不管是小品牌或新的品牌，幾乎都會面對著該行業大品牌的競爭壓力。對于這個問題，很多小品牌或公司經常采用了錯誤的策略，導致了最后慘重的失敗。

我們先來看看很多小品牌或公司經常采用的策略：

• “我們的手機品牌的手機比蘋果還要好！“（更好策略）
• “我們將要取代BAT（百度、阿里、騰訊）！“（取代策略）
• “大品牌做什么，我就做什么！“（跟風策略）

上面這些話相信你或多或少都會有聽過。你認為實現的可能性有多大？

我認為可能性極小。

我在一些創業路演節目或其他途徑里經常聽到一些創業團隊豪言壯志地喊道這些話，而且經常感動了很多人，還成了所謂的勵志故事。但結果往往是——他們雖然通過了創業比賽拿了豐厚獎金，可很快就會以失敗而消失在市場上，然后他們就總結說：“哎，MD，都怪BAT這些大品牌壟斷了市場 ……”

其實，很多品牌失敗的原因并不是被BAT等大品牌壟斷了他們，更多時候是被自己這種錯誤的策略而導致的。

好的策略往往決定了一個品牌的成與敗，雖然做品牌或做公司的執行力很重要，但如果策略明顯錯了，失敗是大概率的事。比如前面的三句話所表現的策略就明顯不符合小品牌或初創品牌的策略：

（1）“我們的手機品牌的手機比蘋果還要好！”

既然你比蘋果要好，那用戶為什么不選你？要知道，產品好與不好，并不是做品牌或生產產品的人說了算，而是用戶有沒有感知和接受你的產品是否真的好才行。就像你寫的文案好與不好并不是你說了算，而是用戶看了有沒有采取有效的行動。

（2）“我們將要取代BAT（百度、阿里、騰訊）！

對于像BAT這樣的企業或品牌，已經深入用戶的心智了，幾乎很難去改變在用戶的心智地位。之前有一個品牌的策略是自己的比淘寶“更大更多品類“，但用戶對“更大和多品類“的電商平臺，首先就會想到淘寶天貓，很難撼動用戶”大平臺、多品類就上淘寶“這個固定認知，因此這個策略并不好。

（3）“大品牌做什么，我就做什么！”

對于這種盲目模仿大品牌所謂的成功做法，都是沒有考慮成功背后的前提條件——品牌的認知度、資金實力和整體的營銷策略不一致等條件。就像之前絕味鴨脖模仿杜蕾斯等品牌的文案反而有負面效果，就是該品牌沒有考慮杜蕾斯在用戶的品牌認知程度和產品特性等問題。

那么，面對大品牌的競爭壓力，小品牌該采取怎樣的策略呢？

好的品牌策略很多，最重要的是根據自己的品牌實際情況去思考，而不是盲目模仿或跟風大品牌的策略。下面我為你提供三個有效的品牌策略，供你參考：

1. 坦誠策略
2. 逆向策略
3. 犧牲策略

1. 坦誠策略

就像文章前面說的例子，你的品牌在用戶心智中如果并沒有占有位置，憑你怎么喊都不會改變目前其他品牌在用戶的心智地位。而如果能正確認識到自己的品牌優劣勢，適當地承認自己的不足之外，可能更比刻意隱藏事實更有效。

就像我媽經常教我做人要誠實，有時候做品牌如做人啊。

比如，蒙牛在創建的時候，世人皆知內蒙古乳業第一品牌是伊利,當時很多人根本不知道“蒙?！斑@個小品牌。如果蒙牛當時說”我們產品比伊利更好“，相信沒多少人會注意，對蒙牛也不是好的策略（像文章前面”比蘋果手機 還要好“的例子）。

而蒙牛當時就是采取了”坦誠策略“——承認自己不是乳業老大，宣稱是”要創內蒙古乳業第二品牌“。用戶聽了并沒有覺得蒙牛不好，這一策略反而讓蒙牛得到了迅速地發展。

但需要注意的是，在采用“坦誠策略“，面對用戶質疑你產品的不足之處或大品牌的競爭壓力時，你對該品牌產品不夠好的坦誠必須是我們公認的事實，且不涉及產品的核心賣點。

比如 在漱口液品類市場中，李斯德林品牌的漱口液產品曾被人吐槽其味道好難聞——但該不足之處并沒有涉及其”殺菌效果好“的核心賣點。面對這個問題，當時李斯德林采用的就是坦誠策略，承認自己的漱口液不好聞，宣稱是“使你一天憎恨兩次的漱口液”——后來用戶對這個解釋并沒有引起反感，反而覺得氣味像消毒水一樣的東西一定能消滅細菌，更好地提升了產品銷量。

因此，面對自己品牌的不足之處，假如該不足的地方并沒涉及產品核心點，坦誠地承認自己的不足，反而比隱藏事實更能獲得用戶的認可。

2. 逆向策略

我們總是愛去研究大品牌或成功品牌的優勢方面，卻很少去思考這些品牌的劣勢在哪里。如果能從大品牌的優勢中去尋找其背后的劣勢是什么，這種逆向思考出來的結果，可能就是小品牌可采取的發展策略。

就像一個人再強大，都會有自己的劣勢；同樣，再弱小的人，也有自己的優勢。比如怪獸先森自認為演講還不錯，但唱歌卻很難聽。所以演講沒我好的男生，但在晚會等場合時會比我更受女孩（用戶）歡迎——因為他們唱歌比我好，而唱歌就是我的劣勢！

在Google（谷歌）創建的時期，那時的搜索引擎以Yahoo（雅虎）為最大的主導品牌，幾乎沒有哪個品牌可以撼動。但Goolge發現Yahoo等搜索引擎有一個最大特點——都是在該搜索網頁上猛加各種東西，比如種網站和廣告等信息。而如果Google也這樣做，肯定沒戲。后來Google? 反過來，創建了只有一個搜索框的頁面，在精準搜索時再投廣告。這種逆向策略，反而收入更高，從而獲得了自己的市場機會。

再比如東京有一家很火的書店叫“ 森岡書店“。一般大書店都是不斷增加書類及數量，但它卻反過來，宣稱”一周只賣一本書“。經過市場的反應，人們現在對買書真正更需要的是可以排除外界干擾，認真讀一本書?？梢娫摬呗允钟行?。

需注意的是，這種逆向思考出來的策略最后是否是真正的市場機會，需要后續的驗證。這里不做過多闡述。但這種逆向策略的最大幫助是，可以讓你不只局限于盲目跟從大品牌的策略，從而能有更多的策略參考。

3. 犧牲策略

在人的天性里，一般都會認為越多越好。因為這樣可以在短期里帶來看得見的利益，這種做法對很多重視KPI的公司來說很受歡迎。事實上，對于資源比不過大品牌的小品牌和公司來說，學會犧牲短暫的利益，才是長勝之計。

這里講的犧牲策略，指犧牲企業中的一些非重要的市場布局，把更多資源集中在最重要的地方上。

商業歷史上最有名的例子就是90年代蘋果公司的案例。當時蘋果公司面臨即將破產的危機（并不像現在這么風光，面對著微軟等大品牌的壓力，當時也只算是一個小品牌），后來喬布斯回歸蘋果，挽救蘋果的主要做法，就是采取了犧牲策略——把15個產品機型號和其他多個業務等狂減少到1個左右，把有限的資金等資源集中到最重要的一兩個產品上。

喬布斯當時也跟戰略家魯梅爾特說“我們的產品線太復雜了，耗費了公司大量的資金”。

我記得在我中學時的語文課本有也有一個類似的例子，叫“田忌賽馬“。田忌的馬比齊威王的馬差勁很多，一般來說田忌是輸定了。但當時田忌的軍師（相當現在的顧問）采取了犧牲策略——放棄下等馬的獲勝，用來對齊威王的上等馬；然后用上等馬對齊威王的中等馬，用中等馬對齊威王的下等馬。最后三盤兩勝，田忌成功獲勝。

假如你是做茶飲類的品牌，面對著喜茶、貢茶等資源豐富的市場競爭強手， 你如果和這些品牌比誰更多茶飲品種和盲目開更多門店，可能倒閉得更快。而如果采取“犧牲“策略，先放棄一些不能帶來最大價值或長期利潤的產品，去集中資源做好幾款最重要的產品，后期再考慮其他品種，可能這個策略會更有效（此想法僅供參考）。

可見，在資源比不上大品牌時，放棄某些不重要或對長期發展不利的產品業務，比盲目地分散資源的做法更有效。

4. 總結

小品牌在面對大品牌的競爭壓力時，并不是盲目地采取“跟從“或”比大品牌做得更好“的策略選擇，而應該根據自己品牌的實際情況去思考更適合自己的策略。怪獸先森在本文就講了三個可供小品牌的做參考的策略：

1. 坦誠策略——不涉及產品核心點，有時承認自己的不足更能吸引用戶的認可。
2. 逆向策略——不要總是關注大品牌的優勢，而是去思考這種優勢背后有什么劣勢是有利于自己的機會發展。
3. 犧牲策略——開發越多產品并不適合資源有限的小品牌，而應該犧牲一些不是很重要的產品線或業務，集中更多資源放在最重要的產品上，才更可能贏得用戶市場。

說明：

1. 品牌的成功除開策略等的因素，肯定還涉及其他方面的配合和考慮，本文只是提供三種策略做為參考，不代表所有品牌都適合。
2. 本文引用資料：《哈佛最受歡迎的營銷課》（揚米·穆恩）、《22條商規》（艾·里斯、杰克·特勞特）。

作者：怪獸先森，一個致力于讓營銷更簡單、實用的營銷人。微信公眾號：怪獸先森（ID:Mister-shou）。

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