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榮耀標識咖啡廳的價格秘密，為什么你總愛點大杯？
你在咖啡店買咖啡時，會不會在大、中、小杯中猶豫不決，最后覺得大杯好像更劃算，而選擇了大杯呢？那去買咖啡的我們，為什么會總愛點大杯？
上星期經過福田中心區的時候，路過某咖啡廳。拿起一本書，點了一杯芒果汁。點單的時候，服務員問：先生，要辦一張會員卡嗎？
當然，這個時候，我一般都是拒絕的。因為不能你叫我辦，我就辦呀，那我豈不是很沒面子。
但從Marketing的角度考慮，我還是想看一下這家咖啡廳有什么套路，我準備問：“那辦會員卡有什么優惠嗎？”
然而我這句話還沒說出口，服務員就已經接著上一句話往下說了：“辦了我們的會員卡，你點的這杯芒果汁可以免費哦，而且我們還會送3張買一送一的禮券，生日的時候，來我們店我們還能送你一塊蛋糕。我們在深圳有十多家分店呢……辦理會員卡98塊?！?/p>
我心里想：“這里的飲品均價都上30，會員卡一張98元，這杯芒果汁免費，而且以后還享受3次買一送一，送的飲品加起來價值差不多就是98元。正好我快過生日了，馬上就可以領一塊蛋糕，會員可以積分兌換東西，這家店我以后可能還會來幾次，等于是我辦會員卡還賺了一杯芒果汁的錢呢~”
反正總結起來就是，這波不虧。
“好的，我辦一張吧?！辈患偎妓魉⑺⑺⒌?，辦了一張會員卡。
拿著這杯“免費的”芒果汁，趕緊歸位。
哈哈，賺了一杯芒果汁。
以上分析全錯。
我本來是來點一杯芒果汁的，花33塊錢，結果辦一張會員卡花了98塊錢。你跟我說以后還送3杯飲品，拜托，3杯飲品不是白送的，前提是你得先買一杯。
假設一杯飲品的成本是4塊錢，賣33塊?，F在買一送一，成本8塊，賣33塊。你只要繼續買，它就繼續賺。
賺29塊和賺25塊，有很大區別嗎？
所以這張會員卡的作用是：原本賺你33-4=29塊，現在賺你98-4=94塊。再說一遍，這張會員卡的作用是：多賺你65塊。
關鍵是：我多掏65塊錢那一瞬間，心里還有一種這波不虧的快感。
忍一時風平浪靜，退一步越想越虧。
沒事，我只是想點一杯東西喝，心思在其他事情上，不想這么多。
但關于這樣的套路，我舉兩個例子。
例一
在全球做咖啡館做得最好的好像有兩家：一家是COSTA，另一家則是大家更為熟悉的星巴克。
它們的關系，有點像麥當勞和肯德基。在一些大型商場里面，一般不是開在對面，就是開在不遠處。
在星巴克里面，你會發現：不管他們的什么產品，中杯、大杯、特大杯之間的價格都是只差3元。
沒錯，只差3元。
中杯27，大杯30，特大杯33。
但我們看到這樣的價格牌時候，我們的心里開始對比了：在容量上，特大杯比大杯多三分之一，大杯比中杯多三分之一。然而多三分之一，才多3塊錢。
如果你本來選擇的是中杯，你大概率會猶豫：多3塊錢，就可以要大杯了，對于一杯30塊錢的咖啡來說，3塊錢不算什么呀。
據星巴克的數據顯示：選擇大杯的客戶高達90%。
然而事情完了嗎？當你選擇大杯，又會發現，超大杯只要33。糾結癥犯了嗎？
你本來要一杯中杯就夠喝了，但你最后對服務員說：“我要大杯！”
經濟學里，假設人都是理性的，但很多環境下，人難以做到理性。于是誕生了行為經濟學，旨在把心理學和經濟學巧妙融合在一起。
當我們選擇大杯的時候，很多人似乎忘記了自己能否喝下這么多，而是盲目地考慮那個更加劃算，多3塊錢可以多這么多，似乎選擇大杯更劃算，不然自己就虧了。
所以，這里的中杯其實是用來當炮灰的，很少客戶會真的點中杯。中杯只充當對照物作用，襯托出大杯是有多么多么的實惠。
例二
是麻省理工做的一個實驗，被很多Marketing書籍當做案例。
來自于《經濟學人》雜志上的一則訂閱廣告：電子版，每年59美元；印刷版，每年125美元；電子版加印刷版套餐，每年125美元。
第一種訂閱選擇59美元，好像不算貴；第二種選擇125美元，突然覺得有點高；第三種選擇，印刷版加電子版套餐同樣是125美元，立馬覺得，好實惠??！
這就是《經濟學人》雜志倫敦總部那些頭腦聰明的人，實際上在操縱我們。
那么這樣做是讓我們之間越過電子版的選擇，直接跳到價格更高的選擇——電子版加印刷版。
來吧，買這個最貴的，因為最實惠??！不信你看！買其他？你是不是傻！
很多人買東西喜歡貨比三家，然后選擇最實惠，性價比最高的一個。
在對比的環境下，我們內心更關注的不是物品本身的價值，而是在其他參照物的對比下，物品的相對優劣，并估算其價值。
在上述例子中，電子版59美元和印刷版125美元，都是用來當炮灰的，目的是：引出更實惠的125美元的電子版加印刷版套餐。
結論
當你給一個產品定價時，由于信息的不對稱，消費者并不知道這個價格到底是貴了還是便宜了，因此無法馬上做出選擇判斷；消費者會習慣性地考慮，然后貨比三家，最后比著比著就把你忘了。
這個時候，我們需要多設置幾個“炮灰”價格，作為參照物，目的是：引導用戶購買你預先設置好的價格。
在參照物的對比下，你的定價會顯得特別實惠，還會讓人產生馬上購買的沖動，不然Ta就覺得吃虧了。
對，這就是人性。
作者：勁風， 以運營角度看世界。微信公眾號：風言瘋語
原文鏈接：https://www.jianshu.com/p/3c0ec4a72ed2
本文由 @勁風 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議
前幾天去星巴克，推薦辦卡的時候問有沒有期限，說早餐券有三個月期限，那我的理解就是其他沒有期限了，結果給了錢之后另一個店員告訴我所有的都是三個月期限，真是日了狗，和電信云營商一個套路
你不能簡單的用成本去算誰虧誰賺，開店本身就是要賺你錢，你買一杯或是辦卡買3杯也是因為你有這個需求。當買家買東西的時候自然就準備好了付出額外的錢給賣家做收益，然后在這個的基礎上再會去想怎么對自己收益最大，是買一杯，還是辦卡買3杯？ 咖啡的大小杯也是同樣的理論，什么是不虧？我回家自己泡咖啡最不虧，可是我既然到了咖啡店就因為我做好準備多花錢去買環境、買服務。多數人之所以愿意多花3元買大杯也只是因為小杯不夠喝，買大杯的話對于我而言我多花了10%的價錢，多得到了30%的分量，怎么都比買兩個小杯合適。對于商家來說，確實如你所說依然賺了錢，但是對于我來說，我在有需要的前提下還是少花了錢?，F在早已經過了消息不對稱的年代了，淘寶上一查什么成本都很清楚，是否消費只是取決于是否需要，已經沒什么誰虧誰賺了。。。
寫的好
為什么收藏不了呢
可以呀，你再試試
說得好像你就不喝那幾杯咖啡了一樣…這個只能說先賣了給你，而不是多賺，你不辦卡，喝同樣數量，明顯是賺更多…
這位同學，你這是沒有考慮到用戶激勵體系。假如你不辦這個會員卡，那么你可能只消費一次。但是現在多了這張會員卡，多了這個支出，你在選擇時會更多的選擇這個商店，從而讓用戶賺更多的錢。本質上來講，用戶激勵體系就是通過可接受程度的讓利來建立壁壘，圈定用戶，從而獲得更大的盈利。
這位同學，你這個說法只是假定了只喝一杯的前提條件，是會員卡讓你多消費了，我相信辦卡的人，本來就有這個多次消費的需求的。這么說吧，你出差去一個陌生的城市，這個城市你估計一輩子就來這么一次，而這個城市獨有的一家咖啡廳，試問，作為消費者，會辦這個卡嗎？我想即便設計成66元送一杯，然后再買一送一，你也不會要吧。
思路還是很好的，但你提到的只是其中一種情況，另一種情況我覺得占更大比重，更多了解品牌熱衷于該品牌的消費者，他們有更多的消費需求，消費者拿到vip卡就會有消費欲望，提高消費頻次，商家也可以賺到更多收益
其實就是互為捆綁吧，用戶通過會員卡行為期待更多的權益和折減，商戶通過會員卡來圈定勢能，將不穩定的單筆高額轉化為穩定的多筆低額以期更大收益。
其實雙方都有收益，而且賣家是資源的供給方，而買家是需求方。
現在分兩種情況：一種是你辦了會員卡，然后喝三杯，然后送三杯，你可以用三杯的價格喝六杯。
一種是你沒有辦會員卡，你需要花六杯的價格喝六倍。
第二種情況是不是就比第一種情況劃算了，所以大家大多會選擇第一種情況，用戶自己賺了，然后商家也會有收益。
這就是經濟學最前面的幾章說的，貿易帶來的好處。
有人又會說了，我就想喝一杯呀，我辦了卡豈不是虧了。這就要回到第一步了，我們是資源的需求方，我們是想喝飲料的，如果我們喝過一次的確好，以后肯定還會再來的，那么就會促成你跟商家同時獲利了。
而如果你沒喝過，喝了一次之后覺得不想再喝了，那么這種情況下，你是虧了，然后商家是賺了。
所以以后面對這種套路，先試一下。
個人愚見。歡迎糾正
這種算法只適用于成本價低于賣出價一定范圍內。例如，這個例子中，如果你成本價大于賣出價的一半，你瞬間傻眼。因此，會辦卡的人，是了解成本價的。然而，沒幾個人知道。但想表達的是，用戶自己始終沒有“虧”，只是單品售賣本身就存在利潤，它只是節約了成單時間消耗和人力資源。
知道其中套路的我表示星巴克從來都是點最小的中杯的
??
難怪我每次點東西都覺得嗯，大的更劃算，這種市場營銷手段簡直抓住了消費者的心理。。。高。。。實在是高
很棒
很棒
的確是這樣，人性都是愛貪小便宜的，覺得自己占便宜了，其實損失的越多。沒有對比就沒有傷害??
在對比的環境下，我們內心更關注的不是物品本身的價值，而是在其他參照物的對比下，物品的相對優劣，并估算其價值。
寫的很好！贊一個