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自從零售行業在互聯網崛起之后，各大消費行業都希望能在線上完成成交過程，但對于高客單價的行業而言，完全復制零售行業在線上的模式是不可行的。那么，高客單價行業如何持續做線索量增長？本文對此進行解析，一起來看看吧。

一、線索的由來

自從零售行業在互聯網崛起之后，所有消費行業都想從線上獲取更多客戶并在線上成交。但有一些行業很難復制零售行業線上獲客到成交的路徑，比如汽車、房產、裝修、婚慶等高客單價行業，其主要原因是用戶很難及時轉化。

從用戶角度看，這些行業客單價高，商品信息繁雜且不完全透明，導致用戶的決策鏈路長且決策困難。同時部分商品需要用戶到線下咨詢和體驗，所以經常需要開展線下的銷售和經營。

從行業角度看，高客單價行業成交過程長且復雜，最終的履約和交付也是在線下，例如車和房需要先訂購再交易，交易過程還需要申請貸款等手續，最終很難在線上成交。

這些因素都導致企業和商家無法對用戶進行及時轉化。所以對于高客單價的行業而言，完全復制零售行業在線上的模式是不可行的。

所以針對上面所遇到的問題，高客單價企業采用“獲取流量→轉化線索→推進成交”的方式來解決。

即通過投放、推廣等方式吸引有意向的消費者作為初始流量，再篩選流量中的高意向用戶轉化為線索，最后對通過人工+線下銷售的方式推進線索用戶成交。從上面的分析可以看出：

線索是對某一商品或服務存在潛在購買意向的用戶（信息）

挖掘更多用戶意味著更多成交，高意向的用戶能有效降低后續的線索經營成本，本文主要討論的是平臺如何挖掘更多高意向的用戶，即線索。

二、如何獲取更多線索

線索的獲取場景可以分為站內和站外，不同場景下獲取線索增長的側重點也有所不同。（站內指公司自己的平臺，比如從自己的APP內獲取線索；站外是指從其他平臺獲取線索，比如在某音投放信息流獲取線索）

1、站內：提升線索轉化率

站內獲取線索是大公司、大平臺尋找高意向用戶的主要方式，獲取的線索除自己用外，還會賣給平臺內的商家。站內的流量池是相對穩定，且流量達到一定瓶頸后就很難增長，所以站內提升線索量的重點應該放在提升線索轉化率上（線索轉化率=日活/線索量），也就是說如何在有限的流量內轉化更多的線索。

1）提供充足且豐富的商品或服務

重決策行業雖不能完全采用零售電商的模式，但依然算是垂直領域的電商平臺。只要是電商平臺就依賴供給，沒有合適的商品或服務，用戶就不能產生購買產品或服務的意向，也不會產生線索。

以二手房為例，用戶在購房時關注點很多，價格、面積、戶型、交通、醫療、商圈等等，充足的房源意味可以為用戶匹配到滿足需求的房子，匹配到合適的房源才能轉化為線索。如果確實沒有用戶想要的房子也要先想辦法留住用戶，比如沒有房源時讓客戶先加銷售微信，有房源的時候再聯系客戶。在高客單價重決策的行業里，每一個高意向用戶都是稀有的，不能放過。

2）提升用戶和商品匹配效率

站內商品很多時，高效的為用戶匹配到合適商品就變得非常重要。高效意味著用戶找到商品的時間短、成本低、且是用戶想要的。APP內搜索、篩選等基礎功能使用體驗要好，如果有千人千面直接將用戶喜歡的商品直接推送給用戶就更好了。還要基于業務場景搭建合適功能為用戶高效匹配商品，例如二手房業務的地圖找房功能、租房業務的通勤找房功能，都是抓住用戶轉化過程中的痛點設計功能，有效提升用戶和商品的匹配效率，進而提升線索轉化。

3）提升用戶的轉化意愿

有些用戶找到合適的商品或服務后并不留下線索，缺少轉化意愿。有些用戶是由于對平臺或商家不了解，以及購買商品或服務存在風險（畢竟客單價都很高），導致望而卻步。此時需要增加有效的服務保障條款，并有效傳達給用戶，構建用戶和商家之間的信任，提升線索轉化。

提升用戶轉化意愿還可以通過銷售手段。常見的方式有：通過優惠券、禮品等方式提升用戶轉化意愿。如果這些商品增加一個限時的條件，用戶則會產生錯失恐懼，增強用戶的轉化意愿。還可以利用從眾心理和羊群效應，通過用戶好評和排行榜提升用戶對商家的信任，進而提升轉化意愿。

從圖片可以看出，旅拍的商家通過訂金可退等保障及好評提升用戶對其信任感，再加上排行榜第1名、優惠券、到店禮等方式提升用戶的轉化意愿。

2、站外：持續優化投放，探索更多線索來源

1）提升投放流量的來源和質量

站外獲取用戶的方式以信息流投放為主，由于用戶在進入投放頁面到線索轉化的路徑很短，流量到線索的轉化提升手段有限，所以重點是提升流量質量和數量，而不是流量獲取后的轉化。（當然也可以通過上文提到的方式提升用戶的轉化意愿，但是提升空間很?。?。

提升流量質量和數量本質就是讓打開落地頁的用戶本身就有很高的轉化意向。方法主要是用戶群體的選擇，投放內容的優化，同時還要借助平臺的投放模型優化能力。這些屬于投放的專業范疇，這里不做過多討論。

2）探索更多站外獲取線索方式

隨著各個主流媒介平臺不斷發展，站外獲取線索的方式不再是單一的信息流投放，很多平臺已經對企業提供了更多獲取線索的服務，例如直播和筆記。通過平臺賦能+媒介優勢也可以有效獲取線索。

很對企業已經開始通過直播獲取線索，在直播間內用戶可以直接在線預約留資。直播間獲取線索的優勢是可以借助直播間的及時互動功能，以及主播的個人銷售能力，有效提升用戶在直播間內的線索轉化。缺點是直播間運營以及直播間用戶的獲取比較消耗資源（主播培養、賬號運營、直播間投放等），所以這種方式獲取線索的ROI有待考察和評估。

企業自己的平臺內也可以通過直播的方式獲取線索，但在平臺內通過直播的方式獲取線索是否優于用戶自己通過功能轉化是需要客觀對比的。

某書也可以通過筆記的方式獲取線索，除平臺賦能外，筆記中圖片+內容+評論都可以有效提升線索轉化。當然筆記的投放和賬號運營也是需要投入資源的。

總而言之，站外獲取線索的方式已經不再局限于信息流投放本身，企業可以根據行業特點、結合平臺能力和媒介優勢探索適合自己投放的平臺，逐漸找到性價比最高、最有效的站外獲客方式。

三、寫在最后——回歸線索的本質

本文開頭講過，線索是找到有購買企業產品或服務的意向用戶。在沒有互聯網時代，企業通過發布傳統媒體廣告、地推、打電話等方式獲取。但無論是現在還是以前，有互聯網還是沒有互聯網，我們都不要忘記企業需要的不只是一個用戶的手機號，本質上需要是一個銷售產品或服務的機會，也就是商機。

只要企業能鏈接到合適的用戶都會存在獲取商機的可能。所以我們還有更多獲取用戶鏈接的方式，比如IM、直播、企微。隨著互聯網的發展，我們也要關注企業和用戶新的鏈接方式，這樣才可以不斷探索更多獲取線索的方法。