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營銷的段數取決于客戶、行業的洞察程度，而洞察程度取決于平時工作、生活的發現。

某服裝公司，那么我們的目標客戶是25——40歲的中高收入為主，他們注重生活品質，喜歡時尚，對新鮮事物接受程度高。

一般企業的營銷人員對客戶的調研都是基于這樣的分析結論，這叫市場調研嗎？我們把“某服裝公司”換成“某食品公司”好像也適用、換成某空氣凈化器公司好像也適用,那么好像誰都適用的，這對你營銷決策有幫助嗎？

（在這里我就想問“中高收入的人”到底得罪了誰？憑什么你們都想把東西賣給他們？）

我們調研的結果一定要和我們目標相關，所以，調研之前我們想要知道我們為什么要調研？調研的目標是什么?

很多人都不清楚為什么要調研?

調研的目的是獲得幫助營銷決策啟發和參考。

什么時候需要調研呢？

• 第一，為了獲取啟發；
• 第二，為了驗證假設猜想。

我們問任何一個懂營銷的或者不懂營銷“市場調查重要嗎？”，我想每一個都會說市場調查重要吧？

沒有調查，就沒有發言權。那么為什么卻沒什么人去調研呢？

一是懶，二是不會。

因為市場調研確實非常麻煩，很多人更愿意在辦公室里思考整個世界的樣子。即使你去調研了，你確定你做得是有效調研嗎？

就比如有人這樣設計問題：

1. 你相不相信廣告？——沒什么人會選擇相信，但是事實并不是這樣
2. 這個價格貴嗎？——我想沒什么人會選擇便宜吧？

那么，我們到底該如何去調研呢？如果按照調研公司的方法論，如果我分享出來，我想很多人看都看不完，更加不會去執行了，執行難度太高了，所以我就不分享了，不過最重要的是因為我也不會。

調研確實非常重要，我們不得不做，那么我分享五個可行并且執行容易的調研方法：

第一，用最低成本設計可行性產品，在真實的用戶場景進行驗證猜想

比如：Dropbox創始人通過自己的生活實際經常需要將文檔、文件、照片儲存子啊不同的設備上，并且還需要考來考去，于是誕生了一個產品想法——是否可以做一個網絡儲存和同步工具。

于是他制作了一個視頻，發到網上，這個視頻發出受到了大量用戶的反響，當很多人表示感興趣的時候，他就招聘研發團隊，將想法進行實現。

我們看到阿里推出的buy+、付款刷臉等未來暢想視頻，其實都是想用戶發表自己對這樣產品的看法和擔憂，收集各種反饋，然后落到執行層。這樣就可以盡可能避免開發出客戶不滿意的產品，浪費巨大的資金和人力。

第二，訪問行業的專家

快速了解一個行業，最好的方法就是找到這個行業的專家，進行深入溝通，你會獲得大量的你不知道的行業規則和本質。

你會發現你認為重要的其實不一定重要，看似不起作用的因素卻非常重要。

一般作為普通的創業者在公司的實際經營過程，我們可能會涉及一些陌生的領域，而這些領域基本上都有成熟的的“玩法”了，如果我們自己摸索會浪費大量的精力，不過我們訪問這個行業的專家，我們能大大提高工作效率。比如：創業者管理公司最常遇到的“如何平衡庫存和銷售”、“如何增加員工的工作積極性”等問題，我們其實都可以訪問這些領域的專家尋找答案。并且一些營銷問題，也是一樣的。如果你不認識行業專家怎么辦？

第三，了解國內行業的歷史，甚至世界的

所有學科都是歷史學，我們需要的很多答案其實都在歷史長河里出現過，那里匯集了古人的智慧、經驗、教訓，我們深入了解行業的歷史無疑對我們的未來才更清晰。畢竟你能看到多久的過去，你才能看到多遠的未來。

第四，去到現場，看現場當時在發生什么

肯德基的老總做調研并不是和中國的高管一樣，打個電話去問問，看看手里的數據，而是親自去到現場，長時間呆著。觀察現場正在發生些什么，有點像古時候的微服私訪，避免了報喜不報憂的尷尬。

發現客戶等餐時，需要服務員大喊，于是創造了提醒器。發現客流人多，反而會影響客戶體驗，于是將只需要購買冰淇淋的客戶僅僅在店門外即可購買，做到了很好的分流，如果你去現場，你調研出這些嗎？

第五，最好的調研來自于生活積累

比如，你在生活中會發現：

• 南方人喜歡吃甜食，北方人喜歡吃咸食；
• 為什么肯德基是豎著排隊的，星巴克是橫著排隊的；
• 銀行提款機鍵盤6、8磨損程度最大；
• 歐洲人喜歡掛衣服，美國人喜歡疊衣服。

“為什么…而不是…”的思考模式去積累生活中常見的現象，你會獲得大量的啟發感，這些都是你營銷的基本。

去年我一直在思考，營銷的段數區別是什么？

我認為并不是你懂的不同的營銷方法或者模式，因為這些方法一聽就會的，所以這不可能是核心因素，同時我們知道這個方法，我們還需要用出來。而用出來這個能力才是最重要的，那么如何才能用出來呢？是你對用戶有足夠的洞察。你要了解他的購買決策依據、他的未來發展情況、他的核心驅動力、他對事情的情緒等等。

比如：一手拿一個一手兩個，扔起兩個中的一個向另一個手，球飛行到一半的時候把單手的那個扔出接拋來的這個，反復即可。（即使我背的滾瓜爛熟，我也還是不會拋）

比如：我們都知道定位需要打造一個差異化優勢，即使人人看過《定位》這本書，但是并不是人人都能打造出一個差異化優勢。如果你對用戶不夠了解，你對行業不夠了解，你是無法獲得這個關鍵的啟發。

所以，我認為不同營銷段數的區別是你對用戶、行業的洞察程度。因為這是你招數用出來的內功。

對于調研，這并不僅僅是我們需要時才去做的，我更加愿意變成我們生活中每天的一部分，因為他的積累程度，決定我們的營銷段數。

如果說營銷方法是公式，我們對用戶、行業的洞察程度就是公式里的參數。如果沒有已知的參數，公式也無法起作用。

最后，調研真的很重要，調研公司的調研方法沒幾個人能做并且也不一定起作用，但是我們可以通過上面五個方法，時時刻刻去更新我們的營銷數據庫。

營銷的段數取決于客戶、行業的洞察程度，而洞察程度取決于平時工作、生活的發現。

本文由 @卓志勇 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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