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由于公司發展需要，市場帶回來一家“天貓小店”，但似乎由于經營不善面臨倒閉的風險。抱著測試產品，學習天貓運營的心態，入駐商戶進行試點和調研，協助老板經營。

一、背景介紹

2017年6月，第一家京東便利店宣布營業，隨之阿里巴巴的天貓小店也在杭州落地，阿里京東的便利店改造計劃掀起新零售的電商巨頭之爭。商業巨頭入局，刺激一大批次企業都想分得一杯羹，雖鍋中肉羹有限，但持碗翹首以盼者眾多，競爭殘酷，夾縫中生存。

試問一個饑腸轆轆的人，望著鍋中有機會得到的美食會就此罷休嗎？

阿里和京東都是以改造傳統小賣部、夫妻店為目的，但是兩家的方向不同，一個對加盟小賣部有多方面的細致要求，一個則是把大半收編方向放在農村。

由于我司業務與天貓小店有不謀而合之處，本文著重于淺談阿里的天貓小店以及接過手后我司對其嘗試的改造和運營。

二、傳統小賣部、夫妻店的特征

夫妻店可稱為“小賣部”、“雜貨店”，不大的門面，印著店主小名“某某小賣部”的招牌，通常開在社區里最顯眼的位置，開店成本較低，商品以食品飲料、煙草、日用品、糧油米面等雜貨為主，對周邊環境熟絡擁有大量的熟客。前廳賣貨后屋住人——這是中國人記憶中最尋常不過的夫妻店的模樣。

三、入駐試點和調研發現

夫妻店需求分散、痛點多；“新零售”趨勢化，行業巨頭各有所長，不斷的試錯。結合實際，說說發現的問題。

1. 前期投入較大

月平均進貨金額、加盟費、技術費、店面改造費已經是一筆較大的支出，要求店面達到50平米以上，那自然租金水電基本消費高于平均值，傳統夫妻店、便利店通常是幾平米的空間擺滿了物品。超市毛利率低，回本慢。

先說這家小店基本情況：位于某都的新開發區，高入住率小區顯眼的位置，小區大門左側十米左右。兩層，面積高達230平米左右。于2018年3月裝修完畢正式營業，樓下100來平米作為售賣區，樓上未裝修，未包含在阿里的裝修范圍里。

按照要求月均進貨金額須10000以上，但每天營業額并不樂觀，大量的貨品積壓；每月租金+水電約為三萬左右，因此開店至今皆處于無盈利狀態。

2. 夫妻店、小賣部等傳統便利店處于供應鏈終端

供應鏈終端無法直接與終端渠道建立起溝通渠道，難以及時掌握終端渠道的銷售數據并調整銷售策略，商品，進貨盲目，沒有參考和指引，進貨價售賣價居高不下，導致商品售價最終高于大賣場。也無法提供多樣化、多業態、多場景融合的銷售模式，因此淘汰掉了一部分客戶，銷售額低迷。

3. 運營待優化，倉儲物流缺陷

夫妻店老板開店圖省事兒，無運營能力，即使手握周邊資源卻從沒想過利用起來增大流量，這也是夫妻店的“通病”。天貓小店需要加盟商統一裝修門面，并根據店鋪的開間尺寸，老板意見等改造店鋪，置備專屬天貓貨架，銷售天貓小店的特供商品。

超市基本流程包含的：訂貨—收貨—入庫—銷售—對賬—盤庫之中某些痛點沒有相應的解決方法，阿里在這一塊兒不提供任何支持，如：訂貨，老板自行到“零售通”下單，提出的“碎片化”采購方式未能實現，還是傳統成箱式進貨占據店面空間。

天貓小店在杭州上線，某都的覆蓋率低，且運營方案等參考杭州的數據，提供專業人才進行運營協助。其中提供的貨架調整服務，以團隊的調研成果成為基礎進行調整，不承擔任何售賣風險。提出的大數據服務不包含商品銷售數據，無相應的參考和指導，砍掉大量無用的SKU、精選爆品商品。

4. 新趨勢，新要求

傳統夫妻店，老板坐在收銀臺里刷著劇，客人來了頭也不抬一下，結賬也冷冷的說xx錢，甚至都不說。有些客人兩三分鐘都找不到商品，有的提示一下，坐在收銀臺指揮客人拿，有些人客人可能找不到就走了。來無迎聲，去無送聲，服務質量有待加強。

顧客最在意價格和服務，小店做不到讓價，那就只能依靠提高服務質量，通過商品建立起和顧客的關系，零售的本質存在，但經營的是服務。Costco、海底撈就是成功的例子。從而使得“他們，你學不會”

四、解決問題，幫助運營

我司產品簡介：我司產品針對夫妻店開發，以聚合支付為微信小程序線上商城引流；提供送貨、運營數據、營銷手段等服務支撐；專打熟人模式，帶動周邊高頻次消費商品，使超市低頻次商品最終變成高頻次消費，實現社區性的綜合服務。

1. 減輕負擔，節約成本

一樓售賣區100多平米的面積，貨架7個，冰柜3個。貨架間距大，過道留的很寬，似大賣場留的寬度了，對小店來說純屬浪費。

天貓小店，除去一萬元的保證金，還要求每月必須從零售通平臺采購萬元以上的商品，店鋪面積也必須在50平米以上才能獲得加盟資格。暫且不論日后加盟條件是否會放寬，但50平米以上的面積已經是小商超的規模，但是貨架卻只有7個，商品種類、品牌、數量十分有限。

在我們的建議下老板將店里二分之一的面積，分別出租給鹵菜攤和凈菜攤位，大門口租給鮮花攤位。有一定店面不好管理的風險，卻承擔了一部分房租水電節約成本。將無法上架的貨品，轉移至樓上區域作為倉儲。

大量貨品堆積即使天貓固定時間專人調整也顯得十分凌亂，因此第二件事就是幫助老板整理貨架，并將貨架命名，將商品歸類擺放，降低客人時間選擇成本。

2. 多流量共享

注冊并認證微信公眾號、小程序，把線下流量轉移到線上，把線上流量到線下。把線下商品錄入微信小程序里，開發并上線。

3. 多場景覆蓋

整套設備安裝測試完畢后，要求老板客人付款使用我們的聚合支付，目的是為了給線上公眾號集客。密切關注轉化率，10個里面 平均1.8個會關注公眾號后訪問小程序商城，轉化率為18%。

有了基礎之后說服鹵菜、凈菜攤位老板加入，一并把鹵菜和凈菜商品上線到微信小程序上，提供15分鐘送貨上門，幫拿代買等服務。前期只有購買超市的物品大于等于20免費提供，幫拿代買指幫忙買樓下盒飯、拿快遞、或是取衣服等社區服務。后期線上訂單數量增多將收取一定跑腿費，以剛需，高頻次代領超市低頻次消費。

4. 制作物料，加大宣傳

制作相應物料：“免費送貨上門”宣傳海報；公眾號二維碼，小程序碼、店里群的二維碼；微信公眾號推送相關文案；訂單高峰期主動告知客人店里新增服務等；轉發宣傳文案，點贊10個到店免單（不超過20），以及印發宣傳單。

5. 優勝劣汰

三天數據數據顯示：日營業額平均金額800左右，交易筆數80~100左右。訂單高峰期集中在15:00~18:00、20:00~22:00。

針對采集的數據做簡單的數據分析，遵循貨架擺放規則，調整銷售榜單前五、榜單末尾、調整貨架位置。冷門，角落上落灰的商品整理出來，作為活動贈送或是通知供應商回收。

6. 合理安排，解決超市流程問題痛點

• 痛點一：根據商品銷量制作相應訂貨建議和參考，并提供我們公司其他店商品售賣情況，選擇有效SKU。
• 痛點二：將所有貨品第一時間入庫，并留有文檔記錄。進貨成本價經過精確的計算，調研市場價，參考公司其他商戶售價，最終確定商品價格。結束營業時進行貨架貨品清點，做到老板心中有數，清楚今天賣了一些什么。
• 痛點三：提供移動端查詢線上線下訂單詳情，出相應的對賬功能及數據。
• 痛點四：固定供應商送貨時間，選擇店鋪空閑時間送貨上門。改變傳統供應商隨機隨時隨便上門，加強店鋪管理。

7. 爭取更多的盈利模式

總所周知，超市的煙酒是一大重頭戲，然而我們這個小店去沒有煙草證，沒有賣煙草，又損失了一大筆收入，在公司的幫助下快速幫忙老板辦理了煙草證。小區斜對面有一個學校，旁邊有鏈家，經常會有穿著制服的鏈家小哥哥，和小朋友來問有沒有水性筆，筆記本一類商品。因而建議老板進貨一些剛需的文具，如：水性筆、筆記本等，增加收入。

五、結論

新零售是未來的必然潮流，新零售不僅要做好線上更要優化線下體驗。

阿里對于天貓小店可能有過無數次的推理和演練，也有可能并不適合量小，運營能力薄弱的夫妻店，相對于私人小型連鎖超市可能更符合天貓小店的要求。

有志之者立長志，B2B這條路，任重而道遠。

本文由 @深情 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議