一家做通用性質軟件企業服務的公司，是否有必要聚焦于特定的行業？本篇文章里，作者提出，選擇聚焦某些行業的根本問題只有三點。具體是哪三點？不妨來看看作者的分析和解讀。

一家做通用性質軟件企業服務的公司（辦公效率/HCM/財稅/CRM等），需要聚焦于某些特定的行業嗎？

在我們做過的近20場客戶訪談中，即使購買通用類服務，90%以上的客戶也傾向選擇對其所在行業具備深度了解的服務商。然而，對服務商本身而言，大多不希望局限自己的能力在某一行業，考慮到規模效應，通用性越強越好，服務的行業越多越好/客戶越多越好。

服務商往往聚焦一個通用場景問題出發，如“如何提升部門協同”“如何做好銷售管理”等來吸引客戶的注意力。然而隨著廠商內卷/競爭的白熱化，通用性質的場景對客戶的吸引力也在降低?！澳愕陌咐臀也皇且粋€行業的，有差別”“xx家有我們行業龍頭企業的案例，感覺比你們有經驗?！?/p>

基于對Scalability規模能力的誠實考慮，沒有一家服務商能做到對所有行業精通，從通用場景策略到聚焦行業的策略轉型，意味大量的成本投入。那么如何來選擇聚焦的行業？

有些行業雖然體量巨大，但正在經歷超速發展后的陣痛，當年超高杠桿帶來的甜美果實，變成了沉重的負擔。 有些行業基于某些特殊的需求，在特定時代背景下，得到加速發展，然后卻不得重新面臨最開始的問題：技術難關。布局什么行業才能得到最佳回報？

選擇某些行業，最根本的問題只有三個：

1. 現在：能不能從該行業的客戶手里拿到錢？
2. 將來：該行業客戶是否處在洗牌過程中，倒閉的風險有多高？
3. 拿下這個行業的客戶，需要投入多少力氣？

一、評估該行業市值，投融資活躍度

評估一個行業是否有前景，最直觀的方法是觀察資本的流向。資本往往是最先能嗅到利益的。分析一下私募通數據，有哪些行業發生了多筆/大量的投融資事件。這些行業往往就是一線銷售到戰略部門應該關注的重點。

*2021年投融資事件記錄 source:清科私募通

然而行業的快速擴張，是否有對應的機會匹配在你現有的產品服務上？機會總值是多少？

假設現在人工智能類職位猛增，你有對應的哪些服務能幫助企業快速篩選人才？以每50個員工配備一個HR為標準，你的服務能為企業節省多少人天？創造多少價值？記住，并非所有快速發展的行業，對你的企業都是機會。如果一個以高科技為依托的行業在快速發展，而你的產品卻基于人力密集型的行業而定制，該行業的機會總值對你而言就沒有那么誘人。

二、評估該行業競爭激烈程度

市場份額集中度是一個行業競爭程度的重要標識。相對分散的行業，經歷著殘酷的動蕩洗牌，并將壓力傳導至上下游。

舉例，同為零售市場規模最大的兩個國家，中美的零售行業存在著明顯的差異，美國前20的零售商，占據了52%的市場份額。中國前20零售商，貢獻了17%的市場份額，集中度相對較低/競爭激烈。某通用服務類SaaS企業一直將零售行業客戶作為自己最重要的主打行業，然而在盤點分析中，我們發現該行業的訂單往往偏小且勝率低，對該企業來說，挖掘該行業的客戶，要付出比該司均值高出5%的獲客成本。

三、評估自身匹配度

設想一個場景，如果對醫藥行業管線/爆品藥/醫藥流通制度等一無所知，在與客戶pitch時，會因為“語言”不通，而喪失客戶對專業性的信任。冰凍三尺非一日之寒，在一個行業內的積累非一蹴而就，往往需要人才與時間的積累。在選擇你要聚焦的若干行業時，還需要評估自身是否具備在該行業的經營能力；如果沒有，是否值得投入大量的人力/時間來構建？

基于以上分析，初步得出自己的紅綠燈模型，找到自己的重點/一般/非重點行業。

*比例為權重；分值0-10。本表僅為示例。

*在數據盤點與分析中，要格外警惕注意其中的數據陷阱。

你所用的行業分類標準是否在公司內部形成了統一的認知？

在某公司客戶數據的分析中，我們發現對某些行業概念的模糊與混淆，導致最基本的分析工作無法繼續。比如商務租賃與服務業，因為其本身定義的含混不清，導致基層銷售/客服在錄入信息時將各種類型的客戶都納入了此行業。如果以此作為基礎數據依托，得出結論，“商務租賃與服務業是我們的優勢行業”，這一模糊混淆的概念將會把所有人帶入誤區，產研銷協同更無從談起。

對于這種情形的公司，最基本的工作是數據治理。如一級行業分類過于籠統，是否將重心下沉至二級。如客戶無法按照國標或其他常規的行業類別法來分類，是否根據服務集群特質，將行業分為不同的群組。

找到自己的核心行業之后，接下來是匹配對應資源。沒有重點的動作布局，只能變成大鍋飯/一把抓。ABC不同等級的行業應匹配到不同應該匹配不同的資源。

以5000萬預算為例：

在找到自己的燈塔行業之后，設立不同的milestone，來監控你的進度：如某行業上市+投融資D輪后企業500家，觸達30%/觸達60%/觸達90%，分別設立不同的里程碑來監控動作的有效性。

為重點行業建立特定的場景化的營銷旅程，實時監控有哪些重點客戶進入到了漏斗的下一環節，有哪些還沒有？建立時間截面時點值/時段值，來監控進度。記住，找到聚焦行業，只是行動的第一步，后面的客戶追蹤/服務改進才是萬里長征的開端。