過去兩周，茅臺占據了不少熱搜和頭條信息。先是與瑞幸推出的聯名產品“醬香拿鐵”刷爆朋友圈，再是與德芙推出的聯名產品“酒心巧克力”上架即秒空。很多圈內人都在分析茅臺的年輕化戰略，這篇文章，我們來討論一下另一個話題：聯名雖好，但需謹慎。

過去兩周，是茅臺開啟年輕化戰略以來，絕對的高光時刻。

先是與瑞幸推出的聯名產品“醬香拿鐵”刷爆朋友圈，再是與德芙推出的聯名產品“酒心巧克力”上架即秒空。

很快，不少商家和品牌都開始了“蹭茅之路”，“茅臺模版”更是被銷售圈魔改二創，用來宣傳自家產品。茅臺成了名副其實的萬金油和添加劑，滴一滴，似乎就能點石成金。

過去兩周，是營銷圈許久不見的沸騰時刻?！昂芫脹]有看到這么轟動性的事件營銷了?！币晃粻I銷圈人士指出，不出意外，“瑞幸×茅臺”將成為接下來營銷圈的一大經典面試題目。

茅臺過去靠著渠道和稀缺性，成功拉高身價，成為酒中奢侈品。而瑞幸過去也是靠門店和營銷，成功翻轉口碑，成為爆款收割機。這次兩個極具反差性的品牌，聯手做出爆款營銷事件，瑞幸給茅臺上了一課，而瑞幸和茅臺又給想要聯名的品牌們上了一課。

茅臺并不是第一次跨界，瑞幸也不是第一次聯名，為什么這次能大爆？品牌聯名背后，有著哪些門道？這些問題的答案，足夠給想要聯名營銷的品牌們一些啟發。

但如果將時間線拉長，在品牌聯名上，茅臺一定是更需要補課的那一個。有業內人士判斷，這次聯名之后，瑞幸依舊可以像以前一樣常態化開展聯名，但茅臺的聯名節奏，需要謹慎。

隨著這兩年品牌越發重視線上陣地，品牌聯名也越來越多，但并不是每次聯名都被叫好。如何在破圈之后，繼續把握好聯名的尺度和節奏，這是茅臺要面臨的挑戰，也是想走聯名路線的高端品牌們共同的課題。

一、茅臺們做聯名，繞不開年輕人

不到兩個月，茅臺已經推出三個聯名爆品了：冰淇淋、咖啡、巧克力。“茅臺+”聯名速度之快，被業內戲稱為“渣男”式營銷。

7月29日，茅臺與中街1946聯合推出的5款茅臺冰淇淋新品“小巧支”首發亮相，每支29元；9月4日，茅臺與瑞幸聯合推出“醬香拿鐵”，單杯38元，券后價約19元；再到9月16日，茅臺和德芙合作的酒心巧克力上市，經典酒心巧克力禮盒2顆裝35元，減糖版禮盒2顆裝39元，單顆約為20元左右。

從天價到19元，從按瓶賣到按“滴”賣，茅臺被外界視為“放下身段”，頻繁討好年輕人。

實際上，自茅臺集團董事長丁雄軍上任后，年輕化便成為貴州茅臺的重要戰略，他曾多次表示，當下的年輕人就是未來的消費主力。

迫切想打開年輕消費市場的高端品牌不僅僅只有茅臺，那么，年輕消費者對于這些品牌們來說，到底為什么這么重要？

一方面，年輕人的消費潛力更大、消費周期更長、輻射能力更強。這也是為什么，在消費行業火熱的年代，“00后概念股”如泡泡瑪特、衛龍、海倫司等，一度倍受資本市場認可，因為和年輕人在一起，就意味著和未來的消費大軍在一起。

另外一方面，對于這些品牌來說，年輕人的身份不再僅僅只是消費者，還是品牌活動傳播的一環。如今品牌不像以前主打強曝光，社交貨幣和自發的UGC傳播，更加有效。而后者需要年輕人的參與，在互聯網上互動和自發性的造梗、傳播，也是年輕人的強項。

“‘人-人’這張傳播大網在我國的效率已經非常高了，醬香拿鐵的速度，就是‘網速’的體現?！睗駹I銷Marketing負責人、品牌營銷專家康迪稱，品牌不能只把年輕人當成買貨的人，誰能調動年輕人，誰的傳播聲勢就會更大。

從目前來看，貴州茅臺的一系列動作，短期內撬動了一批年輕人的注意力。

社交媒體上，醬香拿鐵刷爆朋友圈，搶茅臺咖啡和巧克力的難度堪比搶演唱會門票，“喝醬香拿鐵能不能開車”“滿杯茅臺去咖啡液”等數個用戶自發話題霸占微博熱搜；醬香拿鐵單品三日銷售額突破1億元，大量門店出現斷貨現象，酒心巧克力上架后“秒空”，線上線下渠道均顯示限購。

也有人好奇，茅臺和Fendi這類高端品牌，不論是定價還是產品特點，都具有很強的篩選性，即使通過低成本渠道接觸到這類品牌的年輕人，也不一定能轉化為未來的消費者，為什么還要討好和培養？

資深品牌公關人蔣明昊認為，很多年輕人自詡為自己是品牌的“精神股東”，這種品牌的“輿論消費”或“口頭消費”，也是一種消費，年輕人不一定要買到這個品牌，但已經貢獻了聲量，而品牌聲量是發展好感度和美譽度的基礎。

一位品牌人士則認為，高端品牌的品牌價值，更多來自對身份的認同。這種聯名方式并不會直接為品牌拉來新用戶，但是會增加原本用戶的觀眾?！罢嬲让┡_的人，在有了更多的觀眾之后，可以強化品牌的身份認同感?！?/p>

換句話說，年輕人感覺自己被討好了，實際上，自己只是品牌營銷游戲的一環。

二、高端品牌聯名的三點啟示

Fendi×喜茶，LV×Manner，五糧液×永璞咖啡，瀘州老窖×茶百道，KAWS×優衣庫……實際上，在貴州茅臺之前，高端品牌×快消品的聯名營銷，并不是什么新鮮事。但為什么是瑞幸×茅臺爆了？

雖然這樣的爆款出現有天時地利人和的綜合因素，但也有一些促使成功的必然條件，值得其他高端品牌借鑒。從茅臺的聯名里，「定焦」總結出三個關鍵點。

客觀來說，聯名永遠是一個各取所需的過程，只是雙方的目標和想法都不太一樣，不存在某一方高攀。

在市面上的各類消息里，瑞幸和茅臺都不是對方的第一選擇，但最終兩個品牌達成合作，一定是因為他們手里有對方想要的東西，也存在一定的互補性和反差性。

比如一個擅長線上社交營銷，一個注重傳統渠道；一個是本土國酒，一個是舶來飲品；一個是品牌調性高端、國民認知度高，用戶集中在高凈值人群，一個是品牌調性親民、爆品打造能力強，用戶集中在活躍的年輕群體。

一次成功的聯名，離不開有話題度的產品+高觸達率和覆蓋率的渠道+供應鏈的深度投入，而后兩者總是容易被忽略。

今年6月5日，瑞幸咖啡宣布全國門店達10000家?！叭f店規模、標準化產品、靠近年輕人群體，這些都是瑞幸與茅臺談判的籌碼?！币晃粻I銷人士稱。喜茶和瑞幸，都為合作的奢侈品品牌提供了對方沒有的易觸達性和可體驗性，拉近與年輕人的距離。

蔣明昊也指出，茅臺合作的不管是蒙牛、中街還是德芙，之所以沒有瑞幸這么出圈，問題在于冰激凌和巧克力的消費頻次不及咖啡，冰激凌具有季節性，巧克力更偏送禮屬性，此外，這兩類產品更偏常規性產品，在茅臺的既定賽道中，因此營銷的效果也不同。

不可忽略的是，和大部分的品牌聯名只是品牌元素堆疊不同，瑞幸為醬香拿鐵這款單品定制了“白酒風味厚乳”，投入度極高，這背后有著供應鏈的支撐。

在品牌發展上，茅臺是老牌“高端國貨”，但在聯名這件事上，或許還是新人。

而瑞幸咖啡從誕生之時，就是一個重視營銷、重視搶奪用戶吸引力的品牌，近兩年，瑞幸已經開展常態化聯名，也“小爆”過多次，從與椰樹推出聯名咖啡“椰云拿鐵”，到情人節與線條小狗的聯名包裝，積累了一定玩轉社交營銷話題的能力。而與茅臺的這次聯名，驗證了它有“大爆”的掌控能力。

醬香茅臺上新之后，出現過幾波輿論爭議：咖啡里面究竟有沒有茅臺、是不是香精勾兌、配料表里為什么一大堆添加劑等，瑞幸能立刻拿出生產記錄視頻、生產商承諾書及高管澄清表情包等物料進行回應和化解。一問一答間，持續助推熱度。

“有一些觀點認為，因為素材準備過于全面，回應速度過于及時，難免有提前準備好的營銷劇本之嫌。但這也正說明，瑞幸能夠預判用戶的預判，能把握尺度，能踩準營銷節奏，這就是高手?！笨档戏Q。

她補充道，高端品牌們在挑選聯名合作伙伴時，不只要看對方的品牌調性和受眾人群，還要看對方是否擅長把握全民的話題炒作和社交化營銷手段。

三、聯名也有后顧之憂

瑞幸×茅臺聯名事件刷屏后，一位營銷人士告訴「定焦」，非常多的品牌，特別是一些平民化的大快銷品牌，都在打聽如何找茅臺做聯名，反而使茅臺面臨艱難選擇。

一方面，醬香拿鐵爆紅的兩周之內，新茶飲賽道的聯名事件密集增加——Manner和薇諾娜聯名，喜茶和原神聯名，奈雪的茶推出周杰倫“范特西”聯名。用戶逐漸審美疲勞，聯名的新鮮感被消解。

另一方面，越來越多商家和品牌開始主動“蹭”茅臺，不僅有咖啡館自主添加茅臺制成飲品進行銷售，阿里巴巴旗下的旅行平臺飛豬也在近期開售茅臺酒店“醬香大床房”，標價999元起。雖然該住宿套餐已經整改下架，但有行業聲音稱，茅臺成了添加劑。

在頻繁跨界出新品后，輿論也從早前的“一片叫好”“自來水安利”，變成了“茅臺是不是賣不掉了”“酒心巧克力秒沒是不是饑餓營銷”“喝不慣茅臺的醬香味”等質疑聲。

輿論的快速變化，給行業一個啟示，作為高端品牌，持續且快速的跨界推出產品，容易走向過度開發，在沒有想清楚什么該做什么不該做之前，不如先學會克制。

茅臺的品牌勢能很強，但不能高頻消耗，瑞幸可以每年聯名無數次，茅臺不行。因此，不少業內人士認為，關于“瑞幸×茅臺，到底誰更賺”這個話題，這一次，瑞幸的贏面比茅臺大那么一些。

但是茅臺也不虧，像茅臺這樣的高端品牌要想嘗試年輕化戰略，最優選擇就是找到貼近年輕人群體，且有營銷策劃基因的品牌合作一次，在實戰過程中積累手感、驗證決策，但嘗到甜頭之后千萬不能過度開發。

大爆款很容易引來流量的反噬，康迪指出，營銷出圈帶來的另一大結果是，品牌被非目標消費者人群廣泛討論之后，會產生一批負面的聲音，品牌能否接受、又該如何應對，下一次聯名的節奏該如何、營銷是否準備好了，度該怎么把握，非?？简炂放?。

康迪稱，問題在于，對于負面的聲音，瑞幸早已熟悉且有應對之策，但是茅臺不一定做好了準備。需要特定人群（年輕人）和特定口碑（好口碑）的茅臺，更重要的是在接下來幾張答卷中證明自己。

據悉，近期茅臺的頻繁跨界也將告一段落。9月16日，在“茅小凌”酒心巧克力新品發布儀式上，丁雄軍對外宣布，酒是茅臺立業之基、發展之本，在聯名酒心巧克力上線后，“+茅臺”周邊產品開發也將告一段落。

丁雄軍的表態也意味著，茅臺未來一段時間將持續聚焦主業，在聯名這件事上，茅臺最終還是選擇了理性和克制。

跨界聯名并不會永遠奏效，本質上還是想在短期內制造網紅效應。在康迪看來，“爆品”是一種能力，而不是一種“運氣”。對于高端品牌的長期發展而言，還是要做更垂直的研究和更深度的洞察，茅臺最后的選擇，也證明了這一點。