擅學者死,瑞幸聯名的底層邏輯
2023年,瑞幸登頂微博熱搜次數繁多,尤其在聯名這件事情上,頻頻霸榜。同樣的聯名,為什么有的品牌聯名被用戶罵到連續道歉,瑞幸卻頻頻出圈?本文就瑞幸咖啡的聯名成功的底層邏輯進行探討,一起來看看吧。
從網紅到頂流,瑞幸的23年,很漂亮。
尤其聯名,頻繁霸榜。
但聯名,早不是什么新鮮事。大約是從大白兔、故宮等聯名開始,但凡有頭有臉的牌子,幾乎都搞過聯名。
為什么火的是瑞幸?
瑞幸、茅臺聯名,貢獻了今年瑞幸熱榜的大半。
當然可以說,瑞幸的成功,是選對了茅臺。
但同樣是茅臺聯名,為什么茅臺冰激凌、茅臺巧克力,從聲量、從銷量上,都遠比不過瑞幸的首日524萬杯,破億銷售額?
當然,瑞幸的聯名水平,絕對過硬。
相比某些同樣是飲品,與小說聯名,卻被粉絲罵到連續道歉的品牌。
瑞幸在聯名操作方面,可謂爐火純青。
如果詳細分析,你能找出無數種優勢。
比如,偏宏觀方向,可以學習:聯名對象的選擇能力、聯名事件包裝能力、事件受眾定位能力……
偏微觀方向,也可以學習:傳播點塑造(茅臺加了多少?茅臺保真嗎?)、廣告投放時機、廣告投放形式、危機處理手段(太火爆,供應不足怎么辦?)……
但即便這些手段,全部記牢,再去操作另一個品牌,也很難獲得成功。
因為,并非本質,并非瑞幸聯名成功的本質。
就像上學的時候,一個學生開竅了,學什么都能學會。
真正重要的,不是他開竅后如何學習,而是他如何開竅的。
1到100固然要走對,但0到1,才是最難的。
瑞幸聯名的成功基因,早在做這次聯名之前,就已經決定了。
一、聯名實力
看聯名前,先看瑞幸。
思考一個問題:
瑞幸很便宜,為什么卻處在鄙視鏈上游?
國內市場咖啡連鎖品牌中,除了星巴克之外,瑞幸在逼格方面,不輸給誰。
即使面對一些比它客單價更貴的牌子,在大眾心中,至少瑞幸的逼格是不輸的。
性價比。
當然,也可以說的更好聽點,定位。
- 開在商超、寫字樓,確保自身形象,不會像校門口的幸運咖、奶茶店,身價難提。
- 明亮、寬敞、干凈的店面、店員,無形中確保了格調。
- 從咖啡到泛咖啡,有些傾向奶茶的口味調整,讓更多人容易接受。
- 牛奶、咖啡等原料的質量,保障了基本口味,也讓對反式脂肪酸過敏的脆皮打工人,長出一口氣。
當做到以上這些之后,再加上最重要的一條。
只賣9塊9。
當真無人能敵。
綜合了口味、品質、逼格、提神功能、健康因素的性價比,不僅超過了其他咖啡。也超過了一眾連鎖奶茶,一堆越賣越貴的便利店飲料。
尤其在消費降級的年代,很多打工人,原本捧著一杯星巴克,現在也直言:瑞幸是我的底線。
就像同樣路線的塔斯汀,比麥肯便宜,比華萊士好吃放心。
就像瑞幸原創始人,新建立的庫迪咖啡,也沿用相似的思路。
而性價比,不僅是瑞幸立身之本,也是其聯名能火爆的關鍵。
其一,若無群眾基礎,誰在乎你跟誰聯名?
就以瑞幸另一個成功的合作對象為例,貓和老鼠,也和某鞋廠聯名。
但有幾人知道?
又有幾人買過?
而每年銷量以億杯計算的瑞幸,早已人盡皆知。在與另一個人盡皆知的事物碰撞時,才能產生“雙廚狂喜”的效果。
其二,聯名款,一樣保持本色,性價比。
茅臺冰激凌,66一小盒。
茅臺巧克力,35一小顆。
茅臺&瑞幸醬香拿鐵,19一大杯。
其他廠商,一旦聯名,就想著如何從聯名當中,攫取超額利潤,讓消費者為情懷付費、為新奇付費。
而瑞幸,至少在大眾的眼里,沒有忘本。
能用一個日常能接受的價格,感受昂貴的茅臺,感受逼格的渲染,拿到新奇的社交貨幣。
很值!
甚至值得二刷、三刷,也值得一份UGC產出。
當然,這不是因為瑞幸多良心,而是因為他聰明。
孔子說,仁者安仁,知者利仁。
因為足夠聰明,選擇了善良的價格,得到了最火爆的效果。
二、聯名履歷
然而,同樣的價格策略,已經很難讓再一家咖啡,再做到瑞幸今天的位置。
相似路數的庫迪,雖然成長也很快,但跟瑞幸的差距仍然巨大。
機遇,和時間一樣,一去不復返。
就像京東也知道,拼多多的核心競爭力,就是低價。
但劉強東回來,拼了一年低價,也仍沒有在價格戰,打贏拼多多。
人們對京東的印象,還是貴。
贏者通吃。
當拿到更大市場后,自然有更優秀的邊際成本遞減,以及更大的操盤空間。
瑞幸也在占據市場后,掌握了更大的供應鏈,成本更低。
品牌聯名也一樣。
你的小品牌,到處找人聯名,被提出苛刻要求。你苦思許久,為了抓住機會,忍痛答應,對方卻先一步和別人達成合作。
而瑞幸門前,每天有百家、千家品牌,排著隊找它合作。
它可以自由選擇,從中挑影響力最大的,從中挑最適合產品定位的,從中挑最適合玩梗的、最具有網絡基因的。
就算和茅臺合作之前,瑞幸聯名,沒有如今這樣出名,至少以它的聲量、它過去的聯名履歷,也足以跟茅臺融洽交談。
你也覺得,找茅臺聯名能火。但茅臺廠的門,你都未必進的去。
理由很簡單:
一個富翁,一個3線城市打工人,同時給他們投資1000萬,誰最有可能掙回1個億?
肯定是富翁。
他的掙錢能力,是經過驗證的。
而瑞幸的聯名能力,或者是營銷能力,也早就經過了市場背書。
而在與茅臺合作,并大獲成功之后,成功所帶來的優勢,還在進一步放大。
就像過去杜蕾斯的節日圖一樣,瑞幸聯名,不僅在為瑞幸品牌服務。
“瑞幸聯名”,無形中也成了一個“品牌”。
就像一個文案,不知道節日圖該怎么寫的時候,就會去看看杜蕾斯。
當人們想做聯名時,也會去翻翻瑞幸。
如果瑞幸,現在愿意開一個“品牌聯名培訓班”,愿意參加的人,排隊擠破門檻。
不只是業內人士,當大眾談起聯名,第一反應也會是瑞幸。
占據心智。
當德芙和茅臺合作的時候,人們看到德芙,卻也都在議論瑞幸。
甚至買到德芙,拿起來品嘗的時候,還不忘評價一下,跟瑞幸誰的酒味濃。
某一天,當人們,看到某個珠寶,與某個電視劇聯名時,也會下意識說一句:這個聯名,沒瑞幸做的好……哦,該喝杯咖啡了。
就如同,走在大街小巷,看到一個咖啡店門口,小黑板上寫著“生椰拿鐵”的時候,你是不是也會想起,瑞幸一杯9.9?
就像再有人說,今年過節不收禮,你想起的還是腦白金。
就像廣告里喊了很多聲:怕上火喝加多寶。你聽到之后,也會同時想起王老吉。
當成功占據心智時,后續的模仿,都是在給你助力。
三、聯名能力
而在占據心智的路上,“瑞幸聯名”和“生椰拿鐵”,其實沒太大差別。
排列組合。
- 2021年,推出113款新品
- 2022年,推出140款新品
不僅新品推出夠多、夠快,也在9.9的性價比基礎、群眾基礎上,能夠快速試錯、得到高效反饋。
然而根據反饋、根據喜好數據,讓以后的試錯范圍,更精準。
而其他品牌,要么沒有這么高的新品頻率,要么沒有這么大的群眾基礎,要么沒有這么高的性價比,要么沒有這么完善的數據體系。
新品少、新品貴、買的少、反饋少,下一步自然迷茫。
就像猜價格游戲,你只能猜3次,猜錯之后,主持人只會告訴你,不對。
而瑞幸能猜100次,而且每次猜完,都會有人告訴他:高了、低了!
都是猜,都是蒙,誰能猜對?
再說回聯名。
23年,瑞幸的聯名選擇足夠好,一是建立在剛才所說的履歷基礎,二也是聯名次數足夠多,才碰到了機會。
運氣。
瑞幸也認真對待其他聯名,但其他聯名的效果產出,沒有茅臺聯名的百分之一。
瑞幸+茅臺爆火出圈,有大量運氣成分。
但運氣,也是可控的。
什么樣的人,永遠不會中獎?
是運氣差的人嗎?
不,是不抽獎的人。
1、抽獎次數
你生活中,看到那些幸運的人,經常中獎,是因為他們,經常參與抽獎。
會有運氣差的人,但概率來說,抽獎越多,中獎概率越大。
而瑞幸抽獎多少次?
不必說功成名就的23年。
就是不溫不火的22年,也有24次聯名。
其實不只瑞幸,奈雪、喜茶去年、今年的聯名次數,也都不下20。
雖然,最出圈的是瑞幸,但這些常刮獎的牌子,也都有或多或少的收獲。
大獎,永遠不會落到,不抽獎人的手里。
大獎,更青睞常抽獎的人。
就像KFC,也在頻繁聯名中,抽中了可達鴨,然后瘋狂刷屏。
要知道,可達鴨的聲量,可遠不如茅臺。
甚至在可達鴨自身的動畫里,可達鴨都是個小角色。
難道肯德基一開始就知道,配角可達鴨,會比主角皮卡丘火?會比其他聯名都火?
運氣,恰好落在了它身上。
但操控運氣的,卻是KFC持續不懈的聯名,每次聯名的精心設計。
2、抽獎池
你在小學門口抽獎,最多能中20塊。
你在彩票中心抽獎,可能中上億,但概率太低。
你在公司年會抽獎,中獎的概率就大幅提高。
每個獎池,獎金和概率,都是不一樣的。
而決定獎池的,恰恰是你自己。
你想去阿里、騰訊年會抽獎,沒有機會。
就像小品牌想挑大品牌聯合,對方直接掛電話。
與大品牌合作,與所有人都知道的品牌合作,中獎概率更高,但前提還是,自己身實力、履歷。
3、抽獎手法
小火看操作,大火聽命運。
聯名合作,當然比抽獎,可控性更高,更依賴能力。
但歸根結底,一樣都是“可控的隨機”:
常玩抽獎箱的人,手伸進去,知道在抽獎箱口附近摸索,看有沒有粘著大獎的券。
常玩娃娃機的人,也會知道其中“強抓取”的規則。
而常做聯名的團隊,也會從一次次的聯名中,快速成長,累加經驗,快速迭代,快速試錯。所以聯名能力,也能快速提高。
就像可樂公司有很多經典的廣告,是因為他們高頻做廣告,團隊的廣告能力,才不斷增強。
你固然可以去學,可樂廣告的成功因素,但你們公司半年才做一次廣告,怎么能驗證,自己學到的,到底是不是別人成功的精髓?
就像你坐在副駕駛,看了10000次開車,自己第一次上手,還是不會開。
聯名也是一樣,你沒做過聯名,你沒有如此多聯名的實踐去支撐,再多經驗,也很難幫到你。
因為人們對經驗的總結,總是片面的。
看過馬云故事的人很多,也沒誰創造出第二個阿里巴巴。
復雜事物,不可簡單復制。
四、營銷2024
過去看營銷,人們最欣賞的,是以小博大,通過奇思妙想,贏回百倍,千倍。
但再看瑞幸的聯名營銷,不再是以小博大,根本就是土豪碾壓。
用低價高品質,創造性價比,贏得用戶基礎。
在用戶基礎上,頻繁聯名,增加中獎概率。
在高頻聯名中,訓練團隊,提升聯名能力。
而聯名能力、聯名成果、品牌名氣的提高,也引來更多合作者,可以去挑選獎池。
23過去,24到來。
營銷不再像幾十年前,改一句廣告語、想一個新賣法,就能救活一個品牌,一言興邦。
因為所有人都在做營銷,所有你能想到的營銷方案,早都有人玩兒了千百遍。
小廠半年驗證一個點子,大廠一天驗證兩個點子;
小廠失敗一次傷筋動骨,大廠試錯100次沒感覺;
而在數量基礎上,大廠員工也能親手試錯,快速成長。
你就像一個聰明的學生,卻一年才做一張卷子,怎么跟每天題海戰術的人,比拼成績?
馬太效應,大廠越大,小廠越難,直至無法翻身。
營銷能幫你跟其他小廠卷,卻無法幫你挑戰大廠。
唯一值得慶幸,大廠的老板是人,大廠的各級領導是人。
是人,就會犯低級錯誤,就會系統臃腫,就會扯皮。
不能像機器一樣,無止盡復制。
磨好刀刃,靜待時機。他們犯低級錯誤、摔跤的時候,釋放出的份額,是你為數不多的機會。
專欄作家
墨饕,人人都是產品經理專欄作家,網絡營銷人,心理咨詢師。擅長消費者行為學、文字傳播學、市場營銷學等領域。
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自殺是不是屏蔽詞
歸根結底還是有質量的創新