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在互聯(lián)網(wǎng)下，營(yíng)銷無處不在，但很多人對(duì)于營(yíng)銷卻是熟悉的陌生人，只知道營(yíng)銷理論知識(shí)，卻不知道如何落地實(shí)踐。作者結(jié)合自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探討關(guān)于營(yíng)銷的種種，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

營(yíng)銷，相信很多人對(duì)營(yíng)銷是既熟悉又陌生。熟悉的是很多人都看過營(yíng)銷的書籍或營(yíng)銷之類的文章，陌生的是只是知道營(yíng)銷的理論，卻不知道如何去把營(yíng)銷落地。

對(duì)于營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我自己經(jīng)歷過幾個(gè)階段：

第一階段：營(yíng)銷是干什么的

我自己最開始的狀態(tài)是從2011年開始做淘寶，做銷售，干著營(yíng)銷的事，卻沒聽過營(yíng)銷這個(gè)詞。

第二階段：營(yíng)銷是什么

后來通過看杰克?特勞特《定位》這本書，延伸到了科特勒大師的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才知道自己一直都在接觸營(yíng)銷。

第三階段：開始學(xué)習(xí)營(yíng)銷

最開始學(xué)習(xí)營(yíng)銷，我買了很多關(guān)于營(yíng)銷的書籍，科特勒《營(yíng)銷管理》這本巨厚的書，我用了大半年時(shí)間從頭到尾看了兩遍，然后以《市場(chǎng)營(yíng)銷》和《營(yíng)銷管理》這兩本書的理論為核心，學(xué)習(xí)營(yíng)銷其他的相關(guān)書籍，但是后來讀的書籍越多越亂，因?yàn)槊勘緯v的內(nèi)容流程都是重合的，但是具體的內(nèi)容之間很多是相悖的，對(duì)于我這樣剛開始入門的小白來說，就是暈頭轉(zhuǎn)向，越學(xué)越亂，哪怕整理了思維導(dǎo)圖做了體系，也無法把內(nèi)容系統(tǒng)化，無法深刻理解每個(gè)環(huán)節(jié)具體的意思。為此，我焦慮了兩年。

第四階段：人生契點(diǎn)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)化營(yíng)銷體系

學(xué)習(xí)營(yíng)銷后，讓我對(duì)自己的人生事業(yè)進(jìn)行了梳理：我喜歡給別人講課（去學(xué)校做創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，去政府講課）；我喜歡看書（書籍的類別都是屬于商業(yè)類、管理類、營(yíng)銷類）；我自己獨(dú)自策劃過很多項(xiàng)目，賠了很多錢；由這三點(diǎn)，我梳理事業(yè)的時(shí)候確認(rèn)了幾件事：

1、獨(dú)自進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，如果你沒有幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者獨(dú)特的營(yíng)銷方式，很難在行業(yè)里站住腳（每個(gè)行業(yè)潛規(guī)則都很多）。

2、每個(gè)行業(yè)都有周期，都有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你扎進(jìn)去一個(gè)具體的行業(yè)，對(duì)于各種資源有限的自己來說，風(fēng)險(xiǎn)很大，時(shí)間成本很高。

3、所有行業(yè)都有一個(gè)一致的底層本質(zhì)，就是營(yíng)銷，任何行業(yè)都需要做營(yíng)銷，所以，只要掌握了營(yíng)銷，對(duì)自己來說，可以進(jìn)入任何行業(yè)，如果這個(gè)行業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，自己可以隨時(shí)抽身出來，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

由此，我確定了自己的人生職業(yè)：品牌營(yíng)銷策劃。經(jīng)過7年多的營(yíng)銷實(shí)踐，慢慢理解了營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)具體的意義，將營(yíng)銷體系系統(tǒng)化的迭代了很多次，簡(jiǎn)化了很多次，一直到今天。

一、洞察市場(chǎng)

1. 競(jìng)爭(zhēng)

1、首先，從本行業(yè)拓展到上下游行業(yè)，以產(chǎn)業(yè)鏈為視角，思考行業(yè)的價(jià)值。建議從產(chǎn)業(yè)圖譜入手。

任何一個(gè)行業(yè)其實(shí)只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，可以幫助我們更好的了解行業(yè)。

建議：通過各個(gè)網(wǎng)站收集行業(yè)報(bào)告和碎片化信息，通過收集、整理、篩選信息，回答以下問題并畫出產(chǎn)業(yè)鏈圖譜：

問題1：一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整體流程都有哪些環(huán)節(jié)？

問題2：整體流程中各個(gè)環(huán)節(jié)都有哪些企業(yè)在提供產(chǎn)品/服務(wù)？

問題3：各個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)都是什么？

問題4：哪個(gè)環(huán)節(jié)掌握產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)權(quán)？

2、要對(duì)行業(yè)有一個(gè)整體認(rèn)知。建議通過龍頭企業(yè)來熟悉這個(gè)行業(yè)。

為什么選一家頭部公司呢，道理很簡(jiǎn)單，頭部公司的信息最容易收集，我們從一個(gè)點(diǎn)切進(jìn)入分析慢慢擴(kuò)展到對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)知。如果直接分析趨勢(shì)及周期，沒有一個(gè)線頭去做指引，只會(huì)讓你越分析越亂。

建議：通過閱讀行業(yè)內(nèi)上市公司的招股書或企業(yè)的財(cái)報(bào)及收集行業(yè)報(bào)告等信息，了解以下問題情況：

問題1：市場(chǎng)規(guī)模有多大？

一個(gè)行業(yè)的天花板，直接決定了企業(yè)成長(zhǎng)的天花板。一個(gè)僅有1億元規(guī)模的行業(yè)里，企業(yè)就算投入最頂尖的技術(shù)和人才，也不可能做到10個(gè)億的規(guī)模。所以，一個(gè)企業(yè)未來是否有價(jià)值，行業(yè)天花板是創(chuàng)業(yè)者首先要關(guān)注的指標(biāo)。

問題2：市場(chǎng)份額如何估算？

最簡(jiǎn)單的方法是根據(jù)“收入、GMV（成交總額）”進(jìn)行估算。

問題3：行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

行業(yè)有哪些主要玩家、潛在的跨界玩家和可能的替代品威脅。如果行業(yè)已經(jīng)形成一家或者幾家寡頭，新公司再成長(zhǎng)起來的難度會(huì)很高。相反，如果市場(chǎng)分散，目前沒有一家明顯領(lǐng)先的頭部企業(yè)，這類行業(yè)往往對(duì)中小企業(yè)更友好。

問題4：是什么因素在驅(qū)動(dòng)行業(yè)成長(zhǎng)？

每個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)，都離不開一個(gè)或者幾個(gè)核心驅(qū)動(dòng)因素，如：需求、技術(shù)、政策等。核心驅(qū)動(dòng)因素的變化，會(huì)直接引起行業(yè)格局的變化。

問題5：行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？

思考一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：在這個(gè)行業(yè)里，得什么得天下。這個(gè)“什么”就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最關(guān)鍵的因素。

問題6：行業(yè)的未來趨勢(shì)是怎么樣的？

對(duì)于未來趨勢(shì)的判斷，主要是依靠個(gè)人的主觀感受，包含行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境敏感度、市場(chǎng)洞察深度、人群需求變化的觀察、個(gè)人的格局視角和眼光等多種因素。

注：一個(gè)行業(yè)的顛覆往往不是來自于直接競(jìng)爭(zhēng)，而是來自于看似完全不相關(guān)的外部企業(yè)/行業(yè)，企業(yè)要把眼光拓展到潛在跨界的玩家和替代品上，用更廣更高的視角來看待行業(yè)。

3、聚焦行業(yè)內(nèi)的大玩家，比如關(guān)注業(yè)內(nèi)TOP1到TOP10的企業(yè)。

行業(yè)里不是只有你一個(gè)玩家，你需要對(duì)標(biāo)才能幫助你去做決策。

建議：你不需要把行業(yè)的所有對(duì)手全部都梳理一遍，只需要關(guān)注行業(yè)內(nèi)TOP1到TOP10的企業(yè)就可以了。如果你不知道具體的排名和對(duì)手，那就把你已經(jīng)知道的對(duì)手寫下來，有多少寫多少。然后弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的：

問題1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客是誰？

問題2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品角色任務(wù)是怎樣的？

問題3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是用的什么策略？

問題4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道有哪些？

問題5：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過哪些途徑做品牌價(jià)值傳播的？

2. 人群

顧客的任務(wù)開展常?；谒麄兯幍奶厥鈭?chǎng)景下進(jìn)行，這些場(chǎng)景可能會(huì)存在某種約束或限制。

顧客正在盡力完成的工作、正盡力解決的問題或他們正盡力要去滿足的需求。（修草坪、健康飲食、寫報(bào)告）

顧客在完成任務(wù)的過程中，產(chǎn)生妨礙顧客完成任務(wù)的障礙因素。（真煩人，每次都要為此去倉庫）

建議：務(wù)必從顧客的角度進(jìn)行分析，最好自己能夠站在這個(gè)場(chǎng)景下親身去體會(huì)去洞察，同時(shí)回答以下問題：

問題1：一群什么樣的人（人群畫像）

問題2：在什么樣的場(chǎng)景下，想要完成什么任務(wù)，達(dá)到什么目的（需求）

問題3：在這過程中存在的障礙或得到壞的結(jié)果（痛點(diǎn)）

問題4：他想要一種產(chǎn)品，解決他的痛點(diǎn)，滿足他的需求（收益）

3. 自身

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是運(yùn)用現(xiàn)有的資源和核心稟賦，并設(shè)計(jì)一套與之相匹配的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

管理者根據(jù)公司的實(shí)際財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，了解企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的情況，以便更好的做決策。

注意：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的信息具有滯后性，日常管理需要盯住那個(gè)關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

建議：進(jìn)行企業(yè)分析時(shí)，讓公司財(cái)務(wù)拿出財(cái)務(wù)賬單，用實(shí)際財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（定量）來分析公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)（定性）的情況：

問題1：你的企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)都有哪些？

問題2：這些業(yè)務(wù)目前的投產(chǎn)比情況怎么樣？（哪個(gè)盈利，哪個(gè)虧損，虧損的原因是什么）

問題3：業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性如何？（它讓你的資金和資源分散還是集中）

問題4：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的價(jià)值流程和團(tuán)隊(duì)人員效率如何？

問題5：企業(yè)財(cái)務(wù)是否定時(shí)根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告？

那前面提到的這些信息去哪里獲取呢？

獲取數(shù)據(jù)和信息的途徑，一般分為一手?jǐn)?shù)據(jù)和二手資料。

一手?jǐn)?shù)據(jù)通常會(huì)采用以下幾種方式：

1. 方式1：?jiǎn)柧碚{(diào)研
2. 方式2：專家訪談
3. 方式3：實(shí)地走訪

二手資料通常采用的方式有：

1. 方式1：公開渠道的各種網(wǎng)站獲取信息
2. 方式2：網(wǎng)站數(shù)據(jù)爬蟲

我們可以用一手?jǐn)?shù)據(jù)或二手資料方法去收集【競(jìng)爭(zhēng)、人群、自身】三個(gè)維度的資料，把資料進(jìn)行整理和分析，最終形成行業(yè)洞察數(shù)據(jù)報(bào)告。

二、選擇戰(zhàn)略

根據(jù)市場(chǎng)洞察（報(bào)告），你能了解到行業(yè)是什么情況，人群的需求是什么，痛點(diǎn)是什么，市面上有沒有產(chǎn)品解決人群的痛點(diǎn)，滿足人群的需求。

如果人群的需求和痛點(diǎn)沒有產(chǎn)品解決，那就走新產(chǎn)品開發(fā)這條路線。

如果市面上有產(chǎn)品正在解決人群的痛點(diǎn)和需求，但是距離人群的期望還有那么一段距離，那就走重新塑造品牌的路線。

1. 新產(chǎn)品開發(fā)

根據(jù)市場(chǎng)洞察（報(bào)告）的結(jié)果，當(dāng)發(fā)現(xiàn)市面上現(xiàn)有產(chǎn)品無法解決人群日常生活中存在的痛點(diǎn)或我們從人性中洞察出潛在的需求，這時(shí)候我們的任務(wù)就是進(jìn)行：新產(chǎn)品開發(fā)。

注：關(guān)于如何進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，可以看另一篇文章《如何打造用戶喜愛的產(chǎn)品》。

通過團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作創(chuàng)建最小化可行性產(chǎn)品原型，將原型產(chǎn)品小范圍的進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)測(cè)試，產(chǎn)品快速迭代更新，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

2. 品牌重新塑造

如果市面上有產(chǎn)品正在滿足消費(fèi)者的需求，但是距離消費(fèi)者的期望還有那么一段距離或者現(xiàn)有產(chǎn)品沒有很好的解決人群的痛點(diǎn)，那我們就需要對(duì)人群進(jìn)行深度洞察，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的挖掘，將品牌進(jìn)行重新塑造。

3. 市場(chǎng)細(xì)分

注：細(xì)分市場(chǎng)部分企業(yè)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，可以重新塑造品牌（略過這一步），也可以重新選擇細(xì)分市場(chǎng)（從總體市場(chǎng)中選取增長(zhǎng)趨勢(shì)比較好的細(xì)分市場(chǎng)）

市場(chǎng)細(xì)分就是把具有相同需求和欲望的消費(fèi)人群劃分成較小的細(xì)分市場(chǎng)。

可以用【人口、地理、心理、行為】四個(gè)變量中的某一個(gè)單一變量使用或者多變量組合使用。常用的有行為變量（使用場(chǎng)景/要完成的任務(wù)）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，比如：36歲，男性，北京，喜歡滑雪（表面需求是滑雪，隱性是想給別人展示自己是運(yùn)動(dòng)達(dá)人的動(dòng)機(jī)）。

劃分多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)后，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估：

1、細(xì)分市場(chǎng)的總體吸引力怎么樣？（規(guī)模大不大/成長(zhǎng)性大不大/利潤(rùn)率如何/風(fēng)險(xiǎn)性大不大）

2、企業(yè)的目標(biāo)與細(xì)分市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)不強(qiáng)？企業(yè)的資源是否足夠支撐企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)？

經(jīng)過對(duì)幾個(gè)劃分的細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，你看看準(zhǔn)備用什么樣的方式進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：

1、覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。（企業(yè)產(chǎn)品覆蓋所有細(xì)分市場(chǎng)，這一般是有錢和資源的大企業(yè)用的方式。）

2、多元細(xì)分市場(chǎng)。（用同一類產(chǎn)品覆蓋多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)/集中為某一特定市場(chǎng)的顧客提供多種服務(wù)）

3、集中單一市場(chǎng)。（阿斯頓馬丁專注跑車）

注：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估有些數(shù)據(jù)無法獲取的話，可以進(jìn)行專家訪談或憑自己的主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。

4. 品牌策略

產(chǎn)品用來解決人群的痛點(diǎn)，滿足人群的需求，品牌和價(jià)格是賦能在產(chǎn)品上面的。品牌就像產(chǎn)品的帽子，是為了區(qū)分對(duì)手，積累長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)價(jià)值，價(jià)格是經(jīng)濟(jì)交易的行為。

品牌策略是以名字為核心，其他元素為輔助，在多個(gè)場(chǎng)景下展示，勾起人群對(duì)品牌的記憶。

1、名字

我對(duì)品牌的起名要求比較高，必須滿足：容易記憶（詞要簡(jiǎn)單，借用已經(jīng)存在人們腦子里面的詞語）、一看就知道干什么的、能注冊(cè)。

名字起的好不好，直接決定了你后期的傳播成本和費(fèi)用高不高。

2、符號(hào)（logo）

設(shè)計(jì)符號(hào)只有一個(gè)原則：根據(jù)你要宣傳的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。（如果人們一看就知道這個(gè)價(jià)值是什么，那最好了）

3、顏色

顏色對(duì)人的視覺會(huì)產(chǎn)生吸引力，一個(gè)符號(hào)美不美觀，除了形狀，顏色也很重要。

4、背書

背書是產(chǎn)品背后可以借用的外力來強(qiáng)化自己的知名度，增加消費(fèi)者的好感，所以用好背書很重要。

5、故事

人是情感動(dòng)物，寫好品牌故事，傳達(dá)品牌的情感價(jià)值，會(huì)獲取消費(fèi)者的認(rèn)同，對(duì)后期做社群化營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化客戶的忠誠(chéng)度都會(huì)產(chǎn)生一定的作用。

6、購買理由（品牌定位）

賣產(chǎn)品賣的就是購買理由，消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品而不是別人的產(chǎn)品，你的品牌給消費(fèi)者帶來了什么價(jià)值，你要想清楚，也要說清楚，后面做的一系列的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作也要把這個(gè)價(jià)值支撐起來。

三、制定策略

1. 產(chǎn)品

我對(duì)產(chǎn)品的理解是：產(chǎn)品是為細(xì)分市場(chǎng)人群提供的價(jià)值，是解決人群的痛點(diǎn)難題，滿足人群的需求。

賣（設(shè)計(jì)）產(chǎn)品以前，你要了解幾個(gè)因素：

1、一個(gè)完整的產(chǎn)品都包含哪些層次

我們?nèi)粘Ｉ钪凶钊菀卓吹降木褪菍?shí)物商品，它的名字、logo、包裝設(shè)計(jì)等。我看到很多企業(yè)和商家，都只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，卻從未思考一下自己的產(chǎn)品到底解決了顧客的什么問題，給顧客了提供什么價(jià)值，為什么顧客會(huì)選擇他的產(chǎn)品。

如果連這個(gè)問題都沒有去思考過，那你如何有效地去開發(fā)客戶，客戶流失的根本原因你也不會(huì)找到。

2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品線都有哪些。（一系列產(chǎn)品和服務(wù)）

3、每款產(chǎn)品的角色是什么？任務(wù)是什么？

4、每款產(chǎn)品推出的戰(zhàn)略次序。

2. 價(jià)格

價(jià)格定天下，這一句話就能凸顯出來價(jià)格的重要性。價(jià)格，是對(duì)產(chǎn)品的賦能，是根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中每個(gè)產(chǎn)品的角色、任務(wù)去制定價(jià)格的。

我們常說，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只要你的價(jià)格夠低。但是產(chǎn)品是存在成本的，所以價(jià)格的制定有一個(gè)界限，就是不能低于價(jià)格的成本，這是對(duì)企業(yè)而言。對(duì)于消費(fèi)者而言，你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值也是有上限的，如果你一個(gè)蘋果，消費(fèi)者感知最貴的就是30元一斤，你定價(jià)賣55元一斤，那肯定不好賣。所以定價(jià)是以產(chǎn)品成本為底線，消費(fèi)者的價(jià)值感知為上限，在這個(gè)區(qū)間用適合的定價(jià)方法去制定價(jià)格。

注：毛利率會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流，應(yīng)付企業(yè)的成本，毛利率是至關(guān)重要的。

3. 渠道+傳播

有了產(chǎn)品，產(chǎn)品有了價(jià)格，就需要讓別人知道你的產(chǎn)品，知道你的品牌定位，同時(shí)要有個(gè)地方能讓消費(fèi)者購買到。

• 渠道傳統(tǒng)的形式是：分銷（省代理經(jīng)銷商）
• 傳播傳統(tǒng)的形式是：報(bào)紙、電視一類的

后來淘寶、京東這樣的電商平臺(tái)出現(xiàn)了，同時(shí)帶動(dòng)快遞的發(fā)展，讓企業(yè)既可以在平臺(tái)上進(jìn)行品牌和產(chǎn)品宣傳（傳播），又可以作為一個(gè)交易載體（渠道），開始讓渠道和傳播進(jìn)行了融合。直到近幾年抖音、快手等短視頻平臺(tái)的出現(xiàn)，擴(kuò)大了直播帶貨的形式，讓品牌和產(chǎn)品的傳播以及產(chǎn)品銷售的效率大大增加。

這時(shí)候就形成了幾個(gè)概念：

（1）人帶貨

就是直播達(dá)人通過人設(shè)的打造，在平臺(tái)上形成了差異化的人格特征，圈了一波粉絲粉絲之后，以個(gè)人IP為核心，進(jìn)行直播賣貨。

（2）貨代人

就是企業(yè)在淘寶、京東等電商平臺(tái)開店，以品牌價(jià)值為核心去進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

（3）傳統(tǒng)電商

說的就是淘寶、天貓、京東、拼多多這樣的平臺(tái)。

（4）興趣電商（直播電商）

說的是抖音、快手這樣短視頻和直播形式的平臺(tái)。

你現(xiàn)在對(duì)渠道和傳播的發(fā)展有了基礎(chǔ)了解，可以分析并畫出自己行業(yè)的消費(fèi)人群購買產(chǎn)品的整個(gè)過程，看看每個(gè)環(huán)節(jié)哪里需要渠道，哪里需要傳播，根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)的需求，將渠道和傳播進(jìn)行線上線下的精準(zhǔn)投放，這樣可以減少企業(yè)的成本并提高效率。

（5）營(yíng)銷計(jì)劃書

把洞察市場(chǎng)收集到的信息和制定的營(yíng)銷策略進(jìn)行梳理，用PPT或者文字形式撰寫營(yíng)銷策劃書。

營(yíng)銷計(jì)劃書是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的書面行動(dòng)計(jì)劃，必須要結(jié)構(gòu)完整，層次清晰、主線明確，戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)、圖表豐富，分析深入。主要包括的內(nèi)容有：

• 概述：描述策劃內(nèi)容的簡(jiǎn)略要點(diǎn)，便于閱讀者掌握策劃要點(diǎn)。
• 現(xiàn)狀分析：把競(jìng)爭(zhēng)、人群、自身的分析結(jié)論寫在這里。
• SWOT分析：可以分析一下企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外面環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅。
• 制定目標(biāo)：確定在銷售量、市場(chǎng)占有率或利潤(rùn)等方面你要實(shí)現(xiàn)的期望值。
• 營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷策略寫在這里。
• 行動(dòng)計(jì)劃：清楚說明行動(dòng)內(nèi)容，做什么，誰來做，什么時(shí)候做，成本是多少，可以做一個(gè)甘特圖，比較清晰一目了然。
• 預(yù)測(cè)損益表：投入多少錢，預(yù)估收益多少，ROI投產(chǎn)比多少，心里要有點(diǎn)數(shù)。
• 營(yíng)銷控制：外部環(huán)境存在不確定性，在策劃方案中要考慮到相應(yīng)的應(yīng)變措施。

四、客戶管理

營(yíng)銷方案審批通過以后，接下來就需要根據(jù)策劃方案的要求，分配企業(yè)的各種資源，處理好企業(yè)內(nèi)外的各種關(guān)系，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提高執(zhí)行力，把策劃方案的內(nèi)容落地實(shí)施。

當(dāng)你開始運(yùn)用制定的傳播策略推廣你的品牌/產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)的交易，產(chǎn)生交易，也就產(chǎn)生了客戶。你可以把客戶理解為流量。

最開始的時(shí)候，我們大多是用淘寶、京東、拼多多或抖音之類流量比較大的平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售，來獲得客戶，這些流量很大的平臺(tái)就是公域。

當(dāng)我們通過公域平臺(tái)獲取了客戶以后，我們需要對(duì)獲取的現(xiàn)有的客戶進(jìn)行管理和維護(hù)。管理，就是根據(jù)客戶的消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次等信息將客戶進(jìn)行分級(jí)，優(yōu)先服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶；維護(hù)，就是我們通過各種方式和工具（比如：社群、視頻號(hào)等）和現(xiàn)有的客戶形成互動(dòng)，建立有粘性的關(guān)系，目的就是讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生好感，建立忠誠(chéng)度，然后給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶，這就是所謂的私域，也是私域裂變。

最后的話

以上是我對(duì)什么是營(yíng)銷以及營(yíng)銷的整體流程和大致的理解，因?yàn)槠邢藓蛯懽魉接邢?，這篇文章沒辦法把每個(gè)環(huán)節(jié)具體的內(nèi)容和操作方法全部寫出來。后續(xù)我會(huì)針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都獨(dú)自寫一篇文章詳細(xì)講解。

學(xué)習(xí)營(yíng)銷，基礎(chǔ)的理論學(xué)習(xí)是必不可少的，實(shí)踐操作也是不能缺的，唯有理論與實(shí)踐的相結(jié)合，才能真正的學(xué)懂營(yíng)銷。隨著社會(huì)技術(shù)的進(jìn)步，營(yíng)銷的方法與方式肯定是要不斷迭代的，比如：資料的收集，決策方向，最優(yōu)價(jià)格的制定，產(chǎn)品的模型，隨著技術(shù)的發(fā)展，都會(huì)由人工智能進(jìn)行操作。