隨著傳統銷售獲客難度的增大，企業如果想找到更多營收增長的機會，數字化營銷將是企業需要抓住的趨勢和方法。那么對企業而言，怎樣才可以實現數字化營銷落地，并搭建數字化營銷工具的使用策略？一起來看看作者的總結吧。

前一段時間跟朋友聊到B端營收增長壓力較大，非常依賴SLG銷售模式，收入來自幾個超級銷售，想進一步擴大營收，遇到以下困境：

1）企業面臨著營收增長的巨大壓力

隨著公司發展，希望進一步擴大營收，目前比較好辦法是增加銷售人員，盡管增加銷售人員規模是比較好的方式，造成人力成本支出加大、管理難度增加，進一步擴大營收規模的壓力大。

2）企業銷售增長難以控制

傳統的SLG營銷依賴于幾個超級英雄能力，非常依賴個人表現，銷售規模很難預測，若超級明星離職，公司將面臨巨大的損失。

3）企業增長已經開始乏力

傳統銷售獲客難度逐步變大，很多情況下是客戶主動找到他們，而不是主動獲客得到，增長出現乏力。

經知名機構調研，88%的B2B商業交易從線上開始，75%的客戶將社交媒體作為產品研究渠道，客戶心智在發生改變，越來越多的B2B交易從線上開始，而社交媒體也成為客戶研究的重要渠道?？蛻粼絹碓街鲃幼灾鳙@取信息，買方逐步成為主導市場購買的主動權。此外，產品豐富、競品眾多，供求關系正在發生改變，從賣方市場逐步演變為買方市場。因此，僅靠SLG增長已經無法滿足企業的需求。

在這些挑戰面前，該如何應對，能夠提升營收，探討通過優化解決傳統SLG銷售模式外，也一起溝通探討了數字化營銷，一致認可數字化營銷重要性。接下來，我們需要思考如何實現數字化營銷落地，幫助企業實現成倍的營收增長。將與您探討如何形成以客戶為中心的正確認知，通過數字化營銷五步法，目標層層遞進方式實現營收成倍增長。

同時，我們還會探討數字化營銷工具和組織等方面的問題，希望能夠為您企業實現成倍增長打開思路。

一、建立以客戶價值為驅動的正確認知

以客戶為中心的理念廣為人知，口號洪亮，“以客戶為中心”、“全員客戶成功”等，但實際操作中卻往往違背初衷，受限于KPI、營收增長、利潤和管理等因素，難以真正貫徹以客戶為中心的理念。然而，市場正在發生變化，從賣方市場轉向買方市場，ToB數字化產品的增長又迫使企業回歸以客戶為中心，正確認知的建立變得尤為關鍵。

一是以客戶視角為起點，站在客戶角度審視問題

從賣方市場轉向買方市場，關鍵在于深入理解客戶的痛點、需求和采購過程。首先，我們需要換位思考，如同趴在墻上的蒼蠅，去了解客戶的愿景、目標以及達成愿景的障礙。在此基礎上，我們才能提供真正滿足客戶需求的解決方案。當客戶成交后，順利完成交接，他們才會更愿意持續復購。

二是以客戶為中心的營銷，才是雙贏

以客戶為中心的營銷并非易事。盡管我們可以從客戶的角度出發，發現、分析和解決問題，但面臨內部KPI的壓力，我們往往會不得不回歸自我中心，將不合適的產品賣給客戶。這樣做不僅傷害了客戶，也損害了我們自己的利益。

回顧2001年春節聯歡晚會上的《賣拐》小品，趙本山通過巧妙的言辭將雙拐賣給了一位健康的陌生人，結果卻是范偉覺得自己智商有問題，甚至讓趙本山承擔責任。這實際上是一個雙輸的交易。對于ToB數字產品生意而言，持續的續約和復購是至關重要的。只有以客戶為中心的營銷才能帶來真正的成功。

銷售人員同樣需要理解這一理念，認識到公司的發展需要客戶的成功，了解客戶生命周期價值，為客戶創造價值，幫助客戶實現愿景和目標，從而提高客戶管理水平和效率。只有這樣，我們才能實現雙贏的銷售。

三是營銷為客戶創造價值

ToB數字產品的商業邏輯中，客戶成功是業務可持續增長的關鍵。這是因為我們的服務能夠持續地為客戶創造價值，特別是通過SaaS訂閱制的方式。在構建數字化營銷體系時，同樣需要以客戶為中心，從客戶的角度思考和解決問題，描述客戶的全程體驗，包括從客戶認知到采購、使用再到選擇繼續使用的過程，最終是幫助客戶達成愿景及目標、讓其業務實現增長，幫助客戶成功，為客戶創造價值。

為了實現真正的ToB數字化營銷，不僅需要對企業內部的銷售流程進行推進，更重要的是推進潛在客戶的認知流程。只有將這兩個流程打通并流動起來，借助內容和渠道讓企業與客戶進行價值交換，才能讓客戶感受到價值并采取行動。所有行動、目標、度量指標等都應該指向客戶，并致力于為客戶創造價值，這才是ToB數字化營銷的根本。

二、數字化營銷落地五步法

實現ToB數字化營銷就是將兩個流程打通并流通起來，與客戶進行價值交換，如何贏得客戶信賴，順利完成簽約？具體我們來看看落地數字化營銷的五步法。

第一步：聚焦目標客戶（ICP）

落地數字化營銷的第一步是明確目標客戶，這需要基于產品定位和現有客戶資源等因素確定ICP理想客戶畫像，并細分領域客戶畫像的利基市場?？梢酝ㄟ^企業規模、行業、區域、人員規模、營收、決策鏈條和融資動態等標簽進行分析梳理，還可以結合競爭對手分析、調查研究和數據分析等方法，找到與我們有相同待辦任務的ICP理想客戶畫像。

明確目標客戶有助于我們清晰地了解哪些客戶需要重點服務，哪些可以主動放棄；明確目標客戶后，可以篩選出合適的成功標桿客戶，向成功客戶進行調研，了解產品給客戶創造的價值，同時向成功的企業調研客戶旅程、繪制客戶旅程，深入了解目標客戶的決策流程；明確目標客戶后，可以結合公司關鍵資源，挖掘新客群，如在已有客群中進行篩選。

第二步：做好內容營銷

數字化營銷的關鍵一步是內容營銷，理解產品定位、目標標桿客戶，向成功客戶調研價值，做好內容準備，向不同渠道投放內容，讓客戶感受價值，使得客戶感受到價值，獲取流量，有效流量越大成功越大。

首先，內容準備要緊緊圍繞目標客群和客戶旅程等，向標桿成功客戶要價值，為客戶創造具有價值的相關內容，詳細可看《價值營銷是B端產品數字營銷的最佳載體》。這些內容可以是品牌宣傳類的專訪、短案例和宣傳片，也可以是獲客類的內容，如白皮書、案例集合、直播PPT和先進方法論等。在準備內容時，必須以客戶價值為優先考慮因素，避免成為內部宣傳。

其次，內容投放需要結合產品和公司關鍵資源，在適合的渠道進行投放。這些渠道包括公眾號、SEM/SEO、抖音、快手、視頻號、線上直播、線下活動和展銷等等。在投放過程中，要減少摩擦，每一次與客戶接觸都是我們向客戶進行的一次價值交換。利用客戶旅程加速推進客戶決策。

最后，要做好投放分析，對每個渠道和觸點進行數據分析，建立銷售漏斗的轉化監控分析體系。從客戶的角度出發，確保決策都有數據支撐。分析哪個渠道和哪個內容最有效，找出適合的路徑。

內容營銷是最容易做的也是最難的一部分，現在甚至可以借助AIGC產生內容，大大降低內容營銷門檻。無論如何要注意的是一定要服務于企業目標和業務目標，與客戶進行價值交換，圍繞客戶旅程打造不同的內容，加速推進客戶決策，完成轉化。

第三步：做好客戶轉化

在數字化營銷領域，做好轉化是最為關鍵且具有挑戰性的一步。它決定了潛在客戶是否能成為有效的客戶。要實現這一目標，我們需要制定相應的運營策略，打通內外流程，進行價值交換，引導客戶按照關鍵步驟進行交互，降低客戶學習成本與摩擦，從而提高客戶滿意度和忠誠度，從而降低客戶流失的概率。

對于ToB客戶而言，他們與ToC客戶的獲客成本和轉化周期有所不同。因此，我們必須關注客戶價值交換，搭建基于客戶旅程的推進機制，回答客戶在不同階段的問題，以簡單易懂的方式提供有用信息，幫助潛在客戶迅速完成決策過程。根據客戶旅程地圖，我們可以了解客戶與企業互動的基本方式，從而戳中客戶的痛點，有針對性地塑造產品和服務的價值，與客戶產生價值交換，能夠幫助客戶達成愿景與目標。

為了更好地站在客戶視角下優化銷量旅程，我們需要運用AARRR模型。該模型將客戶發覺到實際使用旅程劃分為潛客漏斗、銷售漏斗和客戶漏斗三個階段。我們應該重視每個階段的轉化情況，通過優化渠道、內容、產品、客戶體驗和觸點等方面，達到優化銷量旅程的目的。同時，我們還需要關注每個階段的轉化情況，形成內外聯動的漏斗模型，貫穿客戶全生命周期。

要非常重視每個漏斗各個節點的轉化情況，貫穿客戶全生命周期，從潛客到客戶，再到忠誠客戶，橫跨市場、銷售、客戶成功三個部門，形成內外聯動的漏斗模型，要做好每個節點的轉化情況，下面具體看看三個漏斗情況。

1）潛客漏斗

從一個陌生訪客變成MQL線索的過程?？蛻粼趯嶋H工作中遇到問題時，通過關注我們的公眾號、視頻號等內容，贏得我們的好感并關注。然后逐步成為潛在客戶，通過獲取更專業信息建立初步信任，最終成為意向客戶。意向客戶可通過行為打分和補充完整信息，成為一個合格的MQL線索。

2）銷售漏斗

從一個合格的市場線索MQL到客戶簽約，這是一段經過SDR篩選后的銷售過程。通過線上或線下的洽談、方案溝通、產品講解和演示等環節，識別客戶預算并實現價值交換，與客戶達成采購意向。隨后，雙方進行商務談判并簽約，成功成為簽約客戶。

3）客戶漏斗

從簽約客戶到忠實客戶，是客戶承接過程中至關重要的一步。為了讓客戶真正使用我們的產品，我們需要做好客戶承接工作。而使用產品并不是終點，我們還要讓客戶體驗產品的價值，并愿意轉介紹給他們的朋友。對于ToB產品而言，這非常重要，因為它是我們獲取新客戶的重要來源之一。

第四步：做好簽約客戶承接

恭喜客戶簽約成功！接下來，我們需要做好承接工作，確?？蛻艚桓恫⒊尸F產品價值。以下是幾點需要注意的事項：

1. 客戶交接：從銷售部到實施部，務必做好客戶信息交接，讓接收方清楚了解客戶需求，避免信息不同步導致交付周期過長或失??；
2. 制定SOP：根據產品和客戶規模制定不同SOP,以客戶價值為導向，制定實施目標和計劃，有序推進客戶實施，確?？蛻舫晒桓恫Ⅲw驗到產品的價值。，讓客戶快速體驗產品價值；
3. 使用價值報告：實施完畢后，向客戶展示產品帶來的價值報告，特別是達成客戶愿景目標的價值。

第五步：做好客戶轉介紹

ToB客戶轉介紹是指現有的ToB客戶向其他企業或個人推薦您的產品或服務，以幫助您獲得新的潛在客戶，是數字化營銷中非常重要的一步，客戶實施交付完畢后，能讓客戶感受到價值之時能自愿做好轉介紹工作。以下是一些建議，可以幫助您做好ToB客戶轉介紹：

• 提供優質的產品和服務：首先，您需要確保您的產品和服務能夠滿足客戶的需求，并且提供優質的用戶體驗。只有當客戶對您的產品和服務感到滿意時，他們才會愿意向其他人推薦。
• 建立良好的關系：與現有的ToB客戶建立良好的關系非常重要。通過與他們保持聯系、回答他們的問題并提供支持，您可以建立信任和忠誠度。這將使他們更有可能向其他人推薦您的產品或服務。
• 提供獎勵計劃：提供獎勵計劃可以激勵現有的ToB客戶為您推薦新客戶。這些獎勵可以是折扣、禮品或其他形式的回報，以感謝他們的推薦。
• 提供易于分享的信息：確保您的營銷材料和網站信息易于分享?？蛻艨梢酝ㄟ^社交媒體、電子郵件或短信等方式輕松地分享您的信息，從而幫助您獲得更多的轉介紹。
• 及時跟進：一旦您獲得了轉介紹，及時跟進是非常重要的。通過與新客戶保持聯系、回答他們的問題并提供支持，您可以迅速建立起與他們的信任關系，從而提高他們成為忠實客戶的概率。

ToB客戶轉介紹需要您提供優質的產品和服務、建立良好的關系、提供獎勵計劃、提供易于分享的信息以及及時跟進。如果您能夠做到這些，那么您就可以獲得更多的轉介紹，并擴大您的業務范圍。

三、數字化營銷目標層層遞進

ToB數字化營銷是一個持續探索的過程，需要不斷迭代優化并逐步提升，目標層層遞進。從獲取客戶線索(MQL)開始，逐步升級獲取市場線索(SQL),最終實現營收增長目標，將傳統營銷演化為數字化營銷。即使在未來的道路上遇到重重困難，也要保持初心，勇往直前。

目標一：獲得市場合格線索（MQL）

在數字化營銷的初期階段，我們的目標是獲得盡可能多的客戶市場合格線索(MQL)，能為之服務客戶的潛在數量。線索數量是衡量這一目標的重要指標。為了獲取這些線索，我們需要通過開源引流的方式，投放內容，如內容營銷和線下活動等，從公域中吸引流量并導入到我們的官網或公司自營陣地，要將這些公域流量轉化為可觸達、可轉化的私域流量，通過私域中的良好互動讓客戶成為能夠被我們聯系上的線索。

在這個階段，需要為產品和公司資源制定一個相對合理的線索數量目標，并定期復盤總結，不斷優化每一次活動、每個渠道和每個環節的數據轉化情況。

我們需要關注內容、渠道和觸點摩擦等方面的優化，以找到與我們產品相匹配的最優路徑和方法。同時，我們要注意避免為了流量而盲目追求，涌入大量并非我們所需的流量。這不僅會耗費大量人力和資源進行線索清洗，還可能導致推薦型公域陣地(如抖音、快手和視頻號)上推送不適合的內容，給我們的品牌打上不良標簽，合適的內容可能無法推薦給合適的客戶，甚至導致我們的賬號被廢除，需要從頭開始。

目標二：獲得銷售合格線索SQL

在實現目標一的過程中，我們可以獲得大量符合市場標準的線索MQL。然而，將這些成批量的線索直接提供給銷售人員可能會給他們帶來較大的負擔，而且線索質量不高，轉化率低，導致浪費許多無用功以及引起不必要的矛盾。

為了實現目標二，我們需致力于獲得高質量的銷售合格線索SQL數量和質量，以幫助企業創造價值。為此，我們應對MQL線索進行進一步篩選，識別出具有購買意向且優質的潛在客戶后再轉交銷售人員。我們可以引入SDR角色和MarTech工具，對MQL線索進行電話、郵件、短信等方式的聯系觸達，并結合BANTC銷售模型對客戶進行評分，如：

• B-預算：可以從哪里籌集，有先例嗎？- 10分
• A-決策人：誰是PM，誰是最終決策人？- 20分
• N-US：人數、簇群、場景匹配，3個以上。- 30分
• T-預計時間：2-3個季度內。- 20分
• C-競爭對手：現在過去有無。- 20分。

高于一定分數的線索才轉交給銷售人員跟進，并對是否成交進行標記，以便對線索進行追蹤及分析總結，找到更符合產品高質量標準的合格線索。

這個階段的關鍵在于如何賦能銷售人員，減輕他們的負擔。首先，我們需要提供高質量的SQL線索；其次，我們需要高效地傳遞信息，例如向銷售人員提供關鍵行為、畫像和感興趣的相關內容等。這有助于銷售人員作出合理的決策，順利完成簽單。

同樣重要的是，我們要定期復盤總結分析，結合公司的產品特點、關鍵資源等以及利用客戶旅程，探索如何在各個渠道、動作、內容和觸達等方面更有效地篩選出合適的SQL線索。

目標三：獲得營收成倍增長

在實現前兩個目標的基礎上，我們對數字化營銷已經有了一定的理解，為實現目標三——營收成倍增長打下了堅實的基礎。為了進一步提升數字化營銷水平，我們需要站在全局的視角審視整個數字化營銷過程。

首先，我們要站在客戶的角度，全面關注客戶的全旅程，與客戶進行價值交換，探討如何幫助客戶推動采購決策流程，提高贏單效率。其次，我們需站在公司內部的角度，審視銷售旅程，優化內部流程以實現高效運作，從而幫助客戶盡快達成價值創造。

在這個過程中，我們需要打通兩個流程，同時關注全局數據，實現跨部門高效協同，協助客戶完成價值創造，形成閉環體系，包括客戶旅程閉環、數據閉環和業務閉環。這樣一來，我們就能直觀地看到數字化營銷所帶來的客戶和公司的業務價值。

能夠最直觀看到數字化營銷帶來的價值，可跟蹤追溯每一場活動、展銷等獲得的潛客多少、有多少成交且客單價多少、之后有沒有復購且金額多少、是否幫忙轉介紹等等。通過對數據的監測，我們可以清楚地了解投入產出的情況，找出最合理、最有效的投入方式和內容，并通過不斷迭代優化工作環節，實現精細化運營和提升。隨著每個環節優化提升，哪怕每個月的1%增長，通過12個月的復利效應實現最終業績的大幅增長。

四、數字化營銷組織

建立以客戶為中心的運營模式就是要轉向客戶價值主張和交付的運營模式，比較認同ThoughtWorks研究結果，這個運營模式即“客戶決定成效->成效決定度量->度量決定工作->工作決定技能->技能決定團隊”的運營模式，具體請看下圖：

ToB運營的核心是以客戶為中心，為客戶創造價值驅動整個工作模式。因此，我們要以客戶為起點，明確客戶價值的度量指標，并制定相應的工作、流程和機制來實現這些指標。這需要我們掌握相應的技能，包括內部溝通與協作流程等，以設計出高效的運營組織，如下圖所示：

以客戶為中心的運營模式是最重要的一環也是最難的一環，相信成熟組織目前運轉良好，突然改變將面臨諸多不利因素且會遭到部分人反對，造成失敗的風險，可從現有組織中抽到人員組建數字化營銷攻關小組，如在市場部中試點，落地數字營銷。

五、數字化營銷工具

ToB數字化營銷是復雜的，要有相應的數字化營銷工具，如MA營銷自動化、SCRM社交客戶關系管理、CDP客戶數據平臺、CRM客戶關系管理、CSM客戶成功管理等，工具使用是要基于數字化營銷方法來付諸實踐，須以客戶為中心建立完整的銷售管理流程，并將每個環節數字化，以更好地洞察和分析市場趨勢，找到問題所在并提升轉化率，工具使用得當將效率大幅提升。

• CDP（Customer Data Platform）：客戶數據平臺，收集不同來源的客戶數據，并對客戶統一打標簽、整理。
• MA（Marketing Automation）：自動化營銷，提供各種營銷內容的分發和追蹤，了解客戶的行為，用于獲客和孵化。
• SCRM（Social Customer Relationship Management）：社會化客戶關系管理，旨在通過提供個性化和引人入勝的體驗，在不同的社交媒體渠道上建立和維護強大的客戶關系。這種方法有助于企業更好地了解客戶的需求、偏好和行為，并及時有效地回應他們。
• CRM（Customer Relation Management）：客戶關系管理，用于幫助企業管理與客戶和潛在客戶的互動。CRM系統旨在幫助組織了解客戶的需求、偏好和行為，并提供個性化和有效的響應，便于組織內居于客戶進行協同管理。
• CSM（Customer Success Management）：客戶成功管理，可跟CRM協同，對已簽約的客戶進行全生命周期管理，實現客戶成功與續約、轉介紹等。

使用工具比較多，需結合公司實際情況來統籌規劃來使用相應的工具，會讓我們數字化營銷效率大幅增長，加速幫助我們營收成倍增長。

小結

ToB數字化營銷之路相信并非一撮而就，除了需要完成數字化營銷基礎建設，還須通過扎實的準備工作，最終實現新的變革，都值得嘗試探索、深度挖掘。未來，希望越來越多公司通過五步法落地數字化營銷，目標層層遞進，打造以客戶為中心、為客戶創造價值的的數字化營銷體系，實現營收成倍增長，并不斷完善升級，效率和效果越來越佳，甚至成為智能化營銷。

品牌、產品也是最好數字化營銷獲客工具，在利基市場中占據有利位置，成為細分客群中最優秀產品，占據用戶心智，客戶選擇工具時，第一時間想起我們，那么數字化營銷會事倍功半。

這里給一點小小建議，一是產品未驗證前，即未找到產品Aha時刻、驗證產品PMF，先打磨產品同時探索數字化營銷；二是傳統SLG銷售模式優勢可繼續保留，數字化營銷可作為新的增長，圍繞客戶旅程逐步優化完善，建立適合自身產品的數字化營銷。希望能打開您的思路，未來實踐中能得以應用，順利落地數字化營銷，企業營收增長成倍增長。