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促銷(xiāo)方案選擇，有的人喜歡一目了然的“兩包20元”，而有的人則鐘情于感覺(jué)占了便宜的“一包19元加一元多一包”。但到底哪種方式會(huì)有更好效果？本文詳細(xì)分析不同促銷(xiāo)方式的差異，一起來(lái)看看吧。

在便利店櫥柜上，一眼望過(guò)去，我們能看到一邊是“一包19元加一元多一包”，而另一邊“是兩包20元”的商品，哪種促銷(xiāo)方式會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更好的效果呢？是簡(jiǎn)單明了的“兩包20元”，還是感覺(jué)占了便宜的“一包19元加一元多一包”？

“一包19元加一元換購(gòu)一包”與“兩包20元”哪一種促銷(xiāo)效果好？為此天天問(wèn)的小伙伴展開(kāi)了一番討論，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

天天問(wèn)精選250期 “一包19元加一元換購(gòu)一包”與“兩包20元”哪一種促銷(xiāo)效果好？

文章內(nèi)容部分來(lái)源于@左遷 @青苔 @流螢非火等人的精彩回答。

一、不同的促銷(xiāo)方式，會(huì)有什么差異？

對(duì)于消費(fèi)者而言，簡(jiǎn)單明了的促銷(xiāo)方式更容易理解和計(jì)算。例如，比較常見(jiàn)的有買(mǎi)一贈(zèng)一，或者買(mǎi)二贈(zèng)一。用戶(hù)一下就能算出大概得折扣。因?yàn)閿?shù)量關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單。這種方式讓消費(fèi)者能夠快速地比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成直觀的價(jià)值判斷。

而另一種更復(fù)雜的促銷(xiāo)方式，則給消費(fèi)者帶來(lái)了更多的獎(jiǎng)勵(lì)感。這種方式需要深入計(jì)算，讓消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中產(chǎn)生一種占便宜心理作用。

比如，瑞幸的優(yōu)惠券，通常是按幾折券提供，其中就有“買(mǎi)四贈(zèng)三”這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，那為什么要特意用買(mǎi)四贈(zèng)三這個(gè)操作？

如果我問(wèn)你買(mǎi)四送三是打幾折，不用計(jì)算器，你能反應(yīng)過(guò)來(lái)么？買(mǎi)四送三妙就妙在，七分之四特別難算。所有人的第一反應(yīng)是大概是五折。但其實(shí)算下來(lái)5.7折。如果在其他品牌或許是比較好的折扣，但瑞幸的“正常”價(jià)格也就6折，原價(jià)只是虛高的價(jià)格錨點(diǎn)。

一通操作下來(lái)，其實(shí)沒(méi)優(yōu)惠多少，還比發(fā)的券貴。但卻很好地繞過(guò)了折扣的比較。有點(diǎn)類(lèi)似于雙十一把規(guī)則做復(fù)雜的原理。干擾了用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感。并且在心理上讓用戶(hù)覺(jué)得折扣力度很大，增加了購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

二、哪一種促銷(xiāo)方式，更讓用戶(hù)“舍不得”只買(mǎi)一包？

我們可以從產(chǎn)品定價(jià)、用戶(hù)感知和營(yíng)銷(xiāo)策略三個(gè)方面來(lái)分析。

1. 產(chǎn)品定價(jià)

高價(jià)策略：如果產(chǎn)品定價(jià)較高，超出了用戶(hù)的價(jià)格敏感度范圍，那么無(wú)論采用哪種促銷(xiāo)方式，用戶(hù)都可能不會(huì)只購(gòu)買(mǎi)一包。此時(shí)，對(duì)于用戶(hù)而言，單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)一包產(chǎn)品的成本相對(duì)較高，他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)多個(gè)產(chǎn)品以減少平均價(jià)格。

如果產(chǎn)品定價(jià)適中且符合用戶(hù)的價(jià)格期望，這種情況下，不同的促銷(xiāo)方式可能會(huì)有不同的效果。

2. 用戶(hù)感知

用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知程度對(duì)促銷(xiāo)方式的影響很大。如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很了解，那么兩種促銷(xiāo)方式的效果差異可能不大。他們會(huì)認(rèn)為兩種方式都是優(yōu)惠的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品的單價(jià)有一定的敏感度。

相反，如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不熟悉，第二種促銷(xiāo)方式可能會(huì)產(chǎn)生更大的心理作用。要引起用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，關(guān)鍵在于給出一個(gè)合適的錨點(diǎn)價(jià)格，比如單件10+元，以此來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)一份產(chǎn)品。

以東方樹(shù)葉促銷(xiāo)為參考，U家便利店會(huì)有10元3瓶的活動(dòng)，7-11便利店會(huì)有原價(jià)6元，加1元多1件的活動(dòng)。無(wú)論是10元3瓶還是原價(jià)6元加1元多1件，對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)價(jià)格單價(jià)有敏感，都會(huì)覺(jué)得這兩個(gè)活動(dòng)都很優(yōu)惠。

如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不熟悉，那么第二種促銷(xiāo)方式的心理作用會(huì)更大。比如，當(dāng)用戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)兩份產(chǎn)品時(shí)，被迫花費(fèi)20元會(huì)給他們?cè)黾迂?fù)擔(dān)，因?yàn)樗麄儾淮_定是否需要那么多。這可能會(huì)影響用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。所以在這種情況下，最好有一個(gè)單件價(jià)格為10+元的錨點(diǎn)作為參考，以吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件，而復(fù)購(gòu)情況就不一定了。

3. 營(yíng)銷(xiāo)策略

第一種促銷(xiāo)方式（附加成本）鼓勵(lì)用戶(hù)多購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，通過(guò)增加額外的成本，用戶(hù)會(huì)認(rèn)為自己在花費(fèi)更少的錢(qián)獲取了多一件產(chǎn)品。這種心理上的占便宜態(tài)度可以吸引一部分用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)多份產(chǎn)品。

第二種促銷(xiāo)方式（多件固定價(jià)格）對(duì)于那些希望獲得更多產(chǎn)品、有存貨需求或者想要分享給他人的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能更具吸引力。它充分利用了用戶(hù)的心理，即覺(jué)得自己占了便宜，從而促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品。

相比之下，第一種方式的加1元多一件則能夠吸引用戶(hù)出于占便宜的心態(tài)多購(gòu)買(mǎi)一件?；蛘撸瑢?duì)于那些認(rèn)為非必要情況下不愿意花錢(qián)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們更愿意花費(fèi)19元只購(gòu)買(mǎi)一份。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這兩種情況都是不虧本的。然而，這種方式更適合非平臺(tái)店鋪或特有品牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谄脚_(tái)比價(jià)中，產(chǎn)品的單價(jià)很可能無(wú)法與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。

兩種促銷(xiāo)方式都是有效的手段。但是，促銷(xiāo)手段的運(yùn)用必須與產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合。產(chǎn)品的定價(jià)可以分為成本價(jià)、用戶(hù)價(jià)格感知價(jià)和售價(jià)三種。換購(gòu)活動(dòng)適合于用戶(hù)價(jià)格感知高于售價(jià)的情況，讓用戶(hù)感覺(jué)他們獲得了更有價(jià)值的產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷(xiāo)量。而買(mǎi)一送一或套裝則適合用戶(hù)價(jià)格感知與售價(jià)接近的情況，讓用戶(hù)感知到購(gòu)買(mǎi)組合會(huì)更省錢(qián)。因此，在使用促銷(xiāo)策略時(shí)，需要結(jié)合產(chǎn)品的組合和消費(fèi)心理進(jìn)行綜合考慮，并不斷學(xué)習(xí)和研究來(lái)提升促銷(xiāo)效果。

三、結(jié)語(yǔ)

選擇合適的促銷(xiāo)方式需要綜合考慮產(chǎn)品的定價(jià)策略、用戶(hù)感知和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。促銷(xiāo)手段的運(yùn)用是一門(mén)學(xué)問(wèn)，但最終的目標(biāo)都是利用產(chǎn)品組合和消費(fèi)心理，以實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化效果。因此，在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，建議多學(xué)習(xí)多研究，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶(hù)需求，以創(chuàng)造出更具吸引力和有效的促銷(xiāo)方式。

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