定價這件事，相對會比較復雜，因為在定價過程中，會涉及到很多的因素，這些因素會影響到定價的結果。本文就產品定價的具體策略進行分析，希望對你有所啟發。

定價本身其實是一個相對復雜的過程。

因為有很多變量會影響到你最終的定價。

比如說：客戶的維度、競爭對手的維度、成本的維度等等。

但是無論如何，你都需要盡早確定正確的價格。

在理想的情況下，從你開始驗證產品創意的第一天。

你就應該去考慮價格。

這個時候你通常會面臨兩個問題：

第一種情況是，如果你將價格設置得太低，你就無法獲得足夠的利潤；

第二種情況是，如果將價格定得太高，就會影響到產品的實際銷售。

一般來說，對于軟件類的產品。

你通?？梢允褂?A/B 測試來確定最有利的銷售價格。

問題是，這種方式并不真正適用于硬件產品。

一旦你為硬件產品設置價格后，你唯一的動作就只能降價，很難再去提高價格。

除非改變產品的形式或者使用其他的組合營銷方式。

當然了，這一般會涉及時間和成本的問題。

比如說，你可以改變產品的外觀及工藝，來實現產品之間的差異化，從而實現價格的差異化。

下面就來看看產品定價的具體策略。

定價新產品一般有三大策略：

1. 以成本為基礎；
2. 以市場為基礎；
3. 基于價值定價。

一、基于成本的定價

要計算基于成本的價格，你只需獲取產品的銷售成本 COGS。

然后加上你期待的利潤就可以了，也就是下面這個公式：

基于成本的零售價格 = 銷貨成本 + 利潤

對于硬件產品而言，在大多數情況下：

你的零售價格將需要介于 COGS 的 2-4 倍之間。

理想情況下至少應為 COGS 的 3 倍。

不過對于早期小批量生產來說，成本一般來說肯定是會偏高的。

如果在早期的試生產中沒有達到這樣的利潤水平，其實也不需要太擔心。

同樣，不要為了獲得更好的價格而訂購大量產品。

最初，你應該始終將最小化風險放在優先于最大化利潤上。

你需要從小處著手并逐步增加產量。

通過這種方式來確保產品能按預期銷售，并且解決過程中的所有問題。

另外，無論你的產品有多獨特，你都會受到競爭對手的限制，從而限制了你最終的利潤。

如果你基于小批量生產的成本為產品定價，你將無法獲得競爭優勢。

相反，當你要提高產量時，必須根據 COGS 對其進行定價。

成本定價的問題是它忽略了兩個非常重要的事情：

一個是競爭，另一個是買方。

這就是為什么你需要結合三種定價策略的原因。

下面來看看第二種定價策略。

二、基于市場的定價

基于成本的定價是一種自下而上的策略。

而基于市場的定價則是從研究競爭產品或類似產品的價格開始的。

使用基于市場的定價，你可以根據競爭對手的價格來設置產品的銷售價格。

研究市場上所有競爭產品，并確定你產品的合適位置。

通常，銷售價格和功能決定了它將在市場中占據的位置。

基于市場定價的主要問題是不要將產品定價過低，否則你很難獲得可持續的利潤。

例如，如果你的競爭對手是一家生產批量化產品的大公司，那你就很難去跟其競爭。

如果你是通過創新來競爭，這個時候，你的境況就會好得多。

在基于市場的定價中，你可能會忽略制造成本和購買者。

這就是為什么你需要結合三種定價策略的原因。

下面來看看第三種定價策略。

三、基于價值的定價

基于價值的定價會將購買者的心理納入價格體系中。

基于價值的定價依賴于它為買方提供的價值。

例如，假設你的產品是一種節能設備，可以使普通家庭每年減少 300 元的電費。

這就說明產品的價值至少為 300 元。

實際上，基于價值的定價還必須將競爭對手的定價納入定價體系。

盡管你的節能設備每年可以為用戶節省 300 元，但市場上競爭的解決方案可能僅售 100 元。

關鍵是要使你的產品與競爭對手有足夠的差異。

從而使買方的價值成為他們決定購買的主要因素。

四、總結一下

財務人員通常更喜歡基于成本的定價，成本定價核算簡單。

銷售人員更喜歡基于市場的定價，容易與競爭對手做 PK。

營銷人員則更喜歡基于價值的定價?？梢詫嵤┐騽尤诵牡男麄餍Ч?。

事實情況是，你需要同時從這三個角度來看待定價。

你可以首先從計算產品的銷貨成本，得出基于成本的銷售價格。

接下來，執行基于市場的定價分析，來查看與基于成本的價格相交的地方。

理想情況下，基于市場的銷售價格應在你的 COGS 的 3 – 4 倍之內。

最后，執行基于價值的定價分析，來查看你的產品為用戶提供的價值是否高于產品成本或競爭產品。