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當前，傳統零售行業和互聯網零售業如果想找到市場中的機會點，可以怎么做？或許可以嘗試從客戶視角出發，尋找潛在的增量市場。在本篇文章里，作者就對如何從客戶視角找到零售業的增量市場做了分析解讀，一起來看看吧。

2023年，傳統零售業和互聯網零售業都面臨著巨大的挑戰。那么：巨大的挑戰中有沒有機會呢？

今天我們就來研究一下能不能從客戶視角找到零售業的增量市場。

一、零售業的四大效應

站在客戶視角，對于客戶行為可以簡單粗暴分為兩大維度：

1. 節省時間和消磨時間；
2. 導和購。

我們把這4個象限分別起個名，叫記憶效應、記得效應、生情效應、生活效應。

1. 記憶效應

這個象限的代表：傳統商業比如CCTV、分眾等，互聯網商業比如天貓、京東、百度等。

這個象限的核心，就是神經短路和肌肉記憶。

比如，傳統零售業和品牌方，通過廣告飽和轟炸、渠道充斥，最終就想形成“品牌=品類”的神經短路效應，以及下一次客戶有購物需求時第一時間想到這個品牌的肌肉記憶效應。

那互聯網零售業和品牌方，他們用的是搜索電商和流量攔截，也能形成神經短路和肌肉記憶。

2. 記得效應

這個象限的代表：傳統商業比如便利店、折扣店等，互聯網商業比如李佳琦、唯品會、大眾點評等。

這個象限的核心，是關鍵人、關鍵場、關鍵貨的生態閉環。

便利店是空間的關鍵場；折扣店是價格的關鍵貨；李佳琦是全網最低價的關鍵人；唯品會是價格的關鍵場和關鍵貨；大眾點評是基于LBS（位置服務）的關鍵場和關鍵貨（評分排名和口碑列表）。

3. 生情效應

這個象限的代表：傳統商業的正佳廣場、長安十二時辰、文和友，互聯網商業的小米、網易、小紅書等。

這個象限的核心，就是情緒價值和情感認同，帶來了日活用戶（注意是用戶，不是客戶）。

廣州的正佳廣場，是廣州商業唯一的AAAA級景區；西安的長安十二時辰，也是沉浸式文旅景區；長沙的文和友，是市民文化的網紅打卡點；小米，是年輕人第一部產品的社區；網易是大牌平替愛好者的社區；小紅書是年輕女性必逛的虛擬商業街。

4. 生活效應

這個象限的代表：傳統商業的蔦屋書店、Eataly、盒馬等；互聯網商業的抖音的東方甄選、醉鵝娘等。

這個象限的核心，是在生活方式和生活場景中，觸發非剛需低欲望的購物需求。

蔦屋書店，是美好生活方式的提案服務商；Eataly是意大利慢生活文化服務（也是盒馬鮮生等生鮮電商的鼻祖）；盒馬鮮生是社區公共冰箱；東方甄選是文化賣貨的典范；醉鵝娘是先有會員注意力的反向供應鏈和訂制紅酒品牌。

二、四大效應的底層邏輯

我們來看一下這四大效應的底層邏輯。

1. 搶占客戶心智

記憶效應和記得效應，都是客戶心智的簡化與歸類。

記憶效應，是針對人的記憶特點和遺忘曲線來設計的，重點是要把品牌記住，在下一次出現某種需求，還能通過神經系統的啟發性進行喚醒，同時，把這個品牌列在某個行業鄙視鏈的首位或前列，從而增大選擇這個品牌的概率。

記得效應，不是靠客戶本身想出來的。而是在現實的時空中，遇到了某個觸發條件，這個條件形成了一個神經系統的可得性，在可得性范圍內，客戶針對某個品牌做出購買決策。

2. 誘導客戶行為

生情效應和生活效應，都是客戶行為的誘導和動線。

生情效應，不是從產品出發，而是從人的情感認同出發。在客戶旅程地圖中，給大批沒有購物欲望的用戶，提供了超值的體驗和印象，從而獲得了巨大的流量紅利。

生活效應，也不是從產品出發，從客戶生活方式入手，幫助客戶分析存在的問題，而自己的產品只是恰好是解決方案之一，甚至是客戶重度參與之下的訂制化解決方案。

三、零售商和品牌商的幾大趨勢

1. 零售商的趨勢

顯然，零售商從搶占購物場景的流量份額，已經變更為搶占非購物的場景份額、非購物的內容份額。

零售商第一大趨勢：

市場份額 = 流量份額 + 場景份額 + 內容份額

零售商第二大趨勢：

頭部零售商呈現出美食化、文旅化、地標化。

其中：美食化，是吸引本地半小時生活圈的工具；文旅化是吸引本市生活圈的利器；地標化是吸引周邊城市家庭型客群的大殺器，比如廣州正佳廣場每年吸引全國及海外的200多萬家庭來訪。

零售商第三大趨勢：

從以產品為核心的專業化分工效率，走向以客戶為核心的跨界協同效率，進而誕生了很多商業新物種。

2. 品牌商的趨勢

傳統品牌商，導與購是分開的：渠道是規?；|點，廣告是規?；嬷?。如果渠道流量沒有進入天花板，大部分品牌商都不會重視廣告?，F在不同了：

品牌商第一大趨勢：

導與購的跨界合一。一個好品牌，既要占有客戶購物場景份額，也要在客戶非購物場景中占據足夠的注意力和時長。

品牌商第二大趨勢：

建立高維多元的運營能力，具體來說就是流量池、客戶池和內容池的運營能力。

品牌商第三大趨勢：

就是建立功效型產品、內容型產品、服務型產品的產品矩陣。不同的域主打不同的產品和業態，購物公域主打標品，非購物公域主打內容，私域主打服務，第三域主打商品機制，最終建立全域觸達、全域鏈接、全域成交的商業新生態。

四、總結

通過分析零售業的底層邏輯，我們站在客戶視角，把客戶商業行為簡單粗暴地分為節省時間和消磨時間。現在消磨時間也可以賣貨，甚至截留和透支了一部分未來購物需求。

節省時間的關鍵，就是要給出最強購買理由，同時讓客戶在主欲望消費時，形成神經短路和肌肉記憶。

消磨時間的關鍵，就是要在產品功能之外，在內容、服務等維度上，給出與客戶更多維度的情感鏈接和社會化傳播。

傳統品牌擅長記憶術，互聯網品牌擅長引導術。深耕以上兩條主線，就不難從客戶視角找到零售業的增量市場。