重新定義“消費屬性”,你的產品就能賣更貴!

0 評論 3613 瀏覽 9 收藏 12 分鐘

人們在判斷產品價值的時候,會先進行衡量,也就是心里都有一桿“稱”,它在心理學領域就叫做“心理賬戶”。商家通過控制“稱砣”偏離的方向,能夠改變產品在客戶心中的價值,從而讓自己的產品賣出更高的價格。這個“秤砣”可以理解為每個人心理賬戶下的“消費屬性”分支,如何重新定義“消費屬性”,讓產品賣得更貴呢?一起來看一下吧。

從賣產品的角度來看,是你把產品賣給客戶,并收取回報;

從買產品的角度來看,是客戶購買產品,并支付對應價值費用;

再細分一個層面來看,消費者購買產品,是如何判斷價值并付費的?

其實,人們在判斷產品價值的時候,會先在內心進行“衡量”,也就是說,每個人心中都有一桿“稱”!

而我們都知道,要想控制一把稱的衡量標準,是可以通過“秤砣”來調節的……

現在我要告訴你的是,這把“稱”,在心理學領域有一個名詞,叫“心理賬戶”。

那些掌握了這種能力的商家,只需要控制“秤砣”偏離的方向,就能改變產品在客戶心中的價值,從而讓自己的產品賣出更高的價格!

而這個“秤砣”你可以理解成,每個人心理賬戶下的“消費屬性”分支。

沒錯,我就是要傳授你這種:控制消費者內心“秤砣”的能力!

一、產品價值判斷流程

要掌握控制“秤砣”的能力,首先需要了解人們在內心判斷一個產品價值的過程。

但是由于篇幅關系,相關的知識點和那些太概念性的東西這里就不講了,要了解的同學可以網上查詢。

畢竟,我要輸出的內容,盡量朝著大家在外面查詢不到的知識點為主!

這里你要了解的是,我們每個人的內心都會有很多種心理賬戶類型,延伸出很多種不同的消費屬性;

其次,消費者在購買產品之前,大腦會有一個自動“計算”的過程,大概是這樣的:

  • 先通過心理賬戶“判斷”產品價值;
  • 通過得出的“結果”,再“判斷”這個產品“值不值”;
  • 感覺值,就會支付對應的費用;
  • 感覺不值,通常會放棄購買;

但是你也知道,我們大腦的“計算”速度非???,以至于你可能自己都沒察覺到,自己有這樣思考過……

這就是大家經??吹絼e人在討論:某價格購買的產品到底“值不值”……

好,現在當你知道了客戶內心對產品價值的判斷過程后,再根據狐貍老師下文分享的方法,你就可以通過“控制”客戶心理賬戶,從而改變我們產品在客戶心中的價值了!

二、消費屬性

前面提過,心理賬戶有很多種類,但是看這篇文章的,想必大多做產品的,或者是創業者。

所以,我們只需要重點關注兩種屬性:

  1. 消費
  2. 投資

看似簡單的這兩個關鍵詞,意義非常重大,這決定了客戶愿意為你的產品支付多少錢;

你給產品“定義”不同的屬性,也會導致兩種截然不同的結果。

1. 消費

消費,是客戶愿意為這個產品,或者服務支付的費用。

如果你給產品定義這種屬性,你需要重點塑造產品的價值;

你只要能讓你的產品“看起來”更值錢,客戶就會為你支付更高的費用!

比如:

這些靈芝是長白山當地村民進入森林深處采摘的野生靈芝,辛苦1個月才采摘到20斤,我自己留了5斤,剩下的15斤拿出來賣……

哪怕比市場上普通靈芝貴10倍,也有很多人愿意購買,至少是長白山純野生的,而且數量有限。

2. 投資

投資,是客戶看似在購買當下這個產品,實質是為了購買未來。

所以你既然賣給客戶的是未來,就要把購買產品后的“未來世界”描繪得美好;

客戶“覺得”未來回報有多大,就愿意為你支付多高的費用!

比如:

購買一線城市中心地段房子,未來N年還會翻X倍,哪怕現在1000萬,也有很多人愿意為投資增值而購買。

所以,如果你想要把產品客單價提升得更高,可以選擇帶“投資屬性”的產品。

這類產品有非常多,甚至有一些本來是“消費屬性”的產品,你也可以賦予“投資屬性”,從而讓客單價更高!

三、重新“定義”消費屬性

這里所謂的重新“定義”消費屬性,分為兩種。

1. 把“消費”屬性的產品定義為“投資”屬性

因為消費屬性和投資屬性各有各的優勢和劣勢,在銷售不同產品的時候,你需要根據實際情況采取不同的策略。

比如:你銷售一個3萬元的幼兒情商培訓課程;

你想要父母支付3萬元的學費,這對于大部分父母來說,是一筆很高的費用。

按照正常的銷售方式,客戶會認為花幾萬塊讓這么小的孩子學習課程,實在太貴了,很多父母會覺得不劃算;

甚至認為,與其花幾萬去學這些亂七八糟的,還不如拿幾百塊買個玩具給孩子劃算呢……

這時候,客戶把“培養孩子情商”這個想法定義為是一種“消費”行為,所以覺得課程太貴,不值!

這時候你如果要把“消費”屬性定義為“投資”屬性的話,就要告訴客戶:你這筆錢,是在投資孩子的未來!

例如你告訴這些父母:在幼兒大腦剛開始發育的時候,培養訓練孩子的情商好處非常多。

a、可以提升孩子未來的學習成績,讓孩子在小學,初中和高中,每個階段學習會非常輕松,將來省下的是一大筆補課費用;

b、情商高的孩子,情緒管理會很好,父母省心;

c、未來工作和人生中,情商高的人更容易成功,人際關系也會更好;

d、……

反正一頓下來,你要告訴客戶,現在花的3萬,是投資在孩子的未來,也是幫客戶在省錢,省心……

這時候客戶算下來,似乎3萬塊的情商培訓,真的不貴,而且可以在未來省下來的,都不止3萬,既然不貴,那就付款唄。

當然啦,這只是一個案例,其中還有很多細節,比如還可以結合價格錨點策略等等,具體你可以參考我以往的文章。

2. 把“投資”屬性的產品定義為“消費”屬性

這種方式通常用在比較貴的產品上,讓產品看起來似乎沒那么貴!

比如:投資美容店。

假如你要開一個美容店,需要投資50萬。

但是,你的手上只有20萬,剩下30萬怎么辦?

大部分人都會去找朋友或者銀行借錢。

而聰明人會找30個精準客戶,告訴她們有一個內部活動!

現在是店鋪開張前期的內部福利,你只需要充值1萬開通會員卡,就可以:

  1. 成為我們的榮譽會員,在榮譽墻上會有照片和介紹,推薦朋友過來消費可以獲得傭金;
  2. 免費獲得10次價值500的XX服務,剩下的1萬仍然可以在店內消費,而且還享普通會員價的9折;
  3. 每年年底組織年會,給推薦朋友最多的前3位榮譽會員送價值XXX元產品。

這時候,你提前收到一筆“投資”費用,你的資金缺口就補上了,反正充值進來的費用也是客戶平常消費而已;

而且,你還讓這些會員主動幫你推廣裂變,介紹更多精準客戶過來。

因為,有傭金返現,而且她帶朋友過來,在榮譽墻上掛著自己照片,榮譽感就出來了。

相反,如果你讓這些客戶每人給你投資1萬,可能沒幾個人會愿意,因為他們覺得投資風險相對比較大,不劃算。而消費則不同,錢是用在自己身上的。

現在,你把“投資”屬性重新定義為“消費”屬性,只要你能讓用戶花出來的錢,感覺到“值”,再讓他們掏錢就簡單多了!

實際上,這樣的案例在我們身邊比比皆是,多留意,多思考,多悟,才能讓你提升得更快!

至于,更深入的玩法,這里我就不詳細講了,畢竟這屬于進階知識,以后的文章或許會透露一些知識點,但是詳細玩法只能在小范圍分享,因為有些玩法殺傷力太大,容易被用在歪道……

四、總結

只有理解消費者判斷產品價值的流程,才能重新“定義”消費屬性,如果不明白,建議重復研究本文前半部分!

消費屬性不止“消費”和“投資”這兩個類型,還有“情感”,“場景”,“意外”等,更高級點可以用到“暗示”。具體這塊似乎網上大部分的學者都只是把概念性的東西分享出來,如果大家有興趣可以告訴我,我會繼續分享深入一些的實操性內容。

本文講的“消費”與“投資”屬性在不同場景中,可以互相轉換,重點是你設計的產品主張是什么!

本文由 @狐貍愛胡扯 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!