從孩子王年報的4個數據,讀懂全域消費者運營

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私域運營是點,會員運營是線,全域消費者運營是面,只有做到這三件事,企業才能實現消費者經營,從而最終建立降本、增收、提效三方面的核心競爭力。本文作者以孩子王為例,從它財報中的4個數據,解讀全域消費者運營的關鍵,一起來看一下吧。

昨天,看到孩子王公布2022年財報,其中有幾個消費者運營相關的數據很亮眼,想跟大家解讀分享一下。

說到消費者運營,我一直有個論點:

私域運營是點,會員運營是線,全域消費者運營是面。只有做到這三件事,企業才能實現消費者(客戶)經營,從而最終建立降本、增收、提效三方面的核心競爭力。

古語云,不謀全局者,不足謀一域。同樣,企業的消費者運營,做好私域,會員都只能算單點作戰,不能看清理解消費者運營的全貌,就永遠走不出私域運營和會員運營眼前的困局。

當然,孩子王沒有這樣的困局。在騰訊智慧零售全域經營榜中,它被評為行業標桿,也說明了它在全域消費者運營的成功。

通過對它的長期研究和接觸,孩子王的成功不像一些企業做表面的花活,或依賴某個爆品活動,僅重視技巧而取得的。它的成功是長期耕耘的結果,是有跡可循,可復制,可借鑒的。

它一開始堅持線上線下的全域運營,全域銷售,全域服務來服務自己的消費者,建立了一套完整的消費者全生命周期的運營閉環。

并且融到業務鏈條中,讓每個運營動作都關聯業務指標,有清晰的歸因和界定。這樣精細化運營,目前正是很多企業所忽略和欠缺的能力。

下面,我們就從它財報中的4個數據,來解讀下全域消費者運營的關鍵。

01 全渠道會員產值是線下會員的8倍

這數據告訴企業,一定要把線上線下融合打通,便于消費者無邊界購買,這樣會大幅度的提升消費者的單客產值(LTV,年度全生命周期價值),推動總體銷售額提升。

圖片來源:孩子王2022年財報

2016年前,孩子王的會員只能在線下門店買,后來推出了孩子王App,從此會員可以在線上買。2019年他們發現一個數據:竟然全域會員(同時在門店和APP購物的會員)一年的消費的金額是線下會員(只在門店買)的4倍,是線上會員(只在APP買)的7倍。

再后來,隨著孩子王推出微商城,微信小程序,O2O購物等更多購買方式。今天孩子王的全渠道會員的產值已經是線下會員的8倍,相比2019年翻了一番。

這充分說明了線上線下的全渠道打通,推進全渠道會員運營有著巨大增長空間。

所以,現在談「全域運營」,某種意義上孩子王遠遠走在前面。

今天我為企業提供「消費者數字化運營戰略咨詢」,其根本點就是相信,持續增長一定來自于全渠道全生命周期的運營,線上線下不可偏廢。

02 企微社群超過50000個,社群業績增長15%

這個數據說明,即便私域內卷嚴重,孩子王仍然持續在精耕私域,做大私域,所以社群的業績增長了15%。

悲觀者也許正確,但樂觀者才能前行。

從公域流量到私域流量,再到超級會員,私域本身就是一次分層。這不僅僅是在私域運營,更是在篩選和積累企業的優質用戶資產。資產越多,可挖掘的數據就越多,能創造的價值就越大。

所以我會給咨詢企業定一個運營指標,可識別的私域用戶規模。

那些無法識別,又無法觸達的用戶,積累再多也沒多大價值。所以,不要僅僅關注GMV,還要關注可識別的私域用戶規模,沉淀可識別的用戶資產。

圖片來源:孩子王2022年財報

03 黑金plus付費會員的單客產值,為普通會員的13倍

這個數據會說明,孩子王黑金plus付費會員的價值非常高,而且運營工作是正確且富有成效的。去年一個黑金會員一年下來花的錢是普通會員的11倍,今天提升到13倍。

況且,去年整個黑金會員數量還增加了25%,這更是反應黑金會員的忠誠度和消費力更強了。衡量消費者運營效果最核心的指標之一,就是單客產值(LTV)。

圖片來源:孩子王2022年財報

現在黑金會員已經是孩子王最核心的資產,去年數據顯示它有81.5萬人,單客貢獻是4800元/年/人,如果按照公布數據,目前可能人數突破了100萬,單客產值應該超過5000元/年/人。

按照這個數據,我們可以估算一下,2022年黑金會員貢獻銷售額預計在50億,按照2022年收入85億,會員數6000萬,相當于僅1.6%的黑金會員就創造了近60%的業績。這也符合二八法則的趨勢。

因為黑金會員的消費力和忠誠度會更高,所以通常被視作企業收入的壓艙石和增長底線。孩子王的黑金會員越多,貢獻越大,它未來的發展潛力,抗風險的能力就越強。

這也是,為什么我會把超級用戶(黑金會員)的數量和單客產值(LTV),作為消費者運營非常重要的業務指標。

04 黑金會員年滲透率超過10%

這個數據是孩子王首次公布的,以前沒出現過,沒有參考。按常理推測,現在公布出來,說明再過去的基礎上,數據趨勢肯定是上升的。也說明這是一個日漸重要的業務指標。

黑金會員是當之無愧的高價值資產,高價值資產越來越多,反應企業的增長潛力和盈利能力越來越好,穩定性也會更強。

同時,黑金會員還是一個增收渠道,按照300元一個會員,100萬會員,光會員費就是3億。

圖片來源:孩子王2022年財報

目前,還不太確定它這里的年滲透率具體指什么。不過,可以參考其它企業的付費會員滲透率作為參考。

像亞馬遜是全球付費會員滲透率非常高的企業之一,prime會員有2.2億,占比整個活躍用戶的50%。今天亞馬遜能夠持續增長,成為市值最高的企業之一,跟它prime會員的數量和忠誠度也非常相關。

而學習亞馬遜的京東,今年公布的數據顯示,有3400萬plus會員,付費會員滲透率大概在7%左右,相比亞馬遜還有很大的提升空間。

這么來看,孩子王仍然有著巨大的成長空間,它堅持以消費者為中心,開展深度會員運營,它建立的消費者運營能力,已經成為企業發展的護城河了。

通過前面4個數據解讀,相信你能學到全域消費者運營的一些關鍵。

05 最后

我相信從現在開始,「消費者運營」的能力是每一家企業都必須要具備的。因為持續增長的根源在「消費者」身上。而在消費者運營中,我們要找一個終極目標,就是我不斷運營是為了什么?

我的答案是:超級用戶。不斷的培養,篩選和留住超級用戶(類似黑金會員),它們是企業最寶貴的資產。

通過實現超級用戶,就會帶動從公域流量,到私域流量的整個消費者全生命周期的運營,提升每個階段消費者的單客產值,規模,滲透率,最后就提升了企業的收入和利潤。

專欄作家

晏濤三壽;微信公眾號:晏濤三壽;人人都是產品經理專欄作家,數字化營銷專家,私域流量與超級用戶增長方法論首創者。著有《超級用戶增長》、《微博與微信營銷實戰兵法》等。

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  1. 毫無邏輯的文章

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