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3C戰略三角模型涵蓋顧客需求、企業自身和競爭對手三大要素，為企業提供全面而科學的戰略規劃思路。本文對3C戰略三角模型進行解析，一起來看看吧。

3C戰略三角模型，核心解決的是企業經營戰略問題！

經營戰略主要解決兩大關系，一是供需關系，二是競爭關系。

前者先找到需求，然后用產品滿足。后者因為顧客在選擇產品時會進行對比，所以需要關注與之相關的競爭環境。

3C戰略三角模型是日本戰略研究的領軍人物大前研一提出的，他認為在制定經營戰略時，都需要考慮公司顧客（Customer）、公司自身（Corporation）、競爭對手（Competitor）三大要素。

好的模型應該具備普適性、極簡性兩大要素。

我們之所以需要模型，在于用模型的共性解決場景的個性問題，這也就需要模型具備普適性特點。受用的好模型就像原理一樣，是具備普遍意義的最基本規律。

同時，從實操的維度，也應該具備極簡原則。大道至簡，不斷追求本質，本身就是簡化的邏輯。

3C戰略三角模型是將顧客、公司、競爭三者整合在一體，形成一個戰略，可用天時地利人和的角度理解。

• 人和：找到需求
• 地利：占據優勢
• 天時：踩中環境

這三個要素是一個戰略整體單位，不能單方面去看。比如只看需求不看供給，就是天方夜譚，只看供給不看需求，就是無源之水無本之木。只看自身不看競爭，就是閉門造車等等。

總體來說，就是尋求最大公約數的邏輯，找到三者重疊契合的最優解。

經營戰略在過程中需要根據情況進行調整，因為三者都可能會有所改變，除非重大因素改變，不然大方向不變。

戰略管理的邏輯在于管理戰略的統一性，保證戰略目標和戰略方向不大變。因為資源和機會都是有限的，所以需要保持統一性。

一、公司顧客

經營的前置條件在于先找到需求，顧客是所有戰略的基礎，這便是從結果導過程的邏輯。在做什么前，先清楚自己為何做，遵循黃金圈法則。

我們經常說企業需要解決供需的問題，先要找到需求，然后才是供給，不然就是無源之水無本之木。得先有靶，才能射箭。這便是我們常說的顧客第一，企業第二，競爭第三。

如同瑞幸用飲料的邏輯做咖啡，研究的是消費者需要什么類型的咖啡問題。三頓半用口味的邏輯打傳統速溶，用便利場景/價格優勢的邏輯pk現磨。

在經營層，還需驗證這個需求的市場容量有多大，自己需要達到的占比是多少，哪些功能起決定性作用。找到功能組合的1和后面的0。

二、公司自身

從公司自身的維度，需要回答兩個問題，一是需要解決什么問題，也就是從供給端的維度如何滿足需求。

一般來說，企業很難也沒有必要再各個功能領域占據領先優勢，現實的情況是，如果你在某一核心功能上取得相對優勢，也能形成自身的護城河。

二是要回答如何解決這個問題。如何利用好目前的資源，以及未來需要獲取什么資源。主要可以從產品、定價、渠道、促銷、服務、研發幾大點去看。

比如美的是跳脫單品類的邏輯主打家電一體化，既避開與對手短兵相接，同時滿足消費者的一體化需求，并且因為總體客單的誘惑性，有效推動經銷商兜售。

從公司層，你所能取得的優勢，只能是相對的。并且優勢都是動態變化的，會隨著內部資源和外部環境產生變化。

三、競爭對手

看競爭的邏輯在于，影響需求除了公司自身產品外，還有外部環境的影響，因為顧客需要進行選擇，這也符合顧客“貨比三家”的邏輯。

這就跟高考一樣，你得分的高低與否，在于大家考得怎么樣。放在商業的話，你好，對方更好，那么你也不算好，因為不只你可選。而你好，對方一般，或者你一般，對方更差，如果這個需求本身是存在的話，那么你也算是好的。價格也同理，便宜與否在于競爭對手是否更便宜。

有時候我們講時勢造英雄，也在于你遇到了什么樣的競爭對手。而在競爭層，可以列三個問題，靠什么競爭？和誰競爭？如何競爭？

1. 靠什么競爭是產業邏輯

在進入一個行業，首先需要清晰的是這個行業的壁壘是什么？需要占據什么優勢，才能持續存活的問題。

比如化妝品行業的核心壁壘之一便是品牌力，因為其影響消費者的決策，因而銷售費比成為企業較大的支出，

2. 和誰競爭是對手問題

在競爭層，需要選定誰才是你的競爭對手，顧客會把你跟誰比？以及替代品是哪些？

3. 如何競爭是戰略問題

和誰競爭我們可以參考波特的三大競爭戰略：

1）總成本領先戰略?

在任何行業，這都是不變的本質。良性價格戰的邏輯，在于低成本戰略。在面對買方施壓降價時，依舊留有主動權。而低成本則需要企業經營效率足夠高。在行業競爭激烈的情況下，仍舊有空間不造滅頂之災，從而跨越周期。

在行情好的時候，賬面現金流好看，不好的時候，仍舊存在空間以價格進行抵御。而要獲得這個優勢，主要有兩點，一是運營效率足夠高，二是某項資源的占有權，比如專利、某種原材料的優先獲取權。

2）差異化戰略?

如果說總成本領先在于價值趨近而利潤更高的話，那么差異化戰略便是價值上的差異，也就是提供顧客認可獨特的產品/服務。

比如產品性能、技術實力、顧客服務、渠道便利，或者獨特設計/產品形象等。在通常情況下，企業占據一個要素便可具有某種優勢。

這里需要注意的是，差異化戰略并非不注重成本，只是總成本領先并非企業主要的戰略目標。因為在價值提供層具備某種獨特性，所以價格敏感度相對較低。

3）集中戰略?

這個戰略的核心在于集中到某個消費群體的特定需求中。集中戰略的前提在于相比大布局戰略的競爭對手，服務相對較少人群、特定需求而言，能力更強。

在過程中，可以是差異化或成本領先，抑或二者均有。在選擇集中戰略中，可以選擇特定消費者需求更痛，競爭對手勢力最弱（或者說目前暫未布局），或者最不容易被替代品影響的目標群體。

四、總結

一句話總結3C戰略三角模型的話，就是通過產品滿足顧客需求，同時區別于競爭對手。

經營戰略就是經營需求，從挖掘需求到滿足需求，以及滿足需求的差異化。