起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識為什么你降價了，客戶還是不買單？
很多時候，決定人們是否買單的，并不僅僅是價格因素，還有其他因素在作祟。這或許就是為什么即使產品降價了，你的產品卻仍舊沒有多少人買單的背后原因之一。一起來看看作者的梳理和分析吧。
如果你能讀懂這篇文章，你自然會明白，為什么即使你的產品降價了，還是沒有多少人買單！
其實，決定人們是否買單的，并不僅僅是價格的因素……
下面，我會從底層給你講透和點透……
一、客戶“貪便宜”的本質原因
人性有貪念，包括你我。
你可以回憶一下：
你有多少次為了幾張優惠券，而沖動的充了平臺會員，被鎖死在某個APP上；
曾經又有多少次為了雙十一，熬夜貓在電腦前等零點，為了搶到某個限量款；
那么請問：
- 你缺這幾塊錢嗎？
- 你是因為價格的優惠而沖動消費嗎？
是，也不是！
因為價格沖動，只是表層因素，無非就是幾塊，十幾塊，你平常心里高興了買貴百來塊都不會眨眼……
怎么可能會因為十幾塊而被商家控制了你的行為呢？
真正的讓人們產生購買沖動的，并不單純是價格，你不能單純的奢望降價而提升銷量。
價格只是讓人們產生沖動的表層現象；
究其底層邏輯，其實是心理層面，是“價格”+“心理”兩種因素的疊加！
你缺的，不是那幾塊錢；
你缺的是每次購物的時候，拿到比原價便宜了幾塊錢的那種心理爽感，加上價格便宜了的本身；
這兩種感覺一疊加，你內心產生的那種細微的感受，無法用語言表達，這是因為大腦分泌的多巴胺所產生的化學反應，我稱之為內心的“爽感”。
所以有很多老師會跟你說，客戶買的不是便宜，是占便宜的感覺……
但是他們都沒有把這個本質原因說出來，你不明白這個底層原理，就沒法設計出讓客戶因為“價格沖動”而購買的這個“局”。
二、價格陷阱
通過上面的解析，不知道你明白了沒有，客戶買的并不只是優惠的價格，而是心里的那種微妙的感覺。
所謂的“價格沖動”，只是浮現在表層的現象。
真正的降價，是要從客戶的心理層面來考慮和設計的。
就像你不會因為3萬的鉆戒優惠30而買單，但你會因為滿300減30而到處湊單……
人的大腦可以直觀的感知到價格和優惠程度的比例，當人們感覺差距太遠的時候，內心就不會產生沖動。
在設計價格陷阱的時候，還有個技巧。
咱們舉個例子。
如果你賣200的產品，你說今天購買優惠20元！
這時候，優惠信息對買家內心會產生了一定的沖擊力，會有購買的沖動，這種叫價格沖動。
但是如果再疊加一個優惠信息，改成這樣：
今天購買這個200的產品，可以優惠20元，同時，滿500再減50……
這是一種疊加的心理沖動，再加上“登門檻”心理效應，會讓人有種錯覺，200已經減了20，如果買500，平均下來等于這個產品優惠了40塊……
這樣算下來感覺超級優惠，不滿500等于少優惠了20，約等于丟了20塊，這不是虧大了嗎？
趕緊湊單，不買內心癢癢……
這就是心理疊加+價格陷阱的威力，促進轉化的同時，還增加了銷售額。
但是，同樣的方法，很多人卻用不好。
例如，很多人直接在淘寶店鋪里，弄個單品價格優惠，然后再加上店內滿減，感覺沒啥效果，為什么呢？
這里面是有很多種原因的，其中最重要的因素有兩點：
- 沒有讓客戶內心產生購買沖動；
- 店鋪或者品牌形象影響，價格平常忽上忽下，虛價等等因素。
PS：有些東西是需要積累的，就像一個人平常讓人感覺很不靠譜，關鍵時刻你也不會指望他能給你提供什么價值，對吧？
三、心理誘因
因為我們的祖先還在原始森林生活的時候，生存環境極其不穩定，所以必須要有收集食物，儲存資源的習慣，否則很難在不穩定的環境中生存下去。
這就導致了我們的某些基因被固化了，并且被遺傳了下來。
也就是說，我們大多數人的內心都潛藏著“收集”和“存儲”的欲望。
- 小時候，從方便面里收集梁山108好漢，到收集煙盒標簽……
- 長大后，從收集郵票信封，到古錢幣，古瓷碗字畫……
- 年老后，從收集養生知識，到各種藥方……
看看你自己和周邊的人，有沒有中招？
這些從底層邏輯看，其實都是在做收集和存儲這個動作。
除了收藏那些看似不切實際的東西，對于日常生活來說，也有很多可以收藏的；
比如在大促的時候，看到這么多比平時優惠的產品，不趕緊大量采購一些回家備著啊？
優惠的時候不買不是等于虧了嗎？
所以只要喜歡的，看著順眼的，統統收集回家……
底層原理也很簡單，
買的時候就是為了享受那種心理“爽感”，順便滿足內心的收集和存儲的欲望……
你看，這又是兩種心理的疊加，對吧？
還記得上面“價格陷阱”里面講到的兩種疊加吧？還不趕緊Mark起來？
在我的生活和工作里，處處都是疊加思維，我也非常推崇疊加思維，我還計劃以后會專門寫一本專題資料，把疊加思維的應用秘密分享給有緣人。
四、價值沖動
如果說，上面的“價格沖動”+“心理沖動”是拉升轉化率的冷兵器；
那么“價值沖動”就是提升產品客單價的he武器。
我們一直在說產品價值，外面的老師也經常提到提升產品價值，提升產品的價值感……
但是，似乎從來就沒有人告訴你，產品有哪些價值，這是要提升產品價值的最基本的知識，不是嗎？
如果你連產品有哪些價值都不知道，又從何談起提升產品價值呢？
其實，產品的價值分為很多種，比如使用價值，觀賞價值，收藏價值，藝術價值……
所以我們要提升產品價值，是有很多種維度可以做的，提升產品價值，絕對不僅僅在一個維度。
遺憾的是，對于95%的產品賣家來說，都是在賣產品的使用價值，恰恰正是這種死板的思維，讓他們陷入無限的競爭當中。
當然，這篇文章狐貍老師主要講的是影響產品價格和銷售的幾種因素，至于如何提升產品價值的技巧，會在后面其他文章分享。
回歸主題。
使用價值，是一個產品的最基本價值。
比如，現在你要買個手表。
請問手表最基本的價值是什么？看時間對不對？
如果客戶買手表只是為了看時間，那么大概率只會買個幾十塊到兩三百的手表，因為他買的是手表的最基本價值，也就是使用價值，對吧？
但是為啥有人買十幾萬的勞力士，江詩丹頓，百達翡麗？
因為這些手表具有身份價值，收藏價值，對吧？
請問一張紙寫幾個毛筆字，為什么要花幾萬，十幾萬買回來？
因為是名家手筆，具有收藏價值，藝術價值，或者精神價值，對吧？
你說我不是名家，我的字畫沒有收藏價值怎么辦？
一幅字畫，它的成本，無非就一張紙和一點顏料墨水，如果你賣的是人工費和材料費，那么你最多賣個100塊，500塊，差不多了吧？
如果加上故事價值，藝術價值呢？
這幅畫背后的一個非常有意義的故事，例如當時我畫這幅畫的時候，馬云過提了點意見，順便加了兩筆，是不是一個非常有意義，非常有價值的故事??？
或者這幅畫非常有意境，掛在你家里，拉升整個裝修逼格，是不是也是一種價值？
又或者你這幅畫有風什么水什么作用，是不是也是一種價值？
這些是不是都超越了一幅畫本身的產品價值?。?/p>
所以，可以提升產品價值的維度有很多個，可以單個使用，同樣也可以疊加使用。
為啥要這么做？
原因很簡單，當一個產品有了使用價值以外的附加價值，就會讓人的大腦產生錯覺，有一種購買的沖動。
比如上面提到的名表，附加了幾種價值。
當你有實力的時候，你覺得買個十幾萬的表不錯?。?/p>
- 帶在手上可以看時間（使用價值）；
- 帶出去倍有面子，可以裝X（身份價值）；
- 放在家里可以觀賞展示（收藏價值）；
- 以后還可以賣出去不會虧（投資價值）。
你看，我隨便一說，是不是覺得這其實沒那么貴，哪天你有錢了是不是也要整兩個??？
回憶一下，賣房的是不是也經常用這樣的手法？
這個房子周圍可以看到XXX，去高鐵站不到5分鐘，距離高速入口不到10分鐘，還是某名校學區房……
這里出入很方便，未來這片區的房價還會繼續漲，即使以后孩子讀滿小學再把房子賣出去，還能賺錢……
一沖動，幾百萬的房子咬咬牙都買了……
這就是產品價值的疊加威力！
總之，把產品價值玩好，就是轉化率的催化劑，是提升客單價的he武器。
好啦，這篇文章就到這里吧，篇幅太長會影響觀感哈……
五、小結
不知道你發現沒有，整篇內容下來，狐貍老師分享了3大模塊：
- 從價格上，讓人產生購買沖動；
- 從心理上，讓人產生購買沖動；
- 從價值上，讓人產生購買沖動。
還有一個非常重要的思維，叫“疊加思維”；
吃透我上面講的內容，用3大模塊技術，結合疊加思維，你的產品客單價，轉化率，都會得到非常好的提升。
最后，回到文章最初的那個問題：
為什么即使你降價，直到沒有利潤了，還是沒有人愿意買單？
簡單的說，就是你降下來的僅僅是產品價格，沒有讓用戶產生心理上的沖動和欲望……
更具體的原因，我相信你在讀文章的時候，早已有了答案！
專欄作家
狐貍愛胡扯，公眾號：狐貍愛胡扯，人人都是產品經理專欄作家。喜歡將【營銷】+【人性】+【心理學】互相融合，擅長定位細分賽道，用戶需求與痛點的挖掘！
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
寫的很贊！