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萬字長文 | B2B高客單銷售的朋友圈內容營銷SOP（含3個模版工具）

敏捷增長研究室

2024-06-18

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48 分鐘

在銷售團隊里，其實朋友圈是非常重要的一個運營場景，但總有很多人忽視乃至不運營朋友圈。這篇文章，作者分享了從銷售發朋友圈的必要性到如何操作的SOP，給大家詳細分享了銷售發朋友圈的操作，希望能幫到大家。

從面銷到電銷再到當下的網銷，從傳統銷售到顧問式銷售再到集客式銷售，銷售行業的名詞每年都在常換常新，所有的變化都在指向一個關鍵詞：銷售效率。銷售效率具體到業務指標，是客戶平均成交周期，這篇文章想聊的，是如何通過銷售朋友圈運營，來提升客戶平均成交周期和成交轉化率。

以微信/企微為觸達媒介的網銷模式，是將企業市場宣傳搬進了客戶的朋友圈，對客戶的營銷不再局限于與客戶1V1溝通的時間范圍內，而是24小時的營銷。

但，你家的銷售會發朋友圈嗎？

這篇文章比較長，主要分為兩個部分，上半部分來說明銷售不愿意發朋友圈的原因，下半部分說明銷售發朋友圈的具體技巧及方案模版。

如果前面內容太長，我把結論先放在這里，你可以直接拖到后面看具體技巧部分。

本文核心觀點：

1.銷售為什么要發朋友圈

所有的營銷動作改變，都是為了提高銷售成交效率和銷售人均單產，以有限的人力投入獲得更高的業績回報。

銷售更看重天使客戶，天使客戶確實能夠幫助銷售人員實現快速成交，提高人均單產，但天使客戶不能依賴于市場獲客線索的供給，更需要在用戶需求教育環節建立用戶認知，把市場部搬進客戶的朋友圈，是成本最低，覆蓋鏈路最全的營銷方式。

所以，銷售需要發朋友圈。

2.銷售為什么不發朋友圈

業績壓力導向下的銷售團隊管理模式，讓銷售的精力會選擇投入在對成交更有顯性結果的事情上，與其自己培育天使客戶，不如在新流量中去挖掘已有的天使客戶。

在成建制的團隊中，銷售只解決成交的最后一公里，相較于代理商老板、微商、個體IP、保險經紀人、大客戶售前顧問等人群，缺乏自主經營意識，缺少打造個體IP的個人意愿、目標驅動力和內容素材。

當然，我們不能忽略銷售不知道如何經營自己朋友圈的問題。

3.銷售該如何發好朋友圈

B2B銷售的朋友圈運營，以打造人設、塑造信任感為目的，在人設上，從傳統的叫賣式銷售，轉變為具備自主經營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體。

日常朋友圈內容更新的主線圍繞著客戶服務的具體行為來展開，不要刻意的設計朋友圈的內容，而是挖掘客戶服務過程中的閃光點，通過合理的文案包裝，把日常行為呈現在朋友圈。

在朋友圈營銷SOP這個部分，提供了3個模版工具，分別是人設定位模版、人設裝修模版和內容設計模版。

除了理清朋友圈營銷思路，在文章的最后還講了一個具體的團隊活動方式，在銷售團隊內部推廣朋友圈營銷行為，真正進行落地。

好了，以下為正文，全文10000+字，看不完記得收藏。

一、B2B銷售們，真的缺銷售線索嗎？

B2B銷售缺的不是銷售線索，缺的是有預算、是關鍵決策人、需要快速上線產品、對品牌信任、產品/服務能滿足的明確且強烈需求的客戶。

這樣的客戶，我們一般稱之為“天使客戶”。B2B銷售不缺銷售線索，而是缺“天使客戶”。

1. 缺的不是銷售線索，而是天使客戶

最近服務的一家做五金采購平臺的企業，SEM渠道獲得的每1000條線索中，只有20條符合天使客戶的特征，大約有100條滿足天使客戶的4個條件，而40%的線索特征是有當下需求，但其他信息不清晰，30%的線索特征是目標客戶但當下無需求。

從我個人觀察到的事實來看，這樣的用戶分布比例，并不算差。如果是電話陌拜、線下地推、展會或者是新媒體渠道來的線索，高意向客戶的比例還會更低。

To B業務在營銷獲客上，經常會陷入要數量還是要質量的兩難選擇，而背后的原因，是銷售人員的精力。

市場部經常會指責銷售人員沒有認真對待線索，沒有深度挖掘客戶需求，而銷售人員會說分配的線索質量不高，不夠精準。

站在銷售的立場上，面對業績壓力，當然希望客戶來了就買，在最短的時間內完成成交，來完成業績目標。而站在市場獲客的立場上，面對有限的營銷預算和營銷渠道，自然希望銷售死磕每一條線索促進成交，來證明自身的獲客能力和精準度，通過轉化率和ROI向公司爭取更多營銷預算。

所以，B2B銷售缺的不是銷售線索，而是來了就能轉化的“天使客戶”。

2. 天使客戶的典型特征

在過往的項目經歷中，我們會做天使客戶的調研，了解天使客戶是如何產生的。

雖然行業不同、產品不同、客戶人群不同，但天使客戶的特征卻有共通性，天使客戶不是天生就有的，而是在市場教育中，一步步被培養出來的。

B2B客戶成交需要同時滿足需求、信任、營銷3條線，而天使客戶一般是自帶需求和信任，只需要解決營銷問題，強需求和高信任的產生，通過調研發現，一般會來自于這5種類型，從上到下，占比逐級提升。

1）趨勢認知型

趨勢認知型客戶指關鍵決策人有自主認識發展趨勢的能力，通過對行業、業務、管理的發展趨勢變化觀察，自主產生需求，在市場中尋找適合的產品。

B2B企業在市場營銷中，通常扮演著引領行業發展的趨勢教育者角色，而趨勢認知型客戶不需要被教育，自主產生基于趨勢的需求，找到與自主意識同頻的產品/服務。

趨勢認知型客戶在天使客戶中占比最小，更看重產品/服務的解決方案是否與自身對趨勢的判斷相一致。趨勢認知型客戶是to B服務新品牌最理想的種子用戶類型，也是to B新品牌驗證PMF的最佳用戶類型。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產品是CRM客戶關系管理系統。

在AI的發展趨勢下，作為營銷負責人，你意識到有機會通過AI對話機器人進行獲客線索的承接和意向等級判斷，也就是通過AI來代替SDR的工作，縮短客戶旅程。這是自主產生的需求，于是你開始主動尋找這類產品的解決方案。

你可能在某個社群里拋出這個問題，或者主動搜索AI營銷機器人這個關鍵詞，找到了我的官網、文章，初步判斷我的思路與你一致，于是留資，我們進入到方案演示環節。

2）問題驅動型

問題驅動型或叫痛點驅動型，在自身業務/管理中意識到問題，主動尋找解決方案。

這類客戶需求指數高，但對品牌的信任指數低，更看重服務品牌的行業排名、同類客戶的成功案例，產生初步信任，在具體解決方案演示中，增強信任。

在營銷環節中，對問題驅動型客戶的獲客，更依賴企業對需求場景、核心價值主張的定位及解決方案的呈現。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產品是CRM客戶關系管理系統。

市場獲客的負責人向你反映，說銷售部門沒有認真對待分配的線索，銷售負責人說線索他們都跟進了，但意向率比較低，線索質量不高。市場負責人說銷售同學的首次跟進時間、跟進頻次、溝通話術都沒有按照標準執行，銷售負責人并不承認，對于電話跟進不及時的線索，負責人說都通過微信跟進了。

于是你意識到，你需要有一個能夠監測到銷售與客戶溝通記錄的產品，于是你開始主動尋找這類產品的解決方案。

3）需求教育型

需求教育型是在外力影響下，意識到問題，被動產生需求。例如在行業大會分享中，參會者聽到了某個解決方案，相較自身當前使用的解決方案更有效，從而產生需求。

由于需求教育型客戶是在被動影響下產生的需求，因此需求喚醒和產品認知這2個環節，大概率是一起完成的，也就是誰喚醒了客戶需求，誰的解決方案就更容易被客戶信任，客戶更傾向于選擇喚起其需求的品牌/產品/人。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產品是CRM客戶關系管理系統。

我在一次線下沙龍分享中，講解了客戶注冊旅程追蹤的案例，能夠監測到客戶搜索的關鍵詞、瀏覽過的內容、進入留資落地頁的停留時間等數據，并通過這些數據來判斷客戶的意向需求。你們的獲客環節沒有做到這么精細化，還是要通過詢問客戶來了解客戶需求，你覺得這些數據能夠讓銷售在首次溝通前準備更有針對性的解決方案，于是產生了需求，再加上我分享的成功案例與你的行業相匹配，于是在分享結束后你主動找到我了解產品詳情。

4）解決方案驅動型

解決方案驅動型指客戶看到了更好的解決方案，從而產生需求。與需求教育型客戶不同的是，解決方案驅動型是已經意識到自身問題，在尋求解決方案的過程中，找到了更好的選擇。

例如在行業大會分享中，聽到了某個解決方案，意識到自身的問題和調整方式，但演講者的解決方案并不適合自身業務，就進入到自主尋找解決方案的環節。

誰的解決方案更匹配客戶業務，客戶就更傾向于選擇誰，客戶信任來自于解決方案的匹配度。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產品是CRM客戶關系管理系統。

你在一次大會分享中，聽到嘉賓分享的案例是通過AI自動分析客戶需求并判斷意向等級，在詳細了解對方的產品后發現，對方是基于客戶企業龐大的自有數據庫進行的AI訓練，而你的數字化程度不高，且客戶體量也小，不能支撐做這種訓練。

于是你開始尋找同類解決方案，而我的解決方案是我自有龐大的用戶數據庫，能夠匹配出你的用戶類型，完成AI的訓練，你找到我希望詳細了解這一解決方案。

5）他人意見影響型

在B2B營銷中，他人意見影響型，是老客戶轉介紹的主要用戶來源。

他人意見影響是指受周邊環境影響，可能是決策人自己的人脈圈、行業交流圈等等，看到他人取得成功后，產生了改變的意愿和需求，因此會更信任讓他產生意愿和需求的人。

舉例：你是一名營銷負責人，我的產品是CRM客戶關系管理系統。

你的業務剛驗證了PMF，需要進行銷售團隊的擴張，過去銷售人數少，通過excel就可以進行管理，但銷售團隊人數一下要增長到上百人，你在考慮銷售團隊管理方式的問題。于是你找到你信任的人請教，他告訴你通過CRM系統進行線索管理是大型銷售團隊的必備基礎，于是你問他用的是哪一家，用的怎么樣，他把我推薦給你，直接進入到方案演示環節。

6）小結

這5類天使客戶，總結起來，又有一個共性特征：自帶需求和信任的客戶，進入到銷售環節，只需要按照營銷流程解決客戶購買過程中的異議問題。

而天使客戶的產生，就來自于需求和信任的建立過程。

上面這張圖來自于《硅谷藍圖》這本書中“以用戶為中心的銷售方式”，從這個用戶旅程中可以看出，用戶的成交旅程是多變和往復的，在公域平臺上需要做多點位布局、全媒體營銷，才能讓客戶在各個環節都能看到你的內容，從而找到你。

沒有任何一家企業能夠霸屏全通路媒體，這種營銷成本和人力投入是天價，但是在私域內，通過銷售的朋友圈營銷，就可以實現全路徑的用戶培育和影響。

通過微信/企微的朋友圈觸達，將市場營銷內容搬進客戶的朋友圈，實現24小時的營銷，完成用戶心智種草。

二、B2B銷售們，為什么不愛發朋友圈？

To B企業的業務規劃中，經常會出現這么一條：通過朋友圈、社群營銷，建立銷售素材庫，孵化低意向客戶線索，提升客戶信任度，促進用戶的主動咨詢成交。

想法是好的，但很少有企業能真的落地，如果你去問銷售，為什么不發朋友圈，大概率會得到這些答案：

沒有時間，跟進線索、逼單、做合同、填各種資料都忙不過來，哪有時間發朋友圈；
不知道怎么發，每天腦子里想的都是怎么完成業績，怎么成交客戶，不知道朋友圈發什么；
怕打擾客戶被拉黑，客戶看到的都是營銷信息，可能就把微信拉黑了；
發了也沒效果，嘗試發過朋友圈，但沒有什么咨詢，現在朋友圈信息那么多，沒人看；
忘了發，忙著回復客戶消息，預約溝通時間，一忙就忘了發了；
素材不夠豐富，市場部提供的素材發完就沒什么可發的了。
可能你在早會上強調了要發朋友圈，當天有幾個銷售發了，但是過不了兩天，就又不發了。

有的團隊知道發朋友圈很重要，既然銷售不知道發什么，不知道怎么發，那就安排市場部或者銷售運營或者產品運營或者其他崗位，總之有專人來負責給銷售策劃、設計朋友圈內容。

但是即便有專人做內容了，你發現銷售還是不愛發朋友圈，你去問銷售，銷售會說：

忘了忘了，忙著處理客戶去了，就忘了發；
這些內容太高大上了，發了也沒什么效果呀；
內容太多了，不知道發哪條合適；
消息太多會被客戶拉黑的，我打算每周發幾條；
發了，沒什么效果，還不如多給客戶打幾個電話；
都是同樣的內容，別人發過我再發就折疊了，用戶看不到。

你看，還是這些說辭，發朋友圈只是一個簡單的動作，銷售真的沒時間嗎？企微能夠一鍵下發朋友圈內容，銷售只需要點一個按鈕就可以完成發布，真的會忙不過來嗎？

1. 銷售的朋友圈都在發什么內容？

既然大多數的銷售都不愿意發朋友圈，那我們看看銷售的朋友圈里都在發什么內容。

由于職業習慣的關系，我是一個喜歡加銷售微信的人，甚至會主動要求加銷售的微信，看每家企業的營銷技巧和銷售的朋友圈內容，通過觀察發現，銷售普遍會發這4類內容：

1）營銷活動海報

特別是對于公司周年慶、618、雙十一等等大型營銷活動，會發一兩張營銷海報，而海報的設計也很粗糙，一般是告知什么時間，什么主題，告訴客戶我們要促銷了，主要的抓手要么是價格，要么是獎品，現在買有優惠；

2）業績沖單求幫助

銷售們普遍喜歡在月末或者活動快結束時，以乞求的口吻來求幫助，各種表情配圖，各種俏皮文案；

比如：

明人不說暗話，月底了，沖業績啦，哪里不合適，大膽溝通，你咔一說顧慮，我咔一解決，這不就成了么；

到月底沖業績了，改日哥、下次叔、有空兄、等等姐、你們都在哪里啊。萬水千山總是情，訂個時間行不行。

都說念念不忘必有回應，我念叨我的客戶沒有一千遍也有八百遍了：轉眼就到月底了，我的張哥、王姐、李大官人該回應我了。

3）公司宣傳片、大客戶案例

與公司品牌、產品相關的內容，主要是企業宣傳片、公司老板的訪談、高管錄的短視頻等等這類內容，視頻開頭大概率會有高樓大廈的場景，回顧企業發展歷程、創業艱辛、以用戶為中心的發展理念等等，還有一類就是大客戶的客戶案例，這些是典型的市場部提供的宣傳素材，文案一般也都是復制粘貼。

4）曬訂單截圖、客戶評價

有些聰明的銷售會在朋友圈里發訂單截圖、客戶好評截圖、客戶服務現場等等，配文一般是感謝客戶信任，這類朋友圈與上面3類相比，算是質量最高的一類內容。

從這4類朋友圈內容，我們可以得到一個小結論：銷售在有目的、有包袱的發朋友圈。

銷售在發朋友圈時，會重點考量2個因素：

首先，這條朋友圈是否有可能帶來成交機會；

其次，這條朋友圈是否值得發。所謂值得發，指的是與日常不一樣的事情，就好像大眾生活中會因為值得慶賀的事情發朋友圈一樣。

銷售發朋友圈的包袱往往也來自于“不值得發”或者“不適合發”。我做過銷售的調研，詢問他們為什么不發朋友圈，得到了這些答案：

我想的都是怎么成交完成業績，不知道發朋友圈有沒有效果，實在沒辦法了發兩條碰碰運氣；
我就是一名普通銷售，給客戶介紹產品和報價，說不出什么高大上的話；
那些教育用戶的朋友圈我覺得我不適合發，人家都是老板、高管；
除了產品介紹不知道日常發什么，但是產品介紹總發也沒意思。

銷售沒有把發朋友圈當成自己的戰場，更看重和客戶的1V1交流，介紹產品、演示產品、報價等等。這其實不是銷售的問題，而是銷售團隊文化和銷售流程導向。

2. 什么人更喜歡發朋友圈？

既然B2B銷售們都不愿意發朋友圈，覺得沒什么“值得發”的內容，還有很多內容“不適合發”，那么我們來看看，哪些人，更喜歡發朋友圈，或者說，將朋友圈看做為自己的營銷“主戰場”。

1）大客戶售前顧問/營銷解決方案專家

特別是做定制化解決方案的大客戶售前顧問或者解決方案專家，他們的朋友圈在極力打造自己的專家人設，主要的內容包括分享演講、客戶培訓、客戶現場工作場景、客戶證言、簽約儀式等等。

2）代理商老板/微商/個體創業IP

代理商老板主要發成交合同、客戶現場、客戶證言、團隊管理等內容，微商主要發產品相關信息，個體創業IP會圍繞自身的主要解決方案，打中一個點反復進行用戶教育。

3）保險經紀人

朋友圈中的保險經紀人是最活躍的一類銷售，發的內容包括公司提供的節假日海報、日簽、知識卡片等等素材，也包括日常拜訪客戶、與客戶的溝通記錄、理賠記錄等。

保險經紀人或房產家裝銷售雖然是to C的業務，但是從客戶決策過程中來說，家庭類保險產品一樣需要有群體決策過程，對to B營銷具有參考價值。

這3類人群都有一個共性特點：有限的新流量+成交依賴于對個人的信任。

當個人需要兼顧市場+銷售+服務的全部職能，且沒有精力做公域平臺的內容時，私域朋友圈就成了唯一的銷售主戰場。

從這3類喜歡發朋友圈的人，我們又可以得到一個新的結論：發朋友圈需要有自主經營意識。

而大多數在企業內任職的銷售，從職能定位上，就是解決線索承接、轉化這一目標，對銷售人員的管理大多依靠目標分解、動作分解、業績壓力驅動，而發朋友圈對業績達成的投入產出比，相比于與客戶溝通、逼單，顯然優先級會滯后。

3. 小結：銷售為什么不愿意發朋友圈

前面我們花了大量的篇幅來說為什么銷售要發朋友圈，以及銷售為什么不發朋友圈，這里我們做一個小結：

1）銷售為什么要發朋友圈

所有的營銷動作改變，都是為了提高銷售成交效率和銷售人均單產，以有限的人力投入獲得更高的業績回報。

所以，銷售需要發朋友圈。

2）銷售為什么不發朋友圈

當然，我們不能忽略銷售不知道如何經營自己朋友圈的問題。

三、B2B顧問式銷售朋友圈打造SOP

朋友圈人人都有，人人都能發，但真正看下來各行業銷售的朋友圈，能發好的卻很少。

朋友圈本身就不是銷售自己的事，而是企業服務內容營銷效果的整體呈現，下面這份顧問式銷售朋友圈打造SOP，來自于服務了多個客戶后的整體總結，但由于與客戶簽署了保密協議，沒有以任何一個客戶的成果作為案例，重點在于思路的分享。

接下來我會用5000字的篇幅和一個咨詢顧問的朋友圈案例，來說明如何打造顧問式的B2B銷售朋友圈內容，以及如何在團隊內部推廣落地。

1. 朋友圈經營目的

認知改變：朋友圈不是個人生活的秀場，而是到用戶家里做客交朋友的過程，做一個讓人愿意交往的有價值的人；
行為改變：朋友圈是對個人日常行為的記錄，朋友圈內容不需要精心的策劃，而是要提煉出對對方有益的行為；
目的改變：朋友圈做不到直接成交，在客戶成交旅程中，朋友圈運營以打造人設、塑造信任感為目的，產品價值與服務是打造高信任人設的素材。

2. B2B顧問式銷售的人設定位

所謂顧問式銷售，是指具備自主經營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體。

這里要改變2個傳統認知：

改變認知一：銷售不再是企業內負責客戶轉化的角色，而是為客戶提供痛點問題解決方案的人設；
改變認知二：要弱化“員工”的人設，而是有能力提供服務的個體，可以類比為代理商，能夠協調和調動服務資源。

提到顧問式銷售人設，我的很多客戶會提出說，要體現出行業專家的人設定位，在能力上要引領、教育客戶。但在實際落地過程中發現，行業專家的人設“有內容、無訂單”，因為客戶需要的是解決問題的產品/服務，專業性是解決問題的一環，但不是全部，過度專業的人設定位，會與客戶產生距離感，導致我在你的朋友圈學習，但可能會去別人的朋友圈下單。

在設計人設定位上，可以參考這個模版工具：

以一家B2B五金建材采購平臺的業務場景為例，人設定位首先解決“我是誰”、“我能解決什么問題”、“客戶為什么信任我”這3個關鍵問題，如果做過產品的同學一定很熟悉，這是產品價值定位必須要回答的3個問題。

同時，我將B2B銷售的人設分為功能屬性、服務屬性、營銷屬性、價值屬性這4個方面，我們一直認為的“專家型”人設，是功能屬性+價值屬性，缺少了服務屬性和營銷屬性。

在套用這個模版設計人設時，是以銷售個人提供服務為中心，而不是以企業品牌為中心，這也是在人設定位部分最開始就提到的，銷售的人設定位是：“具備自主經營意識，為客戶提供整體價值服務的獨立個體”。

3. 如何體現人設定位：朋友圈基礎建設

找到人設定位后，下一步要做的，就是通過朋友圈基礎建設，來體現人設。

微信/企微的朋友圈提供了4個宣傳點位：朋友圈封面、頭像+昵稱、個人簡介、朋友圈置頂內容。

我們對比一下傳統銷售朋友圈裝修和顧問式銷售朋友圈裝修的區別：

認知區別：

傳統銷售朋友圈要么不重視裝修，大部分的銷售朋友圈要么沒有封面，要么是風景圖、形象照，用戶不知道你是干什么的；有些企業的銷售朋友圈，圍繞著企業的產品價值來設計，產品名稱+slogan+服務內容，列了很多條。

顧問式銷售的朋友圈要包裝的是銷售個人的人設定位，企業所提供的產品及服務，是銷售個人的服務載體。

顧問式朋友圈裝修思路：

這里以某SCRM廠商的銷售顧問朋友圈為例，說明顧問式朋友圈的裝修要點：

1）封面圖：

朋友圈封面是客戶點進朋友圈后，視覺沖擊感最強的區域，需要體現與人設相關的最直接關聯點。有幾種設計思路供大家參考：

a.突出個人背書。例如以大會分享演講為背景、與知名人士合影為背景、羅列知名服務企業logo等。

b.凸顯服務價值。有明確定位的服務價值主張，例如0傭金按結果付費，價值主張需要指向用戶購買的決策卡點。

c.介紹個人優勢。適合個人背書不強的普通銷售人員，通過個人簡介+服務內容+服務案例背書來進行自我介紹。

2）頭像+昵稱

顧問式朋友圈區別于叫賣式銷售的朋友圈，頭像+昵稱的銷售屬性不需要那么明顯。

在頭像設計上，不建議用形象照、企業logo，而是需要有記憶點的照片。頭像的展示位置很小，起到的作用是看到頭像那一小團色彩，能夠想起這個人。

昵稱設計上，很多銷售會用AAA的格式，讓自己排在對方好友的前面，但當大多數銷售都這么做，這一招就失去了作用，反而顯得很廉價。昵稱用來說明你是誰+你能提供什么服務即可，例如這個示例中，雖然廠商賣的是SCRM，但銷售顧問提供的是私域運營服務，昵稱設計上可以是姓名+服務價值標簽。

3）個人簡介

簡介是個人價值定位的一句話呈現，也就是個人服務的slogan，具體形式可以有下面這3個思路：

a.價值亮點。例如：企業營銷咨詢陪跑，0傭金按結果付費。

b.個人背書。例如：企業微信認證私域增長師；**知名企業專屬服務顧問。

c.案例成果。例如：服務客戶***個、累計產出****個方案等。

4）置頂朋友圈

大部分人會把自己認為重要的信息進行置頂，如活動信息、企業宣傳視頻等，置頂朋友圈是用戶進入朋友圈主頁后，能夠看到的焦點內容，需要包含3類內容：服務內容+客戶案例+近期活動。

置頂朋友圈吸睛的部分在于封面配圖，因此可以在配圖上用文字的方式來表現這3個部分。

4. 朋友圈日常更新內容設計

朋友圈日常更新的內容，不是設計出來的，而是轉變成一個顧問的狀態后，對自己日常工作與生活的記錄。

這個部分我會以一個做本地生活服務咨詢的創業者的朋友圈作為案例，來串聯朋友圈日常更新內容的設計思路。

1）案例背景

這是一位做本地生活增長咨詢的創業者，面向線下門店經營客戶，提供本地生活線上平臺的營銷全案及店面管理咨詢。他之前是一家年營收8億的連鎖餐飲品牌的聯合創始人，通過地推+線上營銷模式，該品牌積累了幾百萬私域用戶，在疫情期間靠私域經營，依然能保持訂單和營收增長。

去年年末離開公司獨立創業，創業之初沒有客戶資源，沒有大金額的投資，自己一個人拓市場、做服務，半年時間團隊規模擴大到十幾人，且已實現正向盈利。

2）朋友圈營銷的內容主線

顧問視角下的朋友圈內容設計，主線內容思路是：“不是在服務客戶，就是在為服務客戶做準備”。

請你先記住這句話，在后面的案例內容中，你可以進一步理解這句話。

3）朋友圈營銷的內容框架

在前面我們花了大量的篇幅來說明，銷售做朋友圈的目的，是建立客戶信任的過程，通過朋友圈的內容營銷，將低意向用戶轉變為高意向的天使用戶。

在朋友圈內容設計上，需要滿足3條線的目的：打造人設、建立信任、展現產品/服務。圍繞這3個目的，朋友圈內容分為人設線、信任線和營銷線。

在具體的內容上，分為服務項目說明、客戶服務過程、團隊內部活動、日常學習思考、客戶案例口碑這5類內容。

給大家整理了一個朋友圈營銷的內容框架模版，可以按照這個模版來設計朋友圈內容。

4）朋友圈營銷內容示例

a.服務項目說明

顧問式銷售需要有一份自己的服務項目說明，而不是公司統一配套的服務介紹手冊。

公司的服務手冊是站在公司品牌與整體業務立場上的介紹說明，突出的是企業背書，而顧問式銷售需要建立個人信任，雖然在整體價值服務上，是依托于公司提供的產品+服務，但客戶的直接聯系人是銷售，除了建立對公司品牌的信任，還需要對直接面對的這個人有人設認知。

寫好一份服務項目說明，有一套系統性的方法，后面會再寫一篇單獨的文章來講解。這里給大家分享一個框架，一份服務項目說明的框架可以包括這些內容：

普遍性痛點問題：客戶做不好某件事常見的原因；
個人簡介及背書：為什么我能做好這件事；
問題解決思路和方案：我解決問題的方法是什么；
成功案例示例：我在解決這個問題上，有哪些成績；
聯系方式&用戶福利：可以配套一個小課或白皮書文檔。

b.客戶服務過程

在體現人設和建立信任上，最好的素材是服務客戶的過程，服務過程包括從前期洽談、定位需求、匹配產品、對接服務同事、跟進落地效果、檢驗落地成果等環節。

通過這個朋友圈，你能感受到他是一個什么狀態的創業者呢？

我感受到的是客戶多、敬業、口碑好、有結果、有活力。

但你可能會說，我的日常工作沒有這么豐富多彩呀，每天就是不停的約客戶，介紹產品，報價，做合同，每天都在重復。

實際上，B2B營銷崗位的日常工作內容都差不多，從重復的工作內容中，找到閃光點，并且配上合適的文案來體現人設，就會在朋友圈中呈現出“不普通”的結果，這也是考驗營銷策劃的關鍵能力。

c.團隊內部活動

團隊內部活動包括內部培訓學習、內部分享授課、年/季/月/周/日會議、團建等等，通過團隊內部活動，向客戶展示企業文化、團隊文化、個人學習成長收獲、服務客戶理念等，來塑造人設。

通過團隊內部活動，體現出你所在的團隊，是一個在不斷行動、不斷成長、以客戶為中心、認真做好服務和交付的團隊。

d.日常學習思考

日常學習思考的形式包括讀書、聽課、與高手交流、干貨分享等內容。

日常學習思考的內容是不斷給自己積累信任背書的過程，干貨內容本身是一種背書，看什么書、與誰交流、學什么課程，都可以作為背書，關鍵點在于要選擇對個人背書有增益的“背景物”。

e.客戶案例口碑

朋友圈的客戶案例重點突出的是客戶評價、具體解決的客戶問題、通過客戶服務產生的思考與經驗沉淀。

我在前面的一篇文章中詳細介紹了B2B客戶案例文章的寫法，在朋友圈中，客戶案例有幾種應用場景：

成果背書：一句話介紹與大logo客戶達成合作，感謝客戶信任，介紹服務內容；
用戶評價：通過服務，達成服務目標，獲得客戶認可并產生持續合作意向，進入下一階段合作對接；
方法論案例：通過服務**客戶，在解決同類問題時總結了方法論，**客戶通過這個方法取得了什么結果；
客戶轉介紹推薦：通過服務**客戶，客戶很認可，并且推薦了自己的朋友，感謝信任，認真對待每一位客戶，用心服務才能獲得真實口碑。

5）朋友圈營銷內容設計小結

我們一起通過一個案例，來展示了“顧問式”朋友圈的日常內容該如何設計。這個內容框架適合想發朋友圈但是沒有思路的同學，通過框架梳理出一段時間內可以發朋友圈的內容，打有準備之仗，先動起來，在過程中調整角色和視角，找到靈活發布內容的狀態。

本節要點：

朋友圈內容的設計主線：“不是在服務客戶，就是在為服務客戶做準備”

朋友圈內容框架模版：

5. 讓銷售開始發朋友圈的內部支持保障

看到這里，B2B顧問式朋友圈的營銷思路就講完了，但思路再好，不能落地也沒用。

我在不同場合分享過上面的內容，在分享后的交流中，大家普遍反映的一個問題是，思路和方法都很好，但是銷售就是不行動，該怎么辦？內部三令五申反復強調，但是就是執行不到位，主要的考核指標又是銷售業績，也不能因為不發朋友圈就去考核、處罰銷售。

這個問題很常見，會發朋友圈的銷售自然就會發，不會發的，方法再好也行動不起來。

解決了思路和方法的問題，接下來就需要去促進行動，在這里大多數企業執行不起來仍然有2個誤區：

誤區一：我想讓所有銷售都去發朋友圈，全員行動；

誤區二：通過考核、監督、線索分配機制等方法來促進銷售發朋友圈。

這兩個思路都不可取，在實際服務客戶團隊的經驗中發現，通過興趣小組的模式，招募及邀約愿意發朋友圈的銷售同學加入興趣小組，興趣小組內進行日總結和復盤，進行朋友圈營銷的內部破冰。

內部興趣小組的運營機制包括以下幾個關鍵要素：

興趣小組負責人：銷售1號位或有實權的銷售運營人員（實權=線索分配、業績分配、折扣資源、激勵資源等）
內部全員培訓：組織一場銷售全員培訓，整體講解朋友圈營銷的好處、思路、方法；
招募興趣小組成員：在培訓最后進行現場招募，說明興趣小組的活動玩法，例如7天朋友圈打卡活動，降低參與門檻和員工心理負擔；
組織興趣小組啟動會：銷售1號位需要出席，在啟動會上詳細講解活動玩法，需要參與同學給出承諾，每天發不少于幾條朋友圈，承諾后進行朋友圈內容共創，每人儲備不少于5條朋友圈內容；
日復盤會：興趣小組內每人展示當天所發內容，并總結朋友圈營銷結果，互相交流經驗；
全員總結會：在月度會議等正式會議場景中（不需要單獨組織會議），總結興趣小組成果，優秀代表分享經驗；
繼續招募，重復運營，設置內部激勵（如晉升評審案例、專屬激勵紅包等）。