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漲價(jià)后的價(jià)格竟然比之前更低，是老板的失誤還是精心策劃的營(yíng)銷手段？這篇文章，我們通過(guò)一個(gè)看似簡(jiǎn)單的臭豆腐定價(jià)變化，揭開(kāi)營(yíng)銷策略的復(fù)雜面紗。

前幾天營(yíng)銷群看到張有趣照片，一家小餐館里的標(biāo)價(jià)牌很引人注意。

有好事的小伙伴算了算，漲價(jià)前的臭豆腐折算下來(lái)是平均1.2元/片，但是在漲價(jià)后卻變成了1.17元/片。

看起來(lái)這家店的老板算錯(cuò)賬？定了一個(gè)反而更賠本的“愚蠢價(jià)格”？估計(jì)店里很多消費(fèi)者心里也是暗暗爽到，感覺(jué)靠著小學(xué)算數(shù)就輕松薅到了店家羊毛。

但作為營(yíng)銷人，越仔細(xì)想就越覺(jué)得商家這事辦得很妙，其中竟然還藏著不少營(yíng)銷知識(shí)。

第一條定價(jià)營(yíng)銷知識(shí)線：固定成本、可變成本、邊際成本

這里并不是想老生常談經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本知識(shí)，而是希望大家作為營(yíng)銷人可以對(duì)成本和定價(jià)養(yǎng)成一種肌肉記憶，不要單純以購(gòu)買者的【比價(jià)思維框架】去評(píng)估價(jià)格是否“劃算”，而是生意人去看成本到底發(fā)生在哪里。

以這家臭豆腐小店為例。在一份臭豆腐的定價(jià)中，總有一部分成本是在某個(gè)周期內(nèi)固定發(fā)生的，不管你是否生產(chǎn)，或是生產(chǎn)了多少塊炸臭豆腐，這筆成本都會(huì)發(fā)生，這種成本就是固定成本，例如店鋪的房租水電。

同時(shí)價(jià)格中還有一部分叫做可變成本，就是隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)而產(chǎn)生變化的，比如每份豆腐塊的成本，比如炸豆腐所用的油的成本，餐盒包裝袋的成本等等。

你看，若是具備了【固定成本&可變成本】的生意意識(shí)/賣家思維，你可能就會(huì)對(duì)臭豆腐漲價(jià)前后拆解列出一個(gè)方程組。

A+10X=12

A+12X=14

繼而計(jì)算出，漲價(jià)前后每一份臭豆腐的售價(jià)中，都包含2元的固定成本，每片臭豆腐也不是先前算出的1.2元/1.17元，而應(yīng)該是1元。

…… ……

等等，事實(shí)真的如此嗎？

別忘了這組方程中還有一個(gè)重要未知數(shù)—每一單的利潤(rùn)。店家在漲價(jià)前后每一塊臭豆腐到底都賺了多少錢，在價(jià)格照片上根本猜不出。

所以，利潤(rùn)未知情況下你根本算不出每一片油炸臭豆腐的成本到底是多少。

那么，上面的思考是不是就沒(méi)價(jià)值了呢？

當(dāng)然不是！

我們可以做一個(gè)大膽的假設(shè)，去判定一下每片臭豆腐食材成本的邊界

假設(shè)老板漲價(jià)前一份炸臭豆腐會(huì)賺B元，漲價(jià)之后每份臭豆腐會(huì)賺C元。但凡老板不是做慈善那么漲價(jià)后的利潤(rùn)一定應(yīng)該大于等于漲價(jià)前利潤(rùn)，也就是C≥B。

假如第一種情況，漲價(jià)后一份炸臭豆腐利潤(rùn)多賺了1元錢，那新方程組就是變成

A+B+10X=12

A+C+12X=14

C-B=1

從而算出，每一塊炸臭豆腐的食材成本是0.5元。

假設(shè)第二種極端情況，一份臭豆腐漲價(jià)2元后，商家額外怒賺1.99元（接近2元），那么套用方程組得出，每一塊炸臭豆腐的食材成本就變成0.005元。

這樣看來(lái)，漲價(jià)后如果多賺1元錢時(shí)，可以估算出每片臭豆腐食材成本是0.5元，換算下就是你用14元買到了食材成本7元的臭豆腐；但如果漲價(jià)后利潤(rùn)多1.99元時(shí)，每片臭豆腐食材成本則變成0.005元，此時(shí)你花費(fèi)的14元中，只買到了食材成本僅7分錢的臭豆腐。

因此，老板哪怕在漲價(jià)之余“好心”多給你兩片臭豆腐，成本增加可能只1分錢，與你消費(fèi)的14元相比微不足道，老板再多送幾片又何妨。

像這樣每新增一單位生產(chǎn)的產(chǎn)品就會(huì)給總成本帶來(lái)的增量，被稱為[邊際成本]。一般來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷中出現(xiàn)的[邊際成本]案例都是遞減的，甚至往往忽略不計(jì)。

比如，在案例中美國(guó)麥當(dāng)勞里的可樂(lè)是可以續(xù)杯的，因?yàn)辂湲?dāng)勞在賣給你第一杯可樂(lè)時(shí)就賺回了所有的成本（均攤的房租水電人工等），而續(xù)杯產(chǎn)生的額外成本也只不過(guò)是一杯水和一丟丟的可樂(lè)濃縮液而已。

就像本文中老板一樣，用同一鍋油去炸臭豆腐，一次12片是炸，14片也是炸，整體制作時(shí)間和成本的增加微乎其微，日常操作中幾乎無(wú)感。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中臭豆腐食材成本絕沒(méi)有便宜到幾分錢一片，在淘寶上搜商用大包臭豆腐生坯也差不多要0.15元/片，按照這價(jià)位14片臭豆腐食材的成本也只有2.1元，是不是手中這份薅老板羊毛的臭豆腐突然就不香了？

為什么開(kāi)始看到價(jià)格圖時(shí)你會(huì)很開(kāi)心，覺(jué)得老板挺良心甚至有點(diǎn)憨厚的笨，覺(jué)得自己賺到了。但讀完上面文字后又覺(jué)得自己這錢花得有點(diǎn)不劃算了？