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榮耀標識讓用戶爽快下單，你需要這個方法
今天要給大家介紹一個營銷技巧，它背后的邏輯是源于行為心理學。這個招數的適用范圍很廣，可以用在你的推廣文案、詳情頁、傳單海報、銷售話術等場景中，它的好處也很明顯，就是進一步刺激用戶做出你想要的行為：下單購買。
你需要花幾秒鐘時間，先跟著我做一個小實驗：
請問，如果將一張普通的白紙對折再對折，100次以后的它會有多厚呢？
用你的直覺大概告訴我是幾米呢？
……
其實答案是：134億光年，相當于地球與太陽之間距離的80萬億倍！
想不到吧，為什么會這樣？明明只折疊了100次??！
其實那是因為我們最先接觸的是“100”這樣相對小的數字，得出的答案往往就會被這個“第一印象”給定住，所以就覺得結果數字大不到哪里去，這就是心理學上所說的“錨定效應”。
我們人類大腦有個特點，對最先接受的第一印象、第一信息最為敏感，這個第一印象就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處，導致你之后做出的決策多多少少都會參照這個“錨”來確定。
有專家的分析，第一印象75%決定了人們對一個人、一個事物、一個企業、一個地方乃至一個國家的感受，并且很不容易改變。
根據人類的這個心理特點，有些聰明的人就開始把“錨定效應”應用到商業中，這其中最常見的就是“價格錨定”。
比如，電視導購中，主持人正在推銷一套鵝絨被，她會特意當場給大家展示這個產品在天貓上的實時售價，要1798-1998元。然后再告訴大家現在有一個限時活動，他們與廠家達成了直銷合作，只需要1498元就可以買到。
1798-1998就是一個錨，在它的作用下，1498就好像要實惠很多。
如果你去租房子，有些聰明的中介會先帶你去看一套價格稍貴，但性價比一般的房子作為“錨”，而后再推薦你一個價格低一些，性價比較高的第二套房子，在“錨”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其實他根本沒想把第一套租給你，那只是他設置的一個“錨”。
就連前幾天朋友逛街買衣服時，也遇到過“錨定效應”。
他看中一件衣服，咨詢導購價格，導購說：“我們這件衣服是我們家的主打款，價格是2490元。”
這超過他1500元的預算上限了，有些猶豫，隨后導購立馬補充一句：
“現在有一個活動，今天辦理一下我們店的會員，就可以享受折扣，打完折是1999元，一下子可以減500，活動這兩天就截止了。”
“哦？辦理會員卡是免費的嗎？”朋友問到。
“恩，是的，只需要您填寫一些簡單的會員信息就可以！”
于是我這位朋友瞬間覺得便宜很多，比1500雖然還是貴499，但這么大個便宜不占就沒了。
如果導購一開始就說價格是1999元，就不會有這樣的感覺。
在這個過程中，原價2490元就是一個錨，為的就是襯托后邊的1999元便宜，即使1999這也超過了本來的預算。
由此看來，“價格錨定”好像不管怎么應用都是屢試不爽的，但實際上，我們在應用“價格錨定”的過程中有幾個細節很容易被忽略！
這是一個推廣培訓課程文案，在最后的費用說明環節，它這樣寫道：
在這個文案中，3600元/人可以理解為一個“錨”，襯托了團購的3200元/人比較劃算實惠，大部分的用戶都會希望只交3200元，從而去想辦法團購。
但是，這個案例雖然有意無意地利用了“價格錨定”，但如果你仔細看看文案，就會發現這里面問題很大。
首先，團購作為優惠的理由可以成立，但想要參與團購的成本卻非常高，你要先填寫一堆的個人信息然后才能發起團購，這首先就增加了用戶成本，而發起了團購以后還要找到兩個和你一樣愿意交3200元報名學習的人才能享受到優惠，雖然官方也建立了微信群幫助大家撮合組團，但這個微信群只有加了工作人員微信的人才能獲知，其他人就只能自己想辦法，這無疑又加重了用戶的參與成本。
如果優惠享受不到，那前面的“錨”設置的意義就不大了，反而讓用戶覺得自己付出了額外的金錢和精力。
通過上面的幾個小案例，我們可以看到這樣一些細節：
（1）給“錨”一個理由
在設置“錨”的時候，要為最后的實際主推價格找一個合理的理由。
也就是說，不要簡單的說原價1800現價1500，因為從人性的角度來說，直接這樣說是難以建立起信任的，他們會覺得你就是在忽悠，其實原本就賣1500，“錨”設置的并不牢靠。
如果我們改成：限時周年活動、辦理會員才能享受優惠、三人組團才能參與、換季清倉促銷等，用戶更容易建立信任，“錨”定的才會更牢固。
（2）降低參與成本
有了合理理由，還要適度把握用戶的參與成本，不要讓用戶參與成本太高。
最后的下單環節是一個非常關鍵的環節，畢竟你前面所有的文案、鋪墊、手段都是為了最后他能點擊“確定支付”那個最激動人心的按鈕，所以這個時候用戶的每一步都非常有可能流失掉，如果“錨”對下單決策起到了作用，那就千萬不要讓用戶參與成本過高導致用戶流失。
比如前面提到的培訓班推廣文案，填寫個人信息完全可以放在支付成功后再去填寫，或者減少問題，而不是在支付之前還要讓用戶填寫一大堆問題，這些細節設計其實很大程度上影響著轉化率，只是你自己察覺不到而已。
“錨定效應”，作為一個人性的特點，它的應用當然不僅僅在價格上。
比如我們和人約時間，當大家都拿不定主意時，如果你說：“咱們下午六點見還是七點見？那么對方就很有可能是定在這兩個時間和你見面。
比如電商贈品，本來說明沒份訂單只贈送一樣贈品，但其實每個訂單我們都贈送兩個贈品，用戶心里的“錨”本來是收到一個，但實際收到了兩個，自然會更開心，從而有可能提高電商的好評率。
錨定效應在商業上應用非常廣泛，你去逛逛商場或者打開電商網站看一看，相信你會看到非常多鮮活的案例。那么，你能舉出一個生活中常見的例子嗎？
作者：南北，四兩營銷創始人。微信公眾號：南北商業筆記（ID：nbnote）
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題圖由作者提供
每篇文章都值得思考。學習了
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