中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

每一個新用戶的獲取，意味著你的競爭對手將少一個用戶。

隨著以移動互聯(lián)網(wǎng)新增人口紅利的消失，移動互聯(lián)網(wǎng)中的新增用戶增速越來越緩慢，新用戶獲取成本越來越高，新用戶的來源都開始針對巨大的存量用戶，每一個新用戶的獲取，意味著你的競爭對手將少一個用戶。

QuestMobile活躍設備數(shù)和增長率

從QuestMobile的數(shù)據(jù)上顯示，移動設備的增長率已經(jīng)開始降低，整個移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長，將面臨激烈的紅海競爭。

從優(yōu)化成本，以及新用戶質量角度考慮，用戶增長已經(jīng)進入精細化運營的階段，如何用更低的成本，獲取大數(shù)量且優(yōu)質的用戶則是目前各個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或者運營人員必須面對的一個難題。

本文結合目前常用的線上用戶獲取渠道，結合AARRR模型以及數(shù)據(jù)分析，探討如何利用數(shù)據(jù)來優(yōu)化線上新增用戶的獲取。

Part 1 線上渠道類型簡介

推廣渠道類型

線上渠道類型多種多樣，總體上分為以下5種類型：

1. 社交媒體：主打原生廣告，如今日頭條，騰訊的廣點通，微博的粉絲通，wifi 萬能鑰匙等廣告平臺。在選好目標人群，以及合適賣點和素材，拉新獲客成本可控制在每個5到10元。
2. 搜索引擎sem：國內以百度為主，需要做好關鍵詞優(yōu)化，搜索結果文案優(yōu)化，落地頁轉化效果，符合用戶需求痛點，內容新穎，且體驗良好，能做到30%以上的下載轉化率，拉新獲客成本可控制在5到20元。
3. 軟件商店：商店有付費的cpd 推廣，以及日常的活動推廣，做好商店軟件aso ，多關注商店的主題活動，一次的活動參與能提升10倍以上的增長量。
4. 社交媒體：熟知的如微博，微信等。微信適合爆點傳播，微博則需要深耕粉絲，需要有較長期的投入才能見效果。
5. 換量聯(lián)盟：第三方換量聯(lián)盟較為混亂，合作方的選擇上，一般是通過大廠的APP換量，結合用戶場景進行導量。如微信與QQ瀏覽器和騰訊視頻的導量，淘寶與支付寶之間的互導。此種方式適合同等用戶量級的合作，否則在量級兌換上會存在較大的差距，進而影響下一步合作。

Part 2 渠道推廣模型與數(shù)據(jù)核心指標

線上渠道類型多，且合作方式各異，如果沒有核心的思路和方法，一頭扎進去會各種混亂。

此處可利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典獲客模型ARRR模型進行分析：

AARRR模型

AARRR從整個用戶生命周期入手，包括Acquisition用戶獲取，Activation用戶轉化，Retention用戶留存與活躍，Revenue用戶產(chǎn)生收入，到發(fā)起傳播Refer。

將AARRR應用到渠道新用戶的獲取上面，則對應的是：

用戶獲取核心指標

針對每一個流程，在實際操作時需要時刻具備數(shù)據(jù)思維，留意每一步的指標變化情況，將每一步的轉化率提升，從而降低用戶獲客成本，以及獲取更好的用戶質量。

Part 3 場景案例

1.搜索引擎SEM

搜索引擎在用戶需求的滿足程度上有較大的優(yōu)勢：用戶輸入的關鍵詞，代表了當前用戶明確的訴求。

當用戶需求明確之后，剩下核心的問題，則是如何將用戶明確的訴求（關鍵詞）與自身產(chǎn)品特點相結合，并盡量在搜索結果上靠前展現(xiàn)，同時以以較高的轉化率吸引用戶點擊。

這一步驟有3個核心指標：

1. 關鍵詞競價：熱門的關鍵詞價格較貴，但展現(xiàn)量巨大。冷門的關鍵詞便宜，但是缺乏足夠的展現(xiàn)量?？傮w策略上，頭部關鍵詞應該占據(jù)60%，剩余長尾關鍵詞占據(jù)40%。優(yōu)先滿足用戶核心訴求（投放主流關鍵詞）
2. 搜索結果CTR：搜索結果在百度分為2種，品牌專區(qū)，只開放給品牌自有，且保證展現(xiàn)在第一條。普通結果卡片，根據(jù)關鍵詞實時競價，出價較高者排在前面。目前搜索結果一般以CPC收費，不點擊不產(chǎn)生費用。優(yōu)秀的關鍵詞CTR是基礎，只有足夠多的點擊，才能有下一步用戶轉化的可能。
3. 結果頁轉化率：用戶點擊后進入到結果頁，結果頁是用戶的第一印象，重中之重，用戶是否下載，下載后是否安裝，都是結果頁的效果體現(xiàn)。需要結合當前的用戶訴求，能在2s內告知自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而達到用戶想下載嘗試的效果。以下結合百度SEM中，作業(yè)幫和猿題庫的投放案例分析：

百度關鍵詞–拍照搜題

小猿搜題結果頁

在搜索結果頁上，小猿搜題和作業(yè)幫均在第一屏的結果中，從結果卡片上看：

• 位置因素：兩者均在第一屏展現(xiàn)，排名靠前的小猿搜題，并沒有明顯優(yōu)勢
• 結果標題：猿題庫的“中小學拍照搜題利器”比作業(yè)幫更來得清晰易懂
• 內容展現(xiàn)因素：作業(yè)幫在結果頁的展現(xiàn)內容更多，較為繁瑣，用戶缺乏耐心閱讀

從以上3個位置，此處的結果頁CTR 小猿搜題勝出。

從結果頁上，更體現(xiàn)出2個團隊對SEM這塊的態(tài)度：

• 作業(yè)幫：簡單的一頁，沒有更多內容展現(xiàn)，除非用戶對作業(yè)幫有明顯認知，否則難以吸引點擊下載
• 小猿搜題：產(chǎn)品核心一目了然，對新用戶友好，且命中用戶痛點需求，下載轉換效果自然較佳。此處幾個核心指標的計算方法：

落地頁點擊率= 下載按鈕點擊pv/結果頁展現(xiàn)pv

落地頁下載轉化率= 渠道包激活次數(shù)/下載按鈕點擊pv

獲客單價（NU成本）=單日新用戶激活數(shù)/單日推廣總費用。此處計算，忽略了次日留存用戶數(shù)，如產(chǎn)品留存率較低，流失用戶的成本應均攤到NU成本中。

以上指標用來評估關鍵詞以及落地頁的整體轉化效果，反應的是獲客成本這一指標。對比小猿搜題和作業(yè)幫，百度SEM顯然小猿搜題團隊更加用心，轉化效果自然不差。

2.社交原生廣告（今日頭條）

今日頭條信息流視頻廣告

以今日頭條的廣告平臺為例子，頭條在信息流列表或者正文頁的幾種廣告樣式，同時結合人群畫像，做到廣告人群精準推送，整體轉化效果較好。

實際操作中，信息流廣告也分為 如視頻廣告、普通圖文廣告。在廣告的展現(xiàn)形式上，顯然視頻廣告更加有表現(xiàn)力，精心制作的視頻也更有利于用戶下載的轉化。

對于社交廣告，核心需要優(yōu)化的指標為：

1. 物料CTR：物料點擊pv/物料展現(xiàn)pv。物料點擊pv，關鍵在物料本身的元素，包括產(chǎn)品賣點提取、文案優(yōu)化、圖片制作，每一步都需要結合廣告平臺的人群特性而設計。物料點擊pv與廣告樣式、投放位置和精準人群策略有關。對于點擊pv和展現(xiàn)pv的平衡，需要結合不同平臺特性持續(xù)調整，做到最優(yōu)化的展現(xiàn)組合。

2. 下載（安裝）轉化率：下載（安裝）/物料點擊pv。廣告平臺能提供下載到安裝到激活的全鏈路數(shù)據(jù)，通過以下指標，可發(fā)現(xiàn)問題和優(yōu)化點所在：

• 下載率 = 下載pv/物料點擊pv
• 安裝率 = 安裝pv/下載成功pv，反應下載的用戶多少人安裝，此處相關的因素是安裝包大小，越大的安裝包，用戶安裝失敗的可能性越大（手機空間不足）
• 激活率 = 激活pv/安裝pv，反應多少用戶安裝之后有激活，通過該指標，可監(jiān)控是否存在渠道刷量作弊的情況：安裝量巨大，但激活率偏小。

各環(huán)節(jié)指標優(yōu)化之后，最終體現(xiàn)的數(shù)據(jù)指標則為渠道獲客單價降低，優(yōu)秀的結果則為大量的新增用戶，且成本控制在可接受范圍內：

獲客單價 = 日總新增用戶數(shù)/日渠道消耗費用

Part 3 渠道用戶質量判斷

渠道的用戶質量，除了獲客單價，還需要結合產(chǎn)品自身的留存情況和用戶活躍情況，綜合判斷每個用戶的的商業(yè)價值，通過逐步分析端內產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況，篩選優(yōu)質渠道，并為產(chǎn)品改進提供數(shù)據(jù)決策依據(jù)。

假設在以下4個渠道進行投放物料，并運行了一周，通過觀察核心指標，數(shù)據(jù)如下：

渠道獲客數(shù)據(jù)

從數(shù)據(jù)上判斷，A渠道的獲客單價最低，B/C渠道的用戶次留較差，且C渠道的點擊激活率偏低，D渠道的用戶留存最好，但日新增用戶最低：

1. C渠道可能存在作弊行為：用戶點擊了物料但激活率低，同時用戶留存最低，可能被第三方渠道進行刷量，需要降低預算或者放棄該渠道。
2. B渠道用戶可能不是產(chǎn)品目標人群：用戶次留代表了用戶對產(chǎn)品的基本依賴度，B渠道次留偏低，需要驗證產(chǎn)品的賣點與該人群的需求的匹配度，及時調整賣點或者放棄該渠道。
3. D渠道用戶留存率最高，效果好，但新增用戶數(shù)低，可提升在D渠道的投放費用，擴大新增用戶數(shù)的同時，進一步觀察用戶留存率。
4. A渠道總體指標優(yōu)秀，可持續(xù)投放。

經(jīng)過幾個核心指標的分析，優(yōu)化之后的效果如下：

優(yōu)化后的渠道獲客數(shù)據(jù)

根據(jù)AARRR模型，用戶轉化之后，仍然需要持續(xù)的活躍，才能更好的產(chǎn)生收入，同時通過引導用戶傳播分享，可通過新用戶拉老用戶，進一步降低獲客成本。

對于AD渠道，如果需要再進行優(yōu)中選優(yōu)，下一步該仔細觀察用戶在端內的行為指標：

用戶人均使用時長：當日產(chǎn)品使用總時長/時長人數(shù)，反應的是用戶對產(chǎn)品的粘度，時長越高，用戶依賴性越大，且商業(yè)變現(xiàn)空間更高（如現(xiàn)在的今日頭條，人均時長74分鐘）

渠道人均時長

通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，對于渠道名稱A，他的人均使用時長更高，進一步分析渠道A在產(chǎn)品功能的使用情況：

功能使用滲透率：當日使用功能人數(shù)/當日產(chǎn)品總使用人數(shù)。反應產(chǎn)品各個業(yè)務功能在用戶中的規(guī)模

渠道功能滲透

渠道功能人均時長

通過綜合對比功能的使用滲透和人均時長，發(fā)現(xiàn)在A渠道，功能b的滲透率和人均時長最高，因此產(chǎn)品應將功能b作為核心主打賣點，在端內做好用戶的引導，吸引更多的用戶往功能b上去使用。

End 結語

線上獲客成本越來越高，只有細致觀察，善用數(shù)據(jù)，大膽假設和實驗，才能在紅海中殺出一條精細化的用戶增長之路。

本文由 @殷為業(yè) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議