在當下的環境下，商家可以往哪個方向努力，從而讓消費者喜歡推出的產品，搭建起從購買到對產品忠誠的鏈路？這篇文章里，作者就結合案例，總結了商家可以如何讓消費者識別、行動、信任他們并且選擇上癮的三個方法，一起來看看吧。

不知道大家有沒有強烈的感受到，現在做產品越來越難了，以前千篇一律的商品現在是百花齊放的樣子。以前只要功能或者外觀上稍微有點不一樣就會讓人很想嘗試，可現在行不通了。以前“酒香不怕巷子深”“日久見人心”的說法現在的這個時代意義不大了。新品牌新產品層出不窮，如果還是一味的在商品的原材料、功能優化、降低成本上下功夫，競爭會永遠非常激烈。

那么，在產品性難以再突破的時代，應該往哪個方向努力，才能夠讓消費者從喜歡你的產品，到購買到忠誠呢？

營銷的學問早已無處不在，有時很難說清楚人們購買商品是因為情感需求，還是實用…

有選擇困難癥的人越來越多，以前沒有那么多選擇的時候我們買水就行了，可商家在純凈水、礦泉水、礦物質水上下功夫讓我們選擇越來越多，最終的結果是想買個水對比了好多品牌，最終花了許多時間和精力。

不過現在早已不同，如果產品多元化的過程中商品僅僅是口味和性質上的差異，那很難吸引消費者，最終產品的銷售效果不好，那我們還有其他辦法嗎？

答案是從商品的銷售端入手，從商品或產品的體驗設計上下功夫，從消費者看到商品到購買決策到使用體驗的過程中，能夠引起消費者的好奇，產生購買欲望，超出預期的體驗，到最后忍不住推薦給朋友，這是基于體驗設計的基本思路。

有很多商家早已經把體驗設計融合到產品中，讓我們不自覺的就消費了，在學術上這是近幾十年出現的學科，叫行為經濟學，如果是研究消費者相關，那也可以叫消費者行為學，融合了經濟學、心理學、營銷學等學科，并且已經通過大量的假設和驗證來證明機制的有效性。

比如說「錨定效應」。促銷的時候，商家給商品打價格標簽，會把原來的價格劃掉，再寫上大大的促銷價。原來的價格就是“錨”，會讓人們覺得現在的價格便宜，更愿意購買。

上面這張圖是紐約一家熟食店的小費罐，里面幾張美元紙幣，有10元的有5元的有1元的。它似乎在提醒你，你可以在這里給小費。

特別需要注意的是，小費罐上這幾張紙幣可不是隨便放的。擺放者特意用了幾個紙杯把一張10元紙幣放在了最高點，整個視覺效果是引導你從上往下看，中間是兩張直立的5元，最后才是疊起來的兩張1元。

還記得有個乞丐的的例子是每次跟人要錢前都會把面額大的調整放在讓人容易看見的地方，乞丐也是深刻的知道這個道理的……

再比如說「社會認同」。

一個最簡單的例子，當你正在尋找吃午飯的地方，兩家相鄰的餐館，一家門口排著長長的隊伍，另一家門口則沒人等候，你會去哪一家？你有很大的機率會充滿好奇地跟著排隊去。

為什么會這樣？這背后的機制很容易理解，如果第一家餐廳里面人滿為患，門口還有人耐心地等待著排隊進去吃，那么它的食物一定非常棒。同樣的，另外一家餐廳里面空無一人，你會很自然地猜測，其中的食物不好吃。

補充一個判斷點，如果這是一家新開的餐廳，那很有可能是網紅效應帶來的打卡，可能是因為環境拍照好而排隊多，而不是口味好。如果這是一家老店，還很多人，可能說明他家的口味應該很不錯有很多老客的復購。

如果你看到一家酒店的留言墻滿滿寫的都是用戶留言，也能讓你對這家酒店的口碑和好感度瞬間上升，從而增加你選擇這家酒店的概率。

那么，消費者行為學到底有什么魔力讓消費者不自覺就被影響和下單？這還得從我們是怎么認知事物開始。

我們人類有五個感覺系統，視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺對應人體的眼耳鼻喉皮膚五個器官，這是我們獲取信息、體驗世界的五個角度，也是我們感知新商品的五種方式。新商品的出現暴露在環境中，在琳瑯滿目的商品中吸引了我們的注意力，最終我們大腦對商品透傳的各個信息點進行理解和解釋，最終形成了我們對商品的印象。

這個識別方式過快以至于我們很難自我察覺到，這也是丹尼爾·卡爾曼所提到的系統1思考的方式，這種方式是快速的、直觀的、自動的思考和判斷，有的時候可能是錯誤的，但是它是省力的，并且早已在演化在大腦中不自覺的發生。

為了探究如何用行為科學影響消費者，我們用三篇文章介紹行為科學在哪些方面影響著消費者，基本上可以概括為從商品識別、助推行為、增加體驗三個維度總結如何用行為科學影響消費者，讓消費者從選擇困難癥變成選擇上癮癥。

1. 商品如何加強信任？
2. 如何助推消費者的決定？
3. 如何觸發行動和提高忠誠？

信任的判斷，絕對是一種快思考。研究表明，我們面對一個人，一個產品，一個網站或者一家公司，決定該不該信任，這個判斷是在100毫秒之內做出的。你肯定用到了某種啟發式，你調用了系統1的思維快捷方式。這意味著在極大的程度上，信任是心理學而不是邏輯推理在起作用。

爭取快速信任需要的不是擺事實講道理，而是制造一個感覺。

我們靈長類動物建立信任最簡單最快速的辦法就是身體接觸。比如黑猩猩之間互相理毛，人類家人之間撫摸擁抱，都是好辦法……但你總不能擁抱你的每一個顧客。

另一個辦法是展現你的地位和專業性。研究表明醫生只要戴上聽診器，患者就更愿意聽他的判斷。

還有一個有意思的現象是「押韻導致信任」。像“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”這樣的句子，為什么你一聽就覺得有道理呢？因為押韻。同樣意思的兩句廣告語，一個押韻一個不押韻，人們無意識之中就更相信押韻的那句。

這些小竅門可以自己擇機使用。如何加強信任？現在的商家最常用的辦法有三個：發信號、社會認同和運營透明度。

一、通過發信號增加用戶信任

通過發出一些「信號」來取得別人的信任。而理想的信號有兩個特點：一個是浪費，一個是貴。

公孔雀的尾巴又大又漂亮，其實沒有實用價值，但這樣的奢侈浪費恰恰證明自己身體好，不怕累贅。瞪羚面對捕食者會來幾個炫耀式跳躍。毒鏢蛙長得非常顯眼，不但不搞什么保護色而且主打鮮艷的紅色，不怕被你看見，你稍微有點常識就知道我身上有毒不敢吃我。這些都是信號。

人類也是如此。銀行的大樓一定要高大氣派，為了證明我特別有錢不差錢，位置要選擇市中心，錢存在我們這準沒錯。鉆戒一生只能釘一枚，證明此生只愛你一人。奢侈品也是TVC拍攝要拍出意境感，美好的畫面配上理想的生活，再把品牌LOGO放在最后，出現時間超過三秒算我不夠高端。

機場的廣告位足夠的貴，華與華咨詢公司敢于在機場打廣告，目的也是傳遞我足夠的高端、服務的企業不小，你找我合作高檔大氣上檔次。也讓他們“不投標，不比稿”的口號更加的硬氣，近兩年廣告已經打到了新加坡、紐約機場，說明這一策略內部評估是有效可持續的。

有個視頻游戲叫《荒野大鏢客2：救贖》，2018年剛發布三天收入就超過了7.25億美元。但是這個游戲在發布之前并沒有大張旗鼓的宣傳，那為什么一上市就這么火爆呢？因為它有個細節，造成了很強的新聞效應。

像這種動作冒險類游戲都特別講究畫質，而《救贖》的物理模型更是極為逼真。逼真到什么程度呢？游戲里公馬的兩個“蛋蛋”，也就是睪丸，都清晰可見。更有甚者，當游戲里的天氣寒冷的時候，馬的睪丸還會收縮……玩家對此津津樂道，媒體自發傳播。

這就是一個很好的信號，它足夠貴。連這個一般不談論的細節都做得這么好，其他方面當然也很好。

還有一種昂貴信號是公司把自己的理念和承諾大張旗鼓地公開，要求所有人都來監督。

歐洲有家連鎖超市，給每個服務員都帶個胸牌，上面不但有服務員的名字，還有該服務員是在哪一年加入這家超市的。

這個信息為啥有用呢？因為年頭長意味著更可信。這個服務員從2003年就在這里工作了，這么多年都沒有因為違紀行為被開除，如果她對你有什么建議你完全可以相信。這個信號的昂貴之處在于新來的服務員會被認為不是那么可靠……但對商店來說，這是值得付出的代價。

除了上面的例子還有一些通過傳遞信號增加用戶信任的方式：

1）安全認證和標志：商家可以在其網站或產品上展示相關的安全認證和標志，如SSL證書、數據加密標志、信用卡安全標志等。這些標志傳遞給用戶的信號是商家采取了必要的安全措施來保護用戶的信息和交易安全。

2）用戶評價和社交媒體認可：商家可以展示用戶的評價和反饋，例如客戶的推薦、滿意度調查結果或社交媒體上的積極評價。這些信號向其他用戶傳遞了商家可信賴和受歡迎的信息。

3）著名品牌或合作伙伴的合作關系：如果商家與知名品牌或合作伙伴建立了合作關系，可以在其宣傳資料、網站或產品中展示這些關系。這種信號傳遞給用戶的信息是商家與信譽良好的品牌或合作伙伴合作，從而增加了商家的可信度。

4）社會責任和可持續性：商家可以公開展示其社會責任和可持續性的努力，例如環保措施、慈善捐贈、社區支持等。這些信號傳遞給用戶的信息是商家關注社會和環境問題，并積極采取行動，從而增加用戶對商家的信任。

5）專業認證和資質：如果商家或其員工持有相關的專業認證和資質，可以在其宣傳資料或網站上展示這些證書。這些信號向用戶傳遞了商家擁有專業知識和技能的信息。

二、利用社會認同效應

第二個方法是使用上面提過的【社會認同】，通過人數來尋求安全感，如果有那么多人都認可這個商品，你也可以相信它。

人們通過大眾點評上的點贊和分享，商品評論區的評論和評級，隊伍的長度來增加對事物的認識和信任。最近山姆的巨型泡面在小紅書上紅了一把，原價168元的泡面在二手平臺被炒到了1999元，山姆的商品本身就有質量的保障，再加上社交媒體的分享和傳播，用戶對于新奇的商品、想買來發朋友圈本身就有我很時尚很潮流的心理需求，也是尋求認同的一種表現。

你在大學校園或者在公寓附近可能經常會看見的一種個人打印的廣告。一張普通的A4紙，上面是廣告，下面做成一排小紙條，每個小紙條寫著電話號碼和地址。誰對這個廣告感興趣，就撕下一張紙條帶走。

竅門是貼出廣告之前，你自己先撕下來幾個紙條。別人一看已經有人撕紙條了，說明這東西確實令人感興趣，這就會立即增加人們的興趣。

三、增加運營透明度

宜家家具通常以“快裝”（flat-pack）的方式出售，即以平板包裝和分解的形式銷售，需要顧客自行組裝。除了能夠以較低的價格購買大件家具，享受組裝的樂趣外，關鍵是還能夠看到原材料，自己動手從購買到家里組裝，算是看到了除生產加工木頭外的所有環節。

達美樂披薩通過運營透明度來提供實時的訂單跟蹤和配送信息，讓消費者了解他們訂購的披薩的狀態和進展，總共可以還原成5步。

1. 下訂單：消費者可以通過達美樂披薩的官方網站、手機應用程序或電話訂購披薩。他們可以選擇披薩的尺寸、口味、配料和其他特殊要求。
2. 訂單確認和準備：一旦訂單被提交，達美樂披薩會立即發送確認信息，通常包括訂單號、預計配送時間和支付細節。然后，披薩店開始準備訂單，包括面團制作、添加配料和烘烤。
3. 訂單跟蹤：在披薩準備過程中，消費者可以通過達美樂披薩的在線平臺或手機應用程序實時跟蹤訂單狀態。這通常通過一個交互式界面展示，顯示訂單的不同階段，例如訂單接收、烘烤、裝盒和配送。
4. 配送員派送：一旦披薩制作完成，配送員將披薩裝入特制的盒子，然后配送到消費者的指定地址。達美樂披薩的訂單跟蹤系統會顯示配送員的位置和預計送達時間，消費者可以實時查看配送員的進展。
5. 送達和反饋：一旦披薩送達，配送員將披薩交給消費者，并取得支付確認。達美樂披薩鼓勵消費者提供反饋和評價，以便改進服務質量和顧客滿意度。

海底撈的拉面非得在你面前拉一遍才能夠下鍋，你看著別人是現做的，付出了非常的勞動，獲得了滿足感。

納曼果汁公司以其鮮榨果汁而聞名，他們聲稱使用新鮮水果直接榨取果汁，并將其裝在瓶子里作為飲料銷售。為了證明他們果汁的鮮榨性質，該公司采取了一種不尋常的策略。

他們突發奇想，將一些小樹枝放入果汁瓶中。當消費者喝果汁時，他們發現了這些樹枝，對此表示質疑和不滿。作為回應，納曼果汁公司立即在全國媒體上公開道歉，并表示這是為了追求真正的鮮榨果汁，不小心將樹枝也榨進去了。

這個事件引起了公眾的關注和討論，人們開始對納曼果汁的鮮榨過程產生了興趣。這個故事傳播開來，給人們留下了深刻印象，認為納曼果汁是真正的鮮榨果汁。作為結果，該公司的銷量大漲，人們更愿意購買并相信他們的鮮榨果汁。

而一家做鮮橙汁的品牌想了另一個辦法：在每一瓶橙汁上寫下這瓶橙汁是幾點幾分榨出來的。

最近買了一個新品牌的飲料，也是把每瓶用了多少顆橄欖鮮果直接大大的寫在了瓶子包裝上。

現在生鮮平臺的蔬菜水果為了突出新鮮，都在打產地直供，產地直采的概念，怎么證明你家賣的胡蘿卜是本地的呢？

答案是故意不洗，讓胡蘿卜身上掛滿泥土，給人一種剛從地里拔出來的感覺，叮咚買菜的帶泥胡蘿卜就是活生生的例子。

如果能夠把這些細節用視頻的方式表達出來，那肯定能夠增加消費者的信任，比如轉轉二手平臺能夠清晰的看到質檢中心檢驗環節的直播畫面，轉轉的線下門店對于二手手機的驗機報告也是一物一碼，掃描二維碼就能看到看到機器的檢測情況，哪里有瑕疵、哪里有磕碰等問題都清晰的寫在報告上，也是增加運營透明度的例子。

老飯鋪湘菜的標語是鄉里菜，城里賣，會把農家菜展示在店鋪門口代表非常的新鮮；海鮮的餐廳標語則是當日現捕，捕到什么賣什么。

還有一個有意思的例子是牙膏。你可能用過那種彩色牙膏，有紅藍白色三種條紋，擠出來很好看。商家也許可以說這三種條紋代表了牙膏三方面的功能，分別能讓你的牙齒堅固，讓你的口氣清新，讓你的牙齦健康……

其實那些功能跟顏色沒有任何關系。做成彩色的純粹是為了做給你看。這里面有個微妙的感覺：彩色牙膏肯定比單純的白色牙膏難做，難做體現了廠商的努力，而你喜歡廠商努力。

一個洗碗用的抹布為啥要搞那么復雜的結構？一個潤喉糖為啥中間還得弄個紅色的心形？可愛多雪糕吃到最后底部還有一塊巧克力，為啥搞得這么復雜？它們體現了更努力的勞動。

其實都是流水線自動生產，并不真的增加什么勞動。廠商真正的努力是心理學上的努力。

四、總結一下

商家是如何讓你識別、行動、信任他們并且選擇上癮的，這里講了三個方法——發信號、社會認同、增加運營透明度。正常我們覺得把一件商品做的人無我有，人有我優，人優我特，無限的循環認真把產品做好就行，可是那個時代已經過去了，現在需要的是把營銷端，讓用戶感知到產品的獨特，才有可能體驗你的產品，也才能在過程中建立信任。

而我們對產品的認知，不應該僅僅停留在商品的功能特點上，更應該關注的是消費者潛移默化喜歡、認同、想看見的，利用人腦中固有的認知模式，助推消費者選擇商品。