在流量成本高，消費信任下降的情況下，品牌尋求增長難上加難。新的一年，KOC營銷還會像之前一樣吃香嗎？那我們應該又如何做呢？本文將全面解析2024年品牌KOC營銷全域打法，希望對你有所啟發。

在流量成本高、消費者信任度下降的形勢下，如何實現精準觸達、高效轉化、可持續增長，成為擺在眾多品牌面前的一道新課題。

本文將從為什么「2024年還要做KOC營銷？」「如何不斷進階？」「團隊如何管理？」「如何在全域做廣做深做大做精？」再結合「不同特點不同行業的案例」為大家全面解析2024年品牌KOC營銷的全域制勝之道。

一、都說紅利期過了，為什么2024年品牌還要做KOC營銷？

1. 2024年電商行業趨勢分析

市場競爭加劇，流量成本持續上升。隨著電商平臺的不斷成熟和品牌入駐的增多，2024年的電商市場競爭將更加激烈。頭部流量資源將更加稀缺和昂貴，品牌獲客成本將進一步提高。在這種情況下，品牌需要尋找更加精準、高效的營銷方式，而KOC營銷憑借其廣觸達、低成本的特點，將成為更多品牌的選擇。

消費者信任度降低，口碑營銷價值凸顯。隨著商業化程度的提高，消費者對于廣告和官方宣傳的信任度日益下降。與此同時，在社交媒體高度發達的今天，消費者更加依賴于真實用戶的口碑和分享。KOC作為真實消費者的代表，其基于真實體驗的分享和推薦，將在2024年有更高的公信力和影響力，成為品牌塑造口碑、贏得信任的重要途徑。

私域流量運營成為剛需。隨著公域流量紅利的消退，越來越多的品牌意識到私域流量運營的重要性。而KOC營銷正是品牌低成本獲取和運營私域流量的重要抓手。通過KOC的種草和分享，品牌可以觸達更多目標用戶，并通過持續互動和經營，將其轉化為忠實的私域用戶，形成穩定的銷售和復購。

2. 2024年消費者行為變化分析

消費者追求個性化體驗。隨著消費者個性化需求的增長，2024年品牌需要提供更加定制化、差異化的產品和服務。KOC營銷可以幫助品牌實現這一目標。通過與不同領域、不同風格的KOC合作，品牌可以創造多元化、個性化的內容，滿足不同消費者的喜好和需求。KOC還可以根據粉絲特點，提供個性化的互動和服務，增強消費者的參與感和粘性，提升品牌忠誠度。

消費者依賴社交媒體。2024年，社交媒體將成為消費者獲取信息、分享體驗、互動交流的主要陣地。KOC營銷可以幫助品牌在社交媒體上實現精準觸達和高效傳播。通過與垂直領域的KOC合作，品牌可以將傳播內容精準投放給目標消費者，提高傳播效率和轉化率。同時，KOC還可以利用自身影響力，將品牌信息傳播到更廣泛的受眾群體中，擴大品牌知名度和影響力。

消費者青睞價值導向型品牌。在2024年，越來越多的消費者關注品牌的價值主張和社會責任表現。KOC營銷可以幫助品牌塑造積極、正面的價值形象。通過與在公益、環保、健康等領域有影響力的KOC合作，品牌可以傳遞自身的價值理念和責任擔當，與消費者形成情感共鳴。KOC還可以通過生動、立體的內容創作，為品牌賦予更加豐富、鮮活的個性，提升品牌的識別度和美譽度。

3. 2024年KOC營銷迎來新爆發的原因

自媒體創作者數量激增，KOC人才儲備越發豐富。2024年，隨著內容創作門檻的不斷降低和變現途徑的日益豐富，越來越多人將投身自媒體創業大軍。這其中既有把內容創作作為副業的業余愛好者，也有把其作為全職工作的職業達人。自媒體創作者數量的激增，為品牌KOC營銷提供了更加豐富的人才儲備。品牌可以從海量的自媒體創作者中，精心挑選契合品牌調性、具備優質內容生產能力的達人，培養成為品牌的專屬KOC，為品牌創造更多價值。

長尾KOC崛起成為新機會，助力品牌滲透細分市場。在超級個體時代，除了頭部KOL之外，長尾KOC也將迎來崛起的新機會。這些KOC雖然粉絲量相對較少，但往往擁有高度垂直、忠誠度高的粉絲群體。2024年，隨著更多利基市場和小眾需求被挖掘，長尾KOC將憑借其獨特的內容定位和人格魅力，吸引更多同好用戶。品牌可以通過與長尾KOC的合作，低成本地實現對細分市場的滲透和占位，觸達更多潛在目標消費者。

KOC成為品牌市場洞察的重要來源，賦能產品創新。在超級個體時代，KOC不僅是內容的生產者，也是市場的觀察者和洞察者。優秀的KOC往往對其所在垂直領域有著敏銳的洞察力和前瞻性思考。2024年，品牌將更加重視從KOC的內容和反饋中獲取市場洞察，了解用戶真實需求和體驗痛點。品牌可以定期與KOC舉行新品體驗會、創新思路研討會等活動，邀請KOC參與到產品創新和優化的全流程中，借助KOC的專業視角和用戶思維，推動產品更新迭代，提升產品競爭力。

KOC營銷技術不斷升級，實現更加精準高效的投放。隨著大數據、人工智能等技術的進步，2024年KOC營銷的技術水平將得到顯著提升。品牌可以利用更加先進的數據分析和用戶畫像工具，實現對KOC和粉絲的精準識別和定向投放。同時，智能化的KOC管理系統和自動化的營銷工具，將極大提高KOC營銷的效率和ROI，降低人力成本。技術賦能下的KOC營銷，將為品牌創造更大價值，吸引更多品牌加入。

4. 2024年KOC營銷可以為品牌帶來穩定和增長

KOC營銷有助于提升品牌口碑和信任度。在消費者信任度下降、口碑影響力上升的大趨勢下，KOC營銷可以通過真實可信的內容輸出和互動傳播，為品牌提供有效的社交口碑證明，提升品牌美譽度和信任度，為品牌贏得更多忠實用戶。

KOC營銷可以實現精準高效的用戶觸達和轉化。隨著公域流量紅利消退，KOC營銷可以幫助品牌在私域和細分領域實現精準觸達和高效轉化。通過與垂直領域KOC合作，品牌可以將傳播內容精準觸達目標人群，提高傳播效率和轉化率，實現高質量增長。

KOC營銷有助于提升品牌競爭優勢和降低成本。通過與大量KOC的深度綁定和合作，可以構建起獨特的營銷資產和日銷基本盤，提升品牌差異化優勢。長尾KOC雖然單個影響力相對較小，但其足夠多且覆蓋各個細分領域。品牌可以低成本、廣泛地滲透多個細分市場，積小勝為大勝，實現穩定、可持續的銷售增長。

KOC營銷可以為品牌創新和優化提供持續動力。KOC的創意能力和傳播影響力，也可以為品牌創新營銷玩法、搶占熱點話題提供源源不斷的動力。

二、「你」是不是在想，KOC營銷業務「我」能做嗎？

市面上被大家熟知的案例是一些通過KOC營銷起盤的品牌，我們一起來看幾個沒有廣泛傳播的KOC營銷相關案例，因為KOC營銷不止在起盤階段有價值。

1. 食品禮盒——諾梵

諾梵松露巧克力想必大家都不陌生，每年的旺季從從圣誕節開始到年貨節結束，甚至一躍成為最近一次抖音電商年貨節大食品行業第3名（僅次于三只松鼠和百草味），妥妥的印證了品牌主打年貨場景的策略。

很多人對于諾梵營銷打法的認知可能還停留在瘋狂砸幾千萬做星圖頭部達人種草，確實星圖帶來了大量的A3人群（興趣人群），但是收割才是種草后的關鍵，我曾經和諾梵的品牌推廣總監Jason進行過深度溝通。

總結一句話：砸大錢和做細活不沖突甚至必不可少。諾梵松露巧克力在抖音上的營銷策略可以概括為「重金種草+多元收割」，具體做法如下:

借助頭部達人種草，引爆品牌話題度。在旺季期間如圣誕節、年貨節等，諾梵會邀請頭部達人進行重金種草。通過頭部達人的巨大影響力，諾梵可以迅速提升品牌和產品的話題熱度，吸引大量潛在消費者的關注，為后續轉化打下良好基礎。

提前布局KOC掛車短視頻，補齊轉化最后一環。為了最大限度地轉化種草流量，除了直播和商品卡之外還提前布局KOC掛車短視頻作為重要收割手段。KOC的掛車短視頻更加接地氣和直白，往往會通過簡單粗暴的方式展示產品特點，當被種草的消費者通過搜索等方式進一步了解產品時，這些KOC掛車視頻可以很好地補足購買決策的最后一環，促使他們完成下單。

把握節點持續種草，穩固品牌年貨定位。諾梵非常善于把握圣誕節、年貨節等關鍵節點，持續通過頭部達人和KOC進行產品種草，鞏固品牌在消費者心中的年貨首選定位。通過頭部達人的影響力引爆話題，再通過直播、商品卡、KOC掛車視頻等多種形式實現快速轉化，最后把握節點持續種草鞏固年貨定位，充分利用了KOC在種草和轉化環節的獨特價值。

2. 美妝個護——宮芙

2022年4月上線后，宮芙第一個月GMV過千萬，第三個月3千萬，第五個月5千萬，23年已經實現月GMV過億。宮芙的起盤策略是做大爆品。身體素顏霜是宮芙第一款大爆品，也是品牌成立后推出的第一款產品，已多次拿下抖音電商月度個護行業爆款榜TOP 1。

宮芙素顏霜在抖音上的營銷策略可以概括為「明星背書+內容鋪量+種草外溢」，具體做法如下:

明星種草帶動產品熱度。宮芙非常重視通過明星推薦的方式來提升產品知名度和銷量。品牌的爆品身體素顏霜先后獲得了徐璐、曾黎、陳彥妃、包文婧、吳昕、陳紫函、黃奕等多位知名女星的推薦。這些明星在小紅書、抖音等平臺發布了相關的種草視頻，將身體素顏霜安利給大量粉絲。借助明星的話題度和影響力，宮芙的爆品和品牌快速積累了知名度和討論熱度，觸達了更多潛在消費者，為后續產品銷售奠定了良好基礎。

注重內容種草和轉化效果。宮芙對內容的品質和轉化效果都有較高要求。海量優質的KOC種草內容能提高用戶對產品的興趣和信任度，帶來更高的轉化率和復購率。通過專業的內容生產，為用戶提供更多元、更精致的種草內容。此外，宮芙還非常重視與用戶的情感連接，會細化到為用戶設計專屬表情包這樣的細節，通過精細化的內容運營來促進用戶轉化。

「鐵桶計劃」渠道策略。宮芙的渠道策略將抖音比喻成源源不斷的「水龍頭」，而其他電商平臺就像「鐵桶」，只要把桶做扎實了，就能很好的接住抖音引流過來的「水流」，實現高效轉化，「水流」除了付費投放之外，大部分自然流就是KOC營銷內容。目前宮芙已在抖音開設了2個官方旗艦店和10多個專賣店，在淘寶、京東、拼多多、得物等主流電商平臺也都布局了官方旗艦店，構建起了全域銷售網絡，以最大化承接和轉化來自抖音的流量。

3. 口服美容——五個女博士

五個女博士在抖音上內容營銷的成功是有目共睹且綜合的，補充一些有關KOC營銷超級干貨，來源是品牌內容負責人以及我的理解。劃重點：讓對的人看對的內容。

聚焦基礎曝光，兼顧爆量增量。把主要精力放在提升基本盤曝光規模上，通過增加有效視頻數量來穩固基礎曝光量級，基礎曝光量決定了GMV的整體水平。爆量視頻雖然能帶來一定增量，但占總曝光量比例有限，不要把所有希望都寄托在爆量上。把爆量視頻作為錦上添花的補充，而非立業之本。建議先穩住基礎曝光量，達到一定量級后再去嘗試爭取爆量視頻的增量。但要把爆量視為額外收益，而不是必需。

搭建多元KOC資源池。通過多種方式構建KOC賬號矩陣，包括品牌自孵化、機構合作、野生達人挖掘、明星小號、官號小號等。不同類型的KOC賬號可以觸達不同圈層和人群，實現全域覆蓋，最大化品牌和產品的影響力。在當前流量成本上漲、用戶消費降級的形勢下，多元化的賬號矩陣有助于持續為品牌帶來優質曝光，維持產品熱度。

針對性投放，打造轉化路徑。品牌自孵化的KOC賬號要制作兩類內容:個人泛內容要塑造鮮明人設，展現真實生活;產品相關視頻要聚焦產品賣點，突出使用場景和效果。將兩類內容針對性投放，主頁做人格內容吸引粉絲，產品視頻做轉化，實現各取所需、各司其職。打造「泛流量開頭+產品賣點介紹+引流直播間」的短視頻內容結構，在一條視頻內實現從吸粉到種草再到成交的完整轉化路徑。讓內容發揮最大杠桿作用。

4. 數碼電器——倍思

作為一家專注于安全充電領域的自主品牌，baseus倍思起初在抖音平臺并不是很知名。通過縮短用戶下單鏈路、打通內容種草和商品卡貨架的方式，實現了單品的爆發式銷售。實現最熱銷單品貢獻超1300萬GMV，5款單品的用戶下單量達10萬單以上。

縮短用戶行為鏈路。消費者行為鏈路的八個核心觸點可以概括為：「見、搜、入、比、進、購、聯、擴」，數碼配件單價較低，不太適合在直播間做硬銷售。倍思果斷決定縮短鏈路，重點布局從種草內容到購買轉化的「見-購」環節。通過將KOC視頻中的產品種草與商品卡貨架無縫連接，讓感興趣的用戶可以直接觸達購買頁，簡化決策路徑，提升轉化效率。

針對性選擇KOC。倍思不僅會選擇數碼科技領域的KOC，還會選擇時尚、生活等標簽的KOC，尤其是擅長給出使用測評和產品推薦的那一類。這些KOC更容易讓目標用戶產生共鳴和信任，擴大品牌觸達面。圍繞產品性能、創新功能、安全可靠等賣點，拍攝真實體驗和使用心得類的視頻。

巧用頂流代言權益，倍思敏銳地捕捉到春節和ai元年兩個熱門元素，將其巧妙結合，借勢頂流代言人的粉絲基礎發起了#倍思ai搶buff挑戰賽 話題挑戰。一方面，春節期間用戶活躍度高，為挑戰的傳播提供了天然流量。另一方面，ai元年正當時，引發廣泛關注和討論，與之結合能迅速吸引眼球。倍思通過熱點制造話題，為KOC營銷創造了良好的輿論場。最終該話題在假期間吸引5.2w名用戶參與，播放量達到近2000w。話題下，有84.76%的作品來自于十萬粉以下的潛力達人，且生活類達人占比過半。

三、KOC業務怎么做呢？本質上是考驗團隊不斷迭代的能力

根據實操經驗和多方KOC業務團隊交流后，KOC業務可以大體分為四個階段。

1. 1.0階段-渠道為王-快速布局搶占先機

團隊主要能力要求：商務

考慮到KOC資源的長尾屬性和分散性，大多數KOC是沒有MCN和經紀公司的，品牌方需要直接與眾多分散的KOC個體進行溝通和合作。因此，快速布局、搶占先機就顯得尤為重要。

信息搜集和篩選。面對海量的KOC資源，團隊要能夠利用各種渠道和工具，快速搜集和匯總KOC信息，并從中甄別出符合品牌調性、具備營銷價值的優質KOC資源。這需要團隊熟悉KOC信息搜集的途徑和方法，并具備敏銳的商業判斷力。

批量化、標準化的商務對接。在與大量分散的KOC進行商務溝通時，團隊要能夠建立標準化的流程和話術，實現批量化、高效率的商務對接。這就要求團隊制定出清晰的合作方案和對接策略，并通過系統化的流程管理來提升商務效率。

多樣化的資源整合。為實現對品牌所在賽道的全面覆蓋，團隊需要整合各領域、各層次的KOC資源，搭建起多元化的資源矩陣。這需要團隊具備全局觀和系統思維，善于從不同渠道獲取資源，并將其有機整合。

用戶思維和同理心。在與KOC進行商務談判時，團隊要站在KOC的角度思考問題，充分理解他們的訴求和顧慮，提供貼心周到的服務。這就要求團隊成員具備換位思考的能力，始終秉持用戶思維，以真誠的態度去經營KOC的關系。

2. 2.0階段-效率至上-打造管理銷售鐵軍

團隊主要能力要求：商務+銷售

這一階段的核心訴求是效率至上，即在確保覆蓋廣度的同時，更加注重提升轉化效率和投入產出比。因此，團隊在原有商務能力的基礎上，還需要強化銷售轉化能力，打造一支高效運轉的管理和銷售鐵軍。

精細化的銷售轉化。在這一階段，團隊要從粗放式的資源拓展轉向精細化的銷售轉化。這就要求團隊深入研究KOC的特點和影響力，針對性地設計轉化路徑和銷售話術，提升KOC營銷的轉化率和ROI。團隊要善于捕捉銷售機會，優化轉化流程，實現精準高效的銷售轉化。

數據驅動的管理決策。面對日益復雜的KOC營銷體系，團隊要建立起數據驅動的管理決策機制。通過監測和分析各項營銷數據，團隊可以實時洞察營銷效果，優化資源配置，并為后續決策提供依據。這就要求團隊強化數據分析和應用能力，用數據指導管理實踐，不斷提升營銷效能。

標準化、流程化的運營管理。為實現規?；?、高效率的KOC運營，團隊需要建立標準化的作業流程和質量控制體系。通過制定統一的操作規范和績效考核標準，團隊可以最大限度地減少人為誤差，提升運營效率和輸出品質。這就要求團隊梳理和優化各環節的工作流程，并培養團隊成員的流程意識和質量意識。

強大的團隊協作和執行。KOC營銷是一項系統工程，涉及商務、銷售、運營、創意等多個環節，對團隊的協同能力提出了很高要求。團隊成員要加強溝通和配合，形成合力，高效執行各項營銷任務。同時，團隊還要建立起敏捷高效的工作機制，快速響應市場變化，靈活調整策略。

3. 3.0階段-內容驅動-爆款驅動全域增長

團隊主要能力要求：商務+銷售+編導

隨著用戶對內容的要求越來越高，KOC營銷現階段已經進入了一個全新的發展階段。這一階段的核心訴求是內容為王，即通過打造高質量、高傳播度的營銷內容，實現內容驅動的品牌增長。因此，團隊在原有商務和銷售能力的基礎上，還需要強化內容策劃和創意能力，真正實現從渠道思維到內容思維的轉變。

洞察用戶需求。高質量的內容始于對用戶需求的深刻洞察。團隊要深入研究目標用戶的興趣偏好、消費習慣、痛點需求等，并將這些洞察轉化為有針對性的內容策略。這就要求團隊緊盯用戶動向，善于捕捉用戶痛點，并運用同理心設計出貼近用戶、引發共鳴的營銷內容。

專業化內容策劃。為打造出優質的營銷內容，團隊需要建立起專業化的內容策劃和創意體系。團隊要掌握內容策劃的方法和技巧，懂得如何圍繞品牌調性和營銷目標，設計出富有創意、契合KOC特點的內容方案。這就要求團隊成員具備扎實的內容功底，并持續提升內容策劃和創意能力。

內容制作執行。優秀的內容創意需要過硬的執行能力來支撐。團隊要組建起專業的內容制作團隊，確保內容輸出的高品質和高效率。同時，團隊還要與KOC保持緊密協作，提供必要的內容支持和指導，以更好地激發KOC的創造力，帶來優質的內容產出。

熱點捕捉和話題制造。在內容為王的時代，熱點話題往往是激發內容傳播的重要觸發點。團隊要對市場動向和輿情熱點保持高度敏感，快速捕捉熱點事件和話題機會，并積極制造話題，引導輿論方向，為品牌內容的傳播創造有利條件。

4. 4.0階段-數智賦能-AI技術全面加持

團隊主要能力要求：商務+銷售+編導+數字化

隨著大數據、人工智能等數字技術的快速發展，KOC營銷正在向數據智能化的方向加速演進。在這一階段，如何運用先進技術來全面賦能KOC營銷，提升營銷效率和精準度，將成為團隊的核心訴求。實現從經驗驅動到數據驅動的轉變。

數據采集和處理。海量的用戶行為數據和KOC內容數據，是實現數字化營銷的基礎。團隊要建立起完善的數據采集和處理機制，通過多渠道、多維度的數據采集，并運用ETL、數據清洗等技術進行數據處理，為后續的分析和應用奠定基礎。這就要求團隊成員具備一定的數據工程能力，并與IT部門密切配合。

數據分析和洞察。要從海量數據中提煉有價值的洞察，需要團隊具備專業的數據分析能力。團隊要運用各類數據分析工具和算法模型，深入挖掘用戶畫像、內容特征、傳播路徑等關鍵信息，并從中發現有價值的規律和趨勢，為營銷決策提供支持。這就要求團隊成員具備扎實的數據分析功底，善于從數據中發現”故事”。

智能化運營和優化。基于數據分析結果，團隊要進一步運用人工智能技術，實現KOC營銷的智能化運營和優化。比如，運用機器學習算法實現KOC的智能推薦和匹配，運用自然語言處理技術實現內容的智能生成和分發，運用知識圖譜技術實現用戶畫像的智能構建等。通過智能化手段，團隊可以大幅提升營銷效率和精準度。

四、KOC商銷團隊該怎么管理？

目前大部分品牌的KOC業務卡在2.0階段，著重講一下KOC商銷（商務+銷售屬性并存）團隊的管理。

1. KOC商銷團隊如何搭建

第一階段(1-10人)：

• 建立標準化的招聘流程，明確招聘標準，通過在各大招聘平臺發布崗位信息、員工內部推薦等方式吸引人才，對候選人進行電話初篩和現場面試，層層篩選出合適人選
• 建立標準化的培訓體系，針對新入職BD設計產品知識、銷售技能、工作流程等方面的系統化培訓課程，采取理論+實操的方式，幫助新人快速上手明確組長的職責，選拔業務能力強、管理意識佳的優秀BD擔任組長，授權其在團隊內開展日常管理工作，如制定團隊目標、監督落實進度、及時解決問題等，讓組長充分發揮”傳幫帶”作用。

第二階段(10-50人):

• 培養中層主管，從優秀的組長中選拔潛力股，給予系統的管理能力培訓，讓他們逐步承擔起更高層級的管理職責?？刹扇熤?，由經驗豐富的管理者帶教新晉主管
• 賦能中層主管管理權限，建立以主管為核心的團隊架構，明確劃分各團隊的業務范圍和任務目標，充分授權主管在其管轄范圍內開展工作，上級適度放權，更多地扮演指導和監督的角色
• 完善主管業績評估體系，建立一套科學的主管業績考核標準，綜合考慮其所轄團隊的業績達成、團隊發展情況等指標，將考評結果與晉升、調薪、獎金等掛鉤，調動主管工作積極性。

第三階段(50+人):

• 優化組織架構，按照業務模塊、區域市場等維度，劃分不同業務單元和管理層級，并明確各自的職責權限。制定規范的內部流程，涵蓋預算審批、營銷方案制定、資源調配等，提升全組織的運轉效率
• 強化企業文化建設，圍繞公司使命、愿景、價值觀，設計各類團建活動，如拓展訓練、主題分享會、優秀員工表彰大會等，營造積極向上的團隊氛圍
• 健全人才發展通道，為不同層級員工構建縱向發展路徑，每個層級都需對應明確的任職資格、薪酬范圍和考核標準。同時開辟專業序列發展通道，為不擅管理但專業能力強的員工提供上升空間
• 明確管理者責任，厘清各層級管理者的工作職責，建立定期述職報告機制，督促管理者切實履行團隊管理、業務指導、人才培養等職能，對不稱職的管理者及時進行調整
• 搭建信息共享平臺，借助OA系統、CRM系統等數字化工具，打通各業務條線的信息壁壘，實現銷售、運營、產品等部門的無縫協同，提升組織應變能力總之，KOC團隊搭建需循序漸進，根據不同發展階段，聚焦人才選育用留、梳理組織架構流程、優化考核激勵、加強協同機制等方面，持續優化完善，打造一支戰斗力強、凝聚力足的業務鐵軍。

2. KOC商銷團隊如何招聘

明確招聘標準:

基本特質，找具備有野心、聰明、勤奮這三個特質的人才。有野心意味著要有強烈的成就欲望，渴望成為銷冠，聰明意味著能快速學習和復制成功經驗，勤奮意味著愿意付出努力，實現目標。

加分項，候選人如果還具備較強的認同感和規劃能力，則更具發展潛力。認同感強的人，更能接受公司文化，愿意與公司共同成長;有規劃能力的人，能系統思考，對自己的業務和發展有清晰規劃。

淘汰項，對于三類人要堅決說不，一是之前有媒介投放經驗的，他們往往難以適應新的工作方式;二是沒做過銷冠、不渴望做銷冠的，他們難以在艱苦奮斗中堅持;三是要求底薪高，優秀的銷售不會只盯著底薪拓寬招聘渠道:

• 校園招聘，通過在全國各重點高校開展校園宣講會、參加大型校園招聘會等方式，鎖定優秀應屆畢業生，為團隊輸送新鮮血液。
• 社會招聘，利用主流招聘平臺，針對性地發布崗位，吸引有銷售經驗的人才。
• 內部推薦，鼓勵現有員工推薦優秀人選，建立”伯樂獎”制度，對成功入職的被推薦人給予推薦人一定現金獎勵，調動員工參與招聘的積極性。
• 行業內挖人，對標業內優秀企業，對其優秀人才展開主動撩撥和邀約，適度開展高端人才挖人，為團隊注入新活力，嚴格面試考察。
• 電話初篩，由HR對候選人進行簡單背景調查和初步溝通，快速篩除明顯不合適的人選。現場面試，采取”銷售主管面試+高管/HR復試”的多輪面試方式，從能力、經驗、學習力、價值觀契合度等多維度考察候選人。
• 情景模擬，設置情景化題目，考察候選人的應變能力、溝通表達能力和銷售思維，如”你將如何說服一位優質達人與我們合作”等。
• 案例分析，為候選人設置一個實戰銷售任務，要求其分析并制定銷售方案，全面評估候選人的業務理解力和操作能力優化招聘流程。

制定標準化的面試評分表，統一面試官的評判標準，提升評估的客觀性和準確性。

建立候選人人才庫，對暫時不合適但有發展潛力的人才保持追蹤，適時開展二次撩撥。對面試未通過的候選人，給予專業而有尊重的反饋，維護公司雇主品牌形象

對新入職的銷售，安排導師負責其入職培訓和業務指導，幫助其盡快適應崗位。

3. KOC商銷團隊如何培訓

構建全面的培訓體系:新人入職培訓，為新入職商銷提供為期1-2周的系統化入職培訓，內容涵蓋公司文化、業務介紹、產品知識、銷售技能、工作流程等，幫助新人快速了解公司，適應崗位。在職技能提升培訓，根據不同層級銷售的能力發展需求，定期開展銷售技巧、談判溝通、客戶管理等專項技能培訓，邀請外部專家或內部資深員工授課，持續提升BD的專業能力。管理能力培養，針對優秀的資深銷售和新晉管理者，提供系統的管理技能培訓，如團隊管理、目標制定、績效考核等，幫助其盡快適應管理崗位，勝任管理工作。

采用多元化的培訓方式:理論學習+實操演練:培訓課程兼顧理論知識講解和實操技能演練，通過案例分析、角色扮演等互動式教學，提升學員的知識吸收和實際運用能力。線上學習+線下面授，依托內部學習平臺，為員工提供豐富的線上微課程，方便員工自主安排學習進度。同時適時開展面授培訓，加強培訓管理，確保學習效果。內部分享+外部學習，鼓勵優秀BD和管理者開展經驗分享會，幫助其他員工借鑒學習。適時組織員工外出參加行業論壇、銷售大賽等，開拓視野，獲取新知。

加強培訓考核與反饋:培訓后及時組織考核，以筆試、情景模擬、現場演示等方式全面考察學員的知識掌握和技能運用情況，對未通過的學員給予重點輔導。建立培訓效果評估機制，從學員反饋、工作績效改善等維度評判培訓項目的有效性，對于效果欠佳的培訓及時優化迭代。注重培訓結果應用，鼓勵學員總結培訓心得，撰寫學習日志，并在實際工作中運用所學，踐行快速迭代。

注重培訓氛圍營造:營造學習型組織氛圍，倡導一直學習的文化理念，激發員工的自我驅動力，培養團隊良性競爭意識。建立導師制，為每位新人配備一名優秀的資深銷售作為導師，負責其業務指導和能力培養，形成傳幫帶的良好局面。將培訓學習與績效考核、職業發展相結合，對于在培訓中表現優秀、能夠有效運用所學提升業績的員工，給予適當的績效加分和晉升加速等激勵。

4. KOC商銷團隊如何管理

（1）目標管理:

• 目標制定，采取自上而下的方式，根據公司整體經營目標，分解制定各層級KOC團隊的階段性業績目標，再根據個人過往業績和能力水平，制定個人目標，做到目標清晰、可量化、可考核。
• 目標拆解，將目標進一步細分為月度、周度、日度的量化任務指標，制定行動計劃。同時兼顧過程目標(如KOC建聯數量)、結果目標(如銷售業績)、人效目標(如人均創收)等，實現全方位管理
• 目標追蹤，建立規范的銷售數據上報機制，借助CRM等系統實現銷售漏斗的實時監控，對目標完成進度進行量化考核，對偏離目標的情況及時預警糾偏過程管理:
• 流程標準化，構建規范的工作流程，包括線索獲取、商務談判、合作確認、后續維護等關鍵環節，明確每個環節的工作標準和產出物，最大程度減少無效勞動過程管控，主管通過與下屬定期一對一溝通，了解其工作進展，對存在的問題給予及時的指導和支持。同時通過銷售小組例會，分享銷售過程中的心得和案例，加強經驗復制。重視過程激勵，對于銷售過程中的關鍵行為，給予及時的過程激勵，包括績效加分、當眾表揚等，以正向加強優秀行為。

（2）績效管理:

• 績效考核，建立日清、周結、月考、季評的多維度績效評估機制。結合業績指標完成情況、工作行為表現等，進行客觀公正的考核評分，將考評結果與晉升、調薪、獎金等掛鉤
• 績效反饋，定期召開績效面談，由主管與下屬溝通績效表現，肯定優點，明確改進方向。對績優者給予表彰和獎勵，對績差者制定提升計劃，給予幫扶改善
• 優勝劣汰，建立動態的人員優化機制。對于持續不達標的低績效者，經過輔導無果的，堅決予以淘汰，保持團隊活力。對于業績突出、管理潛力大的優秀銷售，給予晉升機會團隊建設:
• 營造文化，圍繞團隊核心價值觀，開展形式多樣的主題團建活動，加強團隊凝聚力。
• 賦能成長，建立內部銷售認證體系，為不同層級的員工提供個性化賦能培訓，持續提升隊伍整體能力素質。鼓勵優秀銷售走上管理崗位，實現個人職業發展。
• 豐富激勵，建立金字塔式的團隊激勵體系，包含物質獎勵(現金獎、禮品獎等)和精神獎勵(榮譽稱號、公開表彰等)，調動團隊積極性。
• 定期開展銷售PK賽，包括新人PK、個人PK、團隊PK等，展示競技水平，交流銷售心得，以賽促學，以學促戰。
• 復盤機制，周期復盤，建立日、周、月、季、年五級復盤機制，定期組織銷售團隊開展復盤會議，總結階段性工作得失，剖析問題根源，制定優化方案。復盤方法，運用PDCA、5WHY等經典管理工具，對銷售過程中的關鍵問題開展深度復盤，提煉可復制、可借鑒的經驗做法。落地改進，建立復盤問題跟蹤機制，明確責任人和解決時限，對復盤的改進措施進行閉環管理，確保持續優化。

五、2024年品牌做KOC營銷全域打法有哪些？

1. 做廣做深

（1）私域運營KOC

品牌通過在微信、微博、抖音等平臺建立私域流量池，如微信群、微博超話、抖音企業號等，聚集品牌核心用戶，并從中發掘KOC。運營團隊通過舉辦線上活動、提供產品體驗、定期互動等方式，持續激活私域KOC，提升其對品牌的忠誠度和認可度。借助私域流量，品牌可以實時獲取KOC對產品的反饋，優化產品設計，同時可以調動KOC參與新品首發、限定款預售等營銷活動，實現精準觸達和轉化。

（2）孵化自有KOC

品牌通過舉辦校園合伙人、品牌大使等長期項目，招募和培養年輕用戶成為品牌自有KOC，為品牌創造原創內容、傳播品牌文化。通過搭建專屬成長體系，為自有KOC提供系統培訓(如內容創作指導、直播帶貨技巧等)，賦能其成長為品牌代言人、行業意見領袖。設計專屬權益體系(如定制禮品、專屬優惠券、線下活動邀請函等)，滿足自有KOC的情感歸屬和榮譽感，激勵其持續產出優質內容。

（3）KOL分身KOC

KOL分身KOC的核心思路是，品牌借助頭部KOL的影響力，批量孵化出一批小號，實現KOL影響力+KOC規?；?/strong>的組合拳。