？

三、“人格化模型”玩法

相對(duì)褚橙來(lái)說(shuō)，我們還沒(méi)有做到那么大的規(guī)模。

但是小，反而讓我們玩起來(lái)可以更加簡(jiǎn)單靈活一些。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品常用就三大渠道：電商平臺(tái)、視頻直播、微信；

至于競(jìng)價(jià)，軟文等賣貨方式這里就暫時(shí)拋開(kāi)，只要你看明白我下面的內(nèi)容，也能玩，道理都是相通的！

1. 電商平臺(tái)玩法

不管你在淘寶，京東，還是其他電商平臺(tái)，包括：美團(tuán)等外賣平臺(tái)，基本上競(jìng)爭(zhēng)都很大。

因?yàn)檫@些平臺(tái)上的客戶習(xí)慣了比價(jià)，而且比價(jià)流程和步驟非常簡(jiǎn)單，這么多同質(zhì)化產(chǎn)品，到底選哪家？

這會(huì)讓大部分買家每次購(gòu)物都犯“選擇困難癥”……

所以，最終無(wú)非就是銷量，評(píng)價(jià)和價(jià)格決定轉(zhuǎn)化率；

特別是平臺(tái)個(gè)性化出來(lái)之前，誰(shuí)做電商不“嘻唰唰”+“價(jià)格戰(zhàn)”，誰(shuí)就活不下去。

而演變成近兩年的，是誰(shuí)不“開(kāi)車”+“價(jià)格戰(zhàn)”誰(shuí)就活不下去……

如果你想擺脫這個(gè)死循環(huán)，就必須嵌入“人格化模型”+“高價(jià)”！

比如：紫砂壺

這時(shí)候，讓你把這5點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，做一個(gè)詳情頁(yè)，在詳情頁(yè)中講一個(gè)你與你的紫砂壺的故事，就能馬上塑造出產(chǎn)品價(jià)值，并把價(jià)格提升上去。

相比那些在詳情頁(yè)中，只用文字生硬的描述自己用什么樣材質(zhì)的紫砂，產(chǎn)自XX地方，主打手工打造……

你應(yīng)該很容易就能把自己的特點(diǎn)突出來(lái)！

因?yàn)?，你的產(chǎn)品是有溫度，有情感，有故事的。

別人的產(chǎn)品只是硬生生的圖片+文字介紹。

PS：相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容大多比較敏感，這里就不截圖展示了，重點(diǎn)是你能夠理解，并應(yīng)用到你的產(chǎn)品當(dāng)中?。?/p>

2. 視頻直播玩法

這個(gè)模型，在直播和短視頻中，也是可以應(yīng)用的，而且效果會(huì)更加好。

如果說(shuō)電商平臺(tái)是初級(jí)玩法，那么在視頻和直播中，就是進(jìn)階玩法；

因?yàn)殡娚唐脚_(tái)大多只能用圖片+文字描述，最多搭配一個(gè)小視頻展示，能展示的信息量還是有限的。

通過(guò)視頻，可以展示的內(nèi)容就多了很多，展示角度，可以講的故事，也會(huì)有很多，這是視頻電商崛起的其中一個(gè)重要因素。

你可以通過(guò)視頻或者直播的形式直觀的塑造產(chǎn)品價(jià)值，特別加上真人出鏡，信任度提升非?？?。

比如：一個(gè)在法國(guó)賣紅酒的女孩

只要圍繞這5個(gè)點(diǎn)不斷拍視頻，講故事，你就能把你賣的紅酒賦予“人格化”；

你可以拍的素材有：

在意大利酒吧品紅酒的場(chǎng)景，紅酒工廠生產(chǎn)過(guò)程，酒窖，發(fā)酵過(guò)程，品酒的知識(shí)點(diǎn)，葡萄生長(zhǎng)的環(huán)境，這些地方的氣候，紅酒運(yùn)送回國(guó)的過(guò)程，與法國(guó)酒友的交流。

每一個(gè)點(diǎn)都可以分很多個(gè)角度來(lái)拍攝，這樣下來(lái)輕松做幾百條視頻。

如果能直播的話，你的語(yǔ)言、話術(shù)的表達(dá)方式，直播場(chǎng)景布置，穿著，都圍繞你制定的5個(gè)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，就會(huì)形成一個(gè)特定的風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格就會(huì)潛移默化的嵌入到你的產(chǎn)品中。

這時(shí)候別人買的，是你對(duì)紅酒的態(tài)度，對(duì)你的信任，相信你的品味……

甚至，還會(huì)有粉絲模仿你的品味，如果收到紅酒覺(jué)得不好喝，會(huì)認(rèn)為是自己的問(wèn)題，是自己“喝不慣”……

而這些東西，是不能在市場(chǎng)上對(duì)比的，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)上，只有一個(gè)“你”，而粉絲認(rèn)準(zhǔn)的，就是你這個(gè)人！

3. 微信玩法

微信的玩法重點(diǎn)，就是朋友圈的打造，但是很多人沒(méi)有把這塊玩好，而玩的最溜的，就是微商那些人。

可惜大多是鐮刀，歪風(fēng)邪氣導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)失去光澤。

朋友圈的內(nèi)容，其實(shí)就是側(cè)面展示你的性格，溫度，情感，風(fēng)格和責(zé)任感的地方！

你需要根據(jù)你銷售產(chǎn)品的情況，和你要打造的形象，設(shè)定好這5個(gè)點(diǎn)。

關(guān)于微信這塊的具體案例，這里就不展示了，同樣根據(jù)我上面所說(shuō)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行填充即可。

因?yàn)槲易约旱呐笥讶σ矝](méi)有打造好。

畢竟：

a、我自己平常比較忙，平時(shí)寫(xiě)文章錄視頻的目的是倒逼自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，而這塊暫時(shí)還不是我的主要業(yè)務(wù)，所以一直沒(méi)主推；

b、自己本身性格就比較務(wù)實(shí)，不喜歡太做作，也不喜歡曬自己的生活和成績(jī)；

c、微信中基本上都是支持和認(rèn)可我的粉絲，又怎么忍心欺騙哈哈。

所以，偶然發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和感悟，隨緣隨喜吧！

總結(jié)

1、與其一直找“強(qiáng)需求，弱競(jìng)爭(zhēng)”的產(chǎn)品，還不如把產(chǎn)品“人格化”，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品；

2、就連董明珠，雷軍，馬云這些大佬們，都把自己的人格過(guò)度到公司產(chǎn)品上，而不是繼續(xù)做品牌營(yíng)銷，你就知道這效果有多強(qiáng)！

3、直接把人格和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來(lái)，確實(shí)可以有很多好處，而且比宣傳品牌效果顯著，成本也低很多！

4、通過(guò)我的“人格化產(chǎn)品”模型形成一個(gè)框架，根據(jù)這個(gè)框架可以形成內(nèi)容雛形，然后就可以通過(guò)很多個(gè)角度來(lái)講你產(chǎn)品的故事，這時(shí)候你賣的產(chǎn)品，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是給產(chǎn)品賦予了帶有人格化的，獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。這時(shí)候客戶就沒(méi)法對(duì)比價(jià)格，你也可以避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)了。