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榮耀標(biāo)識(shí)是誰(shuí)偷走了你的客戶？
零售店的生意越來(lái)越難做，是因?yàn)榇蟓h(huán)境不好？社會(huì)不行了？做生意的人太多？還是電商的影響？而新零售又是從哪些方面取得成功？
前言：內(nèi)容整理自個(gè)人課件，希望對(duì)讀者稍有幫助，不當(dāng)之處不吝賜教。
前三個(gè)原因太扯淡，唯有第四個(gè)原因認(rèn)可的人會(huì)多一些，可電商靠什么對(duì)實(shí)體店造成沖擊的呢？在這我們先看看零售的三要素。
隨著中國(guó)城市化的推進(jìn)，務(wù)工潮的興起，大概自1997年開始，中國(guó)地產(chǎn)成本不斷攀升，今天所有實(shí)體店零售的很大一塊收入，都交了房租。而這筆錢你還不得不交，因?yàn)檫@是實(shí)體零售獲客最重要的來(lái)源，是實(shí)體店的人流量成本。
但電商不這么干啊，他們把貨放在地價(jià)便宜的倉(cāng)庫(kù)里，連裝修都不用了，成本大幅度降低，同樣的東西就是便宜，這才是傳統(tǒng)電商沖擊實(shí)體門店的根源之一。
可問(wèn)題真的是他們?cè)趽屛覀兊纳鈫幔咳绻娴氖悄蔷吞?jiǎn)單了。全國(guó)所有實(shí)體門店都關(guān)店，都去開淘寶、天貓、入駐京東、唯品會(huì)不就OK了？
別鬧了，消費(fèi)者打開淘寶、天貓、京東……再去搜索關(guān)鍵詞買東西。誰(shuí)的店鋪排名越靠前，誰(shuí)的銷售機(jī)會(huì)就多。怎么靠前？刷單可行！花錢投競(jìng)價(jià)排名可行！那邏輯上和開實(shí)體店交房租道理不就一樣了么？都得想辦法獲得更多的人流量。
在剛剛過(guò)去的雙十一，天貓當(dāng)天成交1207億。但明顯感覺到收貨要多等幾天，因?yàn)槲锪魇请娚痰拿}。以目前中國(guó)交通運(yùn)輸?shù)某休d能力，就算電子商務(wù)再牛逼，也還不能“快”到攻占1公里社區(qū)經(jīng)濟(jì)和100米小區(qū)經(jīng)濟(jì)。
搶走實(shí)體店零售生意的不是傳統(tǒng)電商，而是近在咫尺的實(shí)體門店！他們當(dāng)中有人意識(shí)到消費(fèi)轉(zhuǎn)移，感悟到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使用業(yè)內(nèi)最靠譜的工具，打開了新零售的紅利之門，也正在盡情侵吞新零售的紅利。
傳統(tǒng)零售競(jìng)爭(zhēng)法寶主要是：
- 選址策略，找個(gè)好地段在便宜的時(shí)候租他個(gè)十年，最好房租還別漲價(jià)；
- 采購(gòu)策略，拿到更便宜的貨，這樣進(jìn)貨成本低毛利率就會(huì)高，你降價(jià)別人不敢降價(jià)。
但很抱歉，新零售從業(yè)者壓根不跟你這么打。
我拋棄了講概念然后解讀概念的模式，用實(shí)戰(zhàn)故事來(lái)增加場(chǎng)景感和趣味感。
一位是從事零售行業(yè)10年，代表傳統(tǒng)零售的余純，余老板
一位是從事零售行業(yè)2年，代表新零售的高明，高老板
使用容器改變?nèi)肆髁康氖褂脙r(jià)值
傳統(tǒng)零售余老板花錢租了一個(gè)50平方米的門店，地段不錯(cuò)！每個(gè)月租金2.2萬(wàn)元，裝修花了12萬(wàn)，租期5年，平均每個(gè)月2000元成本。相加后每個(gè)月場(chǎng)地成本24000元，平均每天800元。若每天到店200人，人均流量成本是4元。每天這800元是固定不變的，然而老顧客重復(fù)到店，你在這個(gè)老顧客身上花的流量成本卻是從未減少的。
新零售高老板同樣也是50平方米的門店，地段一般,人均流量成本3元。但他學(xué)會(huì)了使用容器來(lái)沉淀人流量，從而結(jié)構(gòu)性的改變?nèi)肆髁康氖褂脙r(jià)值。
剛開始他加到店顧客的微信，發(fā)照片到朋友圈推產(chǎn)品，慢慢的服務(wù)的人多了，微信人工處理售前售后問(wèn)題太不方便，啟用微信公眾號(hào)。引導(dǎo)到店顧客關(guān)注微信公眾號(hào)，把線下的真實(shí)顧客變成了線上的虛擬顧客。設(shè)置自定義菜單和關(guān)鍵詞回復(fù)，定期群發(fā)推送打折促銷活動(dòng)，引導(dǎo)顧客到店再次消費(fèi)。
此時(shí)余老板對(duì)高老板的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作是完全看不見。
掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)銷售
傳統(tǒng)零售余老板了解到高老板做了個(gè)公眾號(hào)，嗤之以鼻。面對(duì)每天到店的老顧客，全屏記憶刷臉識(shí)別，微笑應(yīng)答。除此對(duì)顧客信息一概不知。
新零售高老板購(gòu)買了一套有贊微商城，與微信公眾號(hào)對(duì)接起來(lái)。使用標(biāo)簽功能，開始從年齡、性別、購(gòu)買能力、興趣愛好等多個(gè)維度對(duì)顧客分類。開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。
實(shí)體店陳列商品轉(zhuǎn)移微商城，改變邊際成本
傳統(tǒng)零售余老板50平方米的門店，用盡一切空間陳列商品300件，主要賣高頻次的商品。
新零售高老板開始把實(shí)體門店的商品，拍照制作成電子商品，放在微商城里面陳列銷售，絲毫不占用門店空間，一口氣把線下300件商品都放上去了，又放了100件余老板沒法在門店陳列的低頻商品。反正邊際成本是零啊！想陳列多少陳列多少。
搶占購(gòu)物先機(jī)，提升客單價(jià)
傳統(tǒng)零售余老板每天依舊勤勤懇懇，坐等著顧客有需求上門購(gòu)物，只能憑經(jīng)驗(yàn)按照時(shí)令采購(gòu)。
新零售高老板則開始從慢慢積累維護(hù)的500多真實(shí)粉絲發(fā)力。通過(guò)有贊數(shù)據(jù)監(jiān)控，每天拿出幾件熱銷商品，玩降價(jià)拍。原價(jià)100元的商品80塊錢起拍，每分鐘降價(jià)10元。用以調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)公眾號(hào)的熱度，對(duì)線上購(gòu)物的體驗(yàn)，買完以后到店自提。
標(biāo)簽精準(zhǔn)推送時(shí)令商品，把顧客的購(gòu)買動(dòng)作從有需求上門，往前推進(jìn)到主動(dòng)推，逐步提升單個(gè)顧客在店鋪的累計(jì)銷售額。
營(yíng)銷活動(dòng)，讓顧客幫忙帶顧客
傳統(tǒng)零售余老板覺察到生意不對(duì)頭了，但還是不明就里，索性在自己的店鋪門口搞起了活動(dòng)?？上攵?，這活動(dòng)壓根不能吸引更多的顧客。老顧客們得了些優(yōu)惠轉(zhuǎn)身走了，臉上表情僵硬，似乎這是我應(yīng)得的。
新零售高老板使用有贊的各種營(yíng)銷工具， 顧客打開手機(jī)點(diǎn)進(jìn)微商城店鋪主頁(yè)，迎面送你三張優(yōu)惠券！5元的滿100元能用，10元的滿200元能用，20元的滿300元能用。顧客順手領(lǐng)了，消費(fèi)完還送了積分，回頭可以拿累計(jì)的積分免費(fèi)兌換商品。
因?yàn)楦呃习迳霞艿囊恍┑皖l消費(fèi)商品不占用門店空間，所幸設(shè)置購(gòu)買這些商品滿一定金額減現(xiàn)金！拿到訂單信息后回倉(cāng)庫(kù)跑一趟帶到門店等顧客到店自提。這些活動(dòng)顧客隨時(shí)隨地都能看得見，優(yōu)惠觸手可得。粉絲量越多，增益價(jià)值越大。
恰臨一個(gè)節(jié)日，余老板和高老板都提前進(jìn)了貨。不同的是余老板依舊等著顧客上門，張燈結(jié)彩布置好，打探了高老板那邊，啥都沒動(dòng)，心里樂(lè)呵呵的準(zhǔn)備大賺一筆。
而高老板則把活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，用有贊設(shè)置了多人拼團(tuán)活動(dòng)。售價(jià)同樣50元的商品，只要湊夠5個(gè)人拼團(tuán)購(gòu)買，30元就能買走，但必須關(guān)注公眾號(hào)才能購(gòu)買。群發(fā)推送，迅速吸引顧客關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)微信群、朋友圈湊團(tuán)購(gòu)買。而粉絲量也程幾何級(jí)增長(zhǎng)?。?！從500多迅速增長(zhǎng)至2000多！
新零售，跨時(shí)間銷售
這場(chǎng)節(jié)日活動(dòng)讓傳統(tǒng)零售余老板吃了個(gè)悶虧，才意識(shí)到問(wèn)題沒他想的那么簡(jiǎn)單。最近生意一直不好，也沒見過(guò)高老板門店掛條幅做展臺(tái)升氣球?。靠伤降自诟陕镅?？？？完全搞不懂嘛?。∵@天余老板正常到點(diǎn)關(guān)門下班回家了。
高老板卻在研究近三個(gè)月以來(lái)的微商城成交數(shù)據(jù)、訂單信息、購(gòu)買人群。又重新默算了一筆賬，早上8點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)關(guān)門，每天有10個(gè)小時(shí)，門店是歇業(yè)狀態(tài)。可房租沒少掏?。?！我怎么樣能做到躺著睡覺讓訂單持續(xù)增長(zhǎng)呢？?。≈挥校嚎鐣r(shí)間銷售?。?/p>
他發(fā)現(xiàn)粉絲的年齡層的作息，晚上10點(diǎn)壓根還沒睡覺呢，那如果我每天晚上在微信公眾號(hào)搞活動(dòng)，讓粉絲搶購(gòu)，次日到店自提，這樣就算我關(guān)店了，照樣能把明天的貨在今天就給賣掉！躺著讓訂單增長(zhǎng)！
新零售，跨空間銷售
余老板終于關(guān)注了高老板的公眾號(hào)，還委托朋友下了單去到店自提。朋友回來(lái)說(shuō)：“體驗(yàn)確實(shí)不錯(cuò)，貨不假，還比你賣的便宜！”余老板搞“明白”了，鬧了半天是做個(gè)微信公眾號(hào)，用有贊微商城偷偷跟我打價(jià)格戰(zhàn)？？這小子也太賊了！那我也降價(jià)！就算殺敵一千自損八百，那也比等死強(qiáng)！
高老板此時(shí)的跨時(shí)間銷售小試牛刀，但還有個(gè)問(wèn)題沒解決。他現(xiàn)在微信公眾號(hào)的3000多粉絲，有的可不在同城市，有的在同城市可距離太遠(yuǎn)，來(lái)他門店一趟很不容易。
高老板又開始想對(duì)策！如果我能把貨送到人家手里，只要成本控制好，這問(wèn)題并不難解決嘛！那，先從3公里以內(nèi)開始送？說(shuō)干就干！開啟有贊的同城配送，劃定了可派送區(qū)域，設(shè)定了起送價(jià)格。消息群發(fā)推送，粉絲大呼過(guò)癮！購(gòu)物滿50元免費(fèi)配送，50元的客單價(jià)對(duì)零售略高，可畢竟省時(shí)間?。∮唵瘟砍掷m(xù)上漲。
新零售，干掉庫(kù)存壓力
余老板這邊，琢磨來(lái)琢磨去，還是下了狠心，照著高老板微商城的貨，同比壓價(jià)！有點(diǎn)甚至還低，可此時(shí)他已經(jīng)和高老板不在同一競(jìng)爭(zhēng)維度上了。
高老板用幾個(gè)月的時(shí)間，幾套組合拳下來(lái)把周邊能夠關(guān)注微信公眾號(hào)的人群擼了個(gè)遍。此時(shí)這些人有著良好的信息流、物流，哪有閑工夫再去余老板店里一看呢?？筛呃习迕鎸?duì)的難題還是有的，信息流，用微信+有贊解決了。物流，也通過(guò)優(yōu)化單次配送金額解決了。可這資金流一直是壓在頭頂?shù)倪_(dá)姆克里斯之劍，影響著高老板往更高一級(jí)的新零售經(jīng)營(yíng)進(jìn)化。
想來(lái)想去，如果我把跨時(shí)間銷售再升級(jí)一下，能夠做到先收集顧客的訂單需求，錢也先收上來(lái)，我再去進(jìn)貨，這樣的話我就沒有資金壓力和庫(kù)存壓力，說(shuō)不定在供貨商那，價(jià)格還能往下降！說(shuō)干就干！高老板用有贊的實(shí)體商品預(yù)售功能，用經(jīng)驗(yàn)提前預(yù)判接下來(lái)顧客需要的時(shí)令商品，發(fā)布預(yù)售！
也正因?yàn)轭櫩团c高老板通過(guò)幾個(gè)月建立的信任基礎(chǔ)，得到了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)此不予懷疑！還主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈告訴更多朋友預(yù)售商品比現(xiàn)買還便宜的信息，高老板通過(guò)發(fā)布預(yù)售、獲取訂單信息、拿到資金，不花自己一分錢，與供貨商議價(jià)，利潤(rùn)非但沒少，還妥妥的干掉了庫(kù)存壓力。
如法炮制，順手就把余老板接下來(lái)一個(gè)月的生意都給搶了。而余老板從高老板的微商城里只看到高老板又降價(jià)了！這是要逼死人啊，行，我還降價(jià)不信打不過(guò)你。有用嗎？
品牌塑造，布局多門店
余老板還在降價(jià)中死撐，天天垂頭喪氣，卻毫無(wú)還手之力。
高老板則開始了門店的品牌塑造，同城挑選了2處一般的地段，用有贊多門店，繼續(xù)輻射更多的顧客，粉絲量更是上漲到12000多人。組建了一支3人的微電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專門策劃線上活動(dòng)，提高粉絲黏性，促進(jìn)粉絲增長(zhǎng)，提高粉絲客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，物流派送到家，顧客到店自提距離也更近。
而這些區(qū)域的傳統(tǒng)零售老板們，生意受到?jīng)_擊，同時(shí)開始被高老板用新零售思維的打法教育著。
高老板用了半年的時(shí)間，把余老板甩的影都不在了。留下余老板商品恢復(fù)原價(jià)，找錢補(bǔ)窟窿。這場(chǎng)仗余老板輸了，可他臨了還是沒搞懂高老板是怎么崛起的，最后心理自我防御，默然自嘆，老高錢比我多，運(yùn)氣比我好。
新零售的紅利期
高老板因?yàn)榭萍迹ㄎ⑿殴娞?hào)、有贊微商城）和用戶（消費(fèi)者活躍在微信上）發(fā)生的變化，抓住了新零售的商業(yè)機(jī)遇。并在短時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。之所以迅速，是因?yàn)槭袌?chǎng)太空白了，等全國(guó)各地的高老板們吃完紅利，過(guò)了紅利期再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的余老板們則很難超過(guò)了。
從經(jīng)營(yíng)貨，到經(jīng)營(yíng)人
傳統(tǒng)零售我們看重固定的貨物資產(chǎn)，而新零售必須看重人的價(jià)值。了解顧客，服務(wù)顧客，得到顧客的信任，從人的角度重新評(píng)估商業(yè)價(jià)值。余老板的失敗和高老板的成功，正在上演。
又過(guò)了幾個(gè)月，兩位老板相繼貼出了：此店轉(zhuǎn)讓。
余老板，是因?yàn)樯庾霾幌氯ァ?/p>
高老板，帶著他手里越來(lái)越多的微信顧客，換個(gè)地段，完全沒必要再花這么高的房租了。
作者：高千鈞
來(lái)源：微信公眾號(hào)：高千鈞
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這個(gè)課件的形式，值得學(xué)習(xí)。
如何建立新的客戶關(guān)系 ??
感覺之前在李叫獸的文章里看過(guò)，找不到了，不太確定。 但是文章中“在剛剛過(guò)去的雙十一，天貓當(dāng)天成交1207億?！边@句，至少可以確認(rèn)不是近半年的了。
廣告帖嗎？高技術(shù)型的廣告帖 ??
嚇得我趕緊下了個(gè)有贊體驗(yàn)一下