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榮耀標(biāo)識2018年，SaaS在拉新、價值和市場上的新思考
2018年，企業(yè)服務(wù)市場最有利的機會。老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存，這些，才是真正的Saas需要做的事。
經(jīng)過2016年的泡沫、2017年的各種探索，許多活下來的企業(yè)服務(wù)SaaS公司慢慢悟到了什么：
SaaS 公司的本質(zhì)仍然是服務(wù)，尋找正確的客戶，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過較低準(zhǔn)入價格，讓用戶能夠在下一個付費周期完成付費，不斷累積活躍付費用戶從而提升營收。
這就是 SaaS 生意的本質(zhì)。
這個聽起來跟小區(qū)旁邊的理發(fā)店很類似——即便周圍只有寥寥幾家理發(fā)店，能夠讓理發(fā)店脫穎而出的，最終仍然不是價格、門面裝潢等這些顯而易見的因素，而是手藝、服務(wù)等這些更為長期的東西。
如同大多數(shù)服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過成本拐點，SaaS公司就很難死掉。而這個階段反而是難受的，尤其是胸懷壯志的創(chuàng)業(yè)者，尤其是當(dāng)前這個泡沫飛滿天的時代：
你累得要死，做了一個年增長30%-50%的SaaS業(yè)務(wù)，結(jié)果隔壁的區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)者拿著畫滿誰都看不懂的公式就拿到幾千萬，發(fā)個代幣就換回幾萬個以太坊。
上哪兒說理去？
在我看來，這正好是企業(yè)服務(wù)的機會；事實上，我認為喧囂越大，對于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。
2018年可能是對企業(yè)服務(wù)最有利的一年：沒有了喧囂，放下對熱錢的渴望，老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存，是2018年的主旋律。
同樣，對于不斷提升國力的中國，有機會利用人民幣的杠桿，進行海外拓展，也是一個不錯的嘗試。
一、尋找新客戶
《跨越鴻溝》這本書對于不同階段的市場做了區(qū)分，它提出：
早期市場、成熟期市場的做法是完全不同的。
在工作過程中，我們明顯也感受到了這一點：服務(wù)前1000個粉絲，和服務(wù)1000個商業(yè)客戶是完全不同的做法。前者需要情懷，后者需要機制；前者可能來自自有網(wǎng)絡(luò)，后者則需要更為科學(xué)嚴(yán)格的獲客機制。
在當(dāng)前時代下，在線獲客流量價格被拉得很高，潛在目標(biāo)客戶的注意力被公共事件極度占據(jù)。
- 北上廣的職場客戶，可能還會在周末事件參加各種個人能力提升的聚會——這給廠家?guī)砹艘恍C會。
- 在二線城市，這些好不容易下了班休息的客戶，你很難將他們組織到一起——這給獲客帶來了挑戰(zhàn)。但也正好，可以塑造新的競爭力。
獲客能力有多么重要？
對于低單價的SaaS業(yè)務(wù)而言，這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。
2018年，首要考慮的是：擴大客戶規(guī)模。不僅從數(shù)量上，也需要從行業(yè)類型上。
許多SaaS的創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，喜歡找TMT領(lǐng)域的早期用戶。這固然能夠在早期通過個人口碑獲得一部分客戶。但從我的觀察看來，這部分流量通常很快會干涸。
盡早向業(yè)務(wù)領(lǐng)域進軍——確切的說，盡快向業(yè)務(wù)人員，向那些沒有你的軟件就很難開展工作的人員進行拓展。在獲客方面，這是一定要走的一條路。
二、提供業(yè)務(wù)價值
淺層的業(yè)務(wù)價值很容易被收割。
2017年，釘釘和企業(yè)微信兩個神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過。
但這是遲早的事情——事實上，正是因為這類軟件實在太多了，才給了平臺類廠商收割的機會。
淺層價值在2018年會更難過——那些做著簡單的OA軟件、打卡、日報、簡單的項目管理等等，深層業(yè)務(wù)價值會被刮目相看。
舉個例子：一個針對餐飲行業(yè)的打卡排班算工資系統(tǒng)，就比一個通用的打卡系統(tǒng)要有價值得多。
對于餐飲等這類勞動力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時間就是整個業(yè)務(wù)流的一部分；這個系統(tǒng)能否起作用，在客戶的財務(wù)報表上也能夠體現(xiàn)得很明顯。
業(yè)務(wù)價值的發(fā)現(xiàn)需要時間——這也許是SaaS公司唯一不缺的東西，它很難在表層被發(fā)現(xiàn)。
2018年，也許你需要更多地跟你的客戶促膝長談，發(fā)現(xiàn)你的軟件如何撬動他的業(yè)務(wù)，他的獨特痛點為什么只有你的軟件能夠解決，放棄將問題抽象化、平臺化的想法——正好相反，你應(yīng)該極度地具象化，讓客戶一看就懂。
關(guān)于整個世界的運行原則，或許一兩句話就能說清楚——可是那樣的話，這個世界就不像現(xiàn)在的這樣有趣。
軟件也一樣，抽象、通用的描述，交給學(xué)術(shù)去研究好了；當(dāng)軟件被呈現(xiàn)為價值的時候，一定是具象的——或許這就是你的軟件做得比別人好、架構(gòu)比別人完備、設(shè)計比較好看，卻賣不過別人的原因。
三、拓展新市場
前些日子聽說一個做文檔管理的產(chǎn)品，跟著一帶一路的機會賣到了非洲的許多國家；雖然最終還是國家買單，但至少提供了一個低成本出海的機會。
與其他產(chǎn)品出海不同，SaaS軟件幾乎不需要太多考慮客戶的不同，職場的工作都是很類似的（當(dāng)然如果要做薪資、財務(wù)之類的另當(dāng)別論）；但在更廣泛的企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)，機會還是很多的。
在全球云服務(wù)支出排行榜中，美國、日本、中國列為前三。而在班加羅爾，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一樣好的程序員。
由于互聯(lián)網(wǎng)接入、計算機教育等原因，還有許多地方仍然在使用昂貴的定制軟件；花些時間研究，很可能你會發(fā)現(xiàn)一個幾乎沒有什么敵人的戰(zhàn)場。
四、結(jié)語：留存
打江山易，守江山難。
辛辛苦苦找來一個客戶，一個付費周期就離開——沒有什么比這更讓人難過了。
《什么是客戶成功》意味著傳統(tǒng)的打圍大客戶的方式是不行的，你需要更為冷靜和客觀的觀察，與時俱進，始終幫助客戶獲得成功。
仍然拿理發(fā)店的例子——玩剪刀玩得再帥，客戶頂著不合適的發(fā)型出去，終是枉然。
作者：陳金洲，微信公眾號：米高說
本文由 @陳金洲 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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