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房地產具有大宗、高價、低頻等屬性，那么要怎么做好線上的精準營銷？本文拆解客戶的主要交易流程，分析房地產數字化營銷思路，一起來看看吧。

房地產交易有著大宗、高價、低頻等屬性，那如何做好精準化營銷呢？我們將圍繞著客戶購房的生命旅程，來分析一下如何進行全鏈路的運營和打造自有的私域流量池。探討一下強化自建渠道建設，提升老帶新成交等，來拉通房地產數字營銷的路徑方式。

先簡單講個小故事，當你想買房，你會怎么怎么做。

在以前賣方為王的時代，房子搶著買，有時還需要交喝茶費才有購房名額。那會信息傳播途徑也比較有限，主要有紙媒，大屏廣告，電視等傳播途徑，更多的是依賴線下去獲取房源信息。

而如今，買方市場，大家獲取信息的途徑更廣，VR看房，短視頻，直播等方式讓客戶更便捷，更全面的了解到房源信息，有的客戶也會在公眾號、知乎、小紅書、抖音、快手等眾多平臺了解專業(yè)人士對這些樓盤的解說，客戶的決策路徑也更長了。

整個客戶的交易主要流程拆解下來，主要分為獲客、互動、轉化、復購、裂變等步驟，下面將逐一展開。

一、獲客

房地產營銷交易平臺主要是兩種形態(tài)，第一種：“線上+線下”模式，主要是賺取傭金，核心競爭力是龐大的線下網絡。另外一種就是“流量模式”，主要是賺取廣告費，核心競爭力是豐裕的線上流量。

1. 線上

房地產信息平臺，常見的有貝殼、安居客、Q房網等，這些平臺展示了豐富的樓盤信息，傳統(tǒng)的圖片、視頻、評論、問答、樓書等介紹已經不再滿足客戶的看房需求，新增了VR看房、樓盤航拍、3D光照、噪聲評測等模塊讓樓盤詳情更加多元化，主打足不出戶，就能了解樓盤詳情。同時還提供樓盤評論，建立買房討論群，打造一個更為開放的討論社群。

這類信息平臺的流量一般比較豐裕，會賣一些端口流量，給入駐的經紀人展示的機會，經紀人負責承接進入這些平臺的流量。

線上售樓平臺，和房產信息平臺比較類似，這里講的更多的是以開發(fā)商為主體的微信售樓小程序，常見的有萬科的易選房、龍湖的U享家、越秀房寶等平臺。我們可以看到這些小程序在功能上的差異是比較小的，它們主打集團私域，會舉辦各種優(yōu)惠活動，引導客戶關注官方公眾號，沉淀客戶資源，提供全國的購房服務、業(yè)主服務、其他業(yè)態(tài)服務入口等。

產品中主要的接待員為案場的銷售代表，作為官方的業(yè)務員，他們對項目更加熟悉，可以更好的服務客戶，為客戶提供更豐富的樓盤信息，解答疑惑。

小程序屬于微信生態(tài)中的，大多和公眾號、視頻號相互綁定?？蛻絷P注公眾號后，房企可以推送模版消息，推送樓盤動態(tài)和活動，更好的運營客戶，完成轉化。發(fā)布在公眾號的文章也可同步到小程序的房刊模塊，減少了重復發(fā)布的操作。而視頻號中的視頻和直播一方面可以豐富平臺的內容，一方面讓客戶更直觀的了解到樓盤信息。

新媒體平臺，目前抖音、快手都想要分房地產的一杯羹，抖音房地產業(yè)務平臺有相關的線索版，后續(xù)會打造相關經營平臺“巨好房”，搭建“內容-房-線索-成交”的全鏈路；快手的理想家也通過工具、流量、培訓全方位助力，讓更多房產主播實現名利雙收。同時自媒體人也會開通視頻號、小紅書號等更多的平臺，打造個人的IP。此外房企也會注冊官方的賬號，打造相關的房產矩陣。

新媒體平臺上主要是通過優(yōu)質的內容獲客，如圖文、視頻、和直播等。而直播買房在2020年，新冠橫行的時候，就已經有玩家進場了。主播通過專業(yè)的房產知識，對樓盤的詳細解說、答疑等，在線上完成收客，接著引導線下帶看，到促進成交這么個流程。

2. 線下

二手中介門店，這個算是較為常見方式，中介門店除了二手也會承接新房的業(yè)務。中原、貝殼、樂有家等中介門店擁有大量的線下客源，同時一些小的中介門店會加入分銷平臺，通過二三聯動，提供渠道，為開發(fā)商快速去化，而二手中介也能獲得額外的收入。

地推，在一些熱門的商圈，地鐵口等人流量較大的地方，進行發(fā)放傳單，擺放展位等操作進行項目的宣傳，以獲取新客源。這種方式較為效率低下，發(fā)送的傳單經常無人問津。后續(xù)在傳單上印上渠道活碼，可以更加精準的判斷拓展渠道的效率，可通過小獎品的方式去獲得客戶。

二、互動

員工和客戶之間建立互動，能夠加強與客戶的聯系，以促進轉化為目標。當時熱門的有加推、思為名片等小程序，給員工提供一定的內容去觸達客戶，如圖片、資訊、動態(tài)、文件、視頻等內容。這些內容中都帶有觸點，可以抓取客戶的瀏覽軌跡，客戶瀏覽了多少次，看了多久，更關注什么模塊的內容，系統(tǒng)都能較好的分析出來，得到客戶的畫像信息，助力員工全方位識別客戶的真實需求和購買意愿，拿下客戶。

平臺與客戶之間的建立互動，讓客戶更加有參與感，增加用戶對平臺的忠誠度。平臺大多提供IM服務，客戶線上咨詢樓盤相關信息時，智能機器人可進行回復，完成套電等操作，為業(yè)務員提供了極大的便捷。另外策劃會根據時間節(jié)點，策劃一系列大型活，如抽獎活動、助力活動以及線下報名活動。

通過獎品活動等更有趣的方式吸引用戶參與，一方面可以增加平臺的流量，另一方面可以為指定的樓盤引流，以更低的費用吸引客戶到線下。

三、轉化

電商行業(yè)促進用戶轉化常用的手段就是發(fā)送限時的優(yōu)惠券，當用戶收藏了商品，將商品加入購物車了，下單了未支付，系統(tǒng)會自動監(jiān)測到此行為，然后通過短信，內部消息等方式提醒用戶去下單，或者發(fā)送一個限時的優(yōu)惠券促使用戶下單。

而房產等作為大宗交易商品，有時也會采用這種方式，通過一定的福利優(yōu)惠以及限時優(yōu)惠等吸引用戶下定。常見的優(yōu)惠方式有：團購、抵扣券、秒殺、購房節(jié)等。

秒殺活動大多是和意向客戶談好，然后房企通過限時優(yōu)惠方式，讓用戶線上下定，同時可以為其他房源引流。而購房節(jié)針對的群體有兩種，一種是針對經紀人，通過帶看的激勵和成交秒結傭等方式讓經紀人觸達得到更多的客戶，集中收客和轉化；另一種是針對購房客戶的專題活動，比如雙十一的購房節(jié)，購房送車位、家電、物業(yè)費等花式等促銷方式。

四、復購

復購在房地產行業(yè)一般比較困難，不同于快消品，差不多一定的周期就可以提醒用戶復購一次。但地產行業(yè)可以再激活業(yè)主再買車位、儲藏室和商業(yè)等其他業(yè)態(tài)的產品。當項目有相關的車位出售時，項目會篩選出對應的人群包，比如業(yè)主，發(fā)送相關的營銷短信。有的項目使用企業(yè)微信，還可以通過群發(fā)方式，將信息群發(fā)給相關人員。

此外，一些平臺對客戶數據完成了比較好的治理，還可以更針對性的營銷。一些旅居房產，投資房產等，可以篩選購買力強的客戶，篩選客戶信息，行為信息，交易信息，生成對應的人群包，實行精準推送，進行精準營銷，這樣針對性更強，可以提高營銷效果。

五、裂變

房企會不定時舉行營銷裂變活動，通過禮品的方式吸引新老客戶進行參加。通過分享助力的方式，分享人可以獲得更多的抽獎次數，達到一個裂變的效果。

以上是我們在做房地產數字化營銷過程中常遇到的一些方式，但數字化營銷從獲客開始到轉化遠遠還沒有結束，如何給客戶提供更多的價值，能讓客戶源源不斷的帶來新的客源也是一個值得研究的問題。后續(xù)將從營銷思維更深入的探索數字化營銷。