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B2B市場對于很多企業來說是一個挑戰，因此一個正確的求生指南可以幫助企業更好地把握市場機遇，提高市場銷售競爭力。那么作為市場人如何把握市場機遇呢，本文講述相關內容，希望對你有幫助。

作為CMO，你最討厭聽到的一句話什么？

“整個部門都要裁掉？”

假如真是，你可能只會驚訝地說“沒想到如此突然…”不至于憤怒到想拍桌子罵人。

但當銷售投訴“市場部做的事情沒價值，亂花錢又沒有帶來可轉化的商機”時，很多CMO已經擼起袖子，準備開戰了。

心里暗罵“我們搞活動每天忙得要死；為了免費合作機會求爺爺告奶奶；和供應商斗智斗勇談價格…到頭來你說市場部的工作沒意義?給了那么多線索不好好跟進，還說我們做得不好？”

不寫個長篇郵件細說成果1，2，3或者找CEO理論，無法平心頭恨..

不知道你有沒有這樣的經歷？據我小樣本的不全面觀察，不僅是CMO，我們不少市場人（即使是一個人的市場部）也常因為無法量化產出或ROI不理想被PUA，甚至崩潰地想辭職（卻又不甘）。

最近我和一位科技企業資深銷售副總裁談起這個話題的時候，他說“市場部工作是很辛苦，我也很感激，但我們全年最大活動后拿到的商機少得可憐，有點說不過去…”

我心里一驚，問“是不是目標客戶不太對？”他回答“市場部不了解真正的決策者是誰，邀請了一堆技術愛好者?，F場很熱鬧就是沒產出…現在銷售壓力很大，只搞品牌可不行，再說我們平時的線索質量也非常差。你幫忙看看有什么方法提升一下？”

本來還想反駁幾句，但站在他的立場，我也能理解當下最關鍵的還是業績。

于是，我從詢盤、線索、內容等角度說了說我的建議，他聽完表示非常贊同“如果市場部能夠做到這些，那銷售肯定全力配合…”。這幾天我把想法理了一遍，也分享給你。

一、跟進好客戶主動詢盤

“詢盤”是我這幾年才學的新詞，第一次聽說的時候還上網查了查。原意是指客戶詢價，在國際貿易商用得多。

近幾年來不少企業用這個詞來替代“inbound marketing”，客戶主動上門問產品、解決方案、試用等都算，如果跟進順利，轉化率往往最高。

過去，接到詢盤電話后轉給相應的業務員跟進就行了。

現在，詢盤的方式不限于電話，更多是留言，甚至是下載了白皮書后再問細節問題等等。

市場人就不能再簡單地把“您貴姓和您的聯系方式”記下來就轉給銷售就完事了。

還需要互動、解答并做好信息歸類及”打好標簽”…道理都懂，但做起來就很難?！安恢栏蛻粽f什么啊”，“銷售說不要讓我們碰客戶”，“我們沒有專門的電銷團隊…”這些話是不是在你腦海里出現了？有時候接到電話時連什么客戶是什么公司的都不敢問，更加不要說張口問從哪個途徑了解的信息，主要的需求是什么了。

我也見過把聯系方式扔到銷售群，然后怯怯地說一句“麻煩哪位銷售大佬跟一下，謝謝” ，就沒有然后了。

我也理解銷售，接到這樣的信息，起初還有點熱心。但回電之后，發現是競爭對手的馬甲或不相干的錯誤信息等就很惱火。還有的是前臺固定電話，那約等于陌拜…“狼來了”次數多了，也就開始借口應付了，還常常嘟噥“市場部給的信息還不如我去企查查或招投標網站上找，花了那么多錢搞官網，拍視頻一點效果都沒有…”

我的建議是:

1. 市場提前準備好話術清單（即便是客服團隊跟進，市場部也要參與話術制定）

這個清單需要和銷售提前溝通并達成共識，明確哪些信息是他們跟進前想知道的。

比如：您從哪里知道我們的？您的公司所在的行業？我針對性地發給您一些案例？您想了解的是哪方面的信息？…“您可以看看我們的公司信息“，”這里還有我們最新的解決方案…”

不要擔心客戶會覺得煩，只要態度真誠，禮貌溝通，真正有興趣想了解的客戶是會耐心的把自己的問題說清楚并多聊聊的。反倒是攪局者才會不耐煩或者找茬刁難。

2. 接到信息后，仔細歸類整理，有效的線索再交給銷售

如果有系統可以自動記錄最好，如果沒有，互動后用簡單的Excel把詢盤信息整理好。包括聯系方式、客戶需求、感興趣的產品、獲取信息的渠道…這些客戶的個人信息和行為數據是非常有價值的一手數據。在溝通中做一些初篩，把一些拿不準的，也許不是真實有需求的客戶挑出來，標注清楚給銷售或者渠道部門判斷。市場人也要對銷售當下跟進的客戶、現有的合作伙伴有所了解。比如有的企業一看就是某大客戶下屬的三產公司，最好由現有的銷售代表跟進。

3. 市場人必須接受簡單的銷售培訓

前面兩點對于市場新人還是有些難度，也許可以謙虛地請教銷售部做個簡單的培訓。比如如何判斷是不是真正的客戶，遇到客戶直接詢價如何回復…有經驗的市場人會把詢盤當寶貴的市場調研，了解客戶的窗口。前提是不要太啰嗦嘮叨，懂得溝通簡單的銷售技巧。

二、量化線索評判標準

好了，前面提到的把表格整理好了，要不要一股腦的給銷售，要求他們必須24小時跟進呢？看情況。畢竟，詢盤信息還不真算MQL，市場人或者市場部門的線索管理部門（有的是電話銷售）還需要給線索打分。

同理，在市場活動后獲取的線索，一樣需要溝通后才算MQL。常見的誤區是把聯系方式當成了線索，一股腦轉給銷售，后續就不再過問了。（確實有部分原因是銷售不愿意告知進展）

成熟的市場部門會用BANT（預算、角色權限、需求、時間點）來評判是否算MQL，也有些公司在SCRM、CRM系統上設置冷、熱線索評分標準。（網上有很多相關的內容）

重點說說數字營銷剛剛起步，又沒有成熟的系統和流程時可以與銷售商量制定反饋機制。

舉個例子，假如是熱線索，再簡單分為三檔，可以是：

一檔是客戶需求明顯，之前了解過產品，預算也有了。銷售必須在24小時內聯系。

二檔是客戶表明了意向，希望供應商售前上門。銷售在48小時內給客戶建立聯系，了解更多信息。

三檔是客戶有興趣，但是目前沒有立項，預計在一年內采購。銷售72小時內建立聯系，發送客戶案例等。

每家公司的產品形態、單價、銷售模式不一樣，最好是市場部門邀請銷售團隊充分參與規則的制定。雙方對MQL、SQL的標準“簽字畫押”，并設置決策小組，處理不清楚的個案等。

同樣需要提醒的是，在判斷需求之前，先和基礎數據和過往反饋信息做匹配。比如聯系人所屬的公司是不是之前也參加過活動？之前的反饋是？這次可能客戶的需求變化是…

以上這些問題多多分析并與銷售溝通，銷售自然會認為市場人有點懂，并且和他們屬于一個戰壕的兄弟。

三、參與線索轉化全過程

做到了上面這些，也許轉化率還是不高，那么嘗試持續在客戶體驗每個階段多做一些：

1. 前：在獲取線索的時候，不要盲目地胡子眉毛一把抓，只顧流量而不精準?；司徒疱X，非但沒有正向效果，更有可能對真正有需求的客戶有負面的影響。在市場活動、郵件營銷、SEM等營銷方式的計劃階段，都需要非常了解目標客戶群體在哪，積極觸達。高效的線索才能形成轉化閉環，銷售參與熱情越高，公司的重視度和投入才會越多。

2. 中：無論是在活動的現場反饋還是官網主動留資后，市場人都可以在互動上花更多點的心思。比如針對性收集反饋信息、主動給客戶發送演講文檔以及所在行業客戶案例、繼續組織行業小規模的交流、定期在線關懷、新技術使用培訓等等。在與客戶建立聯系并產生信任之后，在許可的情況下，把最可能有采購需求的客戶交給銷售跟進，積累市場人的信用。

3. 后：銷售在跟進客戶過程中，市場人可以提煉話術及場景故事、產品以及案例資料、組織1對少的客戶workshop….還可以幫助找到客戶決策的影響者（專家、媒體、第三方組織等），幫助銷售推進線索轉化。

如果能從這三個方面都和銷售充分的溝通達成共識并不斷優化。共同努力下，效果一定不會差。銷售某些時候不想讓市場插手客戶溝通，還是擔心力氣沒使對，幫了倒忙（其他的原因也許有，各家各人情況不同）。

市場營銷是專業工種，如何大規模觸達客戶，如何傳播內容，如何玩轉自媒體，如何讓內容更吸引人…都應該是市場人強項。

不要僅僅埋頭在格子間或奔波于展會上，更要多想想為什么要做手頭上的事，還有沒有更好的方法會使效果更好？

越是專業地站在市場和客戶的角度思考，越能得到內外部的尊敬和認可。這個法則這么多年來一直沒有變，未來也不會變。