中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

B端企業要怎樣才能獲取高質量的線索，助推業務增長和成功？這篇文章里，作者就總結了B端線索獲取的主要幾類渠道，一起來看看，或許可以幫到目前在B端獲客上遭遇瓶頸期的同學們。

在當今競爭激烈的商業環境中，對于B端企業而言，獲取高質量的線索是實現業務增長和成功的關鍵。然而，線索的獲取并非易事，需要有系統性的策略和多樣化的渠道來吸引潛在客戶。在本文中，將和大家探討B端線索獲取的四類主要渠道，幫助企業拓展商業機會并實現可持續發展。

一、B端獲客 VS C端拉新，兩者有什么區別？

剛從C端運營轉B端市場時，首要理解的知識點便是“B端和C端的不同”，盡管當時我也能張口就來“B端是面向企業，決策時間和流程長、決策更為理性，輸出的內容要更加書面化、突出企業的專業度等”。

但是關鍵在于理解≠應用，之前訓練的C端思維還是不能很好地轉化過來，會想當然地認為可以通過做活動、送優惠券等方式來做B端的獲客，這實際上是有很大問題的。

現在看來，兩者的關鍵點便是“不同角色的決策思維不同”。

例如普通用戶通過一個活動、一條視頻、一張圖片就可能直接被安利成功，可以馬上打開應用市場去下載注冊——再深扒一層來說，就是用戶的開放性很強，無論當下有無需求，只要切中了他潛在的需求或者制造了一個新的需求，就有可能能夠轉化他。

而B端客戶的決策思維不是這樣的，客戶不會被動地接受需求，而是只有等其有需求時才會被轉化。說白了。如果當下沒有需求，再怎么鋪天蓋地地給他發廣告，他依舊不會被轉化，而當客戶有需求的時候，會主動地采取行動。

用一句話來概括，C端消費者的需求是可以被創造的，但是B端客戶的需求只能是被喚起或者被滿足。

所以，明白了這點也就明確了B端獲客的首要原則：一定要做好客戶主動搜索流量的承接。

其次，盡管B端客戶決策是理性的，但客戶也是人，人就是會受到“暗示”的影響，內容營銷在做的就是不斷喚醒客戶的需求。本來客戶對某工具的態度是可有可無，但我們通過內容營銷告訴他“有了這個軟件你就可以獲得更多客戶、可以提升效率、業務員可以用同樣的時間做之前幾倍的工作…”，從而讓他產生“好像可以試一試”的想法。這種通過圈定精準人群、推送合適的內容的方式，可以概括成B端獲客的第二條原則：反復喚醒客戶潛在的需求。

其三，當客戶有需求時，如何確保第一時間能夠想起你？答案是巧妙地經常出現在客戶眼前，以一個專家的身份傳遞有價值的信息。

雖然B端客戶最后的決策是趨于理性，會結合產品力、實際需求滿足程度、價格等綜合考慮，但樹立行業專家地位依舊是非常有必要做的一件事，這背后代表的是投入的資源、團隊水平、最關鍵的是要看起來不會倒閉——安全感問題。

在對獲客的基礎框架有了一定程度的了解后，接下來我們再來詳細探討B端線索獲取的21條渠道。我將其粗略地分為了四大類型：

二、數字營銷

第一類，我不準確地將其概括為數字營銷。

數字營銷是指利用數字技術和互聯網渠道，對產品、品牌、服務進行宣傳、推廣和銷售的營銷方式。它優勢在于可以通過數據分析和精細化的定位，更準確地觸達目標受眾，提高營銷效果和ROI。

在我看來，數字營銷這類獲客方式的關鍵在于精細化。我們可以通過 A/B test 、控制變量、個性化運營等方式，最大程度地覆蓋和轉化客戶。

具體有以下六種方式：

1）SEM：利用廣告投放來提高網站在搜索引擎中的曝光度和流量。這是最常見的手段和方法之一，最大的好處是穩定，投多少錢能換多少流量，但是缺點是競爭激烈但客單價不高的情況，可能難以打平ROI。但是正如上面提到的第一條原則，客戶的主動搜索帶來的流量一定要承接好，在預算有限的情況下，盡可能做好品牌詞的排名占位，要避免客戶搜索你的品牌，前面幾條出現的還是別家的廣告。

我曾見某產品在抖音做了付費推廣，本來想在搜索引擎上查看下官網，誰知搜索產品名稱后，竟然在第一頁都沒看到他們的官網，全是密密麻麻的廣告，哪怕翻到第二頁都沒有找到，只能放棄。這就是搜索流程沒承接好的血淋淋的教訓，花大錢做的投放根本沒帶來線索轉化。

2）SEO：是指通過優化網站來提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的費用，但需要投入人力和時間進行網站優化，且需要長時間的積累，相對來說更難以量化，不過可以獲得更長期的收益。

3）短信營銷：指通過短信發送營銷信息，但在垃圾短信、詐騙短信、營銷短信漫天飛的時代，短信營銷是一種性價比很低的方式（至少我之前以我做過的嘗試來看，基本都是虧損的），最核心的原因是信息呈現少，且鏈接基本沒人敢點（生怕是詐騙鏈接）。

但是，短信營銷在和其他運營動作結合是情況下還是能夠有一定價值的，例如給客戶打了一個電話后，在最后告知一聲“我給您發了短信，請予以查收”；客戶報名了xx活動，在活動開始前半小時發短信提醒…..

4）電話營銷：是指通過電話向潛在或現有客戶直接傳遞營銷信息，對于B端市場來說，電話營銷是一種非常常見的手段，可以分為：

• AI智能外呼：智能機器人通過話術給客戶打電話，一般智能外呼的是質量偏差的線索
• sdr外呼：sdr直接給客戶打電話，一般是質量中下的線索，外呼有意向的線索再轉給銷售
• 銷售外呼：銷售直接給客戶打電話，一般是質量較高的線索。

但是電話營銷中也涉及到很多情況，這往往會直接影響營銷效果，因此我們展開分析下：

（一）多次撥打客戶電話無人接聽

可以從以下幾個方面自查：是否存在電話通路的問題，如展示座機號（一看就是營銷電話，客戶不愿意接）；出現詐騙、營銷廣告提示（客戶基本上也是不愿意接的）；電話歸屬來自莫名其妙的城市，或者根本沒聽說過的地方（會引起客戶的警覺），所以盡量選擇靠譜的電話服務商。

（二）銷售說明來意后，客戶直接說不需要，或者秒掛

這種情況最好可以馬上追發一條短信說明來意，并附上聯系微信等。因為這時客戶剛剛掛斷電話，有極大概率是看著手機的，這時觸發一條短信，會直接彈出在手機頂部，能夠被客戶看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx經理，請問您是有xxx方面的需求嗎？我剛剛給您來電是看到您之前在xx平臺的注冊信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客戶不記得自己留資了

這也是非常常見的一種情況，我曾對銷售的電話錄音做過抽檢，發現確實有相當大比例的客戶是不記得自己曾注冊過的，原因有點扎心——客戶對我們的品牌名真的無感，尤其是B端產品名稱大都非常拗口，看起來和讀起來貌似毫無關聯，所以銷售越試圖讓客戶回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是幫助客戶回憶場景，如“您在郵件中提交了表單、您昨天下午在我們官網中注冊了、您在領白皮書時勾選了想了解產品“等等。如果客戶還不記得，可以試試詢問客戶的需求，如您是不是在找xxx軟件呢？諸如此類。

（四）開場白不夠吸引人

聽說過電梯30秒理論嗎？它要求人能夠在短短30秒內快速、簡潔、有吸引力地表達自己的核心觀點。其實電話營銷也一樣適用，銷售需要在一開始清晰直接地表明價值，但想要說出比較好的開場白也不是一件容易的事情，客戶的性格不同、職位不同、需求不同，對應所能接受的開場白也不同。

最好的方法是多測試，可以試試拉近距離、直接說明來意、喚起客戶記憶等不同的方式，看看哪種開場白是你的客戶更能夠接受的。

此外，市場部一定要做好投放標記，清晰完整地記錄客戶的來源渠道、感興趣的功能等，這樣有助于銷售開場白的建立，讓銷售在和客戶溝通時有足夠的信息量。

（五）接通后客戶常常表示不方便

如果經常遇到客戶表示不方便，那就要反思是不是時間的問題，例如在國企工作的人，一般來說上午是有很多例會的，如果你在開會的時候打過去有很大概率對方正在開會無法接聽；如果在休息時間打擾了客戶，可能會讓對方產生厭惡等負面心理。

所以要了解客戶整體的日程安排，盡可能選擇對方有空的時候致電，如果對方明確表示沒空，可以緊接著追問一句：“那您什么時候有空呢？”

如果你以為這是銷售的基本技能，那就錯了。我也曾這樣以為，但是在聽了錄音后發現大部分銷售都是說句”下次再打給您“后就結束了對話。所以，做市場的人應該也要注重這些細節，這樣才能讓我們辛辛苦苦獲得的客戶不容易被隨意丟棄。

（六）如何在短短幾分鐘內，說服對方做下一步轉化

需要非常注重內容的打磨，在前期應該問問客戶的需求是什么，而不是一上來就介紹自己的功能和產品。

（七）不注重時效性

盡可能及時地聯系對方，不要等對方都不記得提交了表單后才姍姍來電。

5）私域運營：私域雖說并不是嚴格意義上的獲客渠道，而是一個流量沉淀平臺，但我依舊把它歸在了這一類，是因為它的門檻最低，且非常適合做線索培育。

見過不少“打眼一看直接被勸退”的留資表單，密密麻麻的近十個問題讓人望而生卻，如果客戶的意愿不強的話，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的門檻就低很多了，并且大多數企業都會在引導添加小助手微信時贈送一些資料、課程等，這樣能夠大大提升客戶的添加意愿。

此外，線索被丟到公海的一個占比較大的原因是多次電話聯系不上，銷售只能無奈丟棄。但如果將公海客戶統一導入微信中，持續做孵化培育的動作，例如經常發發朋友圈刷存在感、分享一些干貨資料等，客戶也是能夠被順利孵化的。

那么什么樣的客戶適合導入私域呢？

我認為是精確度不高、當前沒有明確需求的客戶，如領白皮書、報名課程等的客戶，非常適合進入私域中，長期持續做運營，并在合適的時候提供一些轉化機會，如一些促銷名額、優惠券福利等。

6）EDM營銷：指的是通過電子郵件（Email）來進行市場營銷的一種方式，這種方式通常涉及到向目標受眾發送具有營銷目的的郵件，例如促銷信息、產品推廣、品牌宣傳等。EDM營銷的優勢在于能夠快速、直接地與潛在客戶建立聯系，并且具有良好的量化效果評估和跟蹤機制。

btw，這是所有營銷方式中我做得最多、研究最深入的一種方法，表面上看含金量不高，不就是發郵件嗎？但要論里面的細節和門道，完全值得開一篇新的文章詳細闡述，那在這里就不贅述了，大致的思考方向可以從郵件送達率、打開率、回復率三個層面展開。

郵件送達有兩個最關鍵的問題：合適的郵件營銷平臺、客戶的有效活躍郵箱。

• QQ郵箱是營銷難度最大的，基本上是地獄難度，目前我沒有找到有效的營銷平臺，哪怕用騰訊自身的郵件營銷工具，都無法發送出去（意思是能發送郵件但服務器會拒收，客戶根本看不到你的郵件，好一點的會在垃圾郵箱里）
• 163郵箱營銷難度中等，能夠通過其自身的郵件營銷平臺發信，這樣能夠在一定程度上保證客戶能夠收到，但送達率也一般（不過有總比沒有好）
• 企業郵箱營銷難度最小，因為本身企業郵箱就是需要經常給別人發營銷郵件或者收到客戶、合作伙伴的營銷郵件，如果郵件平臺管理太嚴格可能會導致某一方沒有收到郵件，這種問題在商業上就很難講清楚了，所以相對容易觸達。

但是99%的人在留郵箱的時候，都會留自己的個人郵箱而非企業郵箱，因此郵件營銷的難點便在這里，關鍵是要找到合適的郵件營銷平臺。

當解決了郵件送達問題后，那么接下來要應對的就是郵件打開和回復的問題，分享幾個會影響營銷效果的因素。

• 郵件打開率影響因素：發信時間，發信頻率，郵件標題的語氣、句式、表達方式、是否用了問句、是否用了數字、是否用了一些特定的詞語（如免費、限時、限量、先到先得…）
• 郵件回復率影響因素：郵件內容的形式、內容主題、表述方式，內容風格排版、正文是否有足夠明顯的行動號召，是否戳到了客戶的痛點…

千萬別小看這些細節，都是會切切實實影響到郵件營銷的效果，我曾試過兩種不同類型的風格排版，結果A方案的留資是B方案留資的2倍多，并且試驗過多次都得出了一樣的結論！因此，不要小看郵件營銷的潛力。

郵件營銷還有一個核心優勢是成本比較低，如果在前期跑出了一套成熟的方法論，還是很值得嘗試的。并且這種方式可能因為“過時”用的企業還不是很多，還是有一定機會在的。

此外，我認為郵件營銷是一個非常好的鍛煉市場部人才的工具。郵件營銷的關鍵在于如何用一句話吸引客戶點擊、再用幾段話刺激客戶留資，這期間能夠培養對市場洞察的敏銳性、對客戶的認知，知道什么樣的關鍵詞是客戶痛點，什么樣是客戶真正關心的話題，并且在任何地方需要文案的地方都需要具備這樣的能力和sense。

關鍵是可以很方便地做 A/B test測試，成本很低、見效很快，還沒有任何影響，而其他地方沒有辦法能夠給到這樣及時、直接、準確的反饋。因為在其他任何地方，你都無法保證嚴格地控制變量，只有郵件可以，并能夠非常精準地追蹤到全鏈路的數據，方便做數據分析。

鍛煉出這樣的能力后，我們就可以寫出更能夠吸引人的官網文案，無形中提升轉化，很值得去試試。

此外，還有經銷商、地推、其他資源位引流等獲客的方法，都是B端非常典型的獲客方式，這里就不展開敘述了。

三、內容營銷

ChatGPT是這樣定義內容營銷的：

內容營銷是一種營銷策略，是指通過創建、發布和共享有價值的內容來吸引、吸引和保持目標受眾的注意力。它的目標是提供有用的信息和資源，與目標受眾建立關系，增加品牌認知，促進銷售和客戶忠誠度。

內容營銷的核心理念是以受眾為中心，通過提供有用、有啟發性的內容來滿足他們的需求和興趣，如視頻、行業干貨資料、白皮書等。

通過內容營銷，企業可以建立專業聲譽、增加品牌影響力，并在目標受眾中樹立自己作為行業領導者和專家的形象，它還可以吸引潛在客戶、促進銷售轉化，并與現有客戶建立長期的關系。在做內容營銷時通常需要深入了解目標受眾，確定關鍵訴求和痛點，并根據這些信息制定適當的內容戰略。

但是，在我看來，內容營銷的底層邏輯很簡單——用內容影響目標受眾，從而帶來營銷轉化。

所以內容營銷可以做得很重，如白皮書、行業報告、行業調查分析、干貨課程這些；也可以做得很輕，如官網的文案、促銷活動主題、推廣頁面banner文案、公眾號文章、短視頻。

總之，涉及到文案，并且目標是營銷的地方，我覺得都有必要做內容營銷。

如果有這樣的觀念，市場人在寫內容的時候就應該抱著“營銷”的目的去寫。舉個例子，要推廣產品新上的S級功能，如果沒有站在內容營銷的視角，寫出來的東西就是非常平鋪直敘的“xxx重磅上線xxx，功能一二三…快來用吧”。但如果有內容營銷的sense，寫出來的的東西可能就是“別再為xxx痛點煩惱，xxxx能夠輕松幫助你解決這些問題，功能一+解決問題；功能二+解決問題…，點擊這里免費試用”。雖然都是在講功能，但是后面那種明顯能夠帶來更多的線索。

問題又來了，為什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的內容點明了痛點，能夠吸引更多人閱讀，效果更好”，那么還不錯，但是我認為還沒到根本上——不僅痛點類的文章更吸引人，還因為能夠承接搜索流量。

回想一下我們的實際搜索動作，大概率是直接搜索需求和痛點，如：獲客軟件、客戶管理軟件、如何管理好海量客戶、找不到客戶怎么辦？有沒有好用的工具推薦？自動化營銷怎么做？

按照匹配程度，帶有痛點的內容會更容易被檢索上，從而也就能夠帶來更多的獲客留資。

B端所有和文字（內容）相關的事情，都要用內容營銷的思維去做，別搞半天都自嗨，一點效果都沒有。

通過內容營銷獲客，往往有這五種方式：

白皮書：

特點是深入探討和詳細闡述特定議題，提供背景資料、數據、分析和專業觀點，作用有：

• 提供信息：幫助讀者了解、學習、掌握某些干貨知識。
• 影響心智：白皮書常常作為一種營銷工具，通過提供專業見解、合適的品牌植入潛移默化地影響讀者。
• 塑造行業地位：企業通過發布有深度和高質量的白皮書，展示自己在特定領域的專業知識和經驗，從而增強聲譽和信任度。

說白了，白皮書就是一個“夾帶私貨”的內容。通過白皮書獲取的線索可以分為兩個部分：主動留資和被動留資。

被動留資就是當有人想學習白皮書時進行的留資，這時的線索質量較差；如果有人看了白皮書的內容，被里面夾雜的廣告所吸引，就會再進行留資，這時的線索質量較高。

因此，白皮書里面應該要帶上留資的入口，不應該白白浪費掉。

直播：這也是一種非常常見的”夾帶私貨“的內容營銷方式，白皮書是用文字的方式來展示，直播只不過是換成了視頻的形式，本質上兩者的留資邏輯都是一樣的。

注意，這里說的直播是指帶有干貨的行業分享、課程等，而非其他品牌層面的直播。

但是視頻的好處在于更有利于傳播，除了可以在官網、公眾號等常規位置進行宣推外，還可以剪輯成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，現在的社媒平臺平臺可以將直播的效益最大化，如果說一場直播的費用是既定的，那可以考慮將多播放幾次，將直播內容在平臺上反復播放即可，其實也不需要付出什么成本，就可以一直收取線索。

垂直平臺和論壇運營：不同垂直領域有對應的交流平臺和論壇等，有必要將這些垂類平臺當成日常重點渠道運營，道理也很簡單，會去這個渠道查看的那一定是非常精準的目標客戶。

在B端有一條非常重要的準則：客戶在哪里，我們就要在哪里。

不過是否將這些平臺作為重點運營的平臺還需要測試，如果重點運營兩個禮拜后發現量級很少就可以日常簡單維護，如果效果好就可以重點運營。

新媒體運營：目前B端市場做得最多的平臺還是公眾號，少部分會去做知乎、抖音，極少數會做小紅書、B站、快手、播客。

至于如何判斷是否需要做哪個平臺，關鍵在于人力和客戶。但還是那句話：客戶在哪，我們就要在哪里。

之前我也曾陷入過思維定式的圈套，認為小紅書、b站這些渠道太C端了，客戶怎么會在這些平臺選擇工具呢？但后面實際操作后發現也能帶來留資。

所以，不要在前期把所有可能性自己就篩掉了，還是需要多嘗試。

四、事件營銷

線下展會、行業峰會&論壇&圓桌、活動營銷、發布會都可以籠統歸納成事件營銷，它的意思是通過策劃“事件”來推廣品牌、產品或服務，本質上是利用活動的吸引力和互動性來吸引目標受眾，并最終達成促進品牌認知、提高產品知名度、增加銷售和客戶互動。

事件營銷的優勢在于它提供了與目標受眾面對面交流的機會，創造了實時互動和情感共鳴的環境。通過活動，企業可以展示產品或服務的獨特特點、解決方案和價值，并與潛在客戶建立個人聯系和信任。作用有：

• 品牌推廣：通過活動營銷，企業可以增加品牌曝光度，提升品牌認知度和形象。
• 新產品推出：通過舉辦產品發布會或演示活動，企業可以引起媒體和受眾的關注，宣傳新產品并促進銷售。
• 目標受眾互動：通過活動，企業可以與目標受眾進行面對面的互動，了解他們的需求和反饋，建立更緊密的關系。
• 社交媒體傳播：精心策劃的活動可以激發參與者在社交媒體上分享和討論，擴大活動的影響力和傳播范圍。

事件營銷需要仔細策劃和執行，以確?；顒优c目標受眾的興趣和需求相吻合，并能夠有效傳達品牌和產品的核心信息。以下是一些事件營銷的關鍵要素：

• 目標定位：確定目標受眾和活動的定位，了解他們的需求和行為模式，以便定制活動內容和體驗。
• 活動策劃：制定詳細的活動計劃，包括活動主題、時間、地點、日程安排、參與者互動方式等。
• 營銷推廣：利用各種渠道和工具，如社交媒體、電子郵件營銷、媒體合作等宣傳和推廣活動，吸引目標受眾的參與。
• 創造轉化：和其他營銷獲客不同的是，事件營銷的首要目標不一定是獲客，可能在大多數情況下承載著品牌價值。

事件營銷影響的是長遠轉化，而并非是當下起效的獲客。

五、品牌營銷&口碑營銷

除此以外，品牌和口碑營銷也是一種獲客方式，是市場部需要長期做的常規動作，盡管當下無法帶來直接的線索，但能在潛意識匯總影響潛客心智，依舊不容忽視。

36氪等軟件推薦：某些工具類頭部賬號會梳理整合市面上的主流B端軟件，如下圖：

新聞稿：B端工具往往不能耳熟能詳，為了避免被騙，或者擔心商家不夠可靠、容易跑路，客戶會去搜索該公司和產品。所以有“中立”的新聞平臺發稿背書，能提升客戶的信任度。

客戶轉介紹：讓客戶轉介紹，既可以通過給額外福利、增加服務期等方式，也可以通過和客戶維系好關系，讓客戶心甘情愿為你推薦。

此外，以下4種方式也是一種獲客方式，但不能單獨拿出來用，最好結合其他的形式，共同完成獲客。

六、獲客為始，轉化為終

在之前的工作中，我就曾陷入“我只負責獲取線索，至于流程流轉到銷售，那就應該他們負責，我不需要管了”的誤區，后面發現大錯特錯。

之前發現某段時間獲取了大量線索，但是不見成單，于是我抽查了一些銷售的電話錄音，結果發現存在幾個大問題，例如：

線索被隨意丟到公海：這樣的情況很多，銷售在打了一次電話發現未接通，直接丟到公海；客戶接電話后表示現在不方便溝通，直接丟到公海；客戶表明要加微信溝通，銷售發現加不上，直接丟到公海……也許銷售手上積攢的線索很多，處理不過來，但是如此輕易地丟到公海，一定會錯失很多機會。

銷售的話術和客戶的實際需求不匹配：銷售都是有固定的話術，這套話術的優勢在于不會出錯，但弊端在于和客戶的直接需求不匹配，客戶可能會不記得自己注冊過相應的信息，導致銷售在觸達時對方的第一反應就是“我沒填過，你打錯了”，面對這樣的情況，銷售只能放棄。

此外，還有很多問題都需要市場部做好監測，確保線索的獲取、轉化中間的線路是通暢的。

在線索獲取到銷售跟進之間，可以關注下這幾個容易有漏洞的地方：

• 找到客戶留資門檻和核心信息獲取的平衡點：如果讓客戶填寫的信息太多，可能會導致客戶流失；如果信息過少，可能會導致銷售難以做客戶背調和跟進；
• 做好線索的分級：盡可能多為銷售提供一些信息，如線索質量高低、客戶的職位、來源渠道等；
• 做好線索的跟進：幫助銷售發現問題、優化話術，更好地拿下客戶；
• …..

B端的獲客是一個細水長流的過程，需要時刻關注市場變化和競爭動態，靈活調整策略并堅持持續的投入。同時，與客戶建立穩固的關系、保持溝通和反饋渠道的暢通也至關重要！