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榮耀標識你們公司開始運營銷售生態伙伴了嗎？
越來越多To B企業開始建設自己的銷售生態網絡，那么，這種模式的好處是什么？以往的常規生態運營，又存在著哪些缺陷？一起來看看這篇文章吧，或許會對從事To B銷售的同學，有所啟發。
一切都是為了增長，為了增加一個可以低成本獲得商機的渠道。
公司之前傳統做法是不斷的投入市場費用，來獲取商機，不斷的招聘銷售，不斷的拜訪客戶來提升銷售額。
現在企業意識到在互聯網上通過廣告投放的方式獲取商機的成本太高，招聘銷售跟刮彩票一樣，培養成才的概率也不可控。
而建設銷售生態網絡的成本卻不高，只需要設定好規則，有商機過來的時候，準備好給商機介紹人的好處費，成交之后，再付一筆介紹費就可以了，性價比極高。
于是現在越來越多的ToB的企業，都開始建設自己的銷售生態網絡，一句話概括就是“團結一切可以團結的人”。
一、常規生態運營的做法
設置一個專人轉崗，每周組一個線下的局，跟流水席一樣，邀請10個同行業，不同產品線的銷售，來講一下自己家的產品，以及自己可以觸達到的企業，自己家提供的返傭比例，或者是混各種軟件行業銷售群，把群里所有的銷售加一遍，然后介紹下自己的產品，說一下自己的傭金政策，或者頂多約生態伙伴吃個飯，混個臉熟，然后等轉介紹。
有一些用心的公司，建一個互幫互助群，按照興趣愛好來組建各種興趣群，比如羽毛球，飛盤，每周出經費來給大家找場地，往大家的情感賬戶中充值，來靜待花開。
現在產品同質化嚴重，每家的產品都差不多，大部分工具類企業只能從返傭比例開始卷，但是這很難持續打動生態伙伴。
我們可以從系統思考的視角來分析下這樣有什么短板。
- 因果鏈：因為同行引薦了商機成交了，使得產品方賣出了產品，需求方的需求被滿足，而介紹人獲得了傭金，三方獲益。
- 增強回路：通過生態伙伴轉介紹的商機成交了客戶，就越有動力來發展生態伙伴，從而有更多的商機。
- 調節回路：不是一認識，就有商機產生的，每天要認識那么多人，他是誰，做什么的，時間長了都忘了。時間久了沒有看到產出的商機，就沒有動力來做這件事了。
- 滯后效應：發現商機轉介紹商機，到成交，會有一個時差，有可能是幾個月，也有可能是以年為單位，但是推薦人都很多不知道商機進展，還會以為是成交了，沒有給我分錢。怎么辦？
二、破解之法
找到一個ToB銷售的剛需、共性問題，來解決它。
銷售有什么共性的需求，簽更多的單，賺更多的錢。如果沒有這個需求的銷售，可以把他排除出去。我們并不需要團結每一個銷售，而是篩選出愿意分享的銷售。
那怎樣才能簽更多的，賺更多的錢。
那就只有讓銷售變成一個更專業，更值錢，更具有影響力的人。
- 初級銷售：能否有一些銷售老兵能傳幫帶，讓自己迅速成長，讓自己更專業。有熱情，缺能力。
- 銷售老鳥：能否把自己的打單一些套路，沉淀成自己的方法論，賦能給團隊，可以讓自己在市場上帶領更大的團隊去打仗，從而更值錢。
- 銷售大神：用自己的方法論，帶領更多的銷售成長，讓自己成為行業里的傳說。
那怎么把這三種人捏合起來？
以城市為單位，成立一個聯盟，線上為主，也有線下活動為輔助。在這個聯盟里，有大家認可的宗旨和規矩，這個組織的組織者是希望能夠讓作為群內成員們，在這個組織里面，變得更專業，更值錢，更具有影響力。
也不是組織者單方面的輸出，而是共同輸出，或者說營造一種共同輸出的氛圍，如果群友不能分享對其他成員有價值的內容，那么，你不是符合我們成員的要求，定期清理。
每個城市只要有100個能彼此輸出，彼此幫助，共同成長的銷售，何愁沒有業績，作為銷售，一定要能給到對方除了產品之外的價值，只有這樣，才能在別人腦海里貼上一個標簽被記住，當他有對應商機的時候，才能第一時間想到你。然后你把這個商機，對接給對應的銷售去轉化，可以極大提升商機的有效率和精準度。
用系統思考的邏輯來打造一個聯盟。
- 因果鏈：這個組織里，每一個成員都愿意為彼此創造價值，傳遞價值，使得群里每個成員都變成了更好的自己。打造一個以城市為單位，軟件行業的銷售互助，共同成長的銷售生態圈。
- 增強回路：因增強果，果返回來又增強因，形成回路，一圈一圈循環增強，就是增強回路。
群里每個人都愿意分享，讓其他人獲得價值，群越有價值，越有人分享干貨。如果給增強回路一個指數，那么：
- 轉介紹客戶成交，獲得傭金（增強指數五顆星）
- 銷售案例總結分享（增強指數兩顆星）
- 銷售之間好的經驗分享，交流，幫助其他小伙伴成交（增強指數三顆星）
- 招聘銷售，跳槽更便捷（增強指數兩顆星）
- 每天分享有趣的圖片（增強指數一顆星）
- 銷售方法論分享（增強指數一顆星）
- 線下私董會討論，解決各自的問題（增強指數三顆星）
- 遇到問題在群里向伙伴求助，比如推薦好的搬家公司，好的中介買房（增強指數一顆星）
有待挖掘更多增強回路，小到一顆星，大到五顆星，都需要，用這些大的，小的增強回路，來抵消調節回路和滯后效應。
調節回路：群成員沒有獲得價值感，潛水時間變多，導致群價值越來越小，導致大家潛水，不怎么在群里溝通交流了。
一些廣告泛濫，每天發，一直發，導致群里沒有干貨，淪為廣告潛水群，一旦發現有這樣的人，嚴格，馬上清退，群里只發有助于自己，或者其他伙伴成長的內容，以保證群里的內容都是干貨。
滯后效應：群建立，和群價值產生，會有一個幾個月的時差，要耐得住寂寞，相信在做正確的事，不斷用小的增強回路給到大家，讓大家能獲得價值感。
具體怎么做？
寫一篇軟文，招募，或者吸引有意向的銷售進來，講述一下銷售的現狀，難處，闡述一下我們的理念，以及想吸引的銷售。
抱團取暖，一起賺錢，一起進步，每個城市不要太多人，一個城市招募200個就足夠，精心運營，不斷篩選，沉淀出真正能為其他組織成員輸出的伙伴。
設置好社群運營的規則，可以做的事，不能做的事，希望大家做的事，收集整理對大家有價值的東西，大到一個成功客戶案例，小到一張能讓大家會心一笑的圖片，好的銷售專業知識，銷售方法論等等不斷往大家的情感賬戶中充值，設置一些獎勵機制，鼓勵大家輸出等等。
好的關系，無論是職場，還是親密關系，不要把他們當消費品，只想辦法來榨取他們身上的價值，而是要把對方當做投資品，精心灌溉，讓對方越來越值錢。
作者：方俊
來源公眾號：ToB行業頭條（ID：wwwqifu），關注TOB領域的新產品、新公司、新趨勢，專注以原創報道TOB行業的人物、金錢與故事。
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