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ABM名單制營銷正在被SaaS企業(yè)們廣泛采納，這一營銷策略可以幫助企業(yè)快速、精準地獲取高質(zhì)量客戶，進而推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。那么，SaaS產(chǎn)品如果想實施ABM名單制營銷，可以遵循什么樣的步驟呢？一起來看看本文的解讀。

2023年對眾多SaaS企業(yè)來說是艱難的一年，相信2024年未必有根本性改觀，困難依舊，市場競爭態(tài)勢日益激烈，面臨困難如下：

1. 增量流量缺失，部分市場進入存量競爭，對于傳統(tǒng)SLG驅(qū)動增長，獲客越來越難且無法準確定位潛在客戶目標，獲客越來越難；
2. 轉(zhuǎn)化困境，對于高價值SaaS產(chǎn)品，如客單價高于50萬的SaaS產(chǎn)品，成交周期長，不是幾次觸達就能搞定，需要多輪孵化才能完成營銷，有的甚至高達數(shù)年；
3. 客戶決策周期長且復(fù)雜，穩(wěn)定且有效觸達客戶通路不足，無法在合適的時機和觸點對目標客戶加速決策推動產(chǎn)生影響；
4. 市場活動效果和推廣難以有效評估，怎么才能有效對市場投入進行價值評估。

對SaaS行業(yè)營銷進行一些思考，對于高價值SaaS產(chǎn)品，特別是客單價高于50萬SaaS產(chǎn)品來說，ABM名單制目標客戶的獲客增長映入眼簾。ABM名單制營銷作為一種新型精準營銷理念，正在全球范圍內(nèi)被SaaS企業(yè)廣泛采納并實踐。該策略主張將營銷資源集中投向具有高價值潛力的目標客戶群體，通過個性化、定制化的服務(wù)內(nèi)容與溝通方式，實現(xiàn)從“廣泛撒網(wǎng)”到“精準打靶”的營銷模式轉(zhuǎn)變。

在SaaS行業(yè)中，由于客戶生命周期價值較高且客戶獲取成本較大，因此采取高效且精準的ABM名單制營銷策略顯得尤為關(guān)鍵。

給大家分享如何有效運用ABM名單制營銷策略，針對特定目標市場及高質(zhì)量潛在客戶群，進行精細化運營與管理，從而助力SaaS產(chǎn)品在激烈的競爭環(huán)境中快速、精準地獲取并維系高質(zhì)量客戶，推動企業(yè)的可持續(xù)增長和發(fā)展。

一、ABM名單制營銷概述

在現(xiàn)代企業(yè)營銷策略中，ABM（基于目標客戶的營銷，Account-Based Marketing）作為一種創(chuàng)新且高效的模式逐漸受到廣泛關(guān)注。該策略將傳統(tǒng)的廣泛撒網(wǎng)式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍μ囟ǜ邇r值目標企業(yè)的精細化、個性化營銷方式。

1. ABM名單制營銷的核心定義在于其精準定位與深度服務(wù)

強調(diào)以客戶為中心，不再追求大范圍曝光和線索數(shù)量，而是鎖定具有高潛力、高價值的目標企業(yè)清單，進行一對一的高度定制化營銷活動。這一特點使得ABM具備了高度聚焦、資源優(yōu)化利用以及效果可度量等顯著優(yōu)勢。

在構(gòu)建ABM名單制營銷流程時，首要步驟是對目標企業(yè)進行精準篩選。通過對市場行業(yè)分析、企業(yè)規(guī)模評估、業(yè)務(wù)匹配度考察等多個維度的深入研究，形成一份潛在優(yōu)質(zhì)客戶的詳盡名單。其次，對名單上的每一家目標企業(yè)進行深度剖析，識別并理解其內(nèi)部的關(guān)鍵決策人角色，如CEO、CIO、采購經(jīng)理等，明確他們在購買決策過程中的影響力及需求側(cè)重點。

2. ABM策略強調(diào)對目標企業(yè)及其關(guān)鍵決策人的個性化溝通和服務(wù)

要求深入了解并挖掘這些企業(yè)的實際需求與痛點，從而提供針對性的解決方案。通過高質(zhì)量的內(nèi)容創(chuàng)作、多渠道的信息傳遞以及高度契合的服務(wù)體驗，建立與目標企業(yè)間的深度信任關(guān)系，加速推動銷售進程。

對比傳統(tǒng)營銷方式，ABM名單制營銷展現(xiàn)出了鮮明的優(yōu)勢：

1）能有效避免營銷資源的浪費，實現(xiàn)從海量線索中精準鎖定有真實需求和購買能力的企業(yè)，ABM名單制營銷通過聚焦特定客戶群體，定制化營銷方案，提高客戶轉(zhuǎn)化率高達20%。

2）通過高度個性化的營銷手段，提升了客戶互動體驗，增強了品牌在目標企業(yè)內(nèi)的影響力，最終提高轉(zhuǎn)化率和客戶生命周期價值，SaaS產(chǎn)品需充分利用線上線下市場推廣，增加品牌曝光度，吸引潛在客戶占比提升15%。

3）ABM名單制結(jié)合SaaS產(chǎn)品提高客戶滿意度，結(jié)合ABM名單制營銷策略和SaaS產(chǎn)品特點，提供個性化服務(wù)，提高客戶滿意度達90%。

4）結(jié)合ABM名單制營銷和SaaS產(chǎn)品獲客能實現(xiàn)最佳增長，結(jié)合ABM名單制營銷的精準定位和SaaS產(chǎn)品獲客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能有效提升客戶滿意度和獲客效果，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長。SaaS產(chǎn)品獲客的關(guān)鍵在于提供卓越的用戶體驗和口碑傳播，數(shù)據(jù)顯示，良好的口碑傳播能為SaaS產(chǎn)品帶來高達50%的新客戶。

總的來說，ABM名單制營銷為SaaS產(chǎn)品獲取高質(zhì)量客戶提供了全新的戰(zhàn)略視角與實操路徑。

二、SaaS產(chǎn)品實施ABM名單制營銷的具體步驟

在SaaS領(lǐng)域，ABM（Account-Based Marketing）策略的精準實施對于營銷人員來說是一項既精細又復(fù)雜的任務(wù)。這不僅要求他們深刻理解市場動態(tài)，還需要精確地識別并深入挖掘潛在客戶的需求。為了確保ABM策略能夠有效地推動SaaS產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，以下是一套清晰有序的實施步驟：

步驟一：精準定位目標市場與目標客戶群體

建立理想客戶畫像（ICP）：根據(jù)行業(yè)特性、公司規(guī)模、關(guān)鍵需求和決策人員特征，繪制出詳細的ICP，不同行業(yè)對軟件的需求有著不同的重點，如制造業(yè)、金融、醫(yī)療和教育等，都有不一樣訴求。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的目標客戶識別：有了明確的ICP后，就可以通過產(chǎn)品累積的相關(guān)底層數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)等找到目標客群列表。SaaS企業(yè)規(guī)模越大，累積數(shù)據(jù)越豐富，越適合ABM營銷，能找到更多合適的名單制客戶。企業(yè)可以通過市場分析、客戶訪談和競爭對手研究來定制目標客戶名單。

某CRM SaaS產(chǎn)品憑借其在CRM領(lǐng)域多年的深入耕作，已經(jīng)積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。在新冠疫情帶來的挑戰(zhàn)下，該產(chǎn)品迫切需要提升其營銷效率。為此，公司決定采納ABM（Account-Based Marketing）名單制營銷策略，以更精準地接觸和服務(wù)目標客戶。

CRM產(chǎn)品首先將焦點對準了制造業(yè)領(lǐng)域，將其作為理想客戶畫像（ICP）。鑒于制造業(yè)銷售流程的復(fù)雜性，涉及眾多環(huán)節(jié)和部門協(xié)作，這使得制造業(yè)對于高效能CRM系統(tǒng)的需求變得尤為迫切。為了精確地捕捉到這一市場機會，產(chǎn)品團隊不僅依賴于公司多年來在CRM領(lǐng)域積累的營銷和運營數(shù)據(jù)，還輔以外部數(shù)據(jù)資源，如企業(yè)信用查詢和工商注冊信息等，以豐富和完善目標客戶的識別過程。

通過綜合市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，該產(chǎn)品成功地鎖定了對提升銷售流程效率有強烈需求的中大型制造企業(yè)作為其主要目標客戶群體。進一步地，通過與行業(yè)專家的深入對話和對潛在客戶的細致訪談，產(chǎn)品團隊能夠更精細地細化目標客戶名單，同時明晰了關(guān)鍵決策者的特點，最終形成了一份針對性極強的ABM目標客戶列表。

步驟二：營銷內(nèi)容與策略的構(gòu)建和觸達

設(shè)計匹配的解決方案：依據(jù)目標客戶的業(yè)務(wù)需求，開發(fā)高度相關(guān)的產(chǎn)品解決方案，并通過案例分享展示其在類似場景下的成功應(yīng)用。

SaaS企業(yè)需要設(shè)計與之高度匹配的產(chǎn)品解決方案。這些解決方案應(yīng)當針對客戶的具體需求和痛點，展示產(chǎn)品如何幫助他們實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標或解決問題。同時，通過案例分享展示產(chǎn)品在類似業(yè)務(wù)場景下的成功應(yīng)用，可以增強信任并促進決策。個性化的內(nèi)容和策略能夠更有效地吸引目標客戶，提升營銷信息的吸引力和說服力。

多渠道觸達：通過社交媒體、定向廣告、郵件營銷和線上研討會等多種渠道，確保信息精準傳遞給決策者。例如，企業(yè)可以在公眾號、知乎、小紅書等上定向投放帖子，或通過電子郵件發(fā)送個性化的營銷資料。同時，舉辦針對特定行業(yè)的線上研討會，也是深化與目標客戶關(guān)系的有效方式。

針對制造業(yè)的特定需求，SaaS企業(yè)精心設(shè)計了一套高度定制的CRM產(chǎn)品解決方案。如為了應(yīng)對制造業(yè)客戶在庫存管理和訂單處理上的挑戰(zhàn)，公司推出了一體化的庫存管理模塊和自動化訂單處理功能。此外，通過對客戶業(yè)務(wù)場景的深入分析，公司還制定了一系列案例分享，展示了CRM系統(tǒng)如何在類似企業(yè)中優(yōu)化銷售流程、提升工作效率并增加營收。通過在各個渠道，包括廣告投放、郵件營銷和社交媒體平臺上的有針對性觸達，成功地吸引了名單上的目標客戶的關(guān)注，并促使他們深入了解產(chǎn)品，最終通過精心設(shè)計的客戶旅程，推動他們做出采購決策。

步驟三：營銷培育和孵化

對于ABM名單制營銷培育、孵化是最難的一步，要以客戶為中心的思維進行轉(zhuǎn)變，借助客戶旅程，讓客戶從認知、了解、吸引、問詢、行動的一個過程。

市場與銷售的緊密合作：制定線上線下相結(jié)合的培育策略，通過不斷優(yōu)化的營銷劇本與客戶建立持久的互動。建立一套行之有效的線上、線下合作的培育、孵化的策略，建立一套行之有效的營銷劇本，不斷迭代優(yōu)化內(nèi)容、話術(shù)，與客戶建立有意義的互動。

SaaS企業(yè)采用了多渠道策略來觸達目標決策者。建立一套制造業(yè)的營銷劇本、話術(shù)，同時設(shè)計一套60天的市場、銷售協(xié)作計劃，描述了這些活動針對的目標客戶以及誰來組織主導(dǎo)推進相關(guān)工作，如第一天，開展XXX活動，如市場牽頭，需要各方支持協(xié)作，把信息有效傳達給目標客戶。通過公眾號、知乎等社交媒體平臺進行定向廣告推廣，聚焦于制造業(yè)相關(guān)的群體和論壇。

同時，通過定期發(fā)送個性化郵件，提供行業(yè)洞察報告和邀請目標客戶參加專門針對制造業(yè)的線上研討會，增加與目標客戶的互動機會，強化品牌影響力，利用客戶旅程來推動加速客戶采購決策。

步驟四：數(shù)據(jù)驅(qū)動的持續(xù)優(yōu)化和分析

為了確保ABM策略的效果，SaaS企業(yè)需要持續(xù)追蹤和分析營銷活動的數(shù)據(jù)。這包括點擊率、轉(zhuǎn)化率和客戶反饋等關(guān)鍵指標。通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以實時調(diào)整名單和策略，優(yōu)化營銷活動。同時，數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法也有助于企業(yè)更精確地計算ROI，確保營銷投入能夠帶來最大的回報。

SaaS產(chǎn)品通過實施ABM名單制營銷策略，可以更精準地定位目標客戶，構(gòu)建個性化的營銷內(nèi)容，利用多渠道觸達目標決策者，以及通過數(shù)據(jù)驅(qū)動不斷優(yōu)化策略。這樣的系統(tǒng)化步驟能夠幫助SaaS企業(yè)在競爭激烈的市場中獲得高質(zhì)量的客戶群體，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

SaaS企業(yè)在整個ABM策略實施過程中持續(xù)追蹤和分析各項數(shù)據(jù)。通過監(jiān)控廣告點擊率、郵件打開率以及研討會參與度等關(guān)鍵指標，評估營銷活動的效果。借助數(shù)據(jù)分析結(jié)果，該公司能夠及時調(diào)整目標賬戶名單和營銷策略，確保資源的高效利用。通過持續(xù)優(yōu)化，該SaaS企業(yè)的CRM產(chǎn)品在目標市場中的知名度和占有率顯著提升，ROI得到了顯著提高。

小結(jié)

隨著SaaS市場的日益飽和，企業(yè)爭奪高價值客戶的戰(zhàn)斗日趨白熱化。在此背景下，ABM（Account-Based Marketing）即目標客戶為本的營銷策略，已證明是獲取高質(zhì)量客戶的有效途徑。它通過集中資源對目標賬戶進行定制化營銷，不僅提高了營銷效率，也顯著提升了客戶轉(zhuǎn)化率和留存率。接下來，讓我們探討ABM對SaaS產(chǎn)品的具體價值、成功實施的關(guān)鍵要素以及未來發(fā)展趨勢。

ABM對SaaS產(chǎn)品獲客的價值：

• 高度針對性：ABM策略通過深入分析目標市場，精確識別潛在客戶，使得營銷活動高度聚焦，減少資源浪費。
• 個性化營銷：定制化的營銷內(nèi)容更能引起目標客戶的興趣和共鳴，增加互動機會，提高轉(zhuǎn)化概率。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：基于數(shù)據(jù)的持續(xù)優(yōu)化確保營銷活動的有效性，使得客戶獲取成本（CAC）降低，同時增加客戶生命周期價值（LTV）。
• 成功實施ABM策略的關(guān)鍵要素
• 深入理解目標客戶：通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入了解目標客戶的需求和行為模式。
• 制定個性化營銷內(nèi)容：創(chuàng)建與目標賬戶相關(guān)的定制化內(nèi)容，以提高參與度和響應(yīng)率。
• 多渠道客戶觸達：利用多種渠道和觸點與目標客戶互動，確保信息的有效傳遞。
• 數(shù)據(jù)分析與持續(xù)優(yōu)化：運用數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)控營銷活動的表現(xiàn)，并根據(jù)反饋進行調(diào)整。
• 未來發(fā)展趨勢及持續(xù)優(yōu)化方向
• 技術(shù)驅(qū)動的個性化和智能化：利用人工智能和大數(shù)據(jù)分析更精確地識別和預(yù)測高潛力客戶，同時運用自動化工具進行名單管理和內(nèi)容分發(fā)。
• 跨部門協(xié)同：建立跨功能團隊合作，確保營銷、銷售、客服等部門在ABM策略實施中的協(xié)調(diào)一致。
• 動態(tài)策略調(diào)整：定期回顧和評估營銷策略的效果，根據(jù)市場變化和客戶反饋進行策略調(diào)整。

ABM策略為SaaS企業(yè)提供了一個高效、針對性強的客戶獲取途徑。通過不斷優(yōu)化個性化營銷活動，以及利用技術(shù)進行智能化升級，企業(yè)將能夠更好地吸引和保留高價值客戶，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

聲明：僅代表個人觀點，與供職機構(gòu)無關(guān)。