中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，在介紹產(chǎn)品時需要面對不同類型的客戶。如何服務好他們，進行高效溝通，促進成交是本篇文章重點講述的內(nèi)容。作者舉例三種不同的客戶類型，分享應對這些客戶的幾個方法策略，給產(chǎn)品經(jīng)理這一崗位提供相關的客戶溝通建議。

To B商業(yè)本質(zhì)是新簽與續(xù)費，做到這兩點需要持續(xù)給客戶傳遞價值，保障服務，讓客戶信任并且深度使用產(chǎn)品。而客戶是千差萬別，形形色色。

有客氣和藹的客戶，有中庸平和的客戶，也有刁鉆要求高的，更有不好溝通動不動把投訴掛嘴邊的激動客戶。如果面對“優(yōu)質(zhì)”客戶中保持積極的心態(tài)，每個人都能做到；如果面對阻力很大的客戶，還能保持超然的心態(tài)和積極的行動，才是對一個人和一個團隊商業(yè)能力的真正考驗。

今天我們來談談面對刁鉆的客戶，產(chǎn)品經(jīng)理采取什么策略，才能服務好他們，促進成交或續(xù)費。

我們先看看有幾種客戶類型，便于我們針對不同的客戶采取不同的策略。

一、第一類客戶：對產(chǎn)品充滿怨言，習慣情緒化表達

這類客戶要求極高，常常通過攻擊的語言傾訴產(chǎn)品的不足，喜歡用投訴來威脅客服，但是會仍持續(xù)使用，不斷提出產(chǎn)品問題。

這類客戶，常見的話是“你們產(chǎn)品還行不行？為什么總是出問題？”。

策略：

1. 要反思自己的產(chǎn)品力，是否打磨得足夠好，足以支撐99% 的客戶。但是總有不滿意的客戶，面對這部分客戶，其次不能受客戶情緒影響，不要跟客戶正面沖突。直面用戶問題，順著他的情緒。有時候他們并不是真的反對這個產(chǎn)品，只是比較喜歡釋放情緒，需要享受服務。
2. 需要強調(diào)的前提：產(chǎn)品務必要打磨得足夠好，并且樹立了標桿客戶，才能規(guī)?；瘮U張，否則產(chǎn)品沒做好，遭到客戶批評，是產(chǎn)品的鍋。舉個例子，像我做的教育Saas系統(tǒng)，面向教培的校長，校長的圈子很小，經(jīng)常一起開會，一起研討，如果其中一個校長對產(chǎn)品滿意，會給他的校長圈推薦我們的產(chǎn)品，從而形成口碑傳播。有人背書，產(chǎn)品自然不會那么容易被吐槽。
3. 如果確定不是自己的核心客戶，比如一些鐵定使用免費產(chǎn)品的客戶，那我們采取冷處理方式，將時間和精力放到重要的人身上。

二、第二類客戶：熱情地提要求，客氣地出難題

這類客戶日常溝通客氣，很熱情，但付費極少；希望您全程貼身服務，像是一個老江湖，對我們產(chǎn)生了依賴。

有的客戶第一次接觸，會索要各種條條框框的文檔。

比如我對接的一家音樂學院，經(jīng)常提的要求是：“是否可以提供一下支持設備的列表”，“可不可以提供一個過程中會遇到的問題及解決方案list”，“是否能列一個我用這段時間的預估費用”。從頭到尾很有禮貌地提問，不斷表示感謝。

但是從來不提付款的事，即使統(tǒng)一付款也表達出極小的金額。

策略：

1. 面對這類客戶，內(nèi)心第一反應帶有些抗拒和質(zhì)疑，是不是羊毛黨？因為事多錢少，我們不值得投入太多，但不得不接受對方的要求，不然極有可能流失。因此我們盡量耐心解答和服務，如果無法滿足提供對應的替代方案。
2. 做To B一定要準備完整的知識庫，溝通和應對客戶不是溝通的一剎那，比拼的是背后的知識支撐和運營體系。客戶需要的產(chǎn)品介紹，新手引導，常見問題，如果客戶需要，我們能一瞬間拋出文檔，既能體現(xiàn)我們的專業(yè)性，也能獲得客戶的青睞。
3. 面對不合理的要求，可以說清楚原因，委婉拒絕。

三、第三類客戶：心態(tài)平和，條理清晰，熟悉各類競品

這類客戶算是業(yè)內(nèi)的專家，表達訴求時心平氣和，條理清楚，邏輯清晰。知道自己想要什么，需要什么樣的解決方案。

這類客戶對產(chǎn)品來說不是好事嗎？為什么納入“刁鉆”的行列？

實際上，產(chǎn)品經(jīng)理如果經(jīng)驗不足，跟這類客戶溝通很容易被帶偏，或陷入被動。因為客戶用他的專業(yè)知識和競品習慣來引導我們更新功能。

策略：

跟這類客戶溝通的關鍵點是產(chǎn)品的“定力”。我們一定要穩(wěn)住場面，掌握控制力和主動權，避免給這類客戶定制功能。

這類客戶從競品切換過來，使用競品多年，已習慣競品的操作，被競品教育過。此時切換到我方產(chǎn)品會出現(xiàn)短時間的不適應。

比如我曾遇到一個客戶，問“某某競品有群聊的功能，您的產(chǎn)品什么時候上線群聊？”，“有沒有和競品對比的功能列表以及優(yōu)劣勢”。

面對這類客戶，我們要辯證看待，如果需求不合理，要堅定自己的產(chǎn)品線路。競品的解決方案不一定最適合他的，闡述清楚我們的產(chǎn)品形態(tài)更符合他的日常使用。

如果不是剛需，只是純粹差異，那就沒必要補齊我們產(chǎn)品了。如果需求合理，我們只能直面差距，對用戶體驗有幫助有價值，我們值得跟進，反饋評估后的時間預期。

四、有沒有萬全的方法？

上面是針對三種常見類型的客戶及應對策略，總結(jié)起來，我們需要一套完整商業(yè)溝通的方法論，去應對不同的客戶。

商業(yè)溝通有短期碰面也有長期的談判拉鋸戰(zhàn)。但不管如何，背后需要強大的支撐和方法體系。背后的實力其實我們產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，這一點足夠應對大部分的To B場景。

1. 形成產(chǎn)品獨特性優(yōu)勢，并且找到目標客群

不管To B還是To C，產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴重，靠功能形成產(chǎn)品優(yōu)勢，已經(jīng)不是一個優(yōu)勢。原因是功能不能成為產(chǎn)品的壁壘，我抓住一個用戶痛點，新上一個功能，競品抄襲并且落地這個功能門檻不高。

因此比拼功能數(shù)量，不是一個好的對策。

有效的對策是找對我們核心目標客群，用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢滿足他們。

優(yōu)劣勢是相對的，事物都是相互依存，相互轉(zhuǎn)化，因此產(chǎn)品沒有絕對的優(yōu)勢，也沒有絕對的劣勢。同樣的功能特性，在不同的場景發(fā)揮作用不一樣：發(fā)揮作用巨大，成了優(yōu)勢；破壞性大，成了劣勢。

舉個例子，我負責的教育Saas直播課堂，最大的優(yōu)勢是課堂活躍，互動豐富，界面充滿趣味，用于低齡段的孩子，家長十分喜歡，愿意買單；但拿到成人的職業(yè)教育，對此并不感冒。

所以形成產(chǎn)品優(yōu)勢，找到目標客群，相當于找到了適合他的土壤，正好能發(fā)揮產(chǎn)品特點。

而產(chǎn)品不在適合的土壤之中，自然難以生存，客戶勉強撬過來也不會長期留存。

2. 客戶不關注你的優(yōu)勢怎么辦？

我們形成了自己的優(yōu)勢，但是客戶不關注優(yōu)勢怎么辦，這是客戶刁鉆的來源。其實也是有方法的。

1）需要告訴客戶，某些采購條件的重要性，改變對方原有的決策排序，加大優(yōu)勢項目的權重。比如加大某些性能參數(shù)的優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。

如果客戶關注點是您的劣勢，恰恰是你做不到的怎么辦？

2）假如你的產(chǎn)品優(yōu)勢是穩(wěn)定性，但是客戶不關注，偏偏關注的是價格，價格是我們的劣勢，那我們要引導客戶關注我們的優(yōu)勢，忽略我們的劣勢。告訴客戶采購成本和使用成本的區(qū)別，采購成本很低，但是由于穩(wěn)定性問題導致的故障和停機造成的損失，以及口碑的損失，遠超過采購成本。

五、說在最后

創(chuàng)業(yè)階段，新項目起步，從來沒有一帆風順的客戶，也輪不到我們挑客戶。因為優(yōu)質(zhì)簡單的客戶早已被市場先入者收入囊中，剩下難磕的只能由我們慢慢蠶食。

換一個角度思考，如此刁鉆難服務的客戶我們都拿下了，輕奢熟路，其他客戶更不是問題了吧？