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大趨勢并不是線上產(chǎn)品向線下要流量，而是線下商家向線上要流量，向社交網(wǎng)絡(luò)要流量，向一級分銷要流量。

這些年，聽說馬化騰、馬云干互聯(lián)網(wǎng)發(fā)了財，各行各業(yè)掙了大錢的老板們和混不下去的老癟們，也紛紛掌中大數(shù)據(jù)、胯下云計算，大肆進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)講究“一個中心，兩個基本點”：一個中心是假裝以用戶為中心；兩個基本點是圓粘子和置杵。圓粘子就是獲客，也叫“用戶增長”；置杵就是掙錢，也叫“商業(yè)化”。

關(guān)于用戶增長，這兩年大家最常聽到的論調(diào)，就是“線上流量枯竭了”。

有這回事么？您聽我慢慢道來。

新產(chǎn)品獲客要投廣告，這個騙子都能理解：

你要把“忘不了”賣進(jìn)校園，靠放學(xué)的時候截住小學(xué)生一個個推銷是不行的。要么，去電視臺贊助個兒童節(jié)目，讓大家覺得不買這產(chǎn)品，孩子就要摔在起跑線上；要么，就給各學(xué)校的校長提成，讓他們威逼利誘家長們買單。

前者，叫做品牌廣告；后者，叫做效果廣告。

原理如此，不過實際上，近十年以來，隨著線上流量的高速成長，品牌和效果最重要的營銷陣地，早已從央視這種傳統(tǒng)媒體變成了各大網(wǎng)站和應(yīng)用：莆田系醫(yī)院靠搜索，真假商品開店要開車，應(yīng)用下載要投各大市場，就連撤下來的電視預(yù)算也大量投向了新興的視頻網(wǎng)站。

可是，最近兩年，形勢大變，推廣產(chǎn)品的人都說，獲客不好干了：刊例價一個勁兒地漲，競價者越來越生猛，就是轉(zhuǎn)化率不見漲。不論啥平臺，錢充進(jìn)去噌噌就花完了，客戶倒是沒帶來幾個。要么，把八成的利潤交給大媒體維持業(yè)務(wù)；要么，跟那些價格誘人但的假量渠道打交道?？傊€上流量價格便宜量又足的日子一去不復(fù)返了。于是，行業(yè)驚呼：線上流量已經(jīng)枯竭了，現(xiàn)在是大力拓展線下流量的時候了！

拓展線下流量固然沒錯，可是線上流量真的枯竭了么？

笑話！

你算算自己每天花在手機上的時間，再去查查手機用戶的增長勢頭，就知道移動互聯(lián)網(wǎng)的流量規(guī)模，早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過PC時代，流量簡直是泛濫而不是枯竭。

實際上，只是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的傳播結(jié)構(gòu)的根本變化，讓習(xí)慣了傳統(tǒng)投放邏輯的我們無所適從罷了。

諸位看官，請注意一個重點：CCAV也好，小學(xué)校長也罷，有一個共同特點：吃瓜群眾對他們的話深信不疑。也就是說，他們對受眾是有真實影響力的。不過，這都是舊石器時代的事了，現(xiàn)如今，禮崩樂壞，受了網(wǎng)絡(luò)蠱惑的群眾們，連畝產(chǎn)萬斤的某日報都不再相信了，又怎么會心甘情愿買良心媒體推薦的忘不了呢？其實，媒體影響力弱化的根本原因，是信息嚴(yán)重過載，大家都在標(biāo)題黨無盡的狂轟濫炸中變得麻木了。

問題來了：大媒體影響力下降了，誰的影響力提升了呢？

由于移動互聯(lián)網(wǎng)迅速的社交化趨勢，每個人都成了能夠影響自己朋友圈那幾百人的一個小媒體；而對于這幾百個熟人而言，你的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了CCAV。

為了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)實驗，我暗中觀察我媳婦很久，發(fā)現(xiàn)自有了微信以后，她80%以上的非標(biāo)品購買決策，都來源于群里或朋友的推薦。

嚴(yán)格來說，這種熟人小圈子的傳播影響力，自我們的老祖宗從樹上下來就一直存在。不過在沒有社交網(wǎng)絡(luò)之前，這種影響力的釋放只能在打牌、喝酒、村頭偶遇等線下接觸場景中，以串老婆舌頭的形式展開，遠(yuǎn)非如今這樣簡單抄起手機，就能全年無休、去碼高清、添油加醋地進(jìn)行。

簡言之，在社交化的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播的有效路徑由下面的A圖變成了B圖：

注意，本文的高潮就要來了：給你一個B圖那樣的傳播環(huán)境，應(yīng)該如果投廣告獲客呢？

答案是耐人尋味的：別再把預(yù)算浪費在中心式的媒體上了，干脆撒豆成兵，把錢投給千千萬萬能影響一小撮人的普通用戶！

那么，把廣告預(yù)算投給普通用戶，是什么樣的營銷形式呢？

原來，你給媒體錢，媒體給你展示廣告，有時還承諾帶來多少銷售線索；現(xiàn)在，用戶給你帶來了銷售線索，你就把錢給到他本人——這是什么形式呢？這個，不就是一級分銷嘛！

相比媒體中心式的影響，一級分銷的模式正是利用了用戶之間的強關(guān)系帶來的影響力，其效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過媒體廣告的效果。

效果好，那么量如何呢？

每個人影響自己小圈子的傳播方法，比起大媒體觸達(dá)千百萬用戶的強力曝光，會不會慢很多？

恰恰相反，別忘了社交關(guān)系組成的小世界網(wǎng)絡(luò)有個六度理論，在利益的刺激下，接力棒傳上幾次就天下盡知了。

實際上，總結(jié)一下去年成功的營銷案例，基本上都利用了類似一級分銷的方法論。最典型的例子，恐怕就是以拼多多為代表的的社交電商了：

為了成團(tuán)，用戶會主動把商品轉(zhuǎn)到自己的朋友圈和微信群里，這相當(dāng)于用傳播換取優(yōu)惠，是典型的一級分銷模式。這樣的拼團(tuán)模式，在基本不投放廣告的情況下，帶動了微信群里的瘋轉(zhuǎn)，也迅速占領(lǐng)了淘寶京東都覬覦已久卻難以觸達(dá)的農(nóng)村和老年市場。

據(jù)說，2月份拼多多的GMV已經(jīng)超過了500億人民幣，而且增速狂飚之勢不減。

拼團(tuán)還有個有趣的轉(zhuǎn)基因模式——砍價：把你要買的商品轉(zhuǎn)給一個朋友，他打開看一下，就可以便宜幾分錢。

仔細(xì)想想，這不就是把廣告投給用戶時，按CPM結(jié)算嘛！營銷人的智慧真是無窮啊。

除了拼團(tuán)，“頭腦王者”這個答題對戰(zhàn)小程序可能大家也熟悉。

說起來，其一級分銷方法頗為簡單直接：把小程序轉(zhuǎn)到群里就送積分。就我觀察的數(shù)據(jù)來看，其傳播速度令人生畏：11月份我玩過幾天，當(dāng)時同時在線人數(shù)是幾萬人多；等到2月份再看時，同時在線人數(shù)就到了上百萬，漲速令人生畏。

什么，您說這個都是小團(tuán)隊偷雞摸狗的營銷手段，大公司還是應(yīng)該搞陣地戰(zhàn)式的硬廣？

那可就錯了！不信，您看看下面兩個例子是怎么回事？

其他精彩的例子還頗有一些，給大家留個作業(yè)：認(rèn)真研究下你手機上的應(yīng)用和小程序，看看都誰利用了一級分銷的用戶增長方式，在營銷設(shè)計上有什么亮點，效果又是否令人滿意。

而那些仍然固守傳統(tǒng)營銷思路，把大量預(yù)算砸向中心式媒體的產(chǎn)品，在燒完了錢以后能夠站穩(wěn)腳跟的并不多，只落了個白茫茫大地真干凈。

一級分銷模式的產(chǎn)品動力除了社交網(wǎng)絡(luò)以外，移動支付的普及也是關(guān)鍵一環(huán)。這相當(dāng)于在圈子傳播的基礎(chǔ)上，加上了金錢的杠桿，讓在早市上三分五分劃價慣了的你我之輩，盯著居然能達(dá)到數(shù)毛錢的獎勵血灌瞳仁，自發(fā)地加入傳播者的大軍。

這個模式有個重要運營環(huán)節(jié)，那就是對付刷單。

其實，這方面的技術(shù)未必有想象的那么難，更多情況下是平臺為了沖數(shù)字，沒有那么強的反刷單動力罷了。

注意，我們說的是“一級”分銷，當(dāng)然就有二級或更高階的分銷，這就是營銷領(lǐng)域臭名昭著的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——傳銷。實際上，移動互聯(lián)網(wǎng)的社交環(huán)境，也讓傳銷表演藝術(shù)家們?nèi)玺~得水。

在這兒，我們也舉個栗子，給大家提個醒兒：

去年，某些微信支付代理商引勢利導(dǎo)，設(shè)計出了一種巧妙的傳銷模式：騰訊給我的支付手續(xù)費是千分之二，我放給二級代理商，可是二級代理商的手續(xù)費跟他先交的會員費有關(guān)：

 

交八千的，給千分之五；

交兩萬的，給千分之三；

交八萬的，至千分之二點五；

下線拉的客也要給一定比例的提成。

 

如此一來，所有人的注意力都放在了發(fā)展下線收會員費上，沒幾個人再去費功夫發(fā)展支付商戶了。

就傳播效果來說，傳銷當(dāng)然比一級分銷還要更好；然而，過猶不及，傳播力太強不見得是好事，這會使得產(chǎn)品本身的價值不再重要，背離了正常獲客的商業(yè)本質(zhì)。另外，一旦觸怒有司，抄家抓人，那就吃什么也不香了。所以，真正想做好獲客的互聯(lián)網(wǎng)運營者，既要充分利用一級分銷的社交傳播模式，又要避免飲鴆止渴越過邊界搞傳銷，這才是移動互聯(lián)時代正確的用戶增長方法論。

對于線下小商家來說，社交網(wǎng)絡(luò)里的一級分銷更加重要。

除了那些有錢贊助電視臺節(jié)目的，本地商家一直沒什么好的效果營銷手段，團(tuán)購也不過是把已經(jīng)到店的客戶截了和。

其實，在幾千年的商業(yè)社會里，茶坊酒肆、秦樓楚館靠的是什么？不就是客戶口口相傳嘛！現(xiàn)在有了社交網(wǎng)絡(luò)和移動支付，何不給口口相傳的營銷模式加一把柴，讓火苗子蹭蹭地竄起來呢？

所以，我認(rèn)為，大趨勢并不是線上產(chǎn)品向線下要流量，而是線下商家向線上要流量，向社交網(wǎng)絡(luò)要流量，向一級分銷要流量。

請跟我默念，在社交時代，把廣告投給普通用戶，才是四兩撥千斤的營銷王道。至于那些嗡嗡嗡像戰(zhàn)蠅一般，天天高喊著品效合一，按品牌廣告的價格賣給你銷售線索的大媒體廣告銷售們，還是讓他們找個清涼所在練劈叉去吧！

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