深挖小紅書帶貨玩法:如何打造日產500篇內容的“印鈔機”?

0 評論 6213 瀏覽 85 收藏 30 分鐘

作為熱門的內容營銷渠道之一,小紅書的受關注度一直相對較高,那么對品牌或商家來說,是否存在新的玩法和策略,可以讓內容營銷開辟出新的增量?這篇文章里,作者拆解了相關的玩法和策略,一起來看看吧。

臨近雙十一,商家在各個平臺的營銷活動又熱鬧起來了。小紅書作為大熱的內容營銷渠道,再一次回到了我們的視野。

之前我們已經系統研究過一次小紅書營銷的新策略和新趨勢,發現品牌還是普遍在應用種草的模式,來實現人群破圈和心智拓展的作用。同時,借助新的系統和工具,不少品牌也已經將小紅書當做用戶共創的陣地,反哺產品創新。

然而,我們也在思考一個問題:按照現有模式,在小紅書做內容不可避免的成為“成本中心”,而非“利潤中心”。在降本增效的大環境下,小紅書上是否存在其它類型的新策略,能夠讓內容離錢更近?

帶著這些疑問,我拜訪了一位深耕新媒體行業多年的老朋友,而他告訴我:小紅書上確實存在一種悶聲發財的玩法,商家能夠過得很滋潤,頭部規模也能做到上億,美妝個護、服裝、保健品、旅游、培訓、家居等眾多toC行業都有應用。他們以“帶貨”為核心目標,能吃到現有大部分品牌方接觸不到的流量,讓內容變成公司的“印鈔機”。

與我以往的認知不同,這種玩法可謂簡單粗暴:

  • 純粹:他們認為小紅書這一個渠道就有足夠的精準人群,可以支撐起生意。因此把小紅書作為最主要的流量入口,不在抖音、天貓上做營銷投入。其它的投入會放在微信私域上。
  • 直接:他們不做品牌破圈、心智占領、人群資產積累等工作,而是直接降低獲客成本,內容產出變成利潤,商業模式鏈路短。習慣把用戶資產沉淀到私域里。
  • 自營:他們并不認為爆款的創意只能由頂尖的agency和博主做出來,而是“從群眾中來,到群眾中去”。不買博主的內容,100%自己做,整個團隊最重要的工作就是生產內容。
  • 人力:他們認為算法充滿了不確定性,再豐富的數據洞察都不能消除不確定性。那么就干脆不去看大數據,用人工來“破解”算法,反倒能找到貼合用戶真實需求和爆點的內容。
  • 持續:他們并不以大促、上新等campaign作為主導,而是每天連續不斷的更新海量內容,并優化和迭代。頭部團隊每天甚至能產出500條筆記。
  • 圖文:他們只生產圖文內容,一方面小紅書60%的內容是圖文,另一方面生產成本更可控。

這可太有意思了,必須分享出來讓大家一起看看!經過我一番軟磨硬泡,終于讓他詳細拆解了一下這種玩法的邏輯。

首先他提醒大家,對于不同類型的商家來說,可以參考借鑒的維度是不同的,也不能有過高的“萬能鑰匙”預期:

1.中小商家、實體生意、工廠轉型等無法在品牌建設上投入太多的生意:更適合復制這種商業模式,相當于增加了一個線上曝光、引流渠道,預算有限的情況下也能執行,試錯成本低。一旦嘗試成功,直接產生業務收入和利潤。

2.新銳、傳統品牌等投入大量預算到品牌建設上的生意:不適合直接復制這種商業模式,因為對于品牌資產積累的效率不高。值得借鑒的是高效生產碎片化內容的思路,來提升自有媒體運營、經銷商賦能、私域運營等,從而增加了內容供給的效率,帶來了更多銷售轉化的機會。在現有內容營銷策略飽和的情況下,嘗試開辟出新的增量。

那么,如果你也有興趣,就請接著往下看吧。

一、內容印鈔機是如何運作的?

整個生意運作的鏈路大致分為兩種:

種草模式:做好內容后通過素人投放直發出去,一般自己不建矩陣,跳轉天貓轉化。進店成本可被壓到很低。由于營銷渠道單一聚焦在小紅書,所以投入產出比較好衡量。但內容是批量發布的,無法具體到單個內容與銷售的歸因。

私域模式:自己建立素人矩陣,做好內容自己發??梢赃x擇一部分投放信息流,引流到私域轉化。加微信的成本可以被壓到很低。由于加私域有清晰的數據鏈路可以追蹤,后續直接對接銷售團隊,投入產出計算很清晰,能夠具體到每個賬號、每個內容的效果。

(也存在小紅書電商即時轉化模式,但目前不是市場主流)

無論鏈路怎樣設計,與常規策略最大區別在于內容100%由內部生產,沒有第三方達人或機構介入,也沒有UGC。

營銷預算越充足的品牌,越傾向于找專業的達人或機構制作和分發內容,而不是內部制作,這樣花錢的效率才高。比如新榜曾經整理過2023年上半年的小紅書商業筆記數據,投放金額TOP10的品牌半年投放開支都超過2700萬元。其中歐萊雅旗下10個子品牌加起來,半年就花了2.9億在商業筆記上,而雅詩蘭黛8個品牌花了1.5億[1]。

這么大一筆錢,其實主要花在“買內容”上:給博主們掏的錢,讓他們出創意和內容才是大頭。

如果自建內容團隊的成本遠遠小于博主和代運營,在小紅書的營銷費率就能顯著降低,折算到經營目標上就是單個用戶拉新成本降低,且源源不斷有新用戶進來。那么,在后鏈路店鋪運營和轉化的效率不變的情況下,利潤空間就提升了。打個比方,傳統方式要100塊買一個新用戶進店,單月產生200元消費,但現在用內容拿到一個新用戶進店可能只需要10元,同樣產生200元消費。

因此,這種玩法最重要的事情就是具備持續不斷、低成本生產爆款內容的能力,從而實現降本增效。

我們之前的調研也發現,“打造爆款內容難”、“流量越來越貴”已經不僅局限在小紅書,而是成為整個社媒營銷領域最大的兩個痛點。聚焦到小紅書來看,“KOL合作效果不達預期”又是一個最大的難題。

那問題就來了:憑什么商家自建的“草臺班子”能夠解決上面的難題?

把內容變成印鈔機的秘訣在于“套模板”:你不需要知道爆款為什么是爆款,它們存在即合理。你要做的是找到爆款的模板,然后重復它們的成功。

經典的操作方法遵從“1+4”的框架:

“1”是指前置條件,并不是所有品類都適合在小紅書上進行內容營銷。選品是玄學和科學的混合體,也涉及公司戰略的布局,所以考量的因素很復雜。這里不展開贅述,就提供兩個該玩法比較重要的參考指標:

  1. 長期群眾基礎:小紅書上相關的搜索關鍵詞趨勢、內容數量趨勢、互動量趨勢等。如果消費者在小紅書沒有相關的需求,那就不做。
  2. 短期爆款存在:即在48小時內,有相關的內容火起來過,存在幾百點贊的“小爆款”,甚至有競品取得了一定業績。如果短期內沒有出現相關爆款,那也不做。

如果主推的產品和賣點已經確定,就可以向下面的“4”推進了(注意:該策略僅針對圖文筆記?。?/p>

二、找模板

所謂模板,其實就是一種較為固定的筆記形態,包含頭圖、標題、正文、鉤子、評論五個組成模塊。它的特點是:

  • 能通用:當你把該筆記中推廣的產品換成另一個的時候,會發現完全沒有違和感,或者說套到同類目的哪個品牌上都可以
  • 可復制:在小紅書的同類話題下多次出現,且都能取得不錯的數據效果,不是偶然或者運氣
  • 活得久:由于小紅書平臺本身的算法規則變化慢,所以一個成功的模板可以持續復制3-6個月,而不是一次性的

由于我也不太方便把別人的“財路”都亮出來,所以最新的模板和套路就不在這里講了,大家可以按照下面的方面自己去試試,不難找(有需要的話大家也可以翻到文末加我朋友私聊)。

舉一個典型的例子吧:N帶1種草模板,過去經常在美妝、個護、保健等行業看到。

這種圖文筆記會推薦5款功效性產品,將自己的產品與其它知名產品放在一起,但頭圖里只放4個知名產品,滑動才可以看到自己的產品。同時在正文中預留鉤子,介紹自己產品作用和賣點,預埋獨特的產品關鍵詞,并在評論區留下用戶反饋(針對自己產品的)。

現在,最關鍵的問題是:我們怎么設計出這種擁有爆款潛質的模板呢?又該怎樣構建自己的模板庫?

按照市場洞察的思路,做小紅書內容是“先驗”的:先做大數據研究、消費者調研,充分挖掘競爭機會、細分場景等要素,然后指導內容的制作,匹配產品賣點。比如在官方提供的IDEA方法論中,小紅書還專門推出了“靈犀”這個產品來幫助品牌做數據洞察。也就是說,我們要了解“為什么爆款能夠成為爆款”,才能借助底層邏輯持續設計出創意和套路。

(資料來源:小紅書官方)

然而,找模板是完全不同的思路。不去過度糾結爆款的原因,而是“后驗”,直接拿結果說話:我們只需要知道哪種類型的內容更容易被算法推薦,從而有機會成為爆款。

無論我們拿到多么豐富的數據,都無法100%還原一條內容成為爆款的原因,畢竟推薦算法在大多數時候還是一個黑箱 – 就如同chatgpt的開發者自己也不知道chatgpt為什么會這么回答。因此我們不借助任何數據,而是人工對算法進行“調教”,讓算法告訴我們哪種相關內容會被推薦到首頁,我們把其中最適合的來當模板來用。

(注意:這里不去比較不同方法的優劣,各自都有適用的業務場景,以下僅僅提供一個參考思路)

第一步,找到足夠多的相關內容。

不用大數據工具去抓取,而是用自己的賬號去手動刷、手動搜。

  • 通過小紅書的搜索下拉詞、通過數據工具找到行業熱詞直接在小紅書app內進行搜索拓展。
  • 通過筆記內的標簽進入集合頁面進行拓展。
  • 通過搜索結果頁面中系統自動分類的標簽進行拓展。

第二步,篩選出符合要求的筆記并進行點贊和收藏。

具備下列多條特征的圖文筆記,更值得我們去關注:

  • 內容主題與自己的行業和產品強相關,甚至已經有同行帶貨成功了。
  • 發布時間在48小時之內,最好不超過1周。
  • 素人賬號產出的高贊爆文。賬號粉絲量往往都低于1000,但筆記點贊量遠高于行業水平線。
  • 模板化明顯,同一個樣式多次出現,一眼就能識別出套路的那種。
  • 內容很吸引人,自己控制不住想點進去。

看到這種內容,首先進行記錄,然后在點贊收藏二連,讓算法充分了解我們聚焦的話題領域,比如“去痘印”。

第三步,清除不相關的推薦筆記。

如果我們用自己的賬號,不斷重復上述兩個步驟,我們就能充分觀察到什么樣的內容被算法推薦了,什么樣的內容能夠成為爆款。從而讓首頁推薦信息流成為一個精準的“模板庫” – 一些細分需求、高質量的爆款內容就會源源不斷出現在小紅書首頁。比如在與“去痘印”相關筆記進行大量互動后,首頁推薦的筆記幾乎全部都聚焦到了祛痘相關話題,且符合第二步的多條特征。

接下來,要做的就是從推薦流中找到不符合要求的筆記(比如偶爾出現一條“新房裝修”相關的),點擊“不感興趣”,這樣算法偏差就會越來越小。

最終就可以從這個內容“魚池”中不斷捕撈爆款作為模板。每個行業選擇模板的要求不同,但重復出現、最新發布、低粉高贊是必要的前提條件。對于成熟的商家來說,會配有專職團隊來完成這個內容池的積累:每天的工作就是不停的刷小紅書,而且建立了SOP和模板篩選標準。

需要注意的是,內容團隊必須要長時間實戰得到體感和網感,才能提升爆款模板的命中率,并不是一件順手做做就能成的事。比如我自己對于“去痘印”相關話題進行訓練之后,自以為發現了“手寫體”這個吻合特征的模板。但經驗豐富的朋友卻告訴我,這種模板已經過時了,對用戶吸引力比較弱,轉化效果可能不理想。

三、做內容

假設我們已經成功鎖定了一個模板,下一步如何將它變成給自己帶貨的1條、甚至100條新筆記呢?

模板相當于為我們構建了一個骨架,其中的血肉還是要根據實際情況自己來填充。

畢加索說過:Good artists copy,great artists steal。優秀的內容創作者有能力將模仿的事物賦予新的含義和內涵,使這些元素服務于自己的作品,把競品成功的筆記一模一樣搬過來大概率行不通。

另外,我們在內容池中持續開發的模板,并不一定都是同行產出的推廣筆記,很可能是用戶自己寫的非商業筆記,沒有任何種草帶貨屬性。進行調整修改后,依然可以當做帶貨模板使用。

具體的做法,就要參考廣告大師詹姆斯·韋伯·揚在《創意的生成》中的兩大原則。

首先,創意來自于舊元素的新組合。當我們發現了一個有潛力的模板,就要從頭圖、標題、正文、鉤子、評論五大模塊內,識別出中包含哪些關鍵元素。既然要組合,那總該知道現在手頭有什么。

其次,洞悉事物之間的關聯性才能成功組合。我們必須能夠區分哪些是可變元素,哪些是不可變元素。不可變元素是構成模板的基礎,一旦變了就沒效果了;而可變元素能夠作為參數自由調整,從而產生新的創意。區分這些元素,一方面要靠平時的經驗積累、實戰體感,更重要的是洞察消費需求痛點,了解背后的動因和人性。

舉例來說,下面這三個筆記,都來自于同一個品牌的贊助。雖然投放的博主屬性區別很大,乍一看卻有種”一個模子印出來“的感覺,且數據表現都很不錯 – 這就是典型的模板化內容。

如果我們對頭圖進行拆解,會發現四格均勻分布屬于不可變元素:因為8張圖會看不清,兩張圖又沒法體現內容的豐富性;而實物的擺放角度屬于可變元素,無論斜45度擺放還是90度垂直擺放,都不會影響突出產品的效果。

當然,標題、正文、鉤子、評論模塊都可以進行這樣的拆解。比如標題中體現價格賣點的“幾十塊”、“平價”就是不可變元素,而是否加emoji,用感嘆號還是句號,都屬于可變元素。

五大模塊的配置也不是定死的,模版A的頭圖如果效果更好,完全可以替換模板B中的頭圖。將模板庫積累的夠大時,五大模塊都可以更換組合,每個模塊中又能組合多種可變元素,從而無窮無盡產生新內容。

由于單個元素或模塊的生產并不復雜,做內容反倒成為了一件最簡單的事 – 內容團隊的配置并不需要很高的人才密度,甚至不用專業的設計師、編輯等崗位。

一個標準的團隊配置可以從5人到50人不等,有兩種角色:

  1. 內容主管:實戰經驗豐富,有管理能力,整套標準和SOP都由他來制定。小紅書內容模板怎么選、元素怎么做、怎么組合能夠高效完成業務目標,他心里都有數。這種人才在市面上非常稀少,一般都是商家自己培養,慢慢摸索學習成長起來的。
  2. 內容寫手:普通學歷、0經驗即可上崗,根據主管制定的標準每天制作內容,并完成獲客的KPI。制作圖文筆記甚至不需要會PS畫圖,用美圖秀秀等小工具就能做出來。如果是自建賬號矩陣,寫手還要負責多個賬號的運營工作。寫手是流水線運作,工作試用一段時間產不出好內容直接走人,網感最好的人留下接著干。

整個團隊只為純粹的拉新目標負責,不承接后鏈路的轉化和運營工作。每人每天需要完成8-10篇小紅書圖文筆記的制作,并通過內容獲取一定數量的新客戶(比如加微信)。在體系化的運作下,頭部的團隊每天甚至能夠產出500條內容!

更重要的是,內容生產在這種模式下屬于“一把手工程”,主管都是直接匯報給老板,而內容是全公司運作的核心。多個合伙人之中,必然有一個非常精通內容營銷,能夠長期指導業務發展。

四、做分發與優化

內容產出的問題解決了,那么流量從哪里來?

在不同的鏈路模式下,手段也有所區別。種草模式比較簡單,就是通過廣鋪素人來直發內容:從蒲公英平臺篩選大量1000-5000粉絲的素人,讓他們直接把做好的內容發布出去,每個素人的合作成本僅有100-200元。1000粉絲以下的素人上不了蒲公英,那就走水下。下面這張圖可以說明與傳統投放矩陣有什么不同:

私域模式就要復雜一些,因為博主投放不可能給商家向私域引流,前置條件是必須要養大批賬號,自建素人矩陣 – 頭部的商家手里可以掌握上萬個小紅書賬號,讓其中一部分保留活躍狀態。

日常制作的內容,將直接發布到自營的賬號矩陣中,通過自然流和投放兩種策略搭配來獲得流量:

  • 按照行業平均狀態來看,通過算法推薦的自然流量與聚光平臺投放筆記獲得的流量保持1:1的狀態。
  • 如果團隊處于高線城市,人力成本很高(即內容生產成本遠高于買流量的費用),那么絕大部分流量都會向投放傾斜,用廣告費用來撬動流量杠桿。
  • 如果團隊處于低線城市,人力成本很低(即內容生產成本遠低于買流量的費用),那么絕大部分流量都會向自然推薦傾斜,靠堆內容數量獲取線性增長。

另一方面,流量獲取也不是一次性的。雖然該策略并沒有特意去做SEO,但數量在這里擺著,不少內容都可以被小紅書收錄,占據搜索排名靠前的位置,從而持續帶來長尾流量的收益,算是復利積累了。

雖然會制作和分發大量的內容,但實際效果都是由20%爆款內容帶來的,成為大爆款的比例就更低了。所以,穩定的業務模式是建立在大量實驗和測試基礎上的,誰也無法事先有100%把握一種模板、一篇筆記能夠有效果

如果是種草模式下做測試和迭代,自然面臨著一個經典難題:沒辦法將每篇筆記的效果直接歸因到站內轉化上,因為數據是打不通的。但該模式下商家將小紅書當做唯一的流量渠道,從而排除了其它渠道的誤差,按照固定周期內的搜索和進店數據,再配合互動量、CPE等前置指標,還是能夠得到相對合理的估算。

如果是私域模式,則可以實現全鏈條數據追蹤和歸因:在添加微信私域時,每個賬號的內容都會配備唯一的追蹤碼。這樣一來,能夠明確知道每個筆記帶來了多少個新用戶、這些新用戶有多少轉化了、后續有多少復購了。銷售團隊會配合記錄這些數據,從而精確分析每一條筆記的實際效果,指導后續的優化。

五、總結

本次拆解小紅書的“另類策略”,主要目的就是去探索市場上是否還存在鮮為人知的、新增量的機會,同時在”怎么做出能帶貨的爆款內容“上給大家一些啟發。

我們沒有必要在內容上刻意追求創新或與眾不同,重復市面上已有的成功才是穩定的方式。

2019年,哈佛商學院與斯坦福大學的共同發現了一個非常有趣的規律:對于剛剛進入新市場的初創公司來說,他們的經營行為與三歲小孩的自然行為高度一致。如果讓兩個幼兒互不干涉,獨立玩耍,他們還是會不由自主的去模仿周圍人的動作。心理學家稱之為“平行玩?!保╬arallel play),這代表了幼兒認知世界、學習知識的本能反應。在商業上重復別人的動作,并不意味著競爭和抄襲,而是學習與成長的方式[2]。

通過“套模板”,能夠成功解決內容創意和靈感來源的難題,并利用元素拆解組合讓內容生產過程變得簡單、可規?;?。而通過不斷的分發和測試,內容帶貨的效果大大提升。最終,自建的內容團隊能夠代替博主和專業機構,持續輸出爆款筆記,降低了獲客成本,讓利潤空間提升。體系化的運作模式,也使得該策略能夠被廣泛運用到眾多的toC行業中。

總體來看,該玩法雖然有降本增效的優勢,但也存在一定局限性

  • 解決的問題是低成本獲客并擴大規模,并不能一次性實現品效合一,也做不出最頂級的品牌創意。
  • 對于內部團隊搭建要求很高,需要花成本來搭建。甚至還需要客服和銷售團隊跨部門配合。
  • 品類有一定局限性,轉化鏈路太長的不適合做。

參考資料:

[1]《盤完最舍得在小紅書花錢的100個品牌 我得出了3點結論》,新榜

[2]《Parallel Play: A Kid-Approved Startup Strategy》,Stanford

作者: yolo

來源公眾號:增長黑盒Growthbox(ID:growthbox2),破解商業增長的黑盒。

本文由人人都是產品經理合作媒體 @增長黑盒 授權發布,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!