如何賣冰淇淋才是“最優解”?

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隨著天氣越來越熱,冰淇淋這類消暑產品也將回歸人們的視野,那么,如果你是一家便利店的老板,你會如何采購和銷賣冰淇淋這類產品?什么樣的營銷策略才是這門生意的最優解?本文作者便總結了TA的解法,一起來看一下。

炎炎夏日里,冰淇淋強勢站回C位。

冰淇淋是一款典型的「季節性商品」,夏季需求量大、冬季需求量小。

因此,不少商家都希望在夏季借助冰淇淋來刺激銷售,實現季節性收入最大化。

今天,我們來模擬做一場小生意:

假設你是一家超市或便利店的小老板,有「10萬元預算」來采購冰淇淋,那么你會如何來分配預算呢?

一、如何分配預算?

一般來說,高端冰淇淋口味創新、包裝精美、品質好,銷售價格&利潤率都比較高;但消費群體較為小眾,銷售量低,庫存資金積壓風險大。

而大眾款冰淇淋口味普通、包裝簡單、品質尚可,銷售價格&利潤率比較低;但消費群體比較廣泛,銷售量高,同時市場競爭也比較激烈。

那么,我們可以采取不同的采購策略,比如說:

  1. 高端冰淇淋:可以少量多次采購,避免過多地占用庫存資金和空間;
  2. 大眾款冰淇淋:可以一次性大量采購,利用批發優惠降低采購成本。

我們簡單地來測算一下。

假設高端冰淇淋和大眾款冰淇淋的預估銷售量比例是3:7,利潤率比例是2:1,庫存周轉率比例是1:2,那么我們可以大致這樣分配預算:

  1. 高端冰淇淋的采購預算 =10萬 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29萬
  2. 大眾款冰淇淋的采購預算 =10萬 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71萬

公式解釋

首先,按照預估銷售量分配預算:高端冰淇淋占比3/7,大眾款冰淇淋占比4/7,大眾款冰淇淋賣得多,理應獲得更多的預算;

然后,選擇兩個影響因子進行加權,分別是利潤率和庫存周轉率,利潤率代表商品能賺多少,庫存周轉率代表商品能賣得多快。

根據不同的決策思路,可以列出不同的公式。

也就是說,我們可以先用5.71萬一次性采購大眾款冰淇淋,應對大眾消費需求;然后利用4.29萬分批購買高端冰淇淋,提升銷售利潤。

當然,這只是為了計算方便?,F實生活中,我們做決策的思路會復雜很多,需要考慮如產品保質期、消費者喜好變化、市場競爭格局等因素。

二、如何制定價格?

一般來說,定價有3種方法。

我們假設A款冰淇淋成本為5元/支, 看看采用這3種定價方法,分別有什么不同?

① 成本導向定價法(cost-based approach):

以冰淇淋的成本為基準,按照一定的利潤比例增加價格,確保獲得盈利。

比如說,我們采購A款冰淇淋,成本為5元/支,按照50%的利潤比例來調整價格,我們就可以把價格設定為7.5元。

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② 價值導向定價法(value-based approach):

即根據顧客愿意支付的價格來定價,可能讓我們獲得更多的利潤。

比如說,我們原本打算將A款冰淇淋單價設為7.5元,但調研發現,顧客愿意為這款冰淇淋支付8元,因此我們將價格設定為8元。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

③ 市場導向定價法(competition-based approach):

即根據競爭對手對于同類型冰淇淋的定價來設定價格,提升產品競爭力。

比如說,我們的競爭對手將A款冰淇淋定價為7元,我們考慮到這款產品沒有特殊的可溢價空間,為了搶占更高的市場份額,我們將A款冰淇淋定價為6.5元,以吸引更多價格敏感型顧客,實現薄利多銷。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

我們可以看到,采用不同的市場策略,會決定不同的定價方式。簡單匯總如下表:

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

如果不確定采用哪種價格策略,我們也可以進行「A/B測試」:

即為不同的顧客提供不同的價格,并衡量對銷售、收入和利潤的影響。

比如說,我們可以將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供7.5元/支的冰淇淋,向B組顧客提供6.5元/支的冰淇淋,并比較結果。

這樣,我們可以找出哪種價格能最大限度地提高盈利能力和顧客滿意度。

我們也可以對不同顧客采用「價格歧視」的策略:

即根據不同顧客的支付意愿,對他們收取不同的價格。

比如說,我們同樣將顧客分為A、B兩組。

我們向A組顧客提供優惠券,讓他們在購買時享受10%的折扣,而向B組顧客收取全價。

這樣,我們可以根據每個群體的需求彈性,相應地調整價格。

三、如何進行銷售?

因為冰淇淋是典型的「季節性商品」,快速處理庫存,相當重要。

1. 把冰淇淋冷柜放在顯眼的地方

冰淇淋消費者的主要購買動機是「即時滿足」,他們更傾向于在附近的便利店快速購買,以滿足他們的解暑渴望。

因此,我們進入便利店的時候,通常會看到冰淇淋冷柜放在靠近收銀臺或門口的地方,就是為了我們在買單或路過店面時能夠看到它們,順便考慮一下把它們帶回家。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

2. 把最新鮮的冰淇淋放到后面

FIFO(First in First out)是管理冰淇淋庫存的一種方式,也就是「先進先出」,先銷售生產日期靠前的商品,再銷售生產日期靠后的商品。

在便利店的冷柜里,我們也經常可以看到,店員把最新鮮的冰淇淋“藏”在下面,把相對沒那么“新鮮”的商品放在最上面。在保證商品沒有過期的情況下,這種方法可以幫助我們更好地處理庫存。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

3. 提供特別的優惠或服務

我們可以研究顧客購買的高峰時間段。

比如說,在寫字樓附近的便利店,顧客購買冰淇淋的高峰時間可能在下午2點-5點;

在居民樓附近的便利店,顧客購買冰淇淋的高峰時間可能在下班之后6點-10點以及周末;

在景點附近的便利店,顧客購買冰淇淋的高峰時間一般在周末景區客流量最大的時間段。

因此,你可以利用這個沖動購買冰淇淋的高峰時段,提供一些特別的優惠或服務,比如買一送一、第二件半價、免費試吃等,來增加銷量。

我們也可以根據節日,推出一些主題性或限定性的冰淇淋活動,比如情人節雙人套餐、兒童節半價套餐,或者冰淇淋+玩具、冰淇淋+巧克力、冰淇淋+氣球等特色搭配。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

4. 提供在線訂購服務

我們可以通過提供在線訂購服務,來擴大銷售范圍。開啟線上業務,不局限于把商品名錄搬到美團等外賣平臺或自己的小程序中,還可以提供特色的訂購服務:

比如,我們可以與周邊的公司合作,為他們的生日會、員工福利活動等提供冰淇淋批量訂購優惠;

比如,我們可以與周邊的咖啡館、餐館等合作,提供餐后小甜品等特色服務;

再如,我們可以為家庭訂購提供包季優惠,為附近居民提供積分兌換冰淇淋等福利。

如何賣冰淇淋才是“最優解”?

四、寫在最后

屬于夏天的冰淇淋,銷售旺季相對短暫。

但它也有著很強的爆發潛力:

  • 可以滿足消費者的應季需求,提高消費者的滿意度和忠誠度;
  • 可以利用季節性的市場機會,提高銷售額和利潤率;
  • 可以增加商品的多樣性和新鮮感,吸引消費者的注意力和興趣度;
  • 可以與店鋪中的其他商品進行捆綁銷售,提高商品的附加值和競爭力。

不同的生意策略,不同的營銷玩法,決定了它是平平無奇的匆匆過客,還是夏天里最靚的崽。

冰淇淋該怎么賣?每個人心中都有不同的答案。

也許這就是做生意的魅力吧。

專欄作家

Vinky,微信公眾號:叁言梁語,人人都是產品經理專欄作家。分享商業干貨,關注互聯網營銷領域。

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評論
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  1. 寫的很系統、細致,用來類推也有用。

    來自湖北 回復
    1. 謝謝認可??!

      來自廣東 回復
  2. 鐘雪高的AI雪糕定價3.5

    來自香港 回復
    1. 我感覺“3.5元”比“AI雪糕”的噱頭大~哈哈

      來自廣東 回復
  3. 原來賣冰淇淋也可以有這么多講究,你賣的冰淇淋是要沖出圈吧哈哈

    來自中國 回復
    1. 哈哈哈冰淇淋只是一個舉例,我覺得無論賣什么東西,都可以想得更細致~~

      來自中國 回復